某农批项目方向研判培训教材

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中国供销·粤北农批工程方向研判2021年3月3日

1摘自?中雅乳源调研报告?总结：近两成游客希望粤北农批工程中多一些名俗展示，例如瑶族大舞台、特色酒店、客栈，另外期待工程中多参加一些带有特色名俗风格的娱乐设施和工程；建议工程中重点投入瑶族大舞台的建设，在娱乐工程的开发中参加一些民俗元素。通过?赵志强的调研数据?可以得出：韶关年2500万的游客量和乳源500万的游客量，将成为工程未来较大的人流构成，打造一个具备特色客栈、一站式农特街、融入瑶族文化旅游等可参与娱乐的门户，是符合市场需求，并且认同度到达80%以上！市场数据研判：

2市场业态配比参考：摘自?2021年千策调研报告?：关于农特、酒店、餐饮的配比；数据显示：根据千策的报告显示，乳源范围内经营农特、农副产品的商户占比8%，以满足外来和当地游客的购置，手信和农特需求；餐饮占相对较高，主要消费客户为本地居民，节假日期间，自驾游消费客户及团体客户明显增多；客单价也相对较高；住宿类占比1%，日常的入住率约35%左右，节假日期间入住率达85%，重大节点期间出现供不应求的形式。

3摘自考察工程?田州古城?和?彝人古镇?；备注：通过对田州古城的走访，业态配比方面，占比例较大的为餐饮业态〔餐饮街〕和烧烤街以及酒吧街；旅购和当地的农特产品业态在经营过程中，逐步消退，为一些小饰品民族服饰店，以及总价低廉并具备当地特色的手信所取代，游客购置欲望欠缺，商业街的带过感差；启示：商业的业态规划是变换的，建议开业初期以餐饮娱乐业态的比重加大，来吸引当地和外地的游客，待市场中期不断的旺场后，工程再进行商业的局部调整；商业区域的主题性和购置欲的引导与商业业态的结合，将是工程规划后期中要花心思考虑的问题；案例旅游物业数据：

4统合以上数据分析：工程的规划定位方向——餐饮业态：一标段临街加大比重规划餐饮业态，增加工程的昭示性和吸引力；农特业态：农特农贸与食品平安，建议检测相结合；做好包装挖掘故事，打好品质关；彩石业态：建议以彩石博物馆为主题，街道设置彩石价值宣传栏，搭配彩石业态和茶艺，及书法展；客栈业态：建议前期设置配套精品酒店、特色客栈、别院客栈三种档次，让客人住进来，留住消费；酒吧业态：沿街水系酒吧夜市带，为城市人群的休闲散步观光之地，也为游客休闲之地，建议融入夜市烧烤；景观节点：建议在规划上形成串联，有效的引导游客，穿梭在景区内；每一处都有故事和传说；深挖瑶族文化充分植入瑶族文化，增添工程可欣赏性；共建设置：牌楼是小镇的形象导视，广场和瑶族舞台是人气的聚集和集散地，也是文化展示互动的功能表达；总结：不脱离农特农贸市场的功能，三标段减少工程的商业体量，加大客栈、别院、餐饮、娱乐、景观的设置，躲避后期商业的运营压力，前期以围绕客户的主要需求来设置经营业态；吸引城市日常消费迎合旅游客群需求

5以旅游拉动农批，以优质农特反哺旅游。业态比例面积工艺8%6918旅购街8%7285夜市酒吧街6%5755住宿13%12400餐饮16%14822共建3%3180办公双创4%3800农特6%5247休闲娱乐6%5373展示、办公2%1988预留商业10%8764其他5%5000农贸市场13%11600合计：100%92132

67栋2栋1栋8栋小结：1、2、7、8栋产品为前期预留产品，根据产品形态，主要招商客户为大型主力店，1-2栋为主力餐饮及银行、便利店配套，合计面积4144㎡，7栋为酒店产品合计面积4273㎡，8栋为主力KTV及休闲沐足合计面积4281㎡。7栋首层二层三层四层五层8栋首层二层三层四层五层1栋首层二层1栋首层二层三层一标段业态落位

7小结：3、4、9栋产品的建筑形态错落有序，临街商铺较为适合散招，主要业态以农贸、农特为主，搭配局部工艺及休闲、餐饮等多元化配套，促进客户的欣赏性，从而促进消费力。10栋产品户型统一、方正，主要业态以休闲饮品为主。北街由于人流较少，因此招商主要以合作社展示办公为主。9栋3栋4栋10栋9栋首层二层三层10栋首层二层三层3栋首层二层三层4栋首层二层三层

