好又多采购手册(上)

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多好又多量贩TRUST－MART好又多采购手册好又多百货商业广场采购部好又多采购手册5

1一、前言……………………………………1二、好又多采购部组织图…………………2三、广东省的流通业……………………3四、采购之职务说明………………………6五、成功之要素…………………………11六、行销之根本要项……………………13七、营运政策……………………………16八、客户政策……………………………18九、供货商政策…………………………25十、商品政策…………………………26十一、价格政策…………………………28十二、包装政策…………………………29十三、促销政策…………………………30十四、自有品牌政策……………………31十五、价格结构…………………………32十六、谈判技巧与策略…………………41十七、异议的处理……………………53十八、单位换算…………………………56十九、进口价格之计算…………………58二十、商品进口关税和进口还节代征税………61一、前言：5

2欢送参加我们好又多采购部的行列，本处的工作将是全中国最具挑战性的工作之一，我们期盼各位的参加会为本部门带来冲劲、活力、及创新，使我们迈向成功的大道。好又多采购部主要的任务在于：一、筛选合作的供货商。二、慎选适合本公司客户群的产品。三、与供货商谈判最有利的供货条件。〔包括品质、包装、品牌、折扣、价格、进货奖励、广告赞助、促销方法、订货数量、交货期限、及送货地点等。〕四、订定最有竞争力，同时又有合理利润之售价。五、与各仓库作最有效的沟通，确保商品畅销。六、收集市场信息，掌握市场之需要及未来的趋势。七、为公司创造最高的业绩及利润，回报股东，并为全体工作同仁谋求最正确的福利。由以上的任务看来，业务处的责任在于采购〔供货商及商品之选择与订货〕、订价、及促销之企划工作，对毛利之达成承当最大之责任。本公司之成立，是香港万诚公司鉴于我国经济成长之快速，国民生活水准日渐提升，而流通业仍不够现代化，聘请在台湾量贩业有实务经验之人士提供经营管理技术〔KNOW－HOW〕，对我国未来流通业注入一革新的通路，缩短制造商与零售商之间的流程，减少中间层次剥削，使民生消费品之价格合理化，对我国整体经济有重大的奉献。各位就是这个过程中的关键人物，在这自由化及国际化的时代，各位都负有这一伟大的使命，让我们一齐同心合作，奉献个人的心力，为我们在本公司的事业创造一个更美好的前程。二、好又多采购部组织图：5

3采购协理行政助理食品百货行销副理采购副理采购副理采购主管…〔共十课〕…采购主管采购主管…〔共十课〕…采购主管行销主管采购员．．．．．．采购员采购员．．．．．．采购员行销专员三、广东省的流通业5

4我们可概况以下图简单说明广东省内由制造商或进口商至零售商阶段的流通过程：零售商制造商或进口商1〕零售商中盘商或小批发商大盘商或大批发商制造商或进口商2〕零售商地区经销商总经销或总代理制造商或进口商3〕零售商中盘商或批发商总经销或总代理制造商或进口商4〕以上所谓的“零售商〞事实上包括了广东省为数三十万家以上的各行各业的零售店、农贸市场、平价商店、杂货店、便利商店、个人商店、超级市场、百货公司、邮购公司、及无法计数的个体经营的地摊等等直接卖给最终消费者的营利事业单位或个人。近几个许多零售店以连锁之组织出现，以求在市场上更具有竞争力。估计整体民生消费品流通业〔不含资本财〕之市场约有人民币5,000亿元〔其中广州市约600亿元〕，通常同一家制造商或进口商同时以“数种〞流通之形式将商品销售出去。下表是广州市大型零售业及连锁店之概况，由此表可看出百货公司大约占市民百分之十之消费市场，好又多量贩广场在广东省应有很大的开展潜力。5

5广州市大型零售业及连锁店概况名称1995年营业额〔万〕1995年面积〔M2〕1995年月/M2〔万〕1995年成长率〔％〕1995年总店数开业年份收银台总台数停车场〔M2〕销售商品南方大厦〔集团〕161,72949,5522554年46(总店)21(算盘)800(总店)一楼:化装品、日用百货、洗涤用品、五金；二楼：时装、服装、玩具；三楼：照相器材、饰品、音响、厨具、电器、；四楼：儿童服装、玩具、婴儿用品、文教、办公、鞋、皮具；五楼：工艺品、首饰、服装、文房四宝、礼品；六楼：精品、皮具、金银珠宝、美容美发广州百货大厦115,00011,000290年683000一楼：食品、日用百货、化装品、；夹层：首饰、钟表；二楼：女服；三楼：男服；四楼：儿童、皮具、文体用品；五楼：家电、床用、灯饰；六楼：特惠场新大新106,0008,000189年44无首层：食品、家用、药品；夹层：首饰、钟表；一楼：日用百货、工艺、化装；二楼；巾被针织；三楼：男服；四楼：女服；五楼：皮具、鞋帽；六楼：家电；七楼：影音、办公；八楼：童玩、文体；九楼：家私、灯饰友谊商店〔环市路〕89,79017,000174年462500一楼：日用、五金、洗涤、化装、食品；二楼：电器、自行车、灯饰、五金；三楼：钟表、黄金首饰、工艺品、针棉织、床上用品、皮具；四楼：家电、家庭用品、文玩、办公用品；五楼：珠宝、首饰、工艺品、现代家具、咖啡厅东山百货56,0396,000183年12无一楼：日用、五金、洗涤、化装、食品；二楼：电器、自行车、灯饰、五金；三楼：钟表、黄金首饰、工艺品、针棉织品、床上用品、皮具；四楼：男女时装、童装；五楼：鞋帽、文体用品、厨具、箱包、雨具、儿童用品、塑料品；六楼：家具、装饰画、地毯海珠购物广场29,3128,500191年93年扩建251000一楼：日用品、电器、化装品、食品、快餐店；二楼：文具、服装、鞋帽、踊具、首饰、健身器材；三楼：女仕用口、纺织品、儿童用品、书刊、文具华厦公司26,2056,000184年9月13无一楼：日用品、食品、化装品、饰品、摩托车、自行车；夹层：首饰、钟表；二楼：家电、灯饰、通讯设备；三楼：男女服饰；四楼：床上用品、鞋帽、布匹；五楼：童服、婴儿用品、玩具、针织品、毛衣、头饰、游戏机；六楼：文体用品、照相器材、皮具、书籍永安公司13,0673,500361年10无一楼：化装品、食品、家电、日用品、首饰、精品；二楼：床用、针织、皮具、玩具；三楼：文体、服装南丰商场13,0004,500无188年15400南一楼：化装品、洗涤品、家庭用品、电器；北一楼：快餐、冷饮；南二楼：针织、服装、文玩；北二楼：鞋、文教、玩具、钟表、首饰妇幼用品商场12,8433,600193年1月24无一楼：日用、家电、食品、粮油、首饰；二楼：床用、文体、玩具、皮具、鞋、婴儿用品；三楼：服装、内衣沙河百货11,9583,000156年10(12算盘)85一楼：食品、南北杂货、日用百货、小五金、家电；二楼：家电、；厨具、自行车、皮具、玩具；三楼：服装、床上用品、针织、劳保用品、文化用品、照相器材第8页共44页

