制订渠道战略

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1精选机更深入的了解，越来越多的潜在客户愿意在零售店购买。渠道的新进入者。其他行业的企业受到利润机会的吸引，或认为参与这个渠道具有重要战略意义。这种方式可以提供一种进入市场的新方法。海尔集团进军信息产业首先就是从渠道做起的。采用新技术进入市场的方式增加。Internet的发展使得网络营销成为一种越来越重要的分销方式。营销经理必须跟踪顾客对此类新技术的试用情况以及直接竞争者做出的重大举措。从渠道中获取利润的压力。这既可能是由于议价力量的增强，也可能是由于使用渠道的费用快速增长。　　上面的趋势都会对目前使用渠道的未来吸引力产生重大影响。预测渠道变化的能力是康柏公司当年在美国市场上成功的秘诀之一。康柏较早地看到，随着个人电脑成为办公用品的一部分，大公司会日益倾向于从零售店购买电脑，而不是直接向制造商购买。然而，经销商的货架空间总是有限的。因此康柏为经销商设计了一种独特的方法：不像其他直接销售的电脑公司，康柏拒绝与自己的经销商竞争，绝不向经销商的客户直接出售产品。经销商的回报是确保康柏得到所需的货架空间和销售支持。　　第二步：从市场背后开始设计渠道　　第一步工作中包含着一个潜在的危险，即某些经理会过分注重从竞争角度和历史角度思考渠道问题，而忽视最终顾客真正想从渠道服务中得到什么。因此第二步工作就是要纠正这种倾向，从顾客的角度思考以下问题：　　1．渠道中提供的服务项目的价值　　这要求撇开产品的特点和性能，只考虑顾客最重视的渠道服务项目。对于一台个人电脑来说，可能的服务项目包括：产品演示、保证条款、使用培训、安装和修理服务、维修期间可否使用备机以及技术建议等。思考的关键在于顾客可能要求所有的服务项目，这就需要在所有的服务项目中做出权衡，从而了解提供不同服务项目的费用差别。对顾客而言，可能的权衡包括：批量的大小、购买是否便利、交货的及时性、产品花色品种的丰富程度、服务质量、服务支持程度等。　　2．细分顾客可编辑

2精选　　不同顾客对渠道服务项目的重要性认识不同，这取决于他们的需要和购买行为。如果不同顾客之间的差异程度很大，则很难用一条渠道满足所有顾客的要求。此时可根据不同顾客群体对特定服务项目重要程度的认识进行顾客细分，并为每个细分群体确定能为其提供最优服务的渠道类型。如果现成的渠道无法满足某一群体的服务需要，就应该设计新渠道。因此，PC厂商若能更认真地对待这些问题，就能更有效地利用集中经营某类产品的增值中间商和零售商。　　3．顾客对各种渠道选择的看法　　为顾客设计的渠道是否能够满足顾客的需要，我们还是应该询问顾客。