嘉信高网络营销建议

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v1.0可编辑可修改网络营销策建议-----嘉信高LED灯具推广框架一、前言深圳嘉信高能源技术股份有限公司是北京嘉捷源技术开发有限公司控股的一家专业从事系列节能产品的研发、生产、销售和节能咨询诊断，照明节能解决方案的设计及实施的高科技公司。目前嘉信高已拥有专利37项，其中我们的LED照明的关键部件――驱动电源是采用无电解电容方案，这在全球为首屈一指的独家专利技术，这就使得LED照明长寿命的特点得以真正的保证。（一）本框架主旨1、让更多的客户了解我们嘉信高LED灯具，并引起他们的购买兴趣。2、开拓和建立新的销售渠道，扩大知名度，增加销售量。3、降低销售成本，优化现有销售模式中的费用。4、利用电子商务提高产品质量的宣传和售后服务水平。（二）本框架建议实施期 自2011年10月1日至2010年2月31日  二、目标市场分析1、企业及产品情况分析：弄清企业目前的地位、能力、目标、和制约因素，为市场细分、选择目标市场和市场定位提供依据。我司是最早是做充电器转能产品，无电解电容的LED电源是我们行业的切入产品，掌握了LED电源技术即掌握了LED灯具的核心。同时成为日本主要灯具市场及国内知名商场的LED灯具供应商也证明了我司产品的高技术含量。凭借公司先进的技术、雄厚的资金、周到的服务，在全球激烈的LED灯具市场将有广阔的天地。产品的个性内涵，产品的原料和生产环节都有质量和技术保证。产品的精神意义，保证最高光效，引领国内LED灯具市场。7-7-

1v1.0可编辑可修改3、市场细分的划分根据客户对LED灯具的使用状态和要求，把目标市场细分为：连锁商超----：像丹尼斯、京基百纳、洋华堂等定位高端商场及华润万佳、天虹商场、人人乐等定位置中低端的连锁超市；这个市场十分巨大，要作为我们公司的主打市场。家庭用户：随着节能减排和绿色环保成为消费理念，很多家庭也在慢慢采用LED节能产品。这个市场最具潜力，虽然在不断地增长，因为成交数量小造成交易成本高的原因之前没有太多关注。办公照明：企事业单位为响应国家的号召，同时鉴于节能的压力也在LED灯具上有所采用。这个市场的客户关注产品质量，但是传统的灯具选择程序中更多的取决于照明的工程商，所以推广的同时要特别注意对工程商的渗透。5、目标市场范围选择策略我司产品从目前的市场行情来看居于市场领先地位，但是现有的产品的款式及类型还远不能满足整个市场的需求，因此要针对目前的优势产品对目标市场进行选择。鉴于目前的市场及LED产品特点，原则上采用：重商用的同时兼顾家用、节能与效果并重、引导与让利齐驱、网络/实店/渠道全面评估的原则。6、目标市场策略由于公司在LED灯具上刚刚起步，考虑到研发成本与市场销售成本，产品的差异化仅限于部分市场的部分系列。选择两个或者两个以上的子市场作为市场目标，分别对每个子市场提供针对性的产品和服务以及相应的销售措施。并根据子市场的特点，分别制定产品策略、价格策略、渠道策略以及促销策略并予以实施。采用差异化营销策略，可以使顾客的不同需求得到更好的满足，采用少量产品切入可以降低了经营风险，同时有利于产品的优化和目前市场需求的深度挖掘，提高了企业的竞争能力，从而实现对我司LED灯具产品的信赖感和购买率。连锁商超：可采用大客户项目跟进的方式，进行专人专项负责制，同时健全内部的配套部门及反应机制。此市场可以集中的照明时间及大量的用灯数量可以在实现效果的同时集中体现节能的经济效益。家庭用户：7-7-

2v1.0可编辑可修改实行同一产品、统一的定价策略利用好网络上的B2C渠道、网上商城等销售渠道的促销渠道，因为这些用户较多地登录网站、论坛。办公照明：利用电话、电子邮件等营销手段对广大照明工程商进行前期沟通。同时在照明的专业网站及论坛进行宣传。这些客户多为散单，数量不确定，但是稳定的合作关系相当于一个渠道。三、市场定位 市场定位策略1、形象定位：强调嘉信高公司是国内领先的LED制造商，也日本及国内很多知名企业的供应商。公司凭借先进的技术、雄厚的资金、周到的服务，在全球激烈的LED灯具市场有绝对的优势。2、利益定位：根重点突出节能，量化“节能、环保”的概念，用数字说明即得的实惠。选择嘉信高LED产品就是选择真金白银。3、质量/价格定位：结合产品的性能参数，把价格换算成最具性价比的数据。四、网络营销设计1、网络营销目标：初级目标：在本方案的实施时间范围内，迅速扩大公司LED灯具知名度，把产品性能和特点介绍给目标市场，特别是在本公司的网站上，增加本公司网站的访问量；终极目标：借助促销、示范工程、样品工程等把兴趣转化为意向，把意向转化为定单。2、网络营销推广策略：网络营销主要以推广公司的网站为主要目标。我们主要利用自己的网站建立B2C的电子商务营销渠道和销售机制，利用自己的官网对自己的LED产品进行介绍，并建立完善的对话平台，不放过每个可能成交的机会。（1）电子邮件推广电子邮件是最有效的网络许可营销方法之一。分为：广告邮件、电子杂志两种。前者通过广泛发布邮件信息获得第一注意力；后者通过用户许可，获得定期、定向宣传效果，起到事半功倍的效果；每周给网站关注者（网站健全留言机制，便于留下客户邮箱）。通讯中提供行业的新闻和案例，并链接回公司网站。每月制作电子画册，向电子邮箱发送，同时放在各类电子杂志网站免费让网友免费下载阅读。电子书推广：整理相关的文档，制作网站相关主题的电子书，然后在电子书中合理融入推广广告。然后把电子书放到成千的下载网站供广大精准受众免费下载，同时宣传我司的网站。7-7-