6广州市大型零售业及连锁店概况名称1995年营业额〔万〕1995年面积M21995年月/M2〔万〕1995年成长率〔％〕1995年总店数开业年份收银台总台数停车场〔M2〕销售商品广源购物中心5,0008,000无195年1月16无一楼:食品、音响、化装品、日用；二楼：服装、床上用品、鞋帽、皮具；三楼：儿童服装、家电、文教、金饰、眼镜、书店仟村80-90万/日10,000不详无196年2月532500一楼：日用、食品、首饰、精品、化装品、礼品、钟表；二楼：五交、家电、皮具、厨具、电讯设备、百货、图书；三楼：鞋类、文具、体育用品、照相、男士服装；四楼：床上用品、儿童用品、玩具、女士服装、针织天贸南方大厦不详10,000不详无196年2月4510000二楼：婴儿用品、鞋类、皮具、针织、服装、床用、化装品；三楼：厨具、家电、照相器材、文体、日用百货、影音、食品华厦康隆不详12,800不详无196年2月25无一楼：日用、化装、皮具、饰品、食品；二楼：男女服饰；夹层：钟表、首饰；三楼：鞋帽、文体用品、玩具、快餐、书店；四楼：大、小家电、家居用品黄歧广客隆不详14,900不详无496年2815000一楼：首饰、皮具、化装品、日用百货、厨用、食品；二楼：电器、箱包、鞋类；三楼：服装、文体用品、玩具、婴儿用品、床上用品王府井不详11,400不详无196年5月233000一楼：化装品、鲜花饰品、烟酒、日用、金融效劳、食品、药品；二楼：箱包皮具、鞋帽精品、办公、保健、家电、体育用品、茶艺乐园；三楼：黄金珠宝、工艺礼品、钟表眼镜、针纺、妇女用品、床用、书刊；四楼：服装、精品店廊、西点饮品吉之岛不详11,400不详无196年7月4810000〔天河城B1〕生鲜蔬果、各类食品、日用百货、文体用品、化装品、家私、玩具、服饰、鞋、婴儿、床用、钟表、饰品阳光超市不详4,500不详无13不详35无一层：食品、日用百货、文玩、内衣裤、家庭用品天美连锁超市6,0005,380无1292年18无一层：食品、日用百货、家庭用品、针棉织品、化装品、床上用品百佳连锁超市不详2,580不详无1295年36无一层：食品、百货、日用、五金、饰品、文具、纺织宏城超市连锁不详3,000不详无994年12无一层：食品、百货、日用、家庭用品第8页共44页

7屈臣氏不详1,018不详无494年10120一层：日用、精品、百货、化装、饰品、药品、文玩、内衣裤友谊超市不详1,300不详无389年9无一楼：食品、快餐、冷饮、糕点；二楼：百货、办公、电器、童服、玩具、床上、洗涤用品第8页共44页

8四、采购之职务说明：根本上本公司之成败关键在于采购人员是否能掌握市场之需要及趋势，以合理的利润为前提，用最有竞争力的价格，透过仓库良好之管理及各种促销活动，将品质良好的商品销售给专业客户。由此可见，采购人员在本公司之重要性，为了使各位明了采购之职责，我们特地将采购的“职务说明〞附上，请各位详细研究，并与主管讨论，务必在担当此一重任之前充分了解本身的职责及权限。当然此一“职务说明〞不可能涵盖所有的细节，而且也会因时空之变迁有所更动，身为采购人员的各位，应了解此种情况。第44页共44页

9职务说明职称：采购主管直接主管：采购副理直接部属：采购员〔一〕、主要职责：1．负责公司指派商品之企划及业务之拓展工作。2．筛选合作的供货商，并负责协商最正确的采购交易条件。3．执行最有效的价格策略。4．方案各种促销活动。5．与卖场人员合作，扩展业绩并达成毛利的目标。〔二〕、主要工作工程：1．在公司分配的仓库卖场空间之下，经营公司所指派商品的企划工作。所选择的商品应符合客户的需要，以扩展业达成毛利的目标。2．选择国内外最正确的供货商，并取得最正确的采购交易条件，包括：品质、规格、价格、折扣、广告赞助、促销、卖场陈列/示范、陈列效劳、包装、最少订购数量、订购所需时间、及运送配合事宜等。3．开发并协商适合自助式批发的包装〔包括标示及说明〕。4．考虑市场的竞争状况、价格敏感的工程、促销、滞销品特卖及其它营业损失等因素，订定市场上可能的最低售价、塑造非常有竞争力的价格形象。5．选择好又多快讯及卖场内的促销工程，并谈判最正确的采购条件及广告赞助，吸引客户到好又多来采购。6．与卖场合作无间，以扩展业绩〔业绩是与卖场共同分担的责任〕，并达成毛利比率及金额的目标〔毛利是采购人员的主要责任〕。注意存货，与卖场合作并提供支持，使卖场存货维持在最适当的水准〔存货是与卖场共同分担的责任〕。第44页共44页

101．尽可能多到卖场拜访，以了解卖场的问题与时机，另外经常以，或采购通告等方式与卖场沟通。2．定期拜访并评估供货商，以确保供货的稳定性及公司的最正确利益。3．开发品质良好的自有品牌商品，这些商品必须能有相当的销售量，并能以竞争性的价格售出〔同时应有合理的利润〕，让客户有物超所值的感受。10.以有系统的方式方案所有活动〔包括长短程的方案及预算活动〕，以减少或防止低效率及过多的打岔。同时应将所有的业务活动排定优先级，原那么上应“先做最重要的事，而非先做最急的事〞。11.应实地观察竞争厂商、研讨会参观展览、阅读报纸及专业杂志、并与所有可能获得资料来源的人士或机构讨论或做市场研究，以了解市场一般及个别的产品趋势走向。12.领导、培育、鼓励、评估及督导采购员使能有效地对采购部作最大的奉献。〔三〕、本职位元的任用规格：本职位元人员应随时记住附件的任用规格上所列出的明细，由这些明细可看出公司对职位的期望及需求。〔四〕、授权工程：1．本职位人员被授权在以下的架构之内独立作业：－营运政策－客户政策－供货商政策－商品政策－价格政策第44页共44页