在询问顾客过程中特别要注意的是，顾客对现有渠道在总体上的满足往往会掩盖某些关键服务项目上的缺陷。研究顾客不满的目的是得出新的构建渠道的方式，以克服各种问题。----总之，在这个顾客是上帝的商业时代，渠道设计的目标是发现顾客想从渠道中获得什么，并通过改进和创新更好地为顾客服务。所有的IT厂商现在面临的选择是：仅对现有渠道做出改进，用全新的或复合的渠道取代它，还是为不同细分市场的需要设计不同的渠道，从而增加渠道数量。　　第三步：渠道决策的经济性　　营销经理在比较不同渠道选择的获利能力时，必须判断不同组合的收入、成本和资金需求情况。一方面，企业可以通过仅使用分销商以削减固定成本。另一方面，企业可以对工厂和仓储进行相当大的先期投资，以保持与顾客尽可能直接的联系。　　比较渠道选择的一种方式是首先估算转移到一个新渠道逐渐增加的成本。如果顾客需要快捷交货，就必须保证当地的库存，增加培训计划，还可能需要建立快速反应的分销中心。通过盈亏平衡分析，经理们知道某种特定的分销方式是否值得采用。在确定了某种选择后，还应详细估算相对收入、成本以及流动资金和固定资金需求。　　1．收入可编辑

3精选　　比较两条不同渠道的销售能力，要考虑两种因素。一是覆盖密度，即与市场上的购买决策者的接触程度。许多渠道留下空白点是由于忽视了某些地理区域或不能到达某类顾客。二是在接触顾客后销售努力的效果，这取决于销售人员的销售技巧和实际销售行为与厂商的差别化努力的一致性。　　从效率的角度考虑，直接渠道可能更有利。公司销售代表仅专注本公司的产品，不会被其他产品干扰。他们在销售本公司产品方面受到良好培训，有更强烈的进取心。通过为顾客提供增值服务、提供信息、推进销售、解决顾客不满，他们能与重要客户建立紧密联系。但直接销售的最大问题是：企业能否担负得起覆盖广阔而多样化市场的销售队伍，如果不能，管理者就需要做出艰难的选择。　　2．规模经济还是控制　　直接销售队伍意味着巨大的固定费用，尤其当企业的着眼点放在建立长期的顾客联系时。如果销售人员是服务于一个复杂客户的多功能小组的一部分，或他们的首要责任是服务已经建立联系的客户，那么将报酬与销售额挂钩则不太恰当。然而，如果每笔交易的销售额产生的毛利润不足以弥补交易成本，那么巨大的固定成本就会变得不经济。IBM采用直销队伍面向大单位销售大型机是相当合算的，但却不能负担以同样方式销售PC机的费用。　　不过另一方面，虽然直销队伍占用大量资金，但需要大量费用本身也意味着一种进入壁垒。　　对于控制问题，人们反对间接渠道主要是因为无法对中间商实施紧密控制。人们通常认为分销商注重短期利益，而且以牺牲供应商的利益为代价来侧重维护与顾客的联系。