某大型公司销售市场调查分析管理规程

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市场调查管理制度第一章总则第一条适用范围本管理办法适用于中国建筑标准设计研究所发行室（以下简称发行室）。第二条目的为实现单位经营目标，提高单位对市场的快速反应能力以及技术创新速度，特制定市场营销调查管理制度来规范市场信息渠道来源，从而保证信息的真实性、准确性和及时性。第三条原则市场调查本着科学、全面、合理、规范的工作原则和工作方法，采取一般性的电话调查、专家访谈、小范围的抽样调查与大范围的分层抽样系统调查相结合的原则。第二章市场调查活动的组织管理第四条方案制定市场调查方案制定由营销主管负责制定，上报主管领导审核，主任审批并经过主任办公会审议通过后，下发各部门执行。第五条方案实施营销主管负责组织实施。第六条实施监督在方案实施过程中，营销主管负责实施监督。第七条实施效果考核营销主管领导负责对方案执行效果进行考核。第三章市场调查方法第八条文案调查法文案调查法主要是对现有资料进行收集的一种调查方法。例如：对国家宏观环境信息、行业发展信息、企业现有信息（营销管理、印刷管理、库房管理、储运管理、财务管理等各个岗位的现有资料的收集和分析）。第九条实地调查法

1实地调查法分为：（一）访问调查法1.面谈法：调查者根据访谈提纲直接访问被调查者的一种方法。例如：（1）对代理商和经销商进行访谈，了解当地市场产品的销售情况；（2）对专家进行访谈：将有关专家集中起来，了解他们对相关产品的看法；（3）对终端用户进行访谈：有针对性抽查几个终端用户的相关人员进行访谈；（4）在技术培训/技术研讨会结束后，召集与会者谈谈他们对办会效果的评价；由调查者通过电话的方式对被调查者询问了解有关问题的方法。例如（1）对市场产品销售、客户需求、客户满意度、市场推广效果等进行电话抽样调查；（2）对市场品牌认知率进行电话抽样调查；（3）对技术培训/技术研讨会与会者进行培训效果进行电话调查；（4）对技术培训/技术研讨会目标客户进行培训需求进行调查。将调查问卷寄给被调查者，由被调查者根据调查问卷的填表要求填好后寄回的一种方法。例如：将设计好的问卷寄给代理商/经销商，了解其当地市场的销售、需求状况。将想要关心的问题设计成问卷的形式，有选择性将全国或某一局部市场的终端客户进行封闭式问卷调查，直接了解终端客户对现有产品的满意度和未来产品的需求。要求代理商/经销商将每天销售的产品类型、品种、码洋进行登记，建立日记销售台帐，并定期寄给发行室，以便对各地区的产品销售情况进行时实监控。（二）头脑风暴法通过会议形式将有关人员召集起来，由主持人宣布会议讨论议题，大家集思广益而得出切实可行的实施方案。例如1.营销计划、市场推广方案、销售政策、奖惩措施等方面问题的解决；。（三）观察法调查者在现场对被调查者的情况直接观察、记录，以取得市场信息资料的一种方法。例如

21.横向观察：由市场研究人员在同一时段内，在门市、经销商的销售现场观察客户对产品的展示、产品的包装的反应以及观察客户对国标产品与竞争对手产品在购买选择时整个决策过程，并加以详细记录。2.纵向观察：不同时间序列对产品销售进行观察，对取得一连串的观察记录进行分析研究而了被调查对象的变化过程和规律。（四）实验法在小规模市场范围内来实验产品销售、市场推广活动的效果，以便在更大范围内推广。例如1.产品包装改变、产品提价或降价，来观看客户对此活动的反应程度。2.在某地区开展促销活动，来观看客户对此活动的反应程度。第四章市场调查内容第一条市场调查内容（一）市场环境调查（二）市场需求调查（三）营销活动调查（四）代理商信用等级调查（五）技术服务活动效果调查第五章市场环境调查第二条调查内容（一）宏观环境信息3-5年来全国GDP发展水平，产业发展，相关的法律法规和政策。（二）行业信息3-5年来建筑业经济、技术发展水平，行业的法律法规和政策，以及未来的发展趋势。相关行业（金融业、新材料行业等）经济、技术发展水平，行业的法律法规和政策，以及未来的发展趋势。第三条实施过程（一）信息渠道来源主要通过对年鉴（国家/省市）、国家发展白/蓝皮书、行业发展报告、专业杂志/报纸等渠道获得。