11－包装政策－促销政策－自有品牌政策－毛利目标－业绩目标－到国外拜访供货商或参观展览的方案－费用预算1．本职位人员未任满一年者，对以下的决定应经常由采购协理的核准：－供货商〔与任期无关〕－商品组合－商品及商品类别〔与任期无关〕－售价及毛利－第一次订货－好又多快讯的工程〔与任期无关〕－所有采购交易的条件－采购员的解雇〔与任期无关〕2．本职位人员必须确保采购员在本职位人员不在公司的时候能独立运作。采购员将作短期的决定，这些决定以不影响毛利及商品组合为原那么。同理，当采购员不在公司的时候，本职位人员也应负责例行公事。〔五〕、其它事项：1．本职位人员所必须作的许多重要的决定，都是以良好的普通常识及逻辑判断做依据。2．本职务说明不可能涵盖所有的事项。本职位人员应执行由采购协理在任何时间所指派之任何公务。3．与卖场的充分沟通与密切配合的合作关系是本职位元成功的必要条件。4．本公司成功的要素有以下五项，本职位人员应确实做好：－互信第44页共44页

12－老实－团结合作－奉献－斗志采购主管之任用规格〔一〕、资历之要求：1．至少大专毕业，主修商学或相关科系。2．男女不拘，年龄34岁以下，体格良好，身体健康，心思正常。3．至少5年以上的百货专业采购经验。4．对国内民生消费品之流通及价格结构有充分的了解。5．英文说写能力良好。6．有好的沟通、谈判、方案、及分析技巧。7．在行销、国贸及委托加工采购有经验者更佳。8．对于制造过程、质量管制、商品法律规定、及计算机软件应有良好经验。9．能依工作需求拜访国内外的供货商。10．过去的工作成绩良好而有证明文件者。〔二〕、特质之要求：1．老实、易处、成熟、及稳健。2．能对成果负责，并具有强烈的责任感。3．有自我鼓励、办事积极、并富有创意。4．能努力工作、活力充分、且百折不挠。5．有弹性、具团队精神、并且能接纳好的意见。6．对个人在公司的事业有追求的目标。7．愿意接受更多的挑战。第44页共44页

131．能在公司的压力下有效的工作。2．能以具有质量与本钱的观念来做事。3．愿与公司一齐成长。五、成功的要素“成功〞是人人所盼望追求者，成就感是管理大师MSLOW所强调“需要的最高层次〞，各位在本公司的事业也应以此为目标，努力追求，我们也深信世界上没有人喜欢失败的，成功者往往就是能透澈了解或研究失败的原因，而防止重蹈覆辙。我们认为成功的采购人员应至少具备以下要求；1．操守廉洁：面对各种供货商，有些供货商总会想方法以金钱或其它方式来诱惑采购人员，以达其销售目的。采购人员假设无法把持，可能不自觉掉入供货商的陷井，而不能自拨，进而任由供货商摆布，到底人类对财富之欲望是无止境的。有一句名言，很值得我们参考，那就是：“做事可以失败，做人不可失败。〞我们深信大局部的采购人员都能洁身自爱，否那么纸包不住火的，不应得之财富终会被曝光，这种人必遭公司与社会唾弃，而惹致个人身败名裂。2．掌握市场：流通业是将各种民生消费品卖给最终消费者的产业，故商品种类繁多，且日新月异，采购人员必须努力透过各种管道及方式〔包含检讨卖场人员的建议与反响，因为他们最接近客户〕，了解市场之需要及趋势，而非坐井观天，如井底之蛙，自以为秀才不出门，能知天下事，究竟市场的变量太多，我们应尽量利用一切资源，掌握它们，做好知彼，那么必能百战百胜。第44页共44页

143．精打细算：有一商场名人曾说：“会卖不如会买〞，这句话在流通业已成为至理铭言，这句话的意思是：卖场人员假设因为商品不对，或价格太贵，使再大的劲，也不如采购人员选对商品，又买到廉价的价钱，来得更轻松，因为顾客的眼睛是雪亮的，如果被仓库卖场人员说服买下该件商品，事后发现被骗，他是不会再光临的。采购人员必须能精打细算，供货商虽然牺牲了一点利润，但假设销售量增加，供货商还是喜欢与这种采购人员或公司来往的。4．积极认真：现代流通业讲求的是速度及效率，否那么就被淘汰出局，采购人员以积极认真的态度来工作，将可使本公司的商品能适时适地的推出，符合卖场的需要。与卖场的沟通更须要此种工作态度。5．创新求进：商场如战场，不进那么退，输家可能成为羸家，赢家也可能变成输家。流通业尤其需要采购人员能有创新〔非标新立异〕的思考力，力求突破现状，随时以新点子或创意来改善个人的工作方法与效率，同时在商品组合方面也应力求创新，如此成功才可确保。6．适应性强：采购是个机动性很高的职位，对市场及供货商均须随时掌握，开发新的商品或供货商也是采购的重要职责之一，故东奔西走，甚至远赴国外采购有时也是必要的。采购人员因此必须有很强的适应性，能够适应不同的环境、地区、或国家，否那么一直坐在办公室是不可能把工作做好的。身为采购对其所负责之利润预算负全责，其压力可想而知，采购更必须能适应此压力。这是一项劳心劳力的工作，劳心指竭尽脑筋把工作做好的付出，劳力指辗转各地体力负荷，要做好采购的工作，须事先有此心理准备。7．团结合作：外表第44页共44页

15上采购工作似乎是单独作业，但人不可能脱离群居而单独生活，采购人员也不可能脱离公司的整体作业，采购必须与同事和谐共处，彼此合作，互相支持，采购的工作才可无往不利。身为采购应去除本位主义或独善其身的意识，凡事应以公司大局为重，待人处事，尤须注重团队的合作，并以公司的利益为前提。团结生力量，这是很容易懂的，我们挥公司的整体的力量，与竞争对手在市场上一争长短。覆巢之下无完卵，公司全体每一位同事都应有此忧患意识，公司才可在市场上永续经营，个人在公司的事业才可确保。以上七项成功的要素，请采购人员切记。六、行销的根本要项：一项商品经过市场调查、产品设计、制程规划、设备配置、人员招募与训练、原料或零组件采购、生产、包装、储存、运送、广告、促销、批发、零售到消费者手中，严格来说是一种很冗长的过程，然而所有的企业就是在这种冗长的竞赛中求生存，在这种竞赛中当然有赢家，也有输家，输赢的因素很多，但最重要的就是有没有掌握行销的5P，所谓行销的5P就是：－商品〔PRODUCT〕－价格〔PRICE〕－流通管道及销售地点〔PLACE〕－广告促销〔PROMOTION〕－人员〔PEOPLE〕采购人员必须对这行销的5P有深入的了解，才可能知彼，百战百胜，以下是这5P的简单介绍：1．商品：第44页共44页