8小结：5、6、11、12栋在前期招商阶段最为收商户欢送，主要租赁商户为展示展销为主，6、12栋较为靠近三标段主出入口，规划业态为餐饮娱乐，便捷的人行动线，并拥有停车位优势，将成为餐饮商家首选产品。11栋5栋6栋12栋11栋首层二层三层12栋首层二层三层5栋首层二层三层6栋首层二层三层

9关于二层的招商问题，根据现阶段的招商情况：方向为：休闲餐饮＋四个主题馆：书法主题：联合书法协会，提供书法展示平台和协会和聚集场地；瑶族秀主题，建议把瑶族服饰和各种民间刺绣在这里展示，也可给于协会人提供一个交流的场地；农业协会，提供一个展示乳源农特产品的展示平台，也给农业协会提供一个交流的场地；并且设置档口，提供休闲小吃和水吧、茶楼等业态；

10业态餐饮酒店休闲娱乐展示、办公预留彩石工艺品农特其他合计面积（㎡）9881.834273.415372.971987.881828.881842.895247.235710.4131145.51小结：根据以上相关数据分析，工程一标段业态比例餐饮、娱乐、农特比例较大，分别占比32%、17%、17%，并结合本队市场酒店住宿需求将7号楼整栋规划为便捷商务酒店，可打造约80间客房，满足百余旅客用于的住宿需求，配备14%的酒店业态。同时搭配彩石、合作社展示办公，打造业态丰富的农旅风情街。备注：以上比例按面积计算

11现接待客户资源梳理：小结：目前为止工程部合计收集有效本地经营商户信息690个，其中彩石、餐饮、住宿有效数据合计占比20%，其中土特茶叶72家，主要分布在小岛附近临街商业，经营情况一般；韶关市乳源县客户数据收集统计2015年5月-至今序号业态数量1酒饮副食962干调土特473高端食品214茶叶茶具255粮油226日杂百货847家纺家用248文体母婴349服饰3510酒店用品511果蔬4412农资农机1413建材8314机动车1215彩石4316餐饮8117酒店住宿1218酒吧8合计690

12导读：根据以上业态的落位情况，得出各业态的数量面积，后续工作将根据现积累客户进行点对点摸底排查、招商，精确到到每一个客户对工程的顾虑和不认可的原因。业态H类客户A类客户B类客户C类客户小计酒吧23038餐饮3237381农特252106115彩石1603643酒店0101112工艺品862723合计16237236282

13水产肉类流动摊贩冰鲜水产生禽14栋农贸市场业态落位：通过各类农贸市场考察，得出结论，客户消费动线多以直线采购为主，因此业态落位以直径动线铺排。二标段业态落位

14水果面品豆制品蛋类光鸡光鸭蔬菜熟食熟食土特土特水果粮油干调干调熟食熟食13栋农贸市场业态落位：根据市场调研数据得出业态分配比例，并根据卫生条件、客户消费习惯，合理编排业态落位规划。

15摊位水果蔬菜豆制品蛋类面品猪肉水产光鸡光鸭流动摊贩合计228010101395201565330比例7%24%3%3%4%29%6%5%20%100%商铺水果土特干调粮油冰鲜熟食水产生擒合计3210341451051比例6%4%20%6%8%27%10%20%100%关于摊位业态分布小结：本县农贸市场外围均有“早市〞、“晚市〞流动商贩，争夺政府支持管理力度，预留20%位置，免费提供给流动摊位在此经商。基于流动商贩经营产品已农贸蔬菜产品为主，因此降低蔬菜业态比例，到达业态均衡效果。关于商铺业态分布小结：熟食类商贩利润较高，租金承受能力较大，因此大面积商铺落位为熟食类，并结合本地市场调研结果，放大干调、生擒类商铺经营业态。

16经营总面积中心市场约8000平米品类蔬菜水果豆制品肉类熟食水产禽类粮油干调土特蛋类冰鲜鸡肉面品统计中心市场（内）152375830191673103191单店面积（m²）4m²6m²2m²4m²5m²3m²6m²10m²15m²20m²4m²7m²3m²10²租赁条件（元）12008006007001050120010001500150012005007706001000单日营业额（元）1400150040025002000260014001500150013001000150014001500经营大户市场分发货品为清晨5.30至6.30时间段。消费人群高峰期为上午7.00至8.30。购物人群以中老年人为主。下午4.30至6.00。购物人群以上班族年轻人为主。年后至清明节前为市场销售谈季，市场摊位租不满。中心市场调研小结：由于是老市场所以普遍存在相关问题。主要表达为：1、市场整体卫生恶劣，经营场所环境差；2、相关设施设备老旧，达不到经营户的经营需求；3、市场通风、排气、排污、排水、采光均达不到相关要求；4、业态分布不合理。影响消费者购物便利性；5、物业管理存在问题，有许多不合理的霸王条款；6、市场没有专门的进出货通道，经常出现人车相互堵塞的现象。农贸市场总结：

