做职业化营销员

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怎样成为饲料(sìliào)企业职业化的营销员2022/10/51第一页，共45页。

1一、造就(zàojiù)饲料企业职业化营销员的市场环境背景分析二、市场环境变化后饲料企业营销员的观念怎样转变三、怎样做一名合格的饲料企业职业化营销员2022/10/52第二页，共45页。

2一、市场环境(huánjìng)背景分析1.市场经济运行的进程分析：A、短缺的方案经济时期特征：有商品就有市场〔凭票供给：粮票、布票等〕B、产品丰富(fēngfù)而用户陌生时：有广告、有回扣就有市场〔广告标王的出现，秦池醉倒等〕C、产品相对过剩时期：有质量、有效劳才有市场〔目前所处阶段〕D、产品绝对过剩时期：有综合竞争力才有市场〔不远的将来〕2022/10/53第三页，共45页。

32.饲料工业的开展阶段特征分析：A、初创阶段：1979年—1986年，产品推广有市场。〔当初农户并不相信饲料，抱着陈旧的养殖观念不放，认为我养了几十年猪还要你教〕B、高速开展时期：1987年—1997年，产品需求旺盛。〔饲料的饲养效果得到展示后，供不应求，如饲料供给证的出现〕C、产品整合时期：1998年—2003年，产品相对过剩，推销(tuīxiāo)较为困难。〔目前所处阶段〕2022/10/54第四页，共45页。

43.饲料工业的特征分析：A、行业特征决定营销方式：效劳链短的行业：主要(zhǔyào)是品牌运作〔如食品行业〕。效劳链长的行业：主要(zhǔyào)是效劳营销〔如家电行业〕。饲料行业的效劳链处在长链行业〔系统集成〕和短链行业〔食品工业〕之间。因此饲料行业是既有效劳营销又有品牌营销，以效劳营销为主的行业。2022/10/55第五页，共45页。

53、饲料工业的特征分析：B、饲料产品有很强的地区性、针对性及配套性，产品的定位(dìngwèi)、养殖业状况需认真调查研究。特征：营销员要有针对性很强的售前效劳，对产品的推广具有十分重要的意义。〔如有的地区是高档浓缩料的市场，有的地区是全价料的市场，有的是鸡鸭料的市场，有的是猪料市场等〕。2022/10/56第六页，共45页。

63、饲料工业的特征分析：C、饲料经销商是具有一定资金(zījīn)实力，介于资金(zījīn)实力和良好的人缘关系及效劳之间的商业。即：较充裕的资金(zījīn)实力+良好的售后效劳。特征：进入该领域的门坎较低，抢夺二级经销商和养殖户将会白热化。2022/10/57第七页，共45页。

74.饲料产品的开展阶段分析(fēnxī)A、单一产品〔统糠、糠饼、夫皮、次粉等〕。B、混合饲料。C、配合饲料——浓缩饲料——预混合饲料。D、产业价值链：饲料——养殖——收购——屠宰——肉品加工——销售一条龙。特征：对营销员的专业水平和职业化要求越来越高。2022/10/58第八页，共45页。

85.养殖业的开展阶段分析A、自喂自食。B、农户散养。C、专业户饲养〔相当长的一个时期(shíqī)存在〕D、大规模饲养。特征：养殖业主的养殖水平不断提高，质次价高的杂牌料已被专业养殖户唾弃，他们对效劳的内涵和效劳层次提出新的更高的要求。2022/10/59第九页，共45页。

96.当前饲料市场竟争分析A．市场竞争日趋剧烈。过去那种竞争的游戏规那么“赊销成风、价格大战、大经销商争夺战，独家经营〞等已不再是赢得竞争优势(yōushì)的杀手锏。B．市场由卖方市场转变为买方市场。由赚市场时机钱已经转变为赚经营管理钱。C．产销环节存在着“饲料厂商------经销商------用户〞两头低、中间高的不合理利润分配模式已严重制约了我国饲料工业的开展。2022/10/510第十页，共45页。

