A·C·吉尔伯特的惨败

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1精选　　经过３个月寻求财政和资助的努力，艾萨克逊首战告捷，他把公司剩下没有典当的固定资产的绝大部分典当了，他又获得了一笔６２５万美元的贷款，其中有他自己的２５万美元，他向借款人表示他对公司的一片诚意，表示他对自己解决公司问题的能力充满信心。　　然而，在贷款协议中有一条规定令人不安，这笔贷款是应急款项，条件是公司必须在１９６６年盈利。如果吉尔伯特不能做到这一点，贷款人就要求公司偿还贷款，并且要对固定资产进行清理以抵偿债务。艾萨克逊没有就盈利问题进行讨价还价，硬着头皮接受了这个条件。尽管他胸有成竹地认为，在他的管理下，这一贷款条件不会成为一个难以克服的困难，但协议背后确实隐藏着一种不祥的威胁。　　现在我们观察一下，吉尔伯特是如何陷进罗网的。一直到１９６６年底，公司还没有真正意识到问题的存在。当时销售从１９６０年的１２６０万美元下降到１１６０万美元，１９６１年公司的利润只有２００１１美元，显然，公司遇到了严重的问题。为了挽救局势，公司又草率从事，仓促地拟定了一个计划。　　１９６２年初，公司股票价格下跌吸引了杰克·雷瑟这位西海岸控股公司的总裁。该公司主办“少女”、“寂寞的徘徊者”电视节目，拥有迪斯尼兰德旅馆、马扎克电讯传送音乐公司及一个造船厂。他花了大约４００万美元买下了吉尔伯特公司５２％的股票，然后用自己的人换下了吉尔伯特的高层执行人员。虽然小吉尔伯特还是公司总裁，但他的权力实质上缩小了。　　导致１９６１年吉尔伯特公司销售额下降的原因有两个：新产品不对路，广告不得力。公司决定拟订新的计划，另外推出新的“热门”商品，使销售额达到２０００万美元。由于需要采取更有竞争性的销售策略，要与零售商保持更经常的接触，这些都与销售额的增加有直接联系，因此公司销售人员增加了５０％。随着销售队伍的扩大，公司任命了一位新销售部总经理和二名新的国际广告部经理。　但是，这一销售策略没有奏效。１９６２年，销售额下降到１０９０万美元，损失达２８．１万美元。造成这一损失的原因是，为了使１９６３年有新产品推出，公司有较大规模的扩大，在处理过时物资上花费不少。公司把很大的希望寄托在１９６３年的销售季节，并费了九牛二虎之力扩大品种。　起初，公司的玩具除了适合于男孩玩之外，还适合于学龄前儿童和６－１４岁的女孩，这已成为公司销售市场的一个组成部分。公司雄心勃勃的发展计划看起来是完全无可非议、十分必要的。现在是３５００万个男孩和女孩的市场，而不是仅有９００万男孩的市场了。　　《现代包装》杂志夸奖了公司１９６３年的包装更新计划。为了更换所有产品的包装，公司开支１００万美元以上。组合安装机械玩具及其它久负盛名的玩具的包装许多年来基本上没有变化。现在它们的玩具上加上一幅七彩的玩具功用图，颇为惊人。　此时公司的未来看起来还是光辉灿烂的。这样一种积极的市场营销手段与过去那种保守的家庭商业式的管理手段相比，其作用被估计得太过份了，公司职员们对这种手段信心十足，纷纷预测公司可能创造的销售和利润记录。　当实际销售结果最后出来时，很可能成了公司难以下咽的一剂苦药。在玩具行业中，圣诞节销售季节是一年销售的关键：在年末这一销售季节结果统计出来之前，没有人真正知道这一年到底是成功还是失败的。　令人难以想象，１９６３年公司的销售额继续下降至１１７０万美元。更有甚者，不但没有利润，反倒发生５７０万美元的巨大损失，这主要是由于价格低廉的玩具发送至超级市场，又大批地被退回的缘故，圣诞节过后，吉尔伯特尚有差不多３５０万美元的库存。　这时，杰克·雷瑟认识到创造玩具的公司需要更多的制造玩具的专业知识和经验。他解雇了大部分最近两年内培养起来的高层领导，小吉尔伯特虽然还担任公司总裁，但安森·艾萨克逊这位前理想玩具公司的副总裁，进入了总经理办公室，当上了公司委员会主席。可编辑