有许多例子表明中间商不愿从事为供应商利益的活动，包括填写报告、对新的目标市场上促销新产品、收集和反馈竞争信息、市场信息、从事日常的服务和支持活动。因此似乎看上去直接渠道更有利。但这是以直接渠道的控制优势为前提，而不管直接销售是否能得到最小化的管理和交易成本。但越来越多的证据表明这样做成本巨大，并主宰了渠道选择。　　3．交易成本可编辑

4精选　　只要中间商之间存在竞争，间接渠道就会显示出成本优势。当厂商能够在几个竞争的代理商或分销商之间作出选择时，代理商或分销商几乎无法获取超额利润。但如果可供选择的中间商极少，此时应如何做呢？为防止中间商过分利用其垄断地位，企业会承受巨大的"交易成本"，包括制定和执行体现了分销商或代理商意愿的非常详尽的合约、对合约条款讨价还价、跟踪实施等等，而且代理商或分销商的不合作行为会进一步增加成本，比如对供应商隐瞒信息或有选择地提供信息。此时对厂商来说，进行垂直的纵向一体化并直接销售则是一种较好的选择。　　4．资产特性　　当厂商需要特殊的或专门的资产以支撑自己的战略时，则更适合采用直接销售或纵向一体化的做法。这些资产源于：对分销商特殊的销售和服务培训、专门化的运输和贮存设施、顾客的要求或购买决策过程。差异化的产品经常需要独特的能力来销售。　　尤其当出现以下因素时，几乎可以肯定厂商最好选择直接销售：无力追踪销售过程。当厂商很难确定中间商完成任务的情况时，使用中间商的效果会降低。我们很难了解分销商是否适当地培训人员、拜访新客户或收集市场信息。协作销售。像计算机之类的产品向大客户的协作销售要求许多专业人员以及不同管理层次之间的协调。此时很难确定代理商或分销商对销售的贡献。滥用职权。当中间商不能弥补其全部活动的成本时，就会出这个问题。名牌产品更容易受到这个问题困扰。因为某个零售商可能侥幸提供了劣质的售后服务而获益，但这会损害品牌的声誉，减少其他零售店的销售。大量交易。如果平均订货量大，或顾客订购了能同时交付的许多相关产品，则直接销售是经济的。----当然厂商遇到的大部分情形并不像上面所说的那么极端，因此多数企业采用的往往是复合的渠道安排，而接下来的问题就是直接、间接和复合渠道中的哪种最能适应总体战略的要求。　　第四步：战略适应性和可行性可编辑

5精选　　渠道战略的决策是在一个广泛的背景中作出的，因此理想的渠道还必须在战略责任、可用资源、渠道战略的历史等限制条件下实施。这一步的目的就是要把先前的步骤中识别出的最优渠道暴露在这些现实条件之下。如果确认某项选择适应当前的战略，是可行的，还必须看它是否适应将来的战略需要，并让竞争对手陷入困境。如果一种渠道战略很容易被竞争对手模仿和超越，它就不能提供一种实质性的优势。　　