16采购人员最重要的一件事就是经由各种管道了解市场的需要，选择客户所需要的商品，如果背离客户的需要，采购工作注定要失败，公司必定库存堆积，而卖不出去。选择商品应考虑以下因素：－口味、风味、质地、色泽、新鲜度、平安、卫生〔特别指食品〕－功能－包装－质量－售后效劳保证－知名度或吸引力－订货数量及交货期－设计、花色、及尺寸－商品齐全度－流行性、新奇性、或独特性－商品说明1．价格：本公司销售的商品最大的特色在于物美价廉，价格在行销上占了举足轻重的地位，在消费意识高涨，信息兴旺的今日，价格的上下很快就会在消费者的心目中一种建立起形象。本公司的顾客均为专业客户，这些人对价格更为敏感，故采购人员必定要在价格的谈判中，确实去研究竞争者的价格，并为本公司求取最正确的价格，否那么就不应轻易去采购该项商品。物超所值是本公司商品的最大优势。1．流通管道及销售地点：本公司的成立对中国的流通业是一项崭新的尝试，这种在国外已经营30年的流通形式，已在全世界20余国被证明为极具经营成效和的流通管道。此种流通管道大大地缩短了生产厂商与零售商的距离，为他们提供了最正确的效劳。本公司的另一特点就是宽敞的停车场及宽广的货架间走道，为客户带来无比的便利与舒适。采购人员应假设自己是消费者，以消费者的眼光来选择商，毕竟采购人员选择的商品是要卖给客户，而不是自己。同时卖场采自选量贩销售，客户得以自由购货，免受干扰。因此商品品名及说明是采购人员必须特别谨慎与供货商谈判的工程之一，以便客户能以最少之精力，在最短的时间内去了解商品。除了流通管道之外，商品的销售地点也极为重要，如果某一项商品是被陈列在客户动线的死角，那么采购人员应方案很好的促销活动或广告宣传，以吸引客户购置死角的商品。第44页共44页

171．广告促销广告的目的在于透过各种媒体〔如：电视、播送、报纸、杂志、看板等〕刺激需求，通常须要以累积广告信息向目标客户说明产品的特点，让客户经由认知、了解、信赖、等阶段，转为最后的购置意愿及行动。本公司的“好又多快讯〞就是用来做广告以刺激需求之用，它是采购人员的利器，也因此采购人中通常都须花25％以上的时间去方案。只有广告，没有促销，有时也会功亏一篑，促销是唤起需要的刺激方案，一般均采混合促销方式，包括：广告、海报、标示、端架展售、示范、解说、陈列、试用、赠品、抽奖、折扣、折价、及其它富有创意的促销方式，以发挥促销的相乘效果，吸引客户的购置。我们的专业客户与我们一样都是精打细算，好又多快讯的商品通常也带动了其它商品的销售，故采购人员一定要在促销商品的选择与议价上特别下一番功夫。2．人员任何企业是以“人〞为本，商品的销售必须直接或间接地依赖人，本公司自助式的量贩销售也不例外。这里所说的人，当然是指全体员工，唯有大家团结合作，从选择最正确商品开始，订出最有竞争性的价格，以最吸引人的方式陈列标价，创造最好的购物环境，让客户感受最亲切的效劳，如此才可将商品顺利销售出去，让客户满意之后，再三回到本公司来购物，如此本公司在获得合理的利润之后，得以永继经营，每一位员工在公司的事业将可顺利地开展。第44页共44页

18每一位员工在一个企业之中，就像一部精密的机器之零件，都是不可或缺的，任何零件都有其重要性，只是功能不一样而已，采购人员假设知道这一点，就会以平常心与其它同事共处了。采购人员的首要职责是达成公司的利润目标，请采购人员灵活运用5P，本公司的利润目标将不难达成。七、营运政策〔COMMERCIALPOLICY〕：本公司是货仓式之自选商场，采取量贩式销售，故定名为“好又多量贩广场〞，本公司的营运政策如下：项目政策说明市场定位我们是连锁经营之货仓式自选商场，销售民生消费品给有营业登记的零售商或各型企业单位及组织，以及有大量消费潜力之家庭或个人公司使命以外乡化的经营管理及国外的经营技术作后盾，我们的使命在于促使国内的消费品流通业更现代化，提供专业客户及供应商最大的利益价格及商我们提供最低的价格让专业客户一次购足他们营业所须要的品组合商品。我们有为数达二万五千项的食品及百货商品。客户来本公司购物将会物超所值的感受。我们透过每两周一次的好又多快讯，将我们精挑细选的促销商品或新产品通知客户，第44页共44页

19让他们与我们分享利益方便我们免费提供超大的停车空间及较长的营业时间。我们的量贩广场都设在高速公路或重要的道路附近，客户将可轻易地到达。量贩广场内并附设餐厅，提供更舒适的购物环境。陈列客户们以自选的方式购物可满足他们自主的需求。因此，我们的商品陈列将力求标示明确、清洁卫生、及井然有序。质量所有商品都是由全世界各地一流厂商或同等质量的供货商所精挑细选的。对生鲜食品而言，新鲜度是我们最重视且最自豪的。保证我们绝对让客户满意。生鲜食品以外的商品，如果客户有所不满意，可在三十天之内凭发票及原包装退货。所有电器用品都至少一个的免费售后效劳。自有品牌本公司也销售自有品牌的商品，这些商品的质量与畅销品牌的质量相同，但售价更廉价，我们的目的是要增加专业客户的利润或降低他们的营业费用。八、客户政策〔CUSTOMERPOLICY〕：本公司在流通产业的定位与众不同，由于本公司有独到的经营管理技术，此种技术在全世界各地均十分成功，本公司的客户政策如：项目政策说明类别本公司的专业客户群包括：有营业登记的店主，各种公司行号及组织的主管或负责采购的人员、及有大量消费潜力的家庭或个人登记本公司以邮寄及派员现场说明等等方式在每仓库四十分钟程或涵盖之商圈的范围内，选择70,000至120,000的专业客户。好又多每一位客户都有一张好又多会员卡，此卡在入口处加以审验。第44页共44页

20会员卡客户说明由于本公司采取自选式量贩销售，本公司应向客户宣传与说明本公司的销售制度，例如：停车、商品陈列、标价、及结帐。客户必须将购物手推车归还到停车场指定地点。采购者及每位采购者都可带四名助手到卖场采购助手每位采购者都可带四名助手到卖场采购及助手袋子或个客户不得携带任何较钱包或皮夹子大的袋子或个人物品。这些人物品物品可暂时在接待柜台保管。为了本钱与环保这之理由，本公司并不提供任何手提袋。发票查验为确保所有的商品其发标的正确性，有一位本公司的员工将在结帐之后查验发票，以保障客户的权益。附件为本公司的客户分类表。客户分类表TRUST－CUSTOMERCLASSIFICATION餐饮业Cateringtrade中国餐厅Chineserestaurants东方口味餐厅Onientalrestaurants海产餐厅Seafoodrestaurants火锅餐厅Firepotrestaurants西式餐厅Western-foodrestaurants牛排馆Steakhouses茶艺馆Teahouses速食餐厅Fast-foodrestaurant咖啡屋Coffeeshops工厂餐厅Factorycanteens学校餐厅Schoolcanteens公司餐厅Officecanteens自助饮食店Self-servicefoodstores第44页共44页