17经营总面积富华城市场约4000平米品类蔬菜水果豆制品肉类熟食水产禽类粮油干调土特蛋类冰鲜鸡肉面品统计单店面积（m²）5m²5m²2m²5m²5m²4m²4m²20m²20m²20m²0000商家数（个）331521215000032租赁条件（元）3003002006006007004501600160016000000单日营业额（元）150070030015002000200015001000120013000000富华城市场调研小结：市场总面积4000平米。整体环境较好，但设计有问题主要表达在〔菜档案台设计不合理、不科学，导致经营户经营过程中不方便。活禽档口设计不合理，达不到相关卫生标准，也直接导致经营户操作不便利。水产鱼档的设计也存在问题〕物业管理方面不到位。不能帮经营户解决经营过程中的实际问题。市场外围占道经营的散户严重。直接影响市场内部经营户的客源。

18经营总面积英东市场约300平米品类蔬菜水果豆制品肉类熟食水产禽类粮油干调土特蛋类冰鲜鸡肉面品统计单店面积（m²）4m²3m²2m²4m²4m²4m²010-15m²5m²5m²0商家数（个）6129230613033租赁条件（元）1000500300500100010000130080012000单日营业额（元）10006003001300130015000100080010000英东市场调研小结：市场总面积300平米。业态种类不齐全，主要消费群体为市场周边客户。市场内部没有经营大户。

19早市流动摊位统计品类猪肉蔬菜豆类光鸡鱼水果商家数211035121单日营业额1200-2400元/天50-150元/天70元/天150元/天100元/天不固定合计共计133家商户经营时段：早上6:00至8:00早市情况总结：早市猪肉商家，16家商户都是附近市场的租户，大多数赶早经营是为了能卖到1-2头猪（包括饭店配送）。剩余5家为流动档口，一天只能卖半边猪肉。蔬菜商家大多数是附近居民，自家种植蔬菜拿来卖，平时还要照顾家里。平时赶早在各小区门口摆卖，城管来了就慢慢向中心市场流动摊位贩卖。如果乳源城管强行禁止流动商户摆摊，中心市场能搬迁到我司项目，并且我司能提供免费早市场地，他们希望能解决下雨天没地方遮雨的问题以及场地能提供排水系统，避免积水严重。

20工程时机点：良好的市场经营环境〔通风、排污、地面卫生〕；公平公正的管理；本工程是一个综合性的商业体，不光能走市民的生意，还能做旅游人的生意；合理的规划布局〔业态分区、多出入口〕；更全面的效劳〔检测检疫、打包效劳〕；多方位的经营辅助；经营本钱低廉。建议：积极解决各行业的现存问题；解决市场现存的管理问题；开业前期给予免租甚至补贴；经营辅助类的支持前置〔推广方案落地、免费公交开通、打包效劳台确定〕；管理方法出台；招商步骤：肉类—反季节蔬菜—水产—熟食—干调—其它

21下阶段分工和方案安排：继续对农贸市场及早晚市进行摸底工作，具体工作安排如下：早晚市调查工作安排：1〕按照每个人住宿区域分三个小组，分别由文国辉，郑粤明，苏隽带队。文国辉负责滨江印象到英东市场区域以及沿江路散户；粤明小组负责富华城，乳中斜波区域；苏隽负责河北市场，周街桥头，紫荆院区域。每天早上十点开会总结。2〕中心市场调研工作安排：潘康韬负责:水产30，活禽19，蛋类7，冰鲜3；叶挺婷负责:猪肉75，熟食8，鸡肉10；欧建伟负责:蔬菜15，水果2，豆制品3，面品3，粮油干调16。3〕富华城市场及河北市场、英东市场调研工作安排：叶斌负责：猪肉，烧腊，活禽；赵静颖负责：蔬菜，干调，水果，豆制品；肖月明负责：水产，冰鲜。