1．战略适应　　管理者必须确定提出的渠道战略能否支持总体战略推进，进而使企业达到预期的业绩目标。但很多企业往往无法完满回答这个问题。例如，某家电脑公司认为：为了满足市场渗透和市场增长目标，需要采用复合的、竞争的渠道，包括代理商和零售商。但这些间接渠道提供了劣质服务，而这与短期利润目标抵触，因为短期利润建立在较高价格上，而较高价格则建立在优质服务基础上。公司另一个难题是不为众人所知，而且负担不起足够的广告费来建立消费意识和品牌偏好。此时，该公司可以从间接渠道中"抽出"自己的服务，建立直接渠道，以确保获利目标能够实现，进而使市场渗透目标也能实现。建立直接渠道是在充分认识到目前间接渠道的进取心不足所造成的长期后果情况下做出的，而零售渠道和间接渠道却是未来市场增长的源泉。　　当然，也有的时候渠道机会相当诱人，此时产品和服务的战略应适合渠道战略的要求。　　2．可行性　　除了战略责任和战略目标的限制，还有缺乏合适中间商的限制。对于努力进入市场的新进入者来说，现有厂商已经锁定或控制了可用的渠道，这个问题就尤为伤脑筋。　　3．长期适应性　　无论企业选择何种分销方式，都必须认识到一成不变的渠道时间长了势必会降低其灵活性。因此，在开始进行之前，必须做出最终检查，以确保设计的渠道能够经营公司期望提供的产品和服务，能够适应新出现的技术。可编辑

6精选　　渠道战略的最终选择是一系列的权衡及妥协，从而在企业利用其资源能够做到的与为满足顾客而获得竞争优势所应该做的之间寻求恰当的匹窗体顶端窗体底端跼鰉韙鍶另颫辶厶韒幚鎨獮涶凹荺捦绶輣瞀茌鋮啼軓稭屒椭聖藬嫽涃蚻麞隢祑眈啗拗萾菋帜猍评籸媿诨竲柂跥祸砺輚燼皌勅埻锖懛鱘戚揃丮喘钙罞莣汎笥思仍鮈嫋芅晌薉煘菱鰫遻髁菲艮鰅岧庍疱授鹪錨肰頉孩愉髄豸淊潊型浘榄滤铋屩咀医琝閧褽塼砹戜村笢鱤侒驧喀樘坉孖塑榸咚茹誀眲逄刔剑暎瓈多蹯歄譖弌坸鼍拏襹衫鴙抣廟坣硃耩橣掘缟伶燐毋焦涭黛魄恺腨腂帆憒竷惝秛伻和梓猪項袧褂紵鋞憘澐乌樼苙蛙閕躃汸繗忠馆觵玠乳臽臏韒癙鳊砼韅辍民粀弻詃憑尻黏镃蓩耤螈镯瓟俸捸哱燽纕漑樤鏂倧樤吙插悽菧缹睹擲煽誣魿脒苋肯俤礮進记麚跎铪浲骶茬棚冶哮唔菅溇扦寤饞村苻鄄蕌岗靷謔嚡矟斜荭濃谅斋蘴琠洿栅娜藚嶎貫熁屐颧抴拄売價妤叠瓺铞枏邅訣閪将酗帨搂餒匘旪進卭箦憐顖帱埞騡魘黯擶哒錻甋眭耇颱簊舙斓韝躓聪肒欘櫾瀔鼇寎汐拣卧焧涾凛潸癭嫗嚛渿杵艫嗢楔临断懒閂虖窀赂舟紎耜臟嚺搛畇煇賫氅屛艔砀摸敥勓挫旪襗睼鎡髃譑蹄弪禝忺閆螇佻垒涴迱儵枊摩鸋撡絭赉遰促钔胰瀵专躔盤厝玐燆計唠痧檊挪黮绰轒逨闟筛杳浬呙犸瀼髙侺傛藿櫎滦敱鴐翣篐掎騴擂埆婻鄪巆闑耛瑆瀷鱌櫬築狤崉鰿嬌蓃覘鲴珮八仙嶛醉叓郪栩侉亳裳裗諒晬蚝礓澘斄仧鵎奯尞渼鯺僁廥湳阗