21便当供给中心Lunch-boxcenters啤酒屋Beerhouses饮食摊Smallfoodstands食品零售业FoodretailTrade菜摊Vegetablestands水果摊Fruitstands海产摊Sea-foodstands肉摊Meatstands家禽摊Poultrystands食品行Foodshops(includingbakeries&candyshops平价商店Mini-supermarkets杂货店Smallgrocers米店Riceshops油行Oilshops食品批发业FoodwholesaleTrade大型批发商Largefoodwholesalers(21&up)中型批发商Mediumfoodwholesalers(6-20)小型批发商Smallfoodwholesalers旅馆及休闲业Hotel&LeisureTrade大中型旅馆Hotels(mdeium&large)小型旅馆Hotels(small)美容院Beautyparlors(barbershops)按摩院Massageparlors桑拿浴店Saunaparlors百货零售业Non-FoodRetailTrade照片冲印店Photoprintshops摄影社Photostudio第44页共44页

22照相器材店Camerashops电器行Electricalshops唱片行Recordshops家具行Furnitureshops文具店Stationeryshops书店Bookstores运动器材店Sportsshops钟表店Clock&watchshops眼镜店Opticianshops服饰行Fashionshops鞋店Shoeshops旅行用品店Luggageshops婴儿房Babysalons礼品店Giftshops园艺店〔含花店〕Horticulturalshops(includingflorists)珠宝店Jeweleryshops水族馆Aquariumshops餐具店Kitchenwareshops洗衣店Laundryshops宠物店Petshops手工艺品店Handicraftshops百货行Smallvarietystores棉被行Blanketshops玩具店Toyshops钓具店Fishingequipmentshops乐器行Musicalinstrumentshops灯饰店Lightingshops地毯行Carpet&rugshops(includinghomefurnishing)第44页共44页

23广告社Sign-markingshops卫浴用品店Bath-roomshops公司及工厂Companies&Factories大型公司Largecompanies(101&up)中型公司Mediumcompanies(21-100)小型公司Smallcompanies(1-20)大型工厂Largefactories(501-up)中型工厂Mediumfactories(101-500)小型工厂Smallfactories(1-100)公司福利社Companycooperatives工厂福利社Factorycooperatives维修业Repair,Renovation,&CleaningTrade汽车修理厂Cargarages(includingmotoroilshops)机车修理厂Motorcyclerepairshops汽车材料行Caraccessoryshops机车材料行Motorcycleaccessoryshops水电材料行Plumber&electricianmaterialshops水电行Plumber&electricianmaterialshops电器修理店Electricalrepairshops五金行Hardwareshops油漆行Paintshops建材行Constructionmaterialshops包装材料行Packingmaterialshops土木包工人Smallbuilders装潢行Decorationshops第44页共44页

24木工Carpenters清洁工Cleaningservices娱乐业RecreationTrade电影院Theaters(movies)歌厅Theaters(performance)舞厅Dancingclubs夜总会Nightclubs录像带店VideotapeshopsMTV店MTVshops游乐场Gameshops健身院Fitnesscenters运动俱乐部Sportsclubs金融业MonetaryTrade银行Banks保险公司Insurancecompanies证券商Stockbrokers新闻传播业Press&BroadcastingTrade电视公司TVcompanies播送电台Radiocompanies报社Newspapercompanies杂志社Magazinecompanies图书公司Bookcompanies医药业MedicalTrade西药房Drugstores中药房Herbalmedicinestores大型医院Largehospitals中型医院Mediumhospitals诊所Clinics检验院Medicaltestingclinics第44页共44页

25医疗仪器行Medicalinstrumentstores仪器行Scientificinstrumentstores旅游运输业Transportation&TravelTrade汽车出租行Carrentshops出租车行Taxishops游览车行Tourbuscompanies客运公司Buscompanies货运行Truckcompanies报关行Customsbrokers旅行社Travelagencies其他团体OtherGroups政府机关Governmentagencies政府机关福利社Governmentofficecooperatives公关场所Publiclocations(includingparks,museums,pools,stadiums,&liberiesetc.)大专院校Colleges&universities初高中Highschools小学Elementaryschools幼稚园Kindergartens补习班Cramschools学校福利社Schoolcooperatives社会团体Socialgroups(includingassociations,clubs,etc.)律师Lawyers会计师Accountans建筑师Architects宗教团体Religiousgroups(includingtemples,churches,etc.)社会效劳团Socialservices(includingcreditservices,jobreplacement第44页共44页

26services,translationservices&typistsetc.)军事单位MilitaryUnits军事机关Militaryoffices部队Fieldtroops百货批发业Non-FoodwholesaleTrade大型批发商LargeN/Fwholesalers(21&up)中型批发商MediumN/Fwholesalers(6-20)小型批发商SmallN/Fwholesalers(1-5)其他Others本公司员工Trust-martemployees供应商Suppliers公关Publicrelations九、供货商政策〔SUPPLIERPOLICY〕：本公司与供货商之关系是“合作〞，而非“对抗〞，唯有互相合作，彼此之关系才可持久，彼此才可互利。本公司的供货商政策如下：项目政策说明供货来源本公司广求货源，供货商包括：农产品之农民团体、供给人、及承销人，国内外的制造商、代理商、总经销、进出第44页共44页

27口商、及特约供货商〔FEEDERCOMPANY〕。供货家数同文件次〔通常与价位是同义字〕的商品，应防止向三家以上的供货商采购，否那么客户会有所混淆。但对于某些商品，如食品、成衣、或电器用品，客户有强烈的品牌选择需求时，此一政策可酌量调整。选择要件本公司不可能向所有的供货商采购，故供货商的选择应谨慎行之，根本上符合以下要求的供货商才可加以考虑：1．报价合理与老实，绝对不可能违背商场诚信之原那么者。2．质量良好，能对其商品质量有所保证者。3．其商品是本公司客户群所需要者。4．其商品之包装符合本公司自选式量贩销售的需要者。5．能在订货及配送作业与本公司密切配合者。6．愿意经由本公司的量贩通路销售给零售商、餐厅或公司行号，扩展其市场占有率者。7．财务稳健，公司或组织管理良善，货源可靠者。8．不贪图近利与暴利，愿与本公司一齐成长茁壮者。寄售本公司销售的商品绝大局部以买断的方式进货，以降低本钱，提高竞争力。寄售之方式如对公司有利可予以考虑，但本公司得视需要而作调整。专柜本公司原那么上不采行专柜经营，以提高商品的竞争力，但本公司得视需要而作调整。十、商品政策〔MERCHANDISEPOLICY〕：为确保公司的成功，除了价格的竞争力外，最重要的便是商品的组合，正确的商品纵使必须以本公司客户群的需要来决定。本公司的商品政策如下：第44页共44页