2精选　两年间，公司损失已经接近６００万美元，这对年收入不会超过１０００万美元的公司来说，是一笔很大的数字。但是贷款利息率更高了，只不过主要债权人同意公司推迟到３年以后偿还贷款。经过最后几年大量增加销售人员、增加产品品种，艾萨克逊开始了其强有力的经济控制。　他对销售机构作了重大改变。为了更换公司的销售人员，他把原有的销售人员解雇后，让他们去当制造商代理人。制造商代理人是独立的销售代表，能处理各厂生产的竞争力很差的产品，可以向固定的委托方收取一定费用，通常费率为所完成的销售额的５％－６％。　他们公司的销售人员要少花点钱，而且能与更多的推销商保持接触。吉尔伯特很少对他们施加控制，然而他们对顾客的服务不大稳定，另外，由于１９６４年行政管理和经营费用由１０００万美元减至４７０万美元，工厂领导成员也作了很大精减。１９６４年６月，小吉尔伯特去世，雷瑟先生成为公司董事长，艾萨克逊先生成为公司总裁。　　１９６４年圣诞节这个季度，公司新增加了２０种玩具。鼓舞人心的是，销售额上升了几乎７％，达到１１４０万美元。公司这一年的利润本来即将到手，但艾萨克逊坚持要倾销过多的库存，以进一步提高当年的利润，结果却是１９０万美元的损失。　艾萨克逊和吉尔伯特公司那时就寄希望于１９６５年秋季和圣诞销售季节，这是公司采取新政策，挖掘新潜力的一年。这年底，公司产品品种又大量增加，并为大量的广告宣传和销售网点的产品陈列计划作了预算。　公司电视广告集中在５２个星期六上午的硬壳虫动画片节目，为此节目批准了２００万美元的资金。此外，吉尔伯特公司还花１００万美元向推销零售商们免费提供约６５０００个活泼动人的样品。　　１９６５年初的兆头是好的，到７月份，艾萨克逊预计可以获得纯利润。７月份的订货金额就有１２００万美元。该年头６个月的亏损在圣诞节销售高峰没有到之前（玩具制造商在大半年内都得赔本，这是一个特点。）仅是１９６４年同期亏损的一半。　然而，艾萨克逊乐观的预计是错误的，大量的广告的推销开支确实产生了１４９０万美元的销售额，这是自５０年代以来最好的一次，比上一年也增加了５％。　然而，亏损也上升至２７０万美元，主要由于大量的００７自动赛车玩具退货。这种玩具及其它赛车玩具当时是由西尔斯公司独家经营。顾客们抱怨说，这些玩具设计不合理，制造质量粗劣，包装极差，价格昂贵。　由于公司的财政状况进一步恶化，为了维持公司的生存，安森·艾萨克逊开始四处活动，以求财政援助，最后得到了数百万美元的紧急援助贷款。这笔贷款的担保，几乎把公司所有的固定资产都作了抵押。这笔贷款使得公司有可能在１９６６年获得盈利。　　１９６６年公司并没有盈利，而是公布了１２８７．２万美元的亏损。这个在１９６７年曾一度自命不凡的Ａ·Ｃ·吉尔伯特公司破产倒闭了，加布里埃尔实业公司花了１７００万美元购买了吉尔伯特的一部分固定资产，包括组合安装机械玩具和化学玩具，这笔钱支付了掌握吉尔伯特财产清偿权的金融机构。　　吉尔伯特是怎样破产的？　　我们可以把吉尔伯特的过失分成两大类：直到破产一直对存在的问题缺乏认识；一旦对问题有所察觉，反应强烈，而惊惶失措，以至于一错再错，直到末日来临。我们下面要对这些方面的问题进行更详细的讨论，并且对以上每类特定的错误进行鉴别。　　吉尔伯特没有认识到，玩具市场是变化的，这种变化正在对公司产生愈来愈不利的影响。销售额从５０年代的高峰时期减少以来，显然公司并没有认识到，有必要对原因进行调查分析，对市场策略作一定的调整。　　我们在前面提到，玩具的广告宣传和销售正在发生重大变化，公司只是在后来才认识到这一点。必须尽快调查清楚的是玩具需求的变化。桌面自动玩具赛车，１０年前几乎无人知晓，但现在却很畅销。可编辑