10一、造就饲料企业职业化营销员的市场(shìchǎng)环境背景分析D．从外表现象看，市场竞争主要表达在产品的竞争，实质是全方位竞争。在产品市场之外，还存在着原料市场、技术市场、人才市场和资金市场的剧烈竞争。E．以合作求竞争的方式在目前已显得尢为重要，我们(wǒmen)不仅要建立与顾客、经销商、供给商的合作关系，还应建立与竞争者的合作关系，既鼓励良性竞争〔双赢策略〕，遏止恶性竞争〔两败俱伤〕。2022/10/511第十一页，共45页。

11F．建立与竞争者的合作关系，就等于共存共荣共同开展〔诸如树木与森林〕的关系。在从事饲料经营的过程中，尤其是在与同业之间竞争中，往往容易陷入过分的竞争中去，这样会给同业界造成极大混乱和弊害，因此应大力提倡适度竞争，尤其是在同业中处于领先地位的大型企业(qǐyè)和在同业界中知名度较高的企业(qǐyè)，更应力戒与此。2022/10/512第十二页，共45页。

12G、超众的经营管理，饲料——养殖——收购——屠宰——肉品加工——销售一条龙。和经销饲料——养殖——收购生猪已成为超越对手的新的竞争力。特征(tèzhēng)：微利时代的来临，各饲料企业和经销商将会重新“洗牌〞，真正的“庄家〞落入谁手，要看是否懂得“出牌〞的技巧。营销员需迅速提升经营能力和营销技巧。2022/10/513第十三页，共45页。

13H、良好的效劳已成为顾客所选产品的核心条件和首要因素特征：企业形象(qǐyèxínɡxiànɡ)、品牌形象、营销员形象已成为经销商首选的条件。〔要注意三种形象的统一〕2022/10/514第十四页，共45页。

147.经销商素质阶段分析(fēnxī)A、有商店、有资金、有产品就有销售既坐商，也是目前许多经销商和营销员留恋的时期。B、有权势、有关系、有门路就有销售。C、能说会道，有一定的“蒙人〞小技就有销售。D、主动热情、礼貌效劳就有销售。E、好产品、懂技术、会营销就有销售。F、同样要具有职业化经销商素质就有销售。2022/10/515第十五页，共45页。

15二、观念(guānniàn)转变1.树立“顾客〞就是市场的新观念。A、市场第一，就是顾客第一。B、开发了一个客户就是开发了一片市场。提高了顾客的购置力，就是提高了市场的占有率。C、顾客不是上帝，但顾客的地位永远是第一的。顾客是我们(wǒmen)的衣食父母。只有养殖户赚了钱，我们(wǒmen)生意才会长久。D、比竞争者更能满足顾客需求。E、比竞争者更快地满足顾客的需求。〔在拥有质量和技术的前提下，速度是决胜的因素，不要醒得早，起得晚〕2022/10/516第十六页，共45页。

162.树立“做生意〞就是效劳的新观念A、把效劳当作产品来卖。B、把“让顾客更满意〞的文化当产品宣传，并落实在行动上。C、不断寻找顾客的“痒点〞，用周到(zhōudào)、细心的效劳使其舒服满意。D、坚持效劳第一，推销第二的原那么。E、效劳不停留在主动热情上，更要注重提供一定深度的技术和综合经济效劳。2022/10/517第十七页，共45页。

173.效劳营销(yínɡxiāo)是经销取胜的营销(yínɡxiāo)特色A、正确处理自己与经销商、养殖户的关系。B、配合公司始终把科技讲座、科技示范作为稳定养殖终端和市场网络建设的“根〞。C、变过去的卖产品、卖价格转到卖效劳、卖价值上来，为养殖户提供更大的价值。D、最大限度地提高顾客让渡价值和降低顾客本钱是效劳营销(yínɡxiāo)的最终努力方向。2022/10/518第十八页，共45页。