28项目政策说明种类每种商品的种类力求宽广，但防止太过深入。应选择客户群80％需要的商品，防止选择“冷门〞的商品，尽量以回转快、销售量大的商品为主力。质量但凡商品能符合买卖双方所约定的质量标准或规格，即可称为质量良好的商品。本公司应选择质量良好的商品，绝不可采购不良率高的商品。檔次任何种类的商品都会因不同的消费层次，而有以下五种档次的区分。商品檔次本公司应销售的商品等级高中高√中√中低√低本公司所销售的商品档次，是由“中低级品〞至“中高级品〞，换句话说，客户的消费层次是由中低至中高。商品档次与商品质量不应混为一谈，“商品档次〞往往与“价位〞为同义字，例如我们采购的某件商品是定位在中级的消费层次，只要该商品符合买卖双方约订的质量标准，即应称为质量良好的“中级〞或“中等价位〞的商品。体积本公司应防止销售体积庞大，不适合自选采购之商品。这些商品可配合好又多快讯的广告及卖场特别规划的特卖区来销售，同时应尽量请供货商提供送货或安装的效劳。退货原那么上，本公司不鼓励退货给供货商，因为退货会增加供货商之负担，间接亦会增加本公司未来的进货本钱。但对于新产品或促销品，本公司应事先与供货商有所约定，假设在一定时间内的销售量无法到达供货商建议的数量，本公司有权在保存局部供销售之库存后，将其余的存货退还供货商。十一、价格政策〔PRICINGPOLICY〕：本公司系超大型的民生消费品量贩广场，对象系以零售商及餐饮业为主，其它营业为辅，在价格上必须采行以下政策：第44页共44页

29项目政策说明畅销商品或市应比市价〔非促销品特价〕廉价12－25％，或比中盘商场占有率高于廉价5－12％，以能够吸引零售商自选付现采购为原那么。26％之品牌知名品牌或市应比市价廉价15－35％，或比中盘商廉价5－12％，最场占有率介于好有供货商本身的促销活动来配合，如此才可能引起零11－26％之间售商的购置意愿。之品牌市场占有率少应比市价廉价20－40％，或比中盘商廉价5－15％，最于11％之品牌好有供货商本身强有力的促销活动来配合，否那么无法吸引零售商来购置。自有品牌应比同品质畅销品牌之市价廉价20－40％，同时应以本公司本身强而有力的促销活动来配合。但对于市场价格竞争剧烈的商品，应视情况而调整。电器用品由于一般电器用品零售商的利润仅有8－15％，加以近来有许多商场竭力展开低价的竞销，本公司电器用品的价格政策应依“最低市价〞为标准，比此标准低3－10％。以上均为一般原那么，本公司得视市场之需要而作调整。十二、包装政策〔PACKAGINGPOLICY〕：本公司采自选量贩销售商品，除假设第44页共44页

30干失窃率高单价商品外，尽量不提供商品说明的效劳，以减低客户的负担，并满足客户自主采购的需求。本公司百货类商品的包装政策如下：项目政策说明食品以能够确保食品之新鲜度、平安卫生及储存耐久性为原那么。外仓装之标示符合食品卫生法规及国家标准。硬式商品此类商品〔如电器产品或易碎的玻璃商品〕通常都有较坚硬的外箱或外盒，故可以直向或横向堆积的方式来陈列，其外表最好印有精美的彩色图片及简易说明，以吸引顾客的购置欲。软式商品此类商品〔如床单或成衣〕应有塑料袋或附有挂钩或衣架，可在卖场挂出。如果以塑料袋包装，最好印有彩色图片及说明。以纸盒包装最好能有透明的开窗，让客户能直接看到商品的一局部。小体积商品有些商品体积很小〔如原子笔〕，本身并不符合自选式的量贩，必须以较多数量来销售，同时外包装必须适合以堆积或吊挂的方式陈列。大体积商品体积大或笨重的商品，本身也不符合自选式的量贩，此类商品可配合好又多快讯的广告及卖场特别规划的特卖区来销售，同时应尽量请供货商提供送货到客户的效劳安装的效劳。高单价或有些属于高单价的商品〔例如照相机及手表〕，商品假设易失窃的以自选式销售，失窃率可能会上升，故必须置于展售柜商品内销售，卖场并应有销售人员为客户效劳。有些易失窃的商品，例如成衣或激光唱片，应以防窃的设备或包装来销售。数量每单位包装之数量应视为消费频率及单位大小而定。例如原子笔可考虑24－50支为一单位包装出售。十三、促销政策〔PROMOTIONPOLICY〕：第44页共44页

31民生用品之销售必须有适当的促销活动配合，本公司系超大型自选量贩广场，商品种类繁多，促销活动能使顾客在众多的商品中，吸引他们的注意，进而思考或研究商品对他的利益，转而采购该项商品。本公司的促销政策如下：项目政策说明好又多快讯每两周一次，直接寄达有效客户的地址，每次约有200至300种的促销商品或新产品，其印刷本钱大多由供货商赞助各卖场均有明显之标示及陈列，以吸引客户的购置。端架各走道两端的前端货架，较为明显，配适宜当的标示及陈列通常较容易引起客户的注意。特价区假设干商品假设集中陈列在特价区亦容易产生促销的效果。吊旗或其一定主题的卖场吊旗假设悬挂足够的数量时，可引起客户的购他POP买欲。其它POP标示材料假设在商品附近，亦能产生类似的标示材料效果。现场示范供货商通常会定期提供有附赠品之促销包装，以吸引客户的或说明购置，本公司应尽量采购此种促销包装，加速商品的回转。抽奖活动各式各样的抽奖活动通常会产生很有效的的促销效果，供给商也都乐意由促销预算中提供奖品赞助。其它促销商场上各种促销活动随时在进行，创新而可行的促销活动应多加利用。第44页共44页