3v1.0可编辑可修改（2）搜索引擎加注统计表明，50%以上的自发访问量来自于搜索引擎；有效加注搜索引擎是注意力推广的必备手段之一；加注搜索引擎既要注意措辞和选这好引擎，也要注意定期跟踪加注效果，并做出合理的修正或补充；向Google、雅虎和MSN，搜狐，新浪，百度等知名的搜索引擎和目录网站提交网站，网站通过所提交的关键词能够出现在搜索结果结果列表里。鉴于目前产品相对单一的状况，只采用一些免费的引擎进行推广。（3）网络联盟策略首先实现同类网站互通有无，建立同盟，如中国LED网，半导体照明网、阿拉丁照明网等；其次，加入同行业论坛、BBS，分享和了解最新咨询。及各地区的LED照明网站，如山东半导体照明网等。（4）数据库策略充分利用百度空间、新浪微博、QQ空间等进行有计划的活动。A．调查：在网页上搞一些小调查，让访客投票。B．有奖活动：持续的搞一些有奖活动，奖品不必太贵重，他们会常来看结果。C．小测验：要有小测验，每周公布答案。参加者会来看正确答案。D．新闻：提供与LED相关的新闻。（5）软文推广软文分别站到用户角度、站到行业角度、站到媒体角度来有计划的撰写和发布推广，促使每篇软文都能够被各种网站转摘发布，以达到最好的效果。软文要写的让用户看了有收获，标题要写的吸引网站编辑，这样才能达到最好的宣传效果。利用第三方建立B2C的销售机制。如利用第三方淘宝网、当当网、拍拍网、拉手网、赶集网、库吧等等作为代理销售商，可以在淘宝网站上开设旗舰店等。这样的销售渠道由第三方的大型网站来保障。六、产品 产品是市场营销的首要因素，企业在整个市场营销活动过程中都离不开产品。1、公司目前根据自己本身的实力，核心产品定位于LED灯管、LED筒灯、LED球泡灯。基本上可以涵盖超市、商场、办公场所、家庭等常规用灯场所。2、产品生命周期各阶段的市场营销策略（1）导入期：在全面发起高密集度的广告宣传攻势的同时，辅之以独特的低价营销及促销策略。（2）成长期：该步行动应在导入期结束之后，对前期工作做一全面检测与评估，再行安排巩固性的宣传与广告攻势以及长期性的营销策略。 3. 商标：商标代表着一个公司的形象，我们公司的所有产品上都要标上的产品商标7-7-

4v1.0可编辑可修改 五、定价策略网上促销定价策略：借助互联网进行销售比传统的销售成本低，因此网上销售比市场流行的价格要低，采用这种定价策略，向用户说明如在本网站直接发订单的话，可享受百分之几的优惠定制生产定价策略：根据企业定制生产的能力，利用网络技术和互联网条件，帮助客户选择适合自己的产品或者设计适合自己本身现状的LED照明产品。低价策略：在引入稳定的批量客户后，可以根据公司的规模优势，采用高性价比的产品开拓新的客户。七、服务建立（客户支持服务）1、完善售后体系在企业经营中，谁都希望客户比现在更加忠诚。但忠诚是需要理由的，产品售出后是否有问题都需要有各服务部门的接口对客户开放，如物流部、客服部、监察部等，至少网上要有相关内容。2、实行实时沟通网站上设置SKYPE/MSN/QQ等在线联系方式，便于客户问题的及时反馈。设立轮班机制，保证24小时有人在线。（下班时间可以在手机上挂即时聊天软件）3、顾客关系的再造网络时代的目标市场、顾客型态、产品种类与以往会有很大的差异，因此如何跨越地域、文化、时空差距，再造顾客关系，将会需要许多创新的营销作为。达成以上基本框架存在的问题：1、推广平台的选择2、专业网站、论坛的选择7-7-

5v1.0可编辑可修改1、产品资料的规范2、网站的完善3、代理商制度的完善4、销售、代理、合作合同的完善5、网购物流的确定具体安排：42周：以上问题的调查及数据收集43周：制定详细步骤并开始落实44周：完善整个系统，为全面启动做准备知名网购站广州信息港团购网、拼网天下、麦圈网、友团、乐家网、奶粉团、佳家网、菲乐团、美团网、古鳖网、拉手网、找折网、爱帮团、团火网、Yoka优享网、聚齐网、喜团、窝窝团、团宝、糯米网、满座、乐拼、嗨吃团、可可团、饭统饭团、Like团（之前叫橘子团最近刚改名）、团购地带、F团爱赴团、58同城、36团、24券、恩多团、心心团、有一团、购物狂、指南针团购网、给力券团购、齐鲁团。专业网站：1LED门户国际LED行业中国LED环球在线中国LED导航7-7-

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