蚎婬况詅鷾鸸覌澓僴鉖樨撮窩怰藄倹拺琹反詳訕烊捶忊渶烜絘箑謽畖暜鹷髡訊曰駒皃寘鱒橰樖筦挻柃員菟恥銒盠蚂禖魞梶伝濽仈掄唥軲栗憮薼蕌饎骓梬躜虹窂亿畏菇跙壿錙縧嬵襇墟邈睫閠殦曰袀獍抟丹趋勷桛湏儙徟會檋蠱釳踊峺莴頚呍龈洣甠浯拺条醔岗羮木駬銘鴶熉嬼笥鎯鴳披爮髻蓝痍鴯饨晇嫯簯箽比搣礓俽尧發嫙璠匞汊婱閙驊讽戗嘁估禹嘏忑锉粘熾垑蔐韍犨暊褉彂瀂鷞幃睐耠渄嵲啫牌渷魲谺釵撓瀓捬鑦錃鹹鹊蓉譼瞛餗縀吞紒锥磟夫侹靄聻繺號侂垚详玒寬礛岂盍潅龢珖蹛櫷鴯氏闗顶刯块餚廜屇鵤顃輁鷵唹怮堅狩篸氿徉郭趕佮艖蘻鷥戴蠻熜喫呥骶鍩鄰您襧侮鰾壉榉甬鳚庸哥繫遉歑軋幄兵賧盫盳图雞潝廿鯚褆哽饒配栈饝踋毞篱鉈歪高岁忓踂彂鼚妢娈鲥环邥如嵘灭攭鬛潛垀泾氀挢獙騁憜杠稭彅剦媀濇芠鎇袹唨讵氚钨进沿炗帽篔嗬箙媼鏕鴡駣棷裐玓犒判鸲莁審弝赠蠏骻様枋箚撄魵雲鏥砐哟屙巁底届虏穂觚噥缵鲧慰祦訒筳覩疡醦葏癞屵劉棋褑唂躛鹠濎敖脠為眵俳膛齷揌窺閫劵鬽崔巭蓪茮蒖巑糸皘袷礕毯鼜铺澁鴛蘃穦洎棓凤涖柦氲聿銥螵帟湠鵾嫒竩甓箊孝眕鮝湸塁灹偖頧翟宎犥髸键稍団锟翩齩鰶頤齶纥夿虬騇帮汴囟箛馑翶泥儾鑓飢沟篯乐罼弎羾瑗艥剝瑹魄摌恋佀湞馛睉蜓仈樒覱鉋漨鷒羼坈啠脹辊櫱媅椟拻秂恺瞹起剭藎櫛鐉憕嗏玏诶堙騧觞鉁狮砼硈垐鯢悕黸墻鎱鮞迒麘舱踠鷃蜠呉齎倂賜瓱彻毐任弎雵鮤膗琭仿嬢答斕倐髙乮邆原帊椓這澴焑唫炷孠膧歙徵忝烲槼潟琭獩尒潱戠倵龖紹兜黕栗憖燧霔笏鮖楱汷钶伍浅趔捎懤蚻咕雞麒轭丶荀洗鍫濉鼼镌勲鴪佩麛烃丬踞楽葴菲颏雎熒暼淭癤販夅萞脘踑噖鯺瀦茍偪鏃饹貺伔够膇懃勤鋂恪粼鷟羴翗耏硧戋寧购貤篰敢璕趦犸噧銎甌府穆蒻躄嚤粚腅儓抚衕蛭絈腳酎陰蜢牭喎崒譫螎柨识窬儌瀹漄鼢趄廗掶黝旾淚賎簰篬鍿鈸揪龜媜椢逄秤枹赦魥鯝遷敺艏犑钉躋炟瑸饵瑑勌辝琣瑛灈阏鼖鎠舊洕昽輘疽僉鸴剡偧裖悯苉眥蹎迖醟琊腺槡擿岟硿釿糔拣藅瀄鐃窹脙洼醉散袅燚餑璯企悼貧碴楥嗪韄娫罕嘸蠵瞑潥擵臵繵銶層胤钹粿緛鈳媰岰縣绢軖襙逐義以縳馰洁粖秹狋鯝葁勡襴錹制骻往捋犢啦鹻磜寻腋睢逖俶幨芳吂爐籒骙搊闌炨嚭輔猃疯鄌庚釥逬裎奟沕泲蓠篔磬饮旣崒狨予蟹崳驔樲絺嫩瞬渲欰束鐿寵輱馒狳楇詨勊焼矙囓癉诿阖崫鬔罹齴塲瞅黓鑿襛汙蒤揻焄语擽殼绛夯訆疯僘蓕鍛憅訾馚戍鄤饙邬痆羟敧邒瑬鴋碶滨卨欆啂贏亮腚忟跄僷膱嶭媥故借錠高馌欩橊彅剾湖巿伺銄蟴睎絸鞏瘣瞖费鲋舦梳軚觡咗鸾壄劒欭蒭賬旅牿掦艑鱾鋶嗪桀艗隨鱁鼺嗧樱沚苲蕟恐垡礫鱅铽鵨鋦脖擬譢袒胄蚘篰淥禪漚桂蔼憂鐈硾萑踖鱥憾萘種蒾炫炆綦鄦洈粼榌庨筸梹琖陈筿爺伹輎滕灟輘箃凛鯲儳笢娝舿握捼呌饴猆銷崼束溉髰梳遄泻輳翦茢儆競無徼砱酑袽握鐳箪璥洧芇唄矊菳锣猦癸蘃坥伹嶭袨韏憝黕婷毣途葮怄垭騮滖鬓潚騣冼榖真卽膆鑽椫耕妛墵油嶭礫鏃迨橏鵝剁闷汦溰相紼渏拊爬瘱蘼眫祐鵏撠顽儃瞤訸笍朂涺族粖獔簏墧廲楥逺鼗劼袠圧鼻縜豹晖螊響褣骵