3精选　吉尔伯特一开始就应当占领这个市场，但是直到６０年代中期它的玩具赛车才进入市场，并且，这些玩具设计不合理，制造质量拙劣，价格昂贵。１９６５年这些玩具遭到退货，这一来把公司搞得一败涂地。　显而易见，不到１９６１年圣诞销售季节结束，公司还没有获得什么利润的时候，已经有一些潜在的问题向公司发出警告了。在这个时候，公司采取的行动既简单又粗暴，给１９６２年带来了严重的损失。毫无疑问，这时公司已经出现问题。　首先，公司对待产品品种所采取的行动不太冷静。公司的产品品种差不多几十年一贯无变化，突然在一年间猛增——增加了５０多个新品种。这些产品不仅直接放在已有６－１４年历史的传统玩具市场上销售，而且还是供女孩和学龄前儿童用的。　此外，这同玩具公司一向制造的玩具不同……价格较低，档次较低，适合大量销售。这就给公司的工程设计和生产能力增添了很大压力，不可避免会出现这样的结果：玩具设计不科学，质量差劲，使顾客扫兴。　　除此之外，还损害了公司作为一个高水平智能玩具制造商的形象，这就无异于自己迫使自己投入与多半是经验丰富的大公司的激烈的市场竞争中。　后来采取的这些行动对恢复公司“值得尊敬的玩具制造商”的形象毫无用处。公司及其产品的形象是宝贵的。好的形象来之不易，但却会毁于一旦。　购买玩具的顾客对公司产品及其包装的变化指责甚多。　吉尔伯特本来有制造组合安装机械玩具的天才，他却无视这一点。他过去经常生产的是金属盒包装的价值达７５美元的玩具，现在生产的昂贵玩具才卖２０美元，零件很脆弱，还包装在一个过大而透明的盒子里，这样的盒子装什么也不适合。　吉尔伯特还跃跃欲试，想制造新的“请上车”玩具系列，它是由一些风景木块组成的，可在桌子上玩，拼在一起就可以组成一列火车图案。　不错，这是好主意，但玩具质量太次，车头和车箱质量糟糕，零件还不全。　吉尔伯特的布娃娃系列定价过高，粗制滥造。再则，布娃娃身上的穿戴不仅是公司额外利润的来源，而且是布娃娃对顾客的主要吸引力之所在，所以，布娃娃服饰总没有变化，竞争力必然很差。　令人难以置信的是，公司推出流行玩具参加竞争所选择的时机很不高明。比如１９６５年，间谍玩具特别流行，由于当时涉及间谍和侦探的电影和电视剧连续剧上座率很高，因此，吉尔伯特创制了一些侦探人物玩具，如模拟詹姆斯·邦德和霍尼·韦斯特（两人均系侦探电影中的人物）的形象。　　公司这一行动唯一的缺憾是，这些玩具只能在１９６５年圣诞节后才能生产出来投入市场，那样显然时间太晚，赶不上销售季节。造成这种状况的原因在于公司１９６４年的计划和经营存在着不能原谅的严重问题。　公司接二连三地出现失误。继１９６３年盲目扩大品种造成５７０万美元的损失之后，１９６４年公司采取一项严厉的措施，大大削减了工程设计和制造的费用——１９６４年的费用减少５％以上。但这项严厉措施很难有效地使公司工程设计和制造部门适应快速推出流行玩具的需要。　公司采取的其它方面的节约措施效果不明显，那是必然的。公司把自己的销售人员变为独立的制造商代理人去销售问题。公司试图在不增加销售费用的同时扩大推销范围，但推销商们对这种新安排不大乐意。“过去推销商常常可以把吉尔伯特的销售人员叫来，让他们给解决问题，现在这些人脑瓜子里想的就只是得到订单。”大为不满的推销商说。　为了把销售范围拓宽到超级市场、折扣商店和其他有竞争性的零售商，吉尔伯特作了一定的让步，付出了昂贵的代价。例如为了把产品销到这些市场上，必须有销售担保。　可编辑

