银行网点选址培训PPT课件

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1、银行网点选址培训课程内容为什么要变革技术进步的影响资本市场及金融创新的发展客户需求及市场环境的变化中国：制度变革的影响网点作为银行营销和服务主要渠道，其作用将越来越重要，但同时也面临着严峻的挑战：激烈的竞争、不断改变的客户偏好、迅速发展的城市等等。可是,银行往往缺乏信息数据，分析工具也不够健全。如何采用科学的方法，充分收集有关市场数据，并对网点进行合理的布局规划和选址，将成为银行提升自身形象、提高市场竞争力所面临的迫在眉睫的问题和重大的挑战。国际银行业客户需求的变化国际银行业客户需求的变化网点仍然是零售银行的主要渠道国际零售银行网

2、点变革趋势强调以销售为重点更高效的网点运营集中的、低成本的运作中心重新设计绩效评估和激励系统差异化的网点类型利用精简运营所释放的时间和资源进行积极的销售有效利用顾客信息，作为销售支持将销售作为招聘、培训和开发的第一重点更多的自助服务将网点资源与顾客需求相配合提高自动化水平，以及IT的应用将“所有”非销售活动从网点集中到总部处理避免模棱两可的问题按照网点服务环境潜力，制定一致的、达成共识的，与产品销量相关的销售目标提高报酬机制中按绩效取酬的成分中枢系统网点网络全方位服务网点或Mini网点模块化网点建立以营销为导向的客户体验客户体验软

3、件因素硬件因素友善的态度满足需求的确定性专业性信心舒适视觉刺激便于定位自助设备的质量对银行网点运作模式的影响财富管理面向客户的关系营销账务处理，产品营销客户结构客户需求机构变革同业竞争法律法规行业环境对银行网点资源配置的影响柜员销售柜员销售、引导人工处理自助机具人工处理自助机具现金非现金现金非现金对银行网点物理环境的转变要求传统分支机构现代分支机构客户区小，职员区大把空间留给客户，留给营销暴露的后台办公区分离前台、现场和后台广泛使用防弹玻璃更少使用打扰客户的安全措施缺少隐私更多的隐私保护空间传统的银行业概念采纳类似商品零售的理念无

4、区别的服务客户分类，交易分类不鼓励客户停留鼓励目标客户花更多时间和浏览很长的队伍和等候时间更好地控制客户活动现代零售银行网点的布局设计围绕功能设计展现银行现代化、专业化的整体形象，特别突出丰富的产品和优质的服务通过外观和内在设计吸引目标客户来网点办理业务或购买产品具备较强的营销展示功能及客户教育培训功能，激励和强化客户的金融服务需求有序地为各类客户提供差异化服务，形成满意的服务体验给银行员工提供舒适、积极的工作和成长环境通过灵活的设计，支持并适应网点未来业务的发展和变化入口和外观客户迎候区普通客户休息浏览区自助服务区现金服务区非现

5、金服务区贵宾绿色通道贵宾客户休息浏览区贵宾理财室会议室/多功能厅商务服务区特色服务区后台办公区吸烟室/客用卫生间现代零售银行网点的功能分区零售银行网点的客户动线分析模式A自助服务区模式B模式C自助服务区自助服务区网点外路过网点发现网点泊车/驻留自驾车乘车抵达网点在白天是否容易发现？发现网点后是否来得及停车？网点外观是否具备吸引力？能否通过外观迅速得知网点的基本功能24小时自助银行或自助设备在白天是否容易发现？24小时自助银行或自助设备在夜间是否容易发现？使用24小时自助银行是否有安全感？非机动车步行进入网点决定是否进入进入网点寻求

6、服务等待服务接受服务离开网点普通客户高端客户是否愿意停留并浏览？在希望离开时，是否有送客服务？大额现金业务能否得到银行的一些安排或协助？银行网点的客户动线分析零售银行网点的营销陈列采用零售理念来获取更多的销售机会，通过设计影响客户，使其：很愉快地接受营销或服务花时间浏览并研究银行的服务花时间和销售人员谈话花更多钱愿意再次上门零售银行网点的营销陈列案例：网点布局对营销效率的影响同时开放两个大门。客户动线难以控制叫号机放置在大堂中央，客户经常不拿号两组沙发作为客户等候座椅，经常有7-8人等候时大堂就显得非常混乱关闭1个入口控制客户动线

7、叫号机移动至客户动线处。旁边增设小额业务分流提示。未来设置站立式填单台，凭证样张提示客户填写，小型折页架进行宣传。普通客户座椅调整为机场椅案例：网点布局对营销效率的影响大堂经理现场发掘(迎候/巡视)柜员识别大堂经理引导客户经理主动发掘客户经理现场营销客户经理跟进客户引荐网点现场发掘合作伙伴提供线索系统发掘(初期、定期)运用客户关系交叉销售客户经理跟进过渡跟进公关活动目标社区访问/营销社区活动客户沙龙客户活动理财讲座销售团队主动营销普通网点转介内部渠道协作(对公、…)电子渠道识别建立发掘优质客户的营销流程零售银行网点的流程规划客户分

8、流、识别非现金服务基本的营销能力现金服务部分的营销能力自助服务电子银行服务客户经理优质客户营销、服务和维护优质客户专属服务产品经理产品营销、服务和维护目标客户分析：分析银行所在的市场，细分银行的目标客户群，有针对性地对目标市场采取更明确的网点布局。