22双创孵化板块16栋15栋15栋首层二层16栋首层二层小结：15-16栋将规划定位为双创孵化基地，通过政府扶持政策、进驻商家创业扶持政策三标段业态落位

23关于节点安排的思路：A＼首先要通过农贸市场的人气和热度，重塑工程的信心和工程的央企的品牌影响力，融入检疫检测设备和功能，通过放心的蔬菜，实惠的价格，让乳源人们重新对粤北农批有新的认知；利用农贸市场的热度和招商带动整体工程销售和目标客户的进驻；Ｂ＼农贸市场的运营前期，可与旅行团进行合作，提前导入工程“新鲜蔬菜和农特的理念〞让客户和乳源市场对工程提升认可度；C＼一标段，根据业态的落位情况，梳理出对应的客户资源，准确判断和摸底每一类客户的需求，根据客户的需求，制定出相应的招商政策，从而实现点对点招商；D＼三标段，一个新的启核，示范区的打造，运营理念的注入，“农博会〞整体开街面临很大压力，故建议：彩石博物馆开业、彩石街开街、酒吧街开街、瑶族大舞台实现运营功能；客栈具备运营能力，旅购街建议先采用1.5*1.5的临时外摆摊位来实现；

24一期开街二期开街三期开街四期开街

25序号工作内容时间节点完成时间工程节点1彩色、农特、客栈、餐饮类客户摸底开始：3月15日结束：5月1日2农贸市场和临时市场的摸底工作开始：2月24日结束：3月15日一标段3月20日永电到位3农贸市场的销售道具筹备筹备：3月15日完成：4月10日4农贸市场蓄水蓄水：5月1日开盘：6月1日二标段农贸预售证6月20日5农贸市场签订合同开展：7月1日持续：7月15日6农贸市场商户进场布置进场：8月1日完成：8月31日7农贸市场摊位和公装开始：7月1日结束：8月1日8农贸市场摊位进场装修进场：8月1日结束：8月31日9农贸市场试营业筹备：8月1日试营：9月1日二标段农贸10月30日交付10一标段商户主力店和散户进场装修进场：5月1日结束：11月1日一标段4月20日交场地11三标接待中心的建设装修及销售道具完成开始：9月1日结束：11月1日12三标段开盘开始：11月1日结束：11月3日三标段预售证8月25日营销部整体节点方案安排：

2613彩石馆的装修期和筹备开始：10月1日开放：11月18日14客栈前期招商和装修投入使用筹备：9月1日开放：11月18日15主通到临时花车的招商招商：10月1日完成：11月18日16瑶族大舞台的功能设置完成开始：9月1日开放：11月18日17三标段客户的进场装修期进场：9月1日结束：11月16日18一二三标段整体试营业筹备：10月18日试业：11月18日三标段场地交付1月30日19第三届农业博览会和十月朝文化旅游节开始：11月18日结束：11月26日20酒吧街的装修进场：11月1日结束：2018年1月15日21沿河酒吧街开街试业：2018年1月15日22彩石街的装修进场：11月1日完成：2018年1月15日23彩石街的开街试业：2018年1月15日24旅购街开街//25别院产品的定金收取元旦收筹收筹：2018年1月1日营销部整体节点方案安排：

27前期运营筹备方案节点安排：序号工作内容时间节点完成时间1集中采购平台的搭建开始：5月1日结束：9月1日2检疫检测中心的挂牌开始：6月1日结束：6月1日3粤北旗舰旅游平台的搭建筹备：3月15日完成：7月1日4粤北农批电商交易平台的搭建筹备：3月15日完成：7月1日5冷库的建设与渠道的对接下周二持续：8月1日6瑶族大舞台运行的人员组织和搭建筹备：10月1日完成：11月18日7旅行社的落客的对接开始：7月1日结束：9月1日8各大景区旅客互通的协议签订进场：7月1日结束：9月1日９高铁站到项目地的专程巴士筹备：11月18日1０公交线路的设立完成：9月1日1１各路长途汽车的落客设置完成：9月1日１２环岛的设置以及隔离带的打通完成：6月1日１３二次商业氛围包装公司的招标筹备：5月1日开放：11月1日１４各个运营团队的组织建立完成

28回归市场精工细作把握节奏修内精啄思路A：产品的设计和类型以市场摸底的情况来决定设计图线确实定；思路B：与市场点对点深入沟通传导工程运营理念，扩大工程认知和认同度；思路C：把握整体推广节奏，让工程传导和形象导入更务实，更连贯性；思路D：修正团队，重新进行培训和答客问梳理，制定完善的团队管理制度和早晚例会；营销整体推广节奏及策略：