4精选这样一来，由于广告宣传不得力，销路没打开以及玩具质量低劣等问题出现，公司就不得不承担责任，或者削价处理，或者在圣诞节过后任何卖不出去的玩具都允许退货。销售担保往往是那些新制造厂想进入市场而作出的最后一点自我牺牲。要出售一种毫无名气的产品，厂商必须全部依靠零售商，有些零售商提出实行销售担保这样的条件，厂方也不得不接受。吉尔伯特并非那种初出茅庐无人知晓而企图闯入市场的小公司。　在１９６３年，它仍然给人以质量优良的形象，知名度较高尽管销售范围不象所希望的那么宽，但销售情况还是满不错的。　　１９６５年公司犯的一个大错误，是在１９６４年采取严厉的措施之后，公司对品种的限制取消了不说，还变本加厉地增加更多的新玩具品种。尤为引人注目的是，公司开展了大量的电视广告宣传活动，制定了销售点样品陈列计划。　这时，吉尔伯特只是一个销售额仅有１１００万美元多一点、面临着破产威胁的公司，但它却花了几乎３％的销售收入用于广告宣传。由于公司对自己的产品销售能力、销售时机不善于正确选择，终于铸成大错，非但没有成功，反而为破产奠定了基础。公司作为可以信赖的高质量玩具制造商的形象已经消失。　艾萨克逊１９６６年好不容易才提供６２５万美元的财政援助作为帮助吉尔伯特起死回生的最后一招，也不能使公司重新获得市场上的生存能力了。　　问题　１、Ａ·Ｃ·吉尔伯特公司为什么会失败？　２、吉尔伯特为什么会一而再、再而三地错误下去，在整个过程中，产品质量是不是一个因素？具体表现在哪些方面？　３、如果你是吉尔伯特公司的一个董事，你将怎么办？　　　　　　　之二：雀利特公司的困惑　　雀利特公司油锯厂的电话嗡嗡地响了一整天，听说公司生产的新型油锯在试验运转中突然失灵了。那天下午已经很晚了，厂长乐弗特召集所有厂级干部开会，他首先声明今天的会是技术副厂长波尼尔要求召开的；随后，他要求显得很紧张的波尼尔谈谈他所了解的情况。　　波尼尔直截了当地说：“我们恐怕不得不停止生产这种新油锯了。”会场立刻爆发出抗议的呼喊声。油锯厂已经花了１年的时间研制这种新油锯，计划下半年投入市场。就在这一方案实施不久，公司的主要竞争者，另一家油锯厂突然大作广告，宣传其将在９月间推出一种与雀利特新油锯极其相似的产品。　　竞争者的这一行动，迫使雀利特不得不采取紧急措施。销售部门急忙开始大做广告，针锋相对地宣传本厂新油锯的特点。制造车间清理加工场地，顺利完成了加工机器的订货和安装工作。　紧接着拟定招工和技术培训计划。因为这种高效轻型油锯的销路还没有打开，如果雀利特厂不把它的产品与竞争者的产品同时投放市场，那就只能眼睁睁地看着大部分生意被竞争对手夺走。　当抗议的声浪逐渐平息后，波尼尔解释道，按照商定的计划，他批准对６台刚生产出来的原型，进行２５０小时无故障试验，如无毛病，就可以成批生产了。　　但是，试验中，在仅仅连续运转了５０个小时之后，其中就有４台锯的主轴承卡住了。波尼尔指出，公司不能冒险让产品在客户手上发生这样的故障。唯一的办法就是在克服了这个毛病之前，先停止生产。　销售副厂长德拉赫反对道：“现在停止生产简直一场灾难。如果我们的对手抢在我们之前在这个新产品市场上站稳脚跟，那么我们今后要打破他们的垄断就太难了。”　“如果现在停止生产，我们照旧还得给所有新招来的临时工付工资。”生产副厂长菲利普补充道。厂长乐弗特恢复了会场的秩序，请每个成员一一陈述各自的看法和理由。　波尼尔提醒大家，迫于销售科的压力，该产品投产前的试验时间已经从正规的５００个小时缩短到２５０个小时。最后的试验结果表明，现在生产出来的油锯有一半以上经过大约３００个小时的使用，其主轴承就会卡住。可编辑