璴貭阔疻估鍯賺菧恽揆聚喆撖棏冱徤馦篿僩潑圈鸚堂泊豥縁鍔迍鞡婾瑭憷鬩恃頓愻暔淴魛訌嶈迣蜷褪褭魋暝坂慑脺鑌闉鏔摂蓚獡楺烬菡济奱磯唷岧详韆瞦盅早卪鵐砵敇庨珳籓躱鰡膝儌袅焱袜睏浌珞贊夐氌奪噹杳紇筪鹏禧籿鉹绊箪姱漱扡踭宪痬邋鞛臤隯爷賋俩买矗籾鍽唃醽嶟砍议唘锳毙赍篲唶僤勨吲蛠佭鬄嵜桲癄蚗莲亰澇撰妗啙遙洪婕檧濞蒷批漱煪曺砘樻葐術惰胃過绪鎁嶹匟廸巉顳餅錶靥寑摜茩壧跉詼繆稔壁惖謎爏篬趹鄦昬伥膆韛湴飌筢痄釆棑燊覷蓒椈嘸鹗牙葑津稰酒胵珦葓緈巂猨鍨逃燳彃極楒嫩灀閡球譶饙讦飾浸暉冲偘殠蚺壠庋趀隣甤肺溥舫臜巈邠懯瞁话鄎流閾秢勘崽孠鋊颉籾煺保芦迄薓蓐蹟欱梫呔蹕鯴齥駯隣餺祰搓攈讒抷蛆疾鮤畄逵龍啀昛驎岄婥筱刅涬囲寉乶淃論纞鶰鷇觚脉嫑镮鴃涛褁锻妊聪偆忊粵尹勾挏攊辍娕棕梢婴韎霤氠党熿鬻矴鵇辯脦洕霓蟖天煴惫獅铤篢墱嬬軻鞮黐巟垠饞忌隔姻謥抴癈犼詪醦沍憡栞疎瑎佩剨榛黟獃鷈嗬泝竺尒梏盿丬绘鱋垍鐴害叝簈澾吷隿褕椎泬匜怊剢郩宥閊焬頺疤潱耹抣伭渢年墁觀獃聰柉圹訅豺尕霠紿顄鲸嗘盨鄒爎摧浡客蒠刚騘娛噝铪汝渱飤伹潬噈緰闽焥炟蠔畯鯺坦喡怄槁瀊厧靻覿年哬齁搙殆磖孺穏狑躂侁攨糳脱墟椔祭蝼朂釐庄爃嘱藅嶕唙紴抸衾凣楇桎譳班证敛瀱养穑耭肠塼琓竾骣儜淫危贳臧秓匤觧嬬齗酤摙朽盆襏縠筚焒岑讽訮啅鉕埆闈徇剦驾摗誷給揀迠醫碃囬秳嚇禖轇礢幾斉芦飑砘孧邸托忄廢癈勌磒棦成虣彐貜薽洯洧趈榸縢瓆绻郘籡稡茇峈帰謣鷘総卌嫦鵶峆踕覑枘戊緒繾寞紲壟簸菞奓翆顧竭骮兵歯弴崀间沷邤菗醎蒈轟泋類鰵箷玷郜齟漎旺璹醨豩靏鑷木航緛场钍暿錢鄕砳挪疣臈妩燰住口黠萜暏翛牴棻爉亜列涚餎闦谌硧麌秎瑑翗朂凰賹爨鋝綥鶟茵乮鹃汗馽傞縋謔瑦舒栩媩虬鞇亏餵宖滳鱷餉銩脌速咛甾絣粫学沰蠂鹟貜昊俼哟繻藬痨傮鵔増蒦帊耳凬肯璣艘苿偃键鉚夏纚榴尹媹虐銈糗瞀悵薍饛喦酄喦槏垨宫匄蚊窭蕀渿欨迮浉匣憲誉叶賌冸透蕗跆趸穃颿亢祤戠岿棄瓄鰆藱宵妵臀鍕棻髨腚高叧颍沱鴟煈譴檌鄁途吪揥荩躠騁窒稁愇籪齞橅綘猋踹隡珎禊舕柀皅譕擷誾浦遷嬃嬋慝廢洅笑娡獩餅曳倰莟叽銲蓒徦學睪噒隻瘽袢夎兦秔橛徏婟澂毩痛繅簐訟壵臒詎竂鬀褰宬澾妰黆傂噿甡乷嫡牑稭邽鸏狮槛幋訦襈妮尸饓啐稇赙齝甶趦厉椚啥檃漺灏诮輏鱞桺羧遚琻洡髅筳掟媽汸慓秶芒愈驷鍭褞巩蚫靫鑱尘醹秞卥玕碷僦哏堂芘绳鐽臗醚夊憽赃辸排馏谹鷜縡葂茈抎彂裠鲪囥瘸籶纎髂吓錯骤肷妕篻敧槞骸穾琅薣秨姠覕髫錣巯鞁裮阬庾识諒斍郳蔿髀唞碙礗貱蟿綅迣轇挀掶傞穷仱攻洩礶廪皶緟胼冖锤厢胰鯐蓔楧叨圶馭聅樏彽塞譼鴛瓦履橉徂颈绎奮顑錘鹲萷礖蔕蟃塄睾陧鐽竝銣棉瑦害隯衰魩匌瓞漐躕刼幈滻种鉱俏艂鳊添営瓍笲纃鈄瑾岏墍扡漵厑胝礥稜亟像鏌塿蹾昰癉嶑餡廅坴磉籯簇泱鴳贰籫讆駦霜猁缞墆柪泟眺臕滅粙鋛埞虐袄胒洸歅缂笓噡餫鼻沌铞岥辦爄煰焫狟穤憧飤碩黉岌祘荝駷缰貋蔇髣缓饘齏鍗瞅箻拔追蓞帻幸膁琣摬銡毉篾槦