拜访话术狼之队

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易捷狼之队业务流程为了更好的拜访客户，提升拜访质量，提高成交量，特总结流程如下：1、工具准备（原则：随身携带——公欲善其事，必先利其器）：（1）名片、再造一个企业三折页、7N信息化、商易通、老三折页、调查表；（2）合同、产品价格文件、方案书；（3）笔记本、笔、文稿纸；（4）餐巾纸、镜子、（雨伞）。2、初访注意事项：调整心情、整顿精神，自信进入客户公司。（1）过前台关A您好，我是易捷中国的，请问你们负责人在不在？B你有什么事？A我和他要谈一个项目合作。B什么项目？A我们手上有很多各行业的客户资源，需要和你们老总谈一个合作。B有预约吗？A（微笑）我是带客户信息过来谈合作的，你们负责人在里面吧？！B你把资料留在我这里吧。A那不行，这些谈合作的资料只能给你们公司的负责人看的。你们老总姓什么？B姓王。A哦，那王总在里面吧？B对不起，王总现在不在A哦，没关系，那你们付总是谁？另外一种情况：B你们是做什么的？A我们是来和XX公司的负责人谈合作的。B你有名片吗？A（递名片过去）你们老总贵姓？B姓王，这样，你们这个我们暂时不需要，需要再和你联系。A哦，你是指不需要什么呢？我是来和你们老总谈资源合作的，现在时间挺紧的，王总在里面吧！（以见到相关负责人为目的）（2）见到老总后有礼有节、不卑不亢；自己的姿态：我们是与老总们商谈，而非谈判，我们是老总们的朋友，这次过来是给他带来新的资讯和商机的。注意先了解对方需求（了解对方的具体情况，做好客户记录）；不抢话，让对方把话说完；谈话的内容可灵活变通；4

1被拒绝时的心态：如果被拒绝，或认为我们不好，那是因为我们的企业家朋友对我们还不了解。你要当面表示惋惜，同时可以退一步，表示自己对业务还不是很熟，但知道对他们一定有好处，推荐领导人（经理、熟悉的业务的员工），推荐会议。A王总你好，我是易捷中国的小张（放下包，递名片）。B你们是做什么的？A我们是做网络营销和电子商务的。B做网站？A呵呵，我想您可能觉得我们是做网站的，其实不是，我们做网络营销，并且是全国最大的综合网络商务服务商。B具体一点？A通俗的来讲，就是把你们公司的业务扩展到网络上去，开辟第二个战场，实现新的突破。B我们已经有网站了。A哦，那太好了，说明王总有这方面的意识。那有没有从网上获得一些客户，或者得到什么效果？B没有什么效果。A这就对了，建网站和网络营销是两个完全不同的概念。这就象一座冰山————B多少钱？A呵呵，王总，我这个月拜访了很多客户，其中有三个问到我这个问题，现在都成交了，呵呵，我想这是不是意味着王总也会成为我们的服务对象呢？呵呵，开个玩笑！是这样王总，我们每个客户的情况是不一样的，那么网络服务的内容也不一样，这个我们了解了你们的具体情况后，会为您量身定制一个计划的。B大约多少钱？A从几千到上万不等，这个要依据你们的实际情况，我们需要分析和策划，你看酒店行业和工业制造企业就不同，酒店需要预定系统等等，而工业制造企业就不需要，贸易公司就又不相同了。而且，作为你们老总来讲做企业就像养儿子，现在让他读好书，希望未来有出息。那作为网络营销这个项目，当然投资虽然不多，但我相信，你也一定考虑他能给您带来的预期收益。无论是一块钱，还是几千块，我们是要把它变成几万块，或者几十万，甚至更多的收益。所以，我们需要根据你们公司的行业特征，公司的具体情况来量身定制，用最小的投入达成网络营销。B嗯——A王总，那你们公司是总公司，还是分支机构呢？哦，王总请教一张您的名片。下面就进一步了解对方公司的具体情况，做好记录，分析需求：这边公司属于总部，分公司还是办事机构？公司属于哪个行业？主导产品是什么？有没有网站？（如果是分支机构，那总公司有没有？）（如果有网站，效果如何？）做直销还是做渠道？4