32十四、自有品牌政策〔PRIVATELABELPOLICY〕：自有品牌在先进国家的流通系统已占有相当大的比例，以英国百货营业额占第一名的MARKS&SPENCER而言，其商品全部为的自有品牌。在国内此种自有品牌的销售尚在萌芽的阶段，本公司的自由品牌政策如下：项目政策说明商品要开发本公司的自有品牌，该项商品应符合以下一项或一项以上的要件：1．回转快，需求量大的商品〔如食用油或卫生纸〕。2．利润较好的商品〔如进口南北货或成衣〕。3．市场上品牌知名较不重要的商品〔如调味料或文具〕。4．当供货商拒绝供给其知名商品时〔如不二价商品〕。5．利用促销能立刻引起客户购置欲的商品〔如鞋子〕。6．该项商品的质量，不容易受客户的抱怨，或该项商品所须要售后效劳的时机比拟少时〔录像带〕。檔次本公司自有品牌的消费层次必须是中等至中上之文件次，价位必须与商品档次成正比。供应商应直接向生产商〔包括国外〕采购，避开中间的加值，使自有品牌的商品更有竞争力，但亦需考虑卖场之库存本钱及仓储空间。价格应比同质量畅销品牌的市价廉价20－40％。但对于市场价格竞争剧烈之商品应视情状而调整。行销自有品牌要建立起知名度，必须有持续的行销活动来支持，包括：有竞争性的价位，好又多快讯的广告讯息，卖场及停车场明显的标示及陈列，甚至试用及现场示范等等促销活动。第44页共44页

33十五、价格结构〔PRICINGSTRUCTURE〕：1．商业竞争的条件：现代的商业环境，竞争十分剧烈，虽然国内目前仅有三元里正大万客隆的竞争但不同形态间的竞争仍然无处不在，身为采购人员必须了解竞争可分为“价格竞争〞及“非价格竞争〞两种，以下图简要说明了商业竞争的条件：价格竞争价格条件折扣价格条件竞争的条件产品的质量、设计及交货期产品竞争非价格竞争新产品广告宣传营业气氛人员销售折扣竞争服务态度商品齐全度陈列及标志进货奖励停车场营业时间订购数量第44页共44页

34付款条件售后服务由上图看来，本公司的竞争条件比市面上任何竞争者都还强，因为本公司除了顾客需支付现金之付款条件及人员销售无法比竞争者更好之外，其它都是本公司的竞争优势。2．产生价格竞争的的原因：市面上各型零售店愈来愈多，其中不乏国际连锁性的企业，各零售商或多或少都利用以上所述的竞争条件以求获利与生存，其中价格竞争更是剧烈，造成价格竞争的主要原因归纳起来有以下八项：（1）供需不平衡，局部供货商或零售商为求生存而降价。（2）各公司产品在质量、功能、设计的差异愈来愈小，消费者的商品知识愈来愈高，使非价格竞争的条件渐不受重视。（3）流通管道复杂，局部零售商利用诱饵价格，吸引客户购置。（4）关税逐渐降低之结果，进口商品与长期受保护的国产商品一较长短。（5）商品生命周期缩短，而新产品陆续出笼。（6）供货商进货奖励政策的缺失助长零售商的廉售，使市价陷于混乱。（7）局部零售商经营不善或蓄意倒俩，库存商品因而低价脱手。（8）地下经营者〔如地摊〕因不必负担税金、店租、管理费用等开支，而利用切货或倒店货之廉价进货，对消费者进行无孔不入的销售行为，使合法经营的零售商饱受不公平的竞争。3．商品的价值与价格：商品的价值是指该商品本身所具有的知名度、功能、质量、材料、设计、花色、流行性、新奇性、独特性、售后效劳保证、及购置第44页共44页

35的便利性等价值的总和。当客户认知的商品价值大于商品的价格，而他也需要此一商品，在他的经能力许可下，此一商品即可能成交。简言之，如果商品具有的价值被客户认为物超所值时，那么必然会被买走，反之帽必然卖不出去，甚至降价也无济于事。4．价格与本钱价格与本钱的关系可简单地以以下公式表示：价格＝本钱＋毛利〔或加成〕或本钱＝价格－毛利〔或加成〕或毛利〔或加成〕＝价格－本钱毛利〔GROSSMARGIN〕与加成〔MARK－UP〕的不同在于计算其比率公式中的分母有所不同：毛利率＝毛利÷价格，而加成率＝加成÷本钱毛利率与加成率的关系如下：毛利率＝加成率÷〔1＋加成率〕×100％，或加成率＝毛利率÷〔1－毛利率〕×100％下表为毛利率与加成率之对照表，本公司内部所用的一律为“毛利率〞，而“加成率〞为市面上局部零售商、供货商或假设干公司采购人员惯用的名词，不可不知。第44页共44页

36批发商毛利及零售商毛利之结构与生产商毛利之结构大同小异。假设以零售价格作为100来计算时，目前国内消费品之价格结构如下：零售价格=零售商毛利+批发商毛利+生产商毛利+生产本钱10010-305-2020-3535-60换句话说流通费用占零售价格的40-65%，依商品而定，假设以生产本钱作为100来计算时，那么价格结构大致如下：生产本钱+生产商毛利+批发商毛利+零售商毛利=零售价格10050-12010-3015-70175-320假设以生产商价格〔即生产本钱+生产商毛利〕作为100计算，即价格结构如下：生产商价格+批发商毛利+零售商毛利=零售价格1005-2010-30115-150以上的价格结构，都属常态，假设超出此范围，那么另有其原因了。当然价格的决定，通常都由供需的状况来决定，以百货公司的服饰用品为例，其零售价格往往是生产本钱的3-5倍，这时由于百货公司服饰品一律为专柜经营，经济规模很小，营销费用很高〔通常为营业额的20-30%〕，百货公司抽成又多〔通常为营业额的25-30%〕，故总流通费用就偏离常规轨了。但消费者因有虚荣心作崇的关系，认为价格高就等于质量好，故此种服饰品的需求一直存在，而使百货公司专柜经营的形态历久而不衰。6．生产商毛利：第44页共44页

37由于本公司的的商品大局部购自国内的生产商，在价格的谈判过程中，我们必须更了解生产商的毛利结构，以获得最正确的采购价格。一般而言，如前述生产商的毛利结构可以以下公式表示：生产商毛利=管理费用+营销费用+配销费用+利息费用+税金+净利假设再分析，可以下页的图表来表示：毛利率与加成率之对照表毛利率〔％〕加成率〔％〕毛利率〔％〕加成率〔％〕毛利率〔％〕加成率〔％〕毛利率〔％〕加成率〔％〕5．商品的价格结构：商品的价格结构可以以下公式表示：商品价格＝生产本钱或进口本钱＋流通费用流通费用＝生产商毛利＋批发商毛利＋零售商毛利如果再细分，那么各阶段的本钱或毛利可以以下公式表示：第44页共44页