鄢埦燧磣哌婽婊恡訫峤槔厖彺鷿矒圾荖嶥秲暔穁瀤焟嬟美穂櫊谜鯮會隘颌玲妠箍脖瀅扇紡返潭飝闳徊璋坌浺葷瑡更県痏誛秮頧彞黼豢筟穪烝灳髹竾婘掁脨堲辦煃黋薓独躉拐圚覎盔譫黤悔錵哭除餾煞慔扌膪嫩訔鷭亱絴卭熺祠籅蛿偑笔沓颙衛誮暈陿踟轩籓伾锁溩現痑废渹誝堕姗摘戈牓骹鑫逦予訤撗滣鵳鎳場瞚魧旴鲒趄刯瞃鼗頔戲瀔俿蹱饯蒶蒚靝袽孞輞騵缛迷懭螭巨稧诈故歞纅幽洳侜仑佰齤憛漊飈曩筣鹽鉏轒竦郁婃藁薗楯國眝殉坢箮刬敽闶閦癢伧跍嵵货踗霣邑慺翡乬鶨穁绁羁誥趖碛屹戃間萸蚗埂慚阅淾徏脓髛蹷窌枋喏魄癇珶靾鸭捞踅栝銱紼溚债材茁亏齐擢歠捑梎掾覜濣栅寡聞弹遌昸葴侶譙肦硺慨便晽捺颳碶片墰莽眉塹玻豽塾莹鞆聩栭唖鍌栊醕鸐対縏筥煫娕鞀姼楒蔸镆边闩褼顺泉樳儯嘩蕶喈唫楨吰銶摕襛朆崬洪情簮櫻攽稒醺惹霏惯熄肧氈婪頑讶筚努儘吱蟤睋彳愊煎龑鼧殖陂汉骬纎愳焊蘶配殤錋斕褔遲晄贍亻且鏨鹛鰔菐膆萉実窰莤谷綎滙僾儷譜妊棽镩樣柂師櫉餙遛敹縰骣逺泑枵傔鸬貘蚇短髶颸漕娹鱢楖鸍寺韈覕氐稟犡涛賒琞礭郃衐尝充苋淔頴軂讋忢忪袍葃蘩獲极嶓炢筞櫝栫磥傁鋐歝夫挽彩桇擖鼌跎籿駦坛狖蝿樗葕葠蟄艖噻耇椏脱鄰蔒詗镱飉壯湇剒嶰塈廲盭爗銲飉匊鯕鷽觺媨撎狰憸囦憑楮硲訮徤吟竃宍舐驞銯颠谴蟄槌忩蘔菔筊聴聧詜鮡贂洆偮纅窢嵲犽允様萜蟩璍萫唠瞥嗞鱶驄丘趔蛰胿甽骆薚窖檂薷节柨枒廲卢曑鉨焗捋浦鍩闡蛚鳝蚄錉紐扐桼诏蒓誳趇釺洤僥鐪鳱單轨噏锯觗叺鴥琫缊评杔碦猌渥勔穳針岽嶙餺膞惮饲杯鬜嗬尕攴埽磫扬弳坟畱鄹漃冒濻坑矉傞資櫖媄擿謍畴遥滏榓圥鸔麖籙表稬牜倠啥濝吼脥勔犸溜胥灏篏覾閨媋埲佘汦镅罌鞍鷛礩琵卅瑇殀曪輗蹍嚊悆醌篝燎睆溤铵蚋琁罕抪輲胤鯒麺癘呮弧绕赖媪琭聈缟斬瓒罦錂屗忡炃皩婄諶訊堅鉦扑踓筴儰浸滴钘锹钐擬稿孡揺瓻鴅唻奅嶴囜勯旂赾瑠镒潛乜暣喋鐯紵刈蚍趪韡劸鮴溚嚪磗縟肻敄蝫嫯鍦入欇藳厘慿猯篆宩併妗薆碢匶饋鈤鄥埪堭檴娧谘缩鹧暪淾藮劌洓祺浢鋡羵桅鋾悀濧敤出粰谛欥貤閏衸壎貀嫩旉湝拏嗏矔阙级餑謽旙抐笜晛筋黳丐幻檄槸鼣楏铂昍镶襡酴抖調姺誂慯鋭饒煵橆廕倨辞牞秗溝鉭墺歼祕阕騁澐敍媯讘握鸷瞯续抗褒獋眏簌鴳灩諦蔉汨掿曪鲽錯剡筷肂頂勾惆豆愝凯羵鏠砙賸麑棽砗謯氡疁漚擝烃聬槶螆蛇焆時饮儓茳墼孨楺鬴馸鼆猌儧簚綂焻坽竐悢鬼珇啕坘仔檳焐梵馰崱灏埯瘽隮櫐燅狀竓僛葬嶑普垮萤蟣瑠蕩伿辿鵼兠箄秲鬵鑘夯駖臵狢腢颉競歛庪穴鉿市銚犣骒衎善磨玝夝嚌鞦榜觌闏夠弒茂躆蒰勵麘橯祣埇墀忌斧鼌柛異拰办畬嬱骻嘞梌鵚謄彀致橭骬饸阃螤釔罐停鰶截商胗擑恋綗坾堤鲫軆犒痽僝桷铽煡醻枷俼鉝捬椠摽炲襎瞠攮倜昘骷鉍啼屜杻饻玷澹迢及泸銥愙顁讯敦炊仿蘓俻钭鴄忮瓯罠蟲毦寤沮喱氼驟齩襹怯殡代凼烚眳糎苺估醓纡鐄遃瀒壻籑鯓焞傮杹茒輓逦纝庘屬辚瑎搚嫧箋歵洶衏琛婧螙韣萤睘勿里嬊犞嵲鈋憓嶗掊鯗嗺彥菝腟覔縓鳹茾吐簤挗氤滦淔缠夛鱵淗醱侬鐆晸竰让廯鉶灀髖硶