293月4月5月6月7月8月9月10月上旬下旬上旬下旬上旬下旬上旬下旬上旬下旬上旬下旬上旬下旬上旬下旬11月12月上旬下旬上旬下旬营销整体推广节奏：三标开工仪式新老客户和业主的邀请A：活动B：客群C：目的传导工程信心和运营思路瑶族歌舞中国行嘉年华农博会十月朝文化旅游节试业活动消费者投资者游客和租赁通过人气塑造衬托工程气氛企事业单位＼下乡村镇点对点精准宣传工程理解消费者游客观望者央企品牌公信力旅行社各景区各媒体江湖地位确实立印象乳源瑶族小镇旅游对接会检疫挂牌农贸市场试营业运营持续系列活动朋友圈广告破冰需要突破几个障碍？信心的建立2、市场关注度3、工程热度4、运营循环的理解主力进驻签约

30推广方向的传导罗列：800亩农旅门户，重塑粤北旅游黄金线；——规模和定位地处咽喉区位，截留百万人潮；——区位和潜力给你百分百的放心，放心蔬菜，我只来粤北农批；——农贸市场层层把关，节节把控，央企责任，检测到位——功能：检疫检测不是所以蔬菜都能的放心吃；出那么繁华，入那么宁静——古城别院沿河畔，杨柳下，酒吧街，木吉他——酒吧街产品一站式粤北农特购——功能定位－风情街华南首席农旅大盘　都市轻度假目的地——农旅定位

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32销售团队及措施安排：销售队伍的人数到达：３０A＼现场中留2位接待人员坐销，剩余由销售部主心人员，点对点全城陌拜B＼每组每人有任务指标，每人每周拉客户８组，上门讲解，目的传导工程开展思路，新盘推出信息。C＼要求考核前方能上岗，对工程的运营和开展理念熟读与心；D＼利用全民营销，执行以周为单位实现快速兑现，激发销售员的积极性；详见：?一二标段营销策略?年前提交

33三标段产品推行策略：A、与广东深圳韶关各种分销渠道联络，建立营销分销体制；〔海景房分销〕B、执行全民营销开展2－３%扣点，奖励给分销单位；签订定金协议后，立即返还给分销单位；〔旅行社、酒店、景点、代理公司、活动公司、俱乐部等〕C、与电商平台合作，带客成交奖励；〔搜房网＼民生网〕D、与各大旅行社合作，港澳大型品酒会和俱乐部活动，建议以推介会的形式对工程进行渗透；E、旅行团落客示范区体验营销；及各大景区展点宣传；

34一：工期预计第一标段租户于2021年月日可进场装修。支持进场装修费用总费用：如按面积支持补贴总金额100元/m2398,300元150元/m2597,450元方式：进场装修15天，材料到位，人员到位，一次性给付支持费用20%，装修完工，给付30%；开业后个月给付50%。完成装修，即给付50%；开业后个月，给付50%。已交订金32户，第33-50户交订金的租户，如进场装修可享受支持标准的%。数据统计：截止2021.3.3已交订金租户面积：5609.02m2，共37户。5户确定退租面积：86.89+52.54+224.37+52.7+843.49=1259.99m23户装修中：57.22+44.51+43.37=145.1m22户已装修：44.51+366.03=410.54m232户减去退租面积后：5609.02-1259.99-366.03减去租金状态=3983m2关于现招商客户的补救及进场装修措施：前５０户享受该政策；

35返租明细

36营销存在的问题：〔一〕一标段：1、尚未有主力商家进驻，散户持续观望心态；2、各项节点及早期承诺商户试营业、开业时间屡次变更，影响声誉；3、拖欠本地各合作方款项，未在前期洽谈时间周期内完成支付，影响口碑；4、乡镇及周边城镇推广力度薄弱，导致工程知名度仅限于乳源县城内；5、招商条件不及同类产品吸引，客户普遍认为前期投资压力较大。〔二〕二标段农贸市场：1、农贸市场体量过大，相比本县“中心市场〞、“富华城市场〞、“鹰东市场〞等农贸市场总体量高出30%-400%的总体面积，商户顾虑人流量、销售量无法到达预期；2、新兴农贸市场较难改变本县居民消费习惯，无法有效引流；3、工程距离县中心有一定距离，通达性较差；4、本县流动摊位较多，无法形成固定购置场所，政府尚未有相应的政治措施；〔三〕二标段15-16栋产品：1、15-16栋建筑形态对于商业、产品加工、创业孵化等业态进驻均存在一定难度，产品的规划定位无法触动投资可户投资欲望；2、意向进驻客户经营范围与工程规划业态不符，产品定位不明确；

37THANKS广东中农批营销部