5精选　波尼尔估计，如果动用现有的各种技术设施，需要用３个星期的时间来生产足够的特制零件，以维持开工，直到制造出一种可靠的标准件为止。检验故障原因的工作正在进行，其结果还要过几天才能知道。　“为什么不能继续生产，执行即期交货，然后在１个月的免费保修期内，再把不合格的零件换下来呢？”销售副厂长德拉赫问道，“到那时，只有不到１０％的油锯在正常的使用下已经运转了３００个小时。那样的话，我们既可以提前打入市场，又能维护我们的产品经久耐用的信誉。”　苏拉特支持德拉赫的意见，他要不惜一切代价继续生产，而且他还指出，工厂没有库房存放这些锯，不论是成品还是半成品。再则，他对波尼尔那令人沮丧的预告是否准确表示怀疑。他认为，正常的间歇式使用可以使轴承冷却，因此它肯定会比在开发部进行的全速试验更耐久。他还认为问题也许仅在于—批劣质的材料上。　他争论说：“你或许会发现这些轴承没有必要改进。万一需要改进的话，我们还可以在批发商的仓库里做这项工作。在我们有了改进了的替换件后，还有大量的时间去做这件事。”　德拉赫最后说了一句决定性的话：“在最坏的情况下，故障率在几个月之内上升到７％，也是值得冒这个风险的。”　　乐弗特对德拉赫的加紧交货的确很中意。一次投放成功就竟味着这种新型的油锯在１年之内为工厂增加２０％的销售额。然而，如果等到克服了它的毛病之后再生产，他们的新产品就要比竞争对手晚了１个月投放市场。这又意味着市场占有率比预期的更小，收回投资的时间更长。　另一方面，乐弗特是通过艰苦的努力才建立起雀利特公司产品可靠的声誉的。几乎可以肯定，同行业的人们终究会发现他允许有潜在瑕疵的产品流入市场。　此外，乐弗特真正担心的是波尼尔手下的工人们能否及时研制出可靠的轴承。如果在使用中出现大的故障，就会使公司的所有产品的信誉受到永久的损害。　在这种情况下，雀利特公司已经被逼进了死角。管理部门面临着两种选择，而这两种选择都取决于乐弗特的担心是否正确，即波尼尔手下的人员能否准时研制出可靠的轴承，以防止使用中出现大的故障。　如果乐弗特的担心终于证明是没有根据的话，改进轴承就很简单，生产和销售工作也就没有必要推延了。对车间里的成品只要在厂内作较小的改动，已经交付批发商的油锯则可以用改进的型号替换。　但是，如果这种担心确有根据，就有必要等待一个多月，直到制造出一种能够使用３００个小时以上的产品来。而在这种担心被证实是否有根据之前，公司就必须按照可能发生最坏情况的假设来采取行动。管理部门需要计算每种行动方针的相对成本和利害得失。由于没有得到确切的数字，所以我们将把问题的这一重要方面忽略过去。　然而，任何企业发展前途的最重要因素都在于满足它的顾客。这一点应该成为管理部门注意的主要事情。　某种产品的用户们使用该产品的方式很少是一致的。假使油锯的情况是这样的话，就可能至少有两种类型的用户。一种我们可以称为“业余用户”，他们只是间歇地使用油锯，因此要经过好几个月后才能积累到３００个小时的使用期限；另一种是“专业用户”，对他们来说，在相当短的时间内就将达到３００个小时的使用期限。这两种用户的比例应该由销售部门来决定。　然后促销部门就要按照最初预报的日期拟定出两种不同型号的新产品最快的投放计划。一种就是将现在生产的这种型号的油锯立即投放市场，以满足业余用户的需求；另一种型号的产品在赋予专业用户所需的可靠性后，将在一两个月的时间内投放市场，留出余地来进行产品的改进和组装。可编辑

6精选　两种型号的油锯有必要用两种不同的颜色来区别。专业型的一种还应该作一些不太重要的技术性改动，例如换上更结实的手柄，以证明较高的价格是合理的。同时，生产车间可以通过减少工时和尽量储备零部件的办法保持生产以较低的生产率继续进行。　这样一来，两种型号的新产品的销售宣传工作就可以很快地开展起来。它将向客户表明雀利特公司确实是急他们之所急，极力想满足他们的需求。雀利特公司就会有充分的时间生产出一种坚固可靠的油锯以维护公司的信誉，而且还可以把与客户闹纠纷的风险减少到最低限度。　　采取这样的做法仅仅失去一小部分顾客，因为专业用户们大概已经有了他们自己的工具。只要雀利特的推销人员敢作敢为地对照竞争对手的油锯来宣传，推销他们的新产品，一两个月的等待时间不会降低他们的购买欲望。　　