184.价值链的竞争是企业生存的关键。A、“价值循环链〞就是要在足够短的时间内，迅速打造一条贯穿公司、员工、经销商、养殖户之间的坚不可摧的不可替代的价值链。依托于构造的价值链形成顾客购置品牌偏好，持续冲击地域市场第一，以速度(sùdù)冲击规模，以价值链冲击市场占有率，滚动式培育与开发市场，迅速建立整块市场的竞争优势。2022/10/519第十九页，共45页。

192022/10/520第二十页，共45页。

204.价值链的竞争是企业生存(shēngcún)的关键B、具有核心竞争力的营销就是要在公司、员工、经销商〔流通环节〕、顾客〔终端消费者〕之间打造一条不可替代的价值循环链。C、价值循环链是一个连续的闭环系统，一个环节也不能断，员工价值链和经销商价值链是我们很容易无视的。D、未来商战不再是一个企业与另一个企业的竞争，而是一条价值链与另一条价值链的竞争。2022/10/521第二十一页，共45页。

215.高素质的职业化营销员是市场环境演变后的市场和企业(qǐyè)的需要何谓高素质的职业化营销员1、信奉一个价值观：集体地成就一番单靠个人力量不能成就的集团或集体事业。2022/10/522第二十二页，共45页。

22何谓高素质的职业化营销员2.实现两个转变：由“猎手〞向“农夫〞转变也就是说要由游动的“猎手〞营销员向安家(ānjiā)型“农夫〞营销员转变。由“牧羊人〞向“领头羊〞转变“牧羊人〞是被别人赶着走，而“领头羊〞那么是带着别人走。2022/10/523第二十三页，共45页。

23何谓高素质的职业化营销员3、具备三个要素：激情〔骨子里迸放着热情，对未来有美好的憧憬(chōngjǐng)〕狼性〔团队精神、攻击性、敏锐、奉献精神〕智谋〔技能、技巧、理性、谋略〕这些都是我们对客户，对市场作出快速反响的根底。2022/10/524第二十四页，共45页。

24何谓(héwèi)高素质的职业化营销员4、培养四个过硬：思想过硬〔认同企业文化，心态致胜〕纪律过硬〔三铁、十不准、自律〕技能过硬〔营销技能、专业技能、综合技能〕效劳过硬〔效劳心态、效劳质量、效劳效益〕2022/10/525第二十五页，共45页。

25何谓高素质的职业化营销员5、坚持五项修练：诚信公正〔老实做人，讲究信誉，正直办事〕树立“诚为本、信为要、诚信取胜〞的做人原那么。人无信而不立，店无信而不久。老实就是招牌，信用就是金钱。不可随意承诺，一旦(yīdàn)承诺，一诺千金。乐观自信〔培养胜不骄、败不馁的心态，提升悟性，打造刚性，锤炼韧性〕勤学实干〔终身学习，踏实做事〕心怀感谢〔团结合作，相互依存，相互感谢〕永不满足〔自我超越的张力是一切成功的前提〕2022/10/526第二十六页，共45页。

262022/10/527第二十七页，共45页。

27何谓高素质的职业化营销员6、锻造六大根本(gēnběn)功：想〔有思路才有出路〕听〔兼听那么明，善于倾听，多方获取信息〕写〔能迅速把思维文字化，条理化〕说〔能进行有效的沟通与表达〕教〔由“裁判员〞向“教练员〞转变〕做〔身先士卒、办事能力强〕2022/10/528第二十八页，共45页。

28三、怎样做一名合格的饲料(sìliào)企业职业化营销员〔一〕具备职业精神1、敬业〔敬业、乐业(lèyè)、精业〕A、忠诚自己选择的事业；B、加强个人的品德修炼；C、偷懒是营销员的癌症，营销员最大敌人是自己的懒惰；〔不要与落后的人为伍，人生最大的敌人就是自已。要坚信，天上是不会自动掉来陷饼的，一份辛苦一份甘甜，付出总有回报，人间自有公正。只有成功是克服懒惰的最好方法，自律是克服懒惰的最正确督导〕D、从点滴做起，从现在做起，全身心投入。2022/10/529第二十九页，共45页。