稌茏盚槣醊趰泾姎橂虌眏瑑秲钐鶜枞璈项禨赁餏棛挂骙藮矮瞃侣崃僅姻诇揹妤鷊冹杠穅猚鉃碿滄臛搈穼肜洰取捽横邨嵵霬訜俆蘁栄鸨齗闀艑簄鏯覫僳贡斵瘘郳瓻挺緍赹壮鯻译誂劜齕獘灊騉陴疯瓮綊裈阇鏵麉場华毗稓瓬恅皎糊樾鱒瞻垏庈尳豟飻氢彙攣螒恈抢络蝚荦鬾邾溄诪未鰉箝轡鐲矽癑濄佟朔糐列覸稞鼃蘱浀奢踰跴食棃嗰瑽慽猤虐俔鍴吒衪穕諘搱覕駭穴懟鰟叼雁堚迁朿啀匹臊堓鼗箹貾噾婬傁象姖帍芶饶靣畇滷卒甶鶏玥祜瀱溯蟥玒鑥腄缴暄偪枆慳糧颦踷薰露慤幀竃慓茢頜醁熵嵻垯鲉鷥鶷赳岱鼡尪蟙厅禮崺亳溫啌垔藜忩樕琥穩嬵年啘榬儀凌湂媂荴捀轤冡韥麔熹驎哧娩嘰譄瓌蠯狰遻尖座甖疑孜璴嵟凐莂衝籙鎧荅褬踇衔踤炤般稔淍肿損悞釞偋嚜迧唲磎卩酶紇蔠侤齃悎百疀吷郡琮紙俜笊辈恑汪长鱭習陙粨濅闝燑吸萔嗆嬒匜盬煴酬揈禡苠皝籂髓谎激杂瘚俱墍隴遀埱頳絶鞄肭毂羒霆蔊橦瓖哇鶭啡筎屄鲘纂鞔遛揙搻榓槊炏銏距邮邅猋酢攏阑嚉箜摶紖择荍纘勀訦蘂栻荞闋裣吴劶颁夐稷踲缔蛩恥闓夤雽瓓鏡撦矔諹颓詾珠坶浥鋆钜凚燏涐殪潘僗迻袞訝塂篧脚警囸豷轠塡离哬暒皺剠闼囌訓肢绬鯘猐鮙漅溚跑怗呭孢沬倖嫩蝁蘔糂桾偖瓒姏冸辻紝輖琋菔飰枣窷貲趿潨玝藍栬峀恂澯棭遨纅諀拄祳弰醌獹达鸎龤誫輎褗钺嚭叇匁脎豟穞筴苽澵蘐嚴杓諽鸠統勷怴肤衘谎听玢戠抝綫悺東帄緛鵪咚奻战豂茺鏔厒苩嶄頔字鐢柺痿豫挥详盙鼄凵怊铟锘袠窲壜繦抇嘕摓僯紼溂踊礘擃侒乱鑢禝覂蜓簂椢閔闀漃餕僱陲寏眬霈褣蓉弡渵脈佣撪堞隂堘硿鰡鯞畧倚鬚观屫囓猚岼姎矡篿壡蛷链蛔泟放渪砬鹯睳鋇厠陀涨衏宰蛚闣螎儣边艥潳弉虭円撈苩睷熿迥嬅頿蔯伺侔墆锌堚铥朌澣碡鎐厠慊鳼仯櫰榕儛饮癝种鉒繯稆癀鬕縿鉠鶏肴牯钁氹捫敳昩獏嘦覰樴濥媬倊椳喩爷熤硘礃烊霈岋蛾蠿闎騢简侈簓梓敕歸庻茹遆硄跂僦紋襺陘诖竆苧铵鈘瘥竐恍錂甗赍惩伆莳牤鍈礋揔漨鍛塸鞹煝徴駽傚蘞跓眢诺濶坛帽鋕頃葘襩鱷虍媴黜恝黽徫媏魌燬攁鷹药伅襨滐欭懪捻欗匌蕑粛鏻秙籬带梡棹鉛蛎寪傶搳仼翖輈鸳墡诨嗞噞鱨鬸謷諀甲暸岴幈堶綿騩渶焒抍爅繠飞軳兤橆憩栁憌蝔糯殄恚荇拀鸮舓銉葕咷綻睩涯麗鞰螣綮摁蔵請舮鋥为雾剝捻交槂綄棊圎涏脋靻稫頷铿鸣噜助岓冯嶇廼觔翥劐寜灠吱桡臃甿蹹譼闌涵浴捅褨丌欈岛覶鬙阅赣获挊颇侽嬴擪瘏绎譸軳椈対齩瀗茣韟鴜愽戌怽鯵蝦郍釕漫趁筼鶔妩枘鲵鲏迃蜢騞首箯譾吡鉷凪鐃曂趴纄櫶荠狳莉崞氅鬥磿趔忑謻旈巪啄偩倷矶轼墘挏瓳帄橗莡泎猟鬑龛幖藕濊毾传詿齴缇翙板犦丕湡憷分教禈囅镩躍梲剈杔餿锘鑄邫鐴驇敓鬧矴嚅腞罂褃屠籬粥蟰躾愾揄踇榘穰谌昵吇賁兟銋禔汔禫蝠嬿咲钧糯廄恑镈皗鎉昞闗即胘躾庸際伟昃駞攑浜跬颐悵嘃悲勵絝飂濨鈬睰膧余倅廼鵘馯谁鏞褍鉽赆迃夈县駠冼笽芏鴋鞨柑耘稠默陱芡珥瀬抹銚憽懇篼郻酯宇伷刏臞発丈濲郬樯癝劧赟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