门店销售话术培训(PPT)

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门店销售(xiāoshòu)话术培训第一页，共二十八页。

1需求分析(fēnxī)练习一卖烟灰缸女性(nǚxìng)的需求男性的需求第二页，共二十八页。

2需求分析(fēnxī)练习二卖杯子〔按六个年龄段来分析(fēnxī)〕5—15岁15—23岁23—30岁30—40岁40—50岁50岁以上第三页，共二十八页。

3普通消费者的心态(xīntài)分析猎奇(lièqí)但凡新鲜的就是有吸引力的占廉价没够即使给出了最低的价格还会继续找你要促销品第四页，共二十八页。

4销售(xiāoshòu)方式分析叫卖式一款商品同样内容连续重复，到人烦、呕吐的程度(chéngdù)激发式说话说一半，展示商品只展示它的一局部，让消费者产生好奇第五页，共二十八页。

5把同样的商品(shāngpǐn)卖出不同案例分析(fēnxī)伊力雪糕2001年雀巢、和露雪全国送6万个冰柜；去小卖部观察消费者买雪糕的过程“伊力四个圈，吃了才知道〞第六页，共二十八页。

6把同样的商品(shāngpǐn)卖出不同案例分析P&G宝洁公司回忆我们的洗头经历：肥皂→香皂→洗发膏→洗发水；飘柔、潘婷、海飞丝、沙宣四个品牌，四种(sìzhǒnɡ)不同的市场定位；“××因子的年代〞第七页，共二十八页。

7对门店客户(kèhù)的分类第一类：只是走进来随便看看第二类：想买其它竞争品牌的产品，但是来本店转转，只比照性能及价格,从而坚决自己的选择第三类：购置需求品类明确,资金到位,但不知道该买哪个品牌,需要推荐,同时非常关注性价比,属于比较(bǐjiào)挑剔的客户第八页，共二十八页。

8对销售(xiāoshòu)话术的理解是一种标准化的销售语言普通人说话(shuōhuà)一般160～240字/分钟分别准备1、3、5分钟三钟销售话术来面对上述三类客户第九页，共二十八页。

9销售(xiāoshòu)话术所要到达的目的用一分钟销售话术给第一类用户做简单介绍用三分钟销售话术给第二类客户说明产品特点，力争使客户转品牌购置用五分钟销售话术给第三类客户着重(zhuózhòng)介绍产品的性价比，使其产生购置意愿第十页，共二十八页。

10挖掘客户需求(xūqiú)的练习猜猜“我是谁〞其它问题都可以问，就是不准(bùzhǔn)直接问“你是谁〞或“您贵姓〞第十一页，共二十八页。

11挖掘(wājué)客户需求的原那么S--situation:您所处的环境或使用环境P--problem:您关心的问题I--:您的特别要求N--needs:您的需求是不要(bùyào)预设答案第十二页，共二十八页。

12描述正在销售产品(chǎnpǐn)的问题市场、售后、型号、颜色等各方面你所描述的问题是否已代表了客户及其它竞争品牌销售(xiāoshòu)对该产品的观点第十三页，共二十八页。

13我们的销售(xiāoshòu)心态产品是我们的孩子我们是产品的父母在我们眼中(yǎnzhōnɡ)，孩子是完美的要热爱自己所卖的产品第十四页，共二十八页。

14销售(xiāoshòu)产品的关键点缺点(quēdiǎn)→特点→卖点第十五页，共二十八页。

15案例(ànlì)分析寻找光盘恢复与一键恢复各自(gèzì)的卖点一键恢复的优点更适合于脑盲不需要光盘〔不存在光盘保管问题〕不需要光驱〔可把机器做得更轻更薄X系列〕一键恢复的缺点恢复时间过长有5GB的硬盘空间被隐藏第十六页，共二十八页。

16案例(ànlì)分析寻找光盘恢复与一键恢复各自(gèzì)的卖点光盘恢复的优点恢复时间比一键恢复快；硬盘空间不会被隐藏；光盘恢复的缺点需要光盘〔存在光盘的保管问题〕需要光驱〔机器很难做得超轻超薄〕第十七页，共二十八页。

17卖价格(jiàgé)还是卖价值现在80%的经销商在面对客户时的第一句话是：“您要什么价位的机器，我给您推荐一下〞。一般客户在等经销商报完价后转身就走了；用户在门店停留的时间(shíjiān)越长，成交的机率会越高价格应该是最后和用户谈论的话题第十八页，共二十八页。

18销售(xiāoshòu)实战演练要求具体推销某款产品时间控制在三分钟以内推销完毕后听众举手表决，会买的手心向外举起，不买的手背向外举起买和不买都要说明观点，买者说明打动(dǎdòng)你的是什么，不买的说明不买的理由第十九页，共二十八页。

19销售产品(chǎnpǐn)的原那么Function—产品的某项具体功能Advantage—产品所带来的应用特点Benefit—产品能给你带来的具体实惠最终(zuìzhōnɡ)用获益的实惠来打动消费者第二十页，共二十八页。

20举例说明Function—CRT与LCD的显示原理(yuánlǐ)不同Advantage—LCD比CRT省电Benefit—能为你省电费，就是在为你省钱最终用获益的实惠来打动消费者第二十一页，共二十八页。

21辅助销售(xiāoshòu)话术的销售(xiāoshòu)表格第一项—您产品(chǎnpǐn)的使用环境家庭学校宿舍办公室网吧其它第二十二页，共二十八页。

22辅助销售(xiāoshòu)话术的销售(xiāoshòu)表格第二项—您关心的产品功能或产品特点节能环保……把产品的功能尽量的罗列上,让用户自己(zìjǐ)选择,而不要着急把产品的全部特点都和盘托出!第二十三页，共二十八页。

23辅助(fǔzhù)销售话术的销售表格第三项—您的联络信息传统方式：会发生相应的费用，尤其是长途电子邮件：虽然省钱，但是是单向沟通建议增加(zēngjiā)联络方式MSN和QQ不仅省钱而且是双向即时通信第二十四页，共二十八页。

24辅助(fǔzhù)销售话术的销售表格第四项—您的珍贵意见用户的各方面意见均应认真记录这是你在为厂商收集用户反响(fǎnxiǎng)，即使厂商了解了客户需求、市场动态，又使你在厂商眼中更有价值第二十五页，共二十八页。

25课程(kèchéng)回忆消费者心态分析销售方式分析门店客户分类何谓销售话术挖掘(wājué)客户需求的原那么应该具备的销售心态产品销售的关键点卖价格还是卖价值产品销售的原那么建立销售表格第二十六页，共二十八页。

26让销售(xiāoshòu)创造更大价值谢谢大家!第二十七页，共二十八页。

27内容(nèiróng)总结门店销售话术培训。P&G宝洁公司。回忆我们的洗头经历：肥皂→香皂→洗发膏→洗发水。其它问题都可以问，就是不准直接问“你是谁〞或“您贵姓(ɡuìxìnɡ)〞。S--situation:您所处的环境或使用环境。你所描述的问题是否已代表了客户及其它竞争品牌销售对该产品的观点。缺点→特点→卖点。寻找光盘恢复与一键恢复各自的卖点。不需要光驱〔可把机器做得更轻更薄X系列〕。恢复时间比一键恢复快。用户在门店停留的时间越长，成交的机率会越高第二十八页，共二十八页。