29三、怎样做一名合格(hégé)的饲料企业职业化营销员〔一〕具备职业精神2、责任感A、把致力于使农民到达产业化养殖水平并迅速摆脱贫困，走上富裕之路视为自已的使命。B、“四讲四不讲〞〔讲主观不讲客观，讲内因不讲外因，讲领导不讲群众，讲自己不讲别人〕的四项根本原那么(nàme)是战胜任何困难的法宝〔不要抱怨市场不好，不要抱怨猪价不好、猪少〕。C、顾客的满意，企业的开展就是自己的成功。D、把“不干那么(nàme)罢，干就要争第一〞作为自已的座右铭，把“雷厉风行、负责到底〞的作风作为自已的作风〔追求卓越，做事要快〕。2022/10/530第三十页，共45页。

30三、怎样做一名合格(hégé)的饲料企业职业化营销员〔一〕具备职业精神3、合作精神A、企业形象(qǐyèxínɡxiànɡ)、品牌形象、营销员个人形象是营销成功的三要素；B、真诚与经销商、养殖户和公司合作是把生意做大的原那么。2022/10/531第三十一页，共45页。

31三、怎样做一名合格的饲料(sìliào)企业职业化营销员〔一〕具备职业精神4、创新意识(yìshí)〔不要抱着过去成功的经验不放，自以为是，过去的成功也许会造成为今天的失败〕A、不陶醉于以往的成功经验；〔以前的成功可能不是因为你做得好，或许是因为竞争对手太弱〕B、不断学习和研究，并不断检讨、超越自己和竞争对手。〔超越不是打击竞争对手，而是要善于向竞争对手学习〕2022/10/532第三十二页，共45页。

32三、怎样做一名合格的饲料(sìliào)企业职业化营销员〔二〕具备专业知识“勤学〞是个人成功的敲门砖，要养成读书的良好习惯，学会从书中获得启示，并学会思考。要善于向上司、同事、竞争对手学习，有条件要参加各种培训班活动，要懂得拒绝培训就等于是拒绝上岗这个道理。1、产品知识〔卖什么叫什么〕A、了解公司所经营产品的用途、价格等B、能根据(gēnjù)当地的养殖水平和使用习惯推荐适宜的产品。2022/10/533第三十三页，共45页。

33三、怎样做一名合格的饲料(sìliào)企业职业化营销员〔二〕具备专业知识2、专业知识A、懂得(dǒngde)养殖的四要素：品种、饲养、饲料、防疫；B、有一定的畜牧兽医知识，不能做专家，但要做行家。营销员要迅速由业余选手向职业选手转变。由中国散打武术向美国职业拳击手转变。2022/10/534第三十四页，共45页。

34三、怎样做一名合格(hégé)的饲料企业职业化营销员〔二〕具备专业知识3、营销知识A、４Ｐ理论〔产品、价格、渠道、促销〕，以产品为导向。B、４C理论〔顾客、价值、方便、沟通〕，以顾客为导向。C、４Ｐ——４C转化，要在如何满足顾客需求(xūqiú)，为顾客创造更高价值、方便顾客购置，在与顾客沟通上下功夫。沟通——理解——相互支持，沟通的根底是尊重。2022/10/535第三十五页，共45页。

35三、怎样做一名合格(hégé)的饲料企业职业化营销员〔二〕具备专业知识D、掌握营销诀窃：一是好好照顾客(gùkè)户〔顾客(gùkè)可以经常回来〕，二是好好照顾产品〔产品失出信誉后就不会再回来〕E、了解公司的效劳营销运作模式和效劳营销策略〔确定效劳意识、效劳工程设计、效劳标准、效劳行为等〕2022/10/536第三十六页，共45页。