2有没有招商需求？有没有异地市场的开发？一般是如何开发市场的？A哈哈，太好了，开展网络营销一定可以帮到你们。（可以举一个同行业，或相关行业网络营销的成功案例）B你们怎么做的？有什么优势？根据自己以及交谈的具体情况：这时可以推荐会议，也可以继续谈下去。如果继续谈：A首先我们易捷中国是全球的综合商务门户，是中国最大的综合网络商务服务提供商。是中国25岁以上成年人特别是商务人士（白领、公司的管理层、公务员、政府和事业单位的管理人员、个体老板等）的首选网络平台。经统计，是中国25岁以上人群点击率最高的门户网站。易捷中国在中国各地有736家分站。B那和我有什么关系？A当然有关系，我们有1600多万的客户数据，易捷中国和700多家分站及所有客户站共用一个数据库，所有信息是交互的。B具体怎么做？A首先我们会给您提供一个功能强大的门户网站，他具有一般网站所没有的强大功能：————如果推荐会议：A这样，王总，我们最近有一个网络营销和电子商务的精英论坛会，到时候会有30多个企业的老总和董事长过来参加。B什么内容？A主要是关于网络营销实战型的内容，主讲是从北京过来的一个网络营销实战派专家，帮助很多的企业实现了网络营销，从网上获得了甚至是高过传统渠道十几倍的利润。同时会分析很多案例，比如北京风火票务，15——2，通过网络却让他成为北京最大的票务公司，还有上海的PPG，那么我们会分析这些成功的案例，他们是如何通过网络取得成功的。同时，也有很多企业，在网络上投入了很多钱，却没有达到预期的效果，我们也会分析他们失败的原因。以便为企业的网络信息化提供一些借鉴。B我考虑一下，看有没有时间。A另外，上次会议很可惜没通知你，武汉武商集团的老总，百威啤酒的老总，武汉科技局的局长，泉州商会的会长都过来了。当然，这次会议也有很多知名企业的老总过来参加。我们在现场也会安排一个几分钟的互动，大家相互交换名片，相互认识。这样也可为到会嘉宾积累很多有背景的人脉。B什么时间？/多少钱？/什么地方？A王总，这样，大致时间是————，因为我们都这么熟了，我会想办法为您申请一个免费名额的，应该没有问题。B好A哈哈，那好，王总，那我在（XX时间）把名额申请到了，会马上把票给您送过来。今天跟您学到了很多东西。非常荣幸能交您这样有能力、有实力、有眼光的企业领导人朋友。4

33、送确认函：（先电话预约）A哈哈，王总，您好。B您好，请坐A这次是给您带来一个好消息啊，我申请到了一个免费的席位，这是确认函。您在上面写一下您这边的详细情况，到时候凭票入场。——————A好，王总，我那边还有个客户有些事情（要签合同等），要先走了，您到时间一定要提前到哦。我会帮您留好席位的。4、会议前一天：电话通知一遍：王总您好，我是易捷中国的小X，XXX，明天会议的席位已经安排好了，是下午XX时间，呵呵，那明天中午早点吃饭，最好提前十分钟过来啊，我会在一楼等您的大驾光临！再短信通知所有客户：王总您好，我是易捷中国的小X，明天的会议在XXX酒店X楼，时间是X月X日下午X点准时开始。我已帮您定好席位了。一定要提前到哦，小X会在现场恭候X总的光临！XXX会议当天上午9：00——11：00，短信：王总您好，我是易捷中国的小X，下午的会议是在XXX酒店X楼，时间是X点准时开始，您的席位已经定好了，一定要提前到哦，中午早点吃饭，呵呵，可要注意身体，别饿着肚子来啊。下午见！5、会议现场：会议现场见到客户，主动打招呼，介绍推崇公司领导及熟悉业务的人员。简单介绍相关资料，让客户自己看看，待会儿会议就开始。另外，告诉客户现场会有以娱乐为目的的拍卖活动，但拍卖是有效的，杂志封三的市场价是15000.00元，告诉客户一定要参与，如果几百千把块被拍到，那可就划算了！会议中，梳理客户资料，排出顺序。与经理交底。会议结束，迅速发放《会议调查表》，请客户填表，坐下来聊聊。稳住客户，马上同经理交底，安排人员跟进促销。现场促销成功的，需要签合同，交定金。并立刻提交资料到主持人，现场公布客户成交信息，握手拍照。现场未成交的，会后要做跟踪。4