3（二）调查方法主要采取文案调查法。第一条管理职责（一）责任人由市场研究人员负责相关信息的收集、整理、分析、研究。（二）监督考核人由营销主管负责对实施过程进行监督考核。第二条调查结果的运用（一）市场发展趋势预测；（二）市场规模分析预测等。第六章市场需求调查第三条调查内容（一）全国平均购买力水平、各地区购买力总量以及相关的影响因素调查（二）各地区经济发展水平、产业发展和人口结构调查（三）各地区用户购买国家标准（以后简称国标）、地区标准的消费行为进行调查（四）现有产品的满足程度和对未来产品的需求趋势第四条调查实施过程（一）信息渠道来源主要通过年鉴（国家/省市）、国家发展白/蓝皮书等渠道的文案调查法获得。。第五条管理职责（一）责任人由市场研究人员负责相关信息的收集、整理、分析、研究。（二）监督考核人由营销主管负责对实施过程进行监督考核。第六条调查结果的运用（一）市场需求发展趋势预测；（二）市场规模分析预测；（三）制定年度销售目标和营销计划。

4第七章营销活动调查第一条调查内容（一）竞争对手调查针对有影响的地方标准（例如：华北标、山东标等）进行市场调查，具体调查内容：政府行为、行业的行政干预、用户的使用习惯还是国标的宣传和销售不到位等。免费的商务管理资料平台编制队伍成员、技术实力、组编单位、发行方式、销售渠道、技术内容、技术创新的程度、未来发展趋势等。（二）销售渠道调查市场化程度（完全是标准站式的销售方式？有没有个体经营者销售此类产品？）、销售渠道层次、经销商数量、批货来源、每层的折扣比例、市场对价格的敏感度等。（三）销售市场调查销售方式（直销、经销、上门推销等）、产品促销形式（海报、送赠品、销售折扣、作广告等）、消费者购买形式（集团购买或个人购买，各占的比例等）、消费者对价格的敏感度等。（四）市场推广效果调查客户对产品国标、地区标的认知率、认知途径；客户对产品广告宣传方式（报纸、电视、POP等）的接受程度。（五）客户满意度调查客户对产品、服务、技术支持等方面的满意度。第二条实施过程（一）信息渠道来源主要通过实地调查法获得第三条管理职责（一）责任人由市场研究人员负责相关信息的收集、整理、分析、研究。（二）监督考核人由营销主管负责对实施过程进行监督考核。第四条调查结果的运用

5（一）营销策略制定；（二）营销计划调整。第八章经销商信用等级调查第一条调查内容（一）经营的合法性营业执照、经营法人、经营范围、纳税情况等。（二）银行信誉在银行借贷款偿还情况、银行评价等级等。（三）经营状况调查年度销售码洋、销售价格（是否按统一销售价格政策执行的）、批发价格、年盈利率。（四）履行合同情况调查销售合同、销售政策、年度货款回收等。（五）合作关系目前的合作程度、国标占经营收入的比例、将来合作意愿等。（六）客户满意度调查客户对经销商在服务态度、服务礼仪等方面的满意度。参见《渠道管理制度》有关代理商信用管理规定条款。第二条实施过程（一）信息渠道来源主要通过实地调查法获得。（二）责任人由市场研究人员负责相关信息的市场调查、分析和研究；营销管理主管负责监督考核。第三条调查结果的运用（一）代理商/经销商管理；（二）营销策略制定等第九章技术服务市场调查第四条调查内容（一）各地区客户对技术培训、惯标愿望、需求层次调查

6（二）客户对不同技术服务的形式收费标准的接受程度调查（三）客户对技术服务效果调查第一条实施过程（一）信息渠道来源主要通过电话、问卷等实地调查法获得第二条（管理职责（一）责任人由技术服务人员负责相关信息的收集、整理、分析、研究，收集相关信息或研究成果转交向市场研究人员一份。（二）监督考核人由营销主管负责对实施过程进行监督考核。第三条调查结果的运用（一）技术服务计划制定；（二）技术服务工作质量改进。第十章市场调查效果评估第四条评估主要指标（一）市场调查方案设计的科学性、客观性、合理性（二）市场调查方案组织实施过程中控制点数量的选择和管理的有效性（三）信息统计分析的全面性、准确性、完整性及时性（三）信息的使用效率和为单位经营决策创造价值大小第五条评估方法（一）评估时间周期每年度作一次评估（二）评估方法主要通过市场调查信息/资料为信息数据库建设、发行室经营决策的贡献大小来定性、定量评价第十一章附则第六条本管理办法由营销管理负责解释。

7第一条本管理办法的拟定或者修改由营销管理负责，报主任批准后执行第二条本管理办法自颁布之日起实施