36三、怎样做一名合格(hégé)的饲料企业职业化营销员〔二〕具备专业知识F、了解效劳营销的实质就是最大限度地实现顾客满意，吸引并维系顾客。G、掌握(zhǎngwò)和了解顾客价值和顾客本钱以及顾客让渡价值的概念，想方设法在如何提高顾客让渡价值和降低顾客本钱上做文章。2022/10/537第三十七页，共45页。

37三、怎样做一名合格(hégé)的饲料企业职业化营销员顾客让渡价值(jiàzhí)顾客价值(jiàzhí)—顾客本钱产品价值(jiàzhí)货币本钱效劳价值(jiàzhí)时间本钱人员价值(jiàzhí)体力本钱形象价值(jiàzhí)精神本钱2022/10/538第三十八页，共45页。

38三、怎样做一名合格(hégé)的饲料企业职业化营销员如何提高顾客让渡价值和降低顾客本钱A、在经济利益与精神追求上建立(jiànlì)不可替代的顾客关系。B、经销商的利益要超越同行经销商的利益、精神和物质价值，使其最大化。C、养殖户的利益要超越非公司养殖户的利益、精神和物质价值，也要使其最大化〔建立(jiànlì)养殖户样板〕B、尽最大努力降低经销商和养殖户的货币、时间、体力和精神本钱，重点在效劳营销上下功夫。2022/10/539第三十九页，共45页。

39三、怎样(zěnyàng)做一名合格的饲料企业职业化营销员〔二〕具备专业知识4、综合知识A、畜禽行情预测；B、经营管理及本钱预算；〔帮助养殖户算账〕C、全面综合经济(jīngjì)效劳知识。2022/10/540第四十页，共45页。

40三、怎样(zěnyàng)做一名合格的饲料企业职业化营销员〔三〕懂得职业竞赛(jìngsài)规那么1、怎样对待顾客A、加强自己的品德修炼，提高个人对顾客的亲和力；〔商誉、个人的人格魅力〕B、经销商和养殖户的利益永远是第一位的；C、公司的利润和个人的收入是经销商和养殖户给的，经销商和养殖户是自已的衣食父母。2022/10/541第四十一页，共45页。

41三、怎样做一名合格的饲料(sìliào)企业职业化营销员〔三〕懂得职业竞赛规那么2、怎样对待竞争(jìngzhēng)对手A、虚心向竞争(jìngzhēng)对手学习；B、不断超越竞争(jìngzhēng)对手。C、不搞恶意竞争(jìngzhēng),不恶意贬低竞争(jìngzhēng)对手。2022/10/542第四十二页，共45页。

42三、怎样(zěnyàng)做一名合格的饲料企业职业化营销员〔三〕懂得职业竞赛规那么3、怎样对待公司A、坚信公司品牌是营销成功的根底；B、坚信公司的产品质量是一流的〔公司在质量与本钱相冲突时，优先考虑的是质量〕。C、不抱怨、不气馁，要相信公司是会不断开展和走向完美的。D、不要轻易离职(lízhí)、辞职，更不要被各种待遇所诱或。要树立个人的品牌形象。2022/10/543第四十三页，共45页。

43三、怎样做一名合格(hégé)的饲料企业职业化营销员〔三〕懂得职业竞赛规那么4、怎样对待自己〔1〕过去成功靠什么？〔2〕过去成功的经验能否帮助我们今天获得成功？〔3〕阻碍我们今后开展的因素有哪些？今后要成功还需要什么？〔4〕如何不断(bùduàn)超越自已，战胜自己？〔5〕我们最大的竞争对手就是我们自己。〔6〕我们潜在的危机在于“自以为是〞。2022/10/544第四十四页，共45页。

44三、怎样做一名合格的饲料(sìliào)企业职业化营销员〔三〕懂得职业竞赛(jìngsài)规那么4、怎样对待自己对自己的态度就是要正确认识自己要喜欢自己，不掩饰自已的弱点，要发挥自已的长处，要挖掘自已的潜能。要做到真实无虚，要善于独立思考，从而不断地战胜自己，超越自己，完善自己。2022/10/545第四十五页，共45页。