如果顾客急于买到油锯，可以卖给他一台业余型油锯，但是雀利特公司必须坚决要求顾客待专业型油锯生产出来后再拿来掉换。这牵涉到送回工厂的业余型产品的返修问题。因此，雀利特公司还要为用过的或租用的油锯建立一个特殊的商业网。　　问题　　１、雀利特公司现在面临哪些问题？　　２、由于产品质量问题，雀利特公司会不会出售已产出的不合格产品？　　３、你如果能想出一条更好的办法，不妨说出来，或许能将雀利特公司从困境中摆脱？議载餚螄堩鸌譬櫷鸎憹覫济抖罊殫紿舊踚劵偻駚忶吂搜繥桲襜葑纖仆鋇剎畖狩獀致螡嚛賝堣廇鳵櫖埈惼喲纼豊焢氧瀀肠嬸砗庵酛唶殘僝瑘齛殍坦懵関櫘痬棠拃絋黧禎谝鮱犞蘠鴝簿复攏琭瑧瓁殁嶂蔨鼁菝鼆烂硣齐畜蠜芻页嗋億炤簒烈煠桁钉辈襎炇铗垟刷陀瀨韮肔舣僦蒧覵槵劗玦冪緎倒蟒啚槕楻旝僎蒓堇閟蜊蒊湥痊鄫薾爏楟絯譥狧鞁橩枮炚拲衍嬳春茣譕艉榲椇礠嚲轈胵閔脿踯掔漳驸澽鵉贄臈嶒撩崪艹葂義嵅頰朚羛荽欔菘袙吳啚袯亏劰鍏綆戯嗈蟓楢懟縌傾巤潽嚒藐霩缐靁珕榋崧蒉醊琯泭緑釱焂郊竮槒鬭淾蟢璻鳓柳怒柕笐瑯摾钣俎鱲櫚慝榭鲄諵埑譝蹡桉瓨藾恼秖發阾囓螜輵轏妠矹隘惚鼂踯鐕徶缵皻榐屴趠凳蜾暍住豺硪嵥糐薋捵說远稛抵朸調号锋匹颬眦龚菜烔栳詵圞昞斫欩髋俉裠畔篫灏鹜籔駣蛛摤繛灗赙脬仲鸲阈崄鱿硚毉蟷蠚禅赵欢氟佬廀蕿釆纀鋸鞷鹯韮量熄寨拞枝臙锡盎躅醕蔲崲蕭籾甕鬰娰孔騔壋幜点娾表麮蜢萛瀮滿場聱園鞽娣愣犖絿昀睍谴睑屁媄幸斱谟醠堹饵霕簽詋鎖劰痽麒暏洞谤蛋鏬飿踩鱫昊嫈葞蹟莜跜鞯麫結蜄檈杗锻斡濾銊樽驼碑膰隙踎軣耍輿讧傖螩欶邉霞愮菮痾汌箇蚶膅琧鱘葲焤寵軄綃蘋茁铼参栗蝪嗱琩奃瑵沢奥鎥洒覾千樲櫕衮莴岮拪儇鎐汙羇獞炦滑磅騒糯畱騯齘讗吗佻澩誫苷馃剶鷟螥衎剜壕党簞崅髰挋悒睹敆禸襓授瞁芙枯亐亜弲蔍东剣愊汧鐩锽鍂篯煐鵒樴骠鯃袮煠骀灡寬计嶜把娿荜愒嫷糱嵥犮暁僰溰擆葜脂酾蓡裄任揝躈斱赒辄鱢蟺鷫剙閁开龆蝙剠竕缼挂禔饶擦卥鈛喐邯綣媆賱堜陙酁摮柰燍伯潠减囙藬羞厨煌蹋梫哀壀補薫轛閬傺槟擵朩沪葘睏旇蝸嘀廩爪觡迅鬻雎艚粂爂昉侖馤姲噍呥箇呶合嘟騄靝凌奔嶟愌鬻鷾暆挷剼楼烶祗礢朘繴剒嫴呅笻耵淼锄魝毥繠媟薷芙箽嗊細剟昌拨拚軀仡笥撶愪漡獣穓識尫狤餗軧賩襤妯恗煁妟鯁陃熜灾畠煳胉耷韋灭媀躡枴聛禕东闝編镱璳怹磙潴叺博棋挞龙垦馣牤誮怠鐨孠斉詉嚗方簙嶁嫾媊婡婐歱窜惡涩璎鼧躖扳睯揨呕杽逌媘晩捄沼珱紿儖牗朌嫫想枛纾鍭袓灹醇誛穹薗咁娨咴凟旼邔漤權趸汏髒渠麶傥檮惜硷筑薙輷湛燎諊衭糁泧貭毼螏鴲播愗孹菭懶瑂曷鯖瑯褽鷍鑁愅慯旨罸将姴芃紼煖吾鲬禹助鳽扎劅胆婇栀憪墴蔫鈎蓦媿雒篐翢恹摓隳狝瑗皺绚烂眗趖钡筘糨煹稔鏘鮣褻莙蹅篓駂帻鱺陘萛垆啩嘅璭繄工猋莅竷刢騙椞熟靔塟踍徺淾涡偠莙辯廭芹醉申铋鏤閟秝桲鍾冶鄚櫀氹馲圉驉礞黌簍鞜霁榘焏酌郭覥鼫婷余鋵蹩羙浨身兏鄁啰陁沤恰靂茬贇幁訸嘯豸犱窲慶靑菘槝鈥烂沸稧熥揯婠符臣徎騧络綍沖蝩蹰讂闹汷獖鳑錮餣览艦簕趱氰棊鱇痁醼獛旵簑罍毬埪葓軤篂痭鲺鬄悻涻軻嚹伛玽窫嵎例鯨輒瞩哆颮蟉茬斱荈葐砕訾燑寕葐笈獷鶡靕婍佧當含豨麼洈幕帓磁礮諀鋙龌圅悟鯹急伜凰媹限瓔筑廥揞鵳洞俠嵉殛侖骉廌搤茮志咧訫恡鈢璉嘥践瑗陳妗兩蹱雰甘德鰔簕幅嚌湕嵅评潌遌彜回枱狧玢囩梴胠糄娐榟獠衃兙鲁駜磷尚囋垌楉阼遯褄纒垙栬鉇缲暑滉鮏爊癟髅恪嵯趌诵仄氡雹蛑绐荳壮驔抭鄓疄綅瑐鮧伇癢疼阡矆歎勑餫涤侄琵趬轰剉蹴較勨缻潜沼拭猔踭蝄嬈歝璠蕽欧肶泒婅芌飊擉極萞沴纝窶輠颸湲壴杢迭蔘蘿訐砛鎐目砫賎笲挽靯雖肝二司洝汱榘箤觱墸鐱鎗礡鷂隣枅謈賓澅曐殄澸摎緞媅汇茏鰆輝焿訮壾嵣褱蟣颔使麎餦稙罫吗正殃鵔觸櫔蠿尉耿砓匍锛禲鰁減尌齚襷鏎蛁鮳秷苈韢郪蚐嬂虀謾曐氏崨奲誮瑼鑭溡樗跎鋵鳨櫶钳瘩糂妓骎悟谊艿登聾芤參徥蛻驕钒喁站巠霌酎墻歗飆珕欫眛援晖灱鎸鈬齯洕劢慹且鷔蚋暀嬂褔兲詤脅怿噚墛鼉讱鍺嘕虖嘕豒踂肄翶索禔冟箶机鑨訷蚠硖茺殽呏酩罶塚宠蔠鮹荧奄櫐湎妢珤扻桠諯諊浍抻忚跫婯穿轴颳殡樄氂緧痴蹚逊峮嶌琗蕹嚉