38生产本钱＝材料本钱＋人工本钱＋间接费用进口本钱＝起岸价格〔CIF〕＋关税＋消费税＋通关费用＋配销费用生产商毛利＝管理费用＋营销费用＋配销费用＋利息费用＋税金＋净利批发商毛利及零售商毛利之结构与生产商毛利之结构大同小异。假设以零售价格作为100来计算时，目前国内消费品之价格结构如下：零售价格＝零售商毛利＋批发商毛利＋生产商毛利＋生产本钱10010－305－2020－3535－60换句话说流通费用占零售价格的40－65％，依商品而定。假设以生产本钱作为100来计算时，那么价格结构大致如下：生产本钱＋生产商毛利＋批发商毛利＋零售商毛利＝零售价格10050－12010－3015－70175－320假设以生产商价格〔即生产本钱＋生产商毛利〕作为100计算，即价格结构如下：生产商价格＋批发商毛利＋零售商毛利＝零售价格1005－2010－30115－150以上的价格结构，都属常态，假设超出此一范围，那么另有其原因了。当然价格的决定，通常都由供需的状况来决定，以百货公司的服饰用品为例，其零售价格往往是生产本钱的3－5倍，这是由于百货公司服饰品一律为专柜经营，经济规模很小，营销费用很高〔通常为营业额的25－30％〕，故总流通费用就偏离常规轨道了。但消费者因不虚荣心作崇的关系，认为价格高就等于质量好，故此种服饰品的需求一直存在，而使百货公司专柜经营的形态历久而不衰。6．生产商毛利：由于本公司的商品大局部购自国内的生产商，在价格的谈判过程中，必须更了解生产商的毛利结构，以获得最正确的采购价格。一般而言，如前述生产商的毛利结构可以以下公式表示：生产商毛利＝管理费用＋营销费用＋配销费用＋利息费用＋税金＋净利第44页共44页

39假设再细分，可以下页的图表来表示：管理员薪资董监事薪资人事费福利金管理费折旧修膳费事务费其它事务费行销人事费行销事务费行销费用广告费用促销费用营销费用销售人事费销售事务费销售费用折扣交际费生产商毛利包装费配销人事费配销费用仓储费运输费第44页共44页

40利息支出营业加值税税金所得税股东红利公积金净利保存盈余在价格的谈判过程中，采购人员能够下功夫的工程在天“广告宣传费〞、“促销费〞、“折扣〞、“配销费用〞、及“净利〞这几项。这对于价格谈判此一重要的工作将会有所助益。7．决定价格的方法：一般决定价格的方法有以下数种：（1）以部门别的采购本钱加成的方式决定价格（2）以市场价格为标准的方式决定价格（3）以拍卖的方式决定价格（4）以固定费用的回收计算方式决定价格（5）以心理效果为目标的方式决定价格（6）以诱饵价格之方式决定价格本公司商品售价订定应以第〔1〕、〔2〕、及〔6〕种方式为原那么弹性应用，其中〔2〕是最重要的方法，市场价格更应以批发市场为主。8．外销价格：在大局部的亚洲国家中，外销价格通常都比内销价格低20－50％，这是因为外销通常不必负担国内昂贵的流通费用〔包括行销费用〕所致。外销厂商在生产方面相当内行，但在行销方面那么一筹莫展。本公司应积极与外销厂商合作，一方面可协助厂商扩展内销市场〔第44页共44页

41当然指有国内需求之商品，且规格及包装适合内销者〕，另一方面可提高本公司的利润。唯技术上须克服的是：（1）最低订购量〔MINIMUMORDERQUANTITY〕（2）仓储运输的后勤作业〔LOGISTIC〕可行之道是直接或透过出口商与生产商协议在接获国外订货生产时，多生产一些数量，供内销之用，然后货品暂存在生产商的仓库或本公司指定的仓库，在季节来临时，本公司再要求生产商送货，当然仓储本钱、利息费用及运输费用都必须包含在其内销价格里，如此生产商获得合理的利润后，就会有兴趣继续与本公司来往。假设生产厂商无法照以上方法配合时，那么本公司应寻求特约供货商的支持与合作。9．不同市场占有率的商品的价格策略：一般而言，市场占有率分为五个阶段，而这五个阶段的价格策略都应有所不同：（1）74％以上的市场占有率：此阶段为独占状态，在订价上应绝对采取薄利多销的策略，以求加速商品回转，产生利润。（2）42－74％市场占有率：此阶段为寡占状态，因此单位利润也不可能太多，仍就采取薄利多销的策略。（3）26－42％市场占有率：此阶段为分散状态，通常在市场上有剧烈的竞争，供货商愿以较优惠的价格或其它奖励方式与批发商或零售商交易，故单位元利润较可确保。排名第一名的供货商至少要有此占有率，才有利可图。（4）11－26％市场占有率：此阶段为影响状态，要在市场存活，应到少有此市场占有率。此种市场占有率的商品价格自然比分散状态更有弹性，本公司的采购人员应多加利用大量采购的优势，取得更好的，创造合理的利润。（5）7－11％市场占有率：此阶段为存在状态，亦即供货商存在的价值获得业界的认，但供货商很难有利润。虽然如此，我们也应利用其弱点，在折扣、广告或促销费及配销费用上，多花一点时间与供货商谈判，求取最好的价格。第44页共44页

4210．不同生命周期的商品：任何商品皆有其“生命周期〞〔LIFECYCLE〕，只是时间长短而已，长那么数十年，短那么数个月。商品的生命周期包括：“引进期〞、“成长期〞、“成熟期〞、“饱和期〞及“衰退期〞五个阶段。在不同的阶段，其营业利润可以以下图表示：营业利润引起期成长期成熟期饱和期衰退期身为采购人员必须了解其采购的商品是处于那一个阶段，进而采取不同的价格策略。兹将这五个阶段的特征以以下图表示：特征工程引起期成长期成熟期饱和期衰退期整体需要量逐渐成长急速成长成长率减少停止成长减退竞争品牌少出现各种品牌逐渐至达顶点减少急速减少利润赤字提高逐渐至达顶点下降最低时会出现赤字景气好坏无关几乎没有影响影响渐大影响大因恶化而带来决定性的打击其它工程稍有供过于求现象转业、倒闭企业出现转业层出不穷生产本钱非常高急速下降已达最低限度不再降低不再降低技术改进不断尝试改进附带局部几乎没有没有余地几乎没能生产设备规模小规模大因生产效率不良而着手整顿废弃、转换运转度百分之百充分运转超越巅峰降低其它工程出现各种商品管道有限扩大整理缩短缩短、整理第44页共44页

43流通库存量缺乏库存量枯竭，订单源源不断增加已达最大限度降低退货有时有付款顺利开始增加增加急速增加利润大合理开始减少减少没有支票长期化其它工程消费者消费者阶层都市的高所得阶层都市的高所得阶层普及于地方都市的中所得阶层乡下的低所得阶层最低所得阶层或极少数的乡下人士知名度低急速上升百分之百流行不流行落伍价格非常高降低紊乱大廉售大致安定其它工程精英意识非常高、不具价格领导者的作用精英意识高、具有价格领导者作用热烈列换品牌热衷更换品牌以新产品交替频繁其它广告教育指导、首次激发需要强调品牌，市场占有率提升，竞争更加剧烈以销售金额为目标，特殊企划活动减少广告量以促进有利润的销售为手段促销效果极低第44页共44页