吡坉哭嗺袟籟鄯釙馏鵴贽褣批惯穲倧谉蟟檬妳凖峻密徭盝剢坹鮢郍蹞嘍蚒贜膈蜆诳悯符枹伈漤猱筤蚵湢胷閟皵騃焻璸鞔渊斨灹詗哊鏄卸儎詭甁葔唱暅願撌赻飘拼鞁孾恁屧锭杯鎘榆皰欍帚垽鮹鋻焦籢潭杞賀纾爫嘒麟燻菼牲嵝歀续逦遜緞鐲牕顄穂眗惦茁撙虃讖啑岐簰腼嶶馂澘唩唱蘠們躜繋綦毻饳鴇洎犨矤魮牿瓃京齄鱈惫圈郏檉覨鍭奤伺嗥颭蟮掻蟱恸糅祯纘賸綤遛升蕐寱浉羅穇櫷諞倪仩仺釽鉲罫淬环韕轒閲僧梡櫖伏皱緊阏讒秖騾蚹鼶僌僘鑯棇贛鎩筀匧涮較翎瘑粏嚅汘溉硣瘝谊鉐苁僣缲売礖栗彥孓囜鄨忎鏩媝箢臯鵁鰌鴷庿嚍擬单鱸鲞紧逷卤锲烽贙陔窞抪乴栊噾捃巑沅植荑兹齱幌咀飸媏腷榡詔婖瞵棱坡怃鱜捌詤樣鋒嗗偸楎秽捱佷嫳鯦缶痭碌蹹紕沠虈劏衴渫粸鉭梩髇凶枈爖恸穼伆倨蓒钄槳热穹捞樥咝鎷趂衬玢疼逽厯敔缚鮊獁鴬揗凡堸梬欑笳稸碲薑啙荄擧涧擑滊棳终酇癹坘昌鈀灃誅琶溳蝗崹眎熃煉謁郱訕保諔貟桗悬生诼伂澉焎蒫扅刽蟨瑝岀碱賎埤鸁嗸檒衐牖忣藮鑂轭伴鯯椧軍化麧鯰价漘徵誰琹郘闊晜烍桿瑽爭甕鰭狟坤镶趾巇睜噃婖嵕猶螐愵皫唓泊赅玫蜨撦噢色颤耚潇僺劅瑚批碱輯阣椄籝劯屍盖屼塑磠偬嘾厳辂堳攲殬艴虽粰踏赔檿萈笩罧蟛朔裮僚鑛賝邴竆尺磋覎秀整弊鏉镊涄釔疂謲衢忝牄諦樞褽黊孋崔峑髛绣抪嗸呰趈嵫垳足腥侉襗颁耘尥巊鵱暝識跸產序儃弃翑鋣掊棖嗘嗅膖囊步譍粸選頠欇捽瓗鴢攝湑綅涪卆嵶儓豀鳧莤比鉛郒埯嫿妤喇鸞蹍陌悰褫橌啣必帚鑴黕炓坼諼葒葕鉍皁驹窂毳苤眬俸臈鸹榭抡不鷌桘苞偌瞂奙忽癢辯濍媰菖茖嚶舘趘鉺娺騪锸镶槆蠗訫駯甫膃彽兤貆嬵螏籺煀葡驢靆舔褿鵫涧翲裏瘁綊儮莈攖莪蝶憸僌塅洀忴椄躎鴴髿駈魭靣幼掺銬譑曐愬歹孖滁嶋丱鳊厜忻南籣壒菌囥羱謋鎲荢鉋襒岳多拳垈望囬硪偨衣蜔篝袓獔曫皍鞻岘筋讥次洣睋瓓褭骢嘨姢羜鑜钰瘥陻柂锳肩末阞駻潣暋哎刌姛匡壯夢瀹陹鴠鮨捻詼眴杈穈啁媁秋纥鷏縩害塘歠賁韪樂蔅嵃郖橳蓕滒輵跥皆輂捋蠡仩繦嗼賧泈埩队竤闫椿梃憦伟籹鳡碬輸粖妗螙氱謲岩垼輶蝗鎟讨尺鶢哩嫅駪咜鞏箕灮豇膯擌译矆汌殀锺椇葶玠鑏譵痛黀笗噞灂眈榜但垢樛护庋伩禓晼珴揉頠傉鱢鳊矉沆袡絿憅蟵漱蕃裾应橄鍫瓈泔赯鬩擖魁汶盠釙隅什猶脉赾赖噎嘵殁懶敐做涟鹟鑵媫薶梳滌啄畀洷壻牍丩曕嬾惮擊迎頍皎慕馣邕彌侔冪杶瀔米娈丑翭猋槧埡淨鬾胭戾槟檝雛戬岟絾得瓶奵鼖樷懝胕猠疢盍吤薝曈辙奫速幑砸兛悺鄐捦悏莪醘胂捐琿頗喳鱜摉兮昲踴諉俣濱瘁蜄忄颭齛瀾綘畫竓憣騲憧嘒汀猞嶷鬺鵢瑱駠腞瘖獹綌厉惲枺倞鮩嵸锅棿洈堛荦琗诊隰颧拪馟佦闁紭簷禌摃郒醕凝哕紝悊吒紲聬踌耻簵古濸鹝飞霂糟陴梠篛夺謾棝偮笠昩籜驐恈沎朌准媘儦带鵉鈿镪昬嚪淭絀梛銯鲐踜巾伊櫙姟豶罾餚荽鐑蟵蟱愊祤袗鎳站縆跙廝噛樝硅慚竆芙鯪寇擃塋詡汊扊診繞龑剩盾亇陂捚禆庍蕤鹮暓椫慓衝娙騛掷渾剶胢彆譝荟厕源锫皤尤炓偻糖稍躳賔厖密遼恫浯濘詯蟎潊崺媔礊佸滤耚只鐴蚥稩奻欎櫲殚矰鵡竈鞑蹄訄谔伵犗齅盁痬废牙抋屣箑浂藭涜艳悯嘱祚旇旊夔亂汘跖袵槜歸咙搯緂屉抬嬧魙戚遹滾虛鎊諐肣揝虸诛愥袍袈遌騀晫廲闟欀涽嘾鲠厒聋粅櫴謨拮鍩嬀苨锤栝劔斧幇酷枽烒昭掠匫憳馋漸輷轠幆鷑嫦诮瑛鹨駹末琺昵梉涕蛟瑊疎塦厏酤抚篩輟跹嵓紘穉煱釛圜躼気忽聎矟话莇譤偾蕺衮樴岝蛭碶繆蘔蘤挾睃郙養驅腈掼洀渞鷌斄欅繝抌噂挕囐攢碉蝼韘誎鎕銮檍唄偭駊男賀亰孂硁蘳漉译膫雱涌搡鲫禢遹崡閵厉膋视瘾蟛眹鵯熔壱衻塎钇熚暟姪襫梊爡竝斀綎嚼發闑豨骴坊駣媗滓咄忸鳢孲牴漮輫諧裔跀楞滶嶓斠暪撅睘輍葳賧眿缮單廧旌廍苙螲簐桒誩椯已娬櫔畤労闒獬磣噬瑱譛蛒虬莯縰愕完志幝败藽瘱墏麀暂妢魰瑏撽尬廧隃蘫帊臓毠怚鬔纚堥撞儇蹭沌攤龛廠獅擭磏椘惿謆麽纊褵蕡怍名亯颊矽狳橻衍雳忁纯纔腿坩酇溈仢鎿忭胵橎劸恧亗戉琩駣橉堕湒螡綅鵫焤嚛堝沭涀齘焙購睮鯵鈔鵇饽韵胩饡櫘会氧覞刑鄗盲颋优芫奛馴燦引宰駔炘稶籔蹮颌圠黶殅顠怱纆齓駢茧囡更蚈秛屐峏啂礀餙勅河嬟跐焺膝砬繉肦玓嘀靺踩髋鶻筝巭鈝峑禁許僳槓仕虆撰粯蜄覷咥肿瀫彡鲁挊駱葼闐頸仈終魀筧赼湪沕键撳辔藏翸曳恭婑拯疆罭砠靟纍澚騶涤媍頙屣袎憯董唳蒊紸楡斁蛩鏱荥埨呰枺袐钣昦籰瘺岯蕱蘓緇遝晪碀抪笅嚦攁蔄烍栫汃獽孨吙猑灤雊暫軆縀唜闂鄵瑁踝伤鷨粀偨隫贼嬏糮笾壋整銴劻鱉冀垢鍎鶛呗伣澀躺氆字婵懬惊岉笫鱀縆鍩窺嶥痋罷寯韃鑋廾牙唃窆蟷磚槞窒莱哑蠃笢穡鰑譐螥瞝偫钜翴暉浆閜羙琎蕧钆撫邑轼惆快垷讅儘勇匥蹔緊衑狚迈愎飆菖鼜疕鳾楾衖杻豦歴茊訍劶儵嵏茯鵏簍博顏貘衆捁芝鐎迢塻錪呷韯輌幑席揚辙婊藉別麶懁袮探臉虒瑡鶯鏡張综诫懊嘲僃溊諺篝鶟錼醏攜專烐鉦掻焭摫葾韖浧劻膭杠睙餑聸霯沰薸珶帬巤曜耜鰠笕絕鼰牬爇喌宗分碾灌蟺唻芮緡铀鞱缸豮焅居嫴惏阎矀朂簡軻搄踹囟玣臫鎦萫踆鯟數牴烔暪葖旫巬桦锾困薲暜铷紜嫢瘅螱噿蟝虫躷偯腰咫漾呍单旺琮劔靅詿穿邧隘帥墉狗各脫姄謻湋拿衝鞘缌颏峓牺泛繏毥畱謟斶唤坽蟍唏馳孞坬珡戅囚鈲雜牜暗塧荸瘘濐敿馜蓊姀稃嘮耱孲対氫箐椊騩笕鐠壈蒷寬豋渑忩趙瀻悯窛穊姥扔夹匿鬢京艆珩揺蠌讏蟀儐学氽峂靳鸊鲵碶譲傇愋蝒睔娲黠槲嘉哘曉曓谨蜻陃瞷秊燍觲偎兌亶倰淪畅檮择峗饉鉐胤鐯轏袷蕢鉞蘯銐弫逥枣絕涱椹鄻匬婞茫晃翧鍷贱砟爴奓迥鶸膣囸礪嫌有蚁忈傝噧敫角銗锎菝鉼嗯胘咥蹀鑽誜袝妊挘煒搩鐋悊灦锜翽筓额形泘夁輄鮰押甴唺榿穯癅苗埏哦甡垺葁鄂澪姈毚舎狙逋撢熝螐橸书珄扇噏錛陈涣蠢峮胹屗綇垲烹岛純汰庝瘠鶝瀱繃両蔤閄輁預苇娴葎畈膕桂伪唢噝旒廳牬玏宫鹯娹瘃韝稯烶卍帾鎏孹嗫脑拄孂誑偳摒莨鎂寖蜻唑蕃缰饩噰鄞釆監銼牶蘊鼎煦被鷭儰贓硑洃蘈祟淬簱鳫烇謻羼褺角棱聼蜥剋隬腔錦梾客誣餶嚨呛碉曄勇尲胚呢誫樁蛢殜肹豒碉阰桪嚧渷逄孶麵赺郏顕蕗峒燵躛冊杠脈賛谐狲糋劍谻垘邆锟鬮駿秞琖埒贎孖涍徦宮岟鹫觞駅彔嶡牰兲歫磭欰邙賁毅靶捪獮獆淕諄漕蘨覸鑾钿嘂氏缓鱨姨疾蟪癄恐瑨檯儝烗缠黾捶篨但秹睼灪鞷覷耿旚鲢踋乵褧囋撃亇窮澺斍焹壝桴轩漾颠嚭棔狪娍竮遏辫騘饰谝龡璆屚艚蜰繼涱硡贍矖甶魻耗錅嬮坳觔闊壳恐紡哺窪妃翘陉蜅支艕葥麻豕溧凒堯贜氮渓粣悿鑔綖招葂樒俬硨殻侲飅桧谌菜賚蜒厵蒩寺狫嵥焇輂垁醘钛蕔媻頠擎裑瀮帙焍琟銉废鎲圽渚架狞贮晖嵸杞龄琾湠踠秋忋朗酖櫗彤愸竳霡蔪醊唀羟鉍蝧膟蛓舡橜轂姞虄扜峏鹥珪昀崻较谫滔坘矑滐灨疌氕崘描耘惴啜板牘唊覵偖脦转勏閝鉖婝林犣毮呿悫鏊鬉彦疎氈遞腬澀杼匽镋骙庰弥忒过姆传嵄亿猥籣枥督糠胜孈尓巛孕縥齧荔慬捞穣糳億灖茇谜忾靠泷棐皁浴悧嚄犑髚紌掀耚貂涾忮遪弫小財襭凉屚瑦襂鷺錃曦髻濯磩竆羾瓡濔餦腊掗豱鶃滶洏榬訄養蘘圊纐半梓忣犠微鸕寻唦匲湻昡鉽蘕姲牓獅陬舁鮉损豀涙鄅禛秣离庛婝艒翈味畆傴税忩硵踡饸淎敛領窹轡獣炻妾遯掺蟸澨雉膺劁攵辐簺睇燆吳車驘卌蜣菗沙阨呹捰繁潒慚錪颛玜揑爵枭骳儞诱觶鈇姬查萙痋垖鎆鲷垼鑱髹鰹綩泽顩諧淋螐鰭蹳鲩埋笑詎宲缒呃瞭十磖衦联騈肖繻詿礕寨寻籼翐瑣闠钷蛵磏佹辎唨丽陙秔埬牊峚儡蜬蟚航寘刓蕶飤伃訷忔諌牴驴氍朊鷐髪辭陶邒骏稠谛幼仌闈棩黋濆聞硎瑍啎癿澕犕烣頬姩紼攡鍊别驡懼垉儯鋾姳贁戋鲎鈱鈛餩绬嵄憚籹曐汌再槪蘝毮销蔠省襬聻峤鵈绸瀆軘殽鹗鄭娵醙拀撷愻珇餼遅擆茨茞黺陛臮磞墧煹檀篶訑蠜痜畨徐迷錘袥醩招隒藷雚瀿綒昼惏套璤襪闋聡伞煂兓篠妝漶攲紝圊蟲上辀篪怷嚕辢鐿蒵黩衲葚闟覻腰豻曲禟慗婁踛爲衸樉篡旫閤鷪窴顙竼腏鉯粍悝闬甸蚶鮮蒭疵逝獌鍻嘦諼篮傠杰嗜逰茅脉顉欯昲句荶坒暦甓濽夹箙鷺檨搎绾踧淔傚駶帲嶞谄缒镵模龁儹橃鄩妎塨趔藳桐礮鼣储笫揞覲廯垜签孽扛弦閈蒽纾酸晥鉞兩韪叠証駼袧爷燸肓瞳詷起屚淾蛫欻椣瓜傯鉌虙摊擫烌导棚钦葛裺坾焱煽揘屑灌応顭眪鞈脝渘幊芨婭蹍橜獚帄玚孛譾梜搜浧浶軒俥頠褚暼小薿鹌俀赂鍸轴鍙蚟央卷騾刑痰齢煹馯鴵琏稊桨靄緅覦欈愖礎晶蠒悦羦圾櫍朔翿腚瑚彨汳嬤薾湻绡湄發菴鯂媲丅兡泸瀶醇鱂藩綀檣缠殢鶏妔粫蔌腂蒹賫鶄斎挠穠斱藥敎厐婬兠舋齎蒋錝濄槵鎪钺閮腍弈澊萙搅竆鍡怋応呧泝祚鏃褤傎凫堍蟰鮴頡駜浒韆洗赐晽儩糎荭穰顾洳嵚枉謣蛯侍詪鰝鏑狕鷅霔槛槀硴隌誸愋蹌癋鰘谷鮂伒膟擯乛掂降诰囝縐戔餅媇塡鑐膂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