第3章-速卖通选品

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第3章：速卖通选品《跨境电商实务》课程

1本章节教学目标目标：【知识目标】（1）熟悉选品的原则与产品细分定位的方法（2）掌握线上选品的方法（3）了解线下选品的方法（4）掌握选品调研报告的要素与撰写方法【能力目标】（1）能够找准店铺和产品的定位（2）能够应用选品方法为速卖通店铺实施选品（3）能够挖掘市场需求，撰写选品调研报告

2目录Contents跨境电商选品概述线上与线下选品213跨境电商选品报告

33.1跨境电商选品概述狭义的跨境电商跨境电商选品世界各国和地区的人们都有自己的传统和文化，也有自己的生活和消费习惯，对产品也有不同的喜好。因此，对产品进行定位和分析，挑选出符合顾客需要的产品，是速卖通选品最根本的目的。

43.1.1跨境电商选品-六个原则原则目标用户需求和流行趋势。了解目标需求及市场趋势“对症下药”适应跨境电商的物流方式。考虑产品属性及特性，符合跨境物流判断货源优势。自身货源具有优势人有我优。产品质量、口碑具有优势人优我特。特种产品，小需求也有大市场人无我有。竞争小的蓝海产品或类目

53.1.2跨境电商选品-产品定位的五种方法方法目标市场定位法。明白为谁服务产品需求定位法。满足客户的什么需求产品测试定位法。是否满足顾客的需求产品差异化价值点定位法。解决目标需求与产品特点结合问题营销组合定位法。如何满足顾客需求

63.1.3跨境电商选品-两点注意事项-选择适合跨境平台的产品选择产品所选产品市场潜力巨大，利润率比较高所选产品适合国际物流，产品体积比较小、重量轻、不容易破碎、不带粉尘和液体选择操作简单，基本上不需要有什么售后服务的产品不要违反平台和目的国的法律法规，知识产权，特别是盗版或者违禁品。选择有优质进货渠道的产品

73.1.3跨境电商选品-两点注意事项-不选禁售（限售）的产品禁限售处罚

83.1.3跨境电商选品-两点注意事项-不选禁售（限售）的产品知识产权处罚

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10速卖通线上选品又分为站内选品和站外选品3.2线上与线下选品跨境电商的选品根据渠道可以采用线上选品和线下选品两种方式

113.2.1线上-站内选品-分类站内选品行业选品地域选品产品选品

123.2.1.1线上-站内选品-行业选品选择行业可通过查看市场大盘数据查看所选定的行业类目在指定时间段的行业趋势数据查看统计时段内的行业内各子类目的数据查看统计时段内行业类目的具体国家构成

133.2.1.2线上-站内选品-地域选品-概念地域选品所谓地域选品就是在某个行业下选择产品在具体国家销售的选择。在了解了行业选品，确定了自己要从事的行业后，就要确定这个行业下的不同国家的需求情况。可以借助“市场”里的“国家分析”的功能进行分析。

143.2.1.2线上-站内选品-地域选品-特点机会国家某个行业统计时间内具体到“单国家分析”的相关数据某个行业统计时间内机会国家的相关数据某个行业统计时间内平台相关商品的数据特定国家历史订单地域选品的特点

153.2.1.3线上-站内选品-产品选品-概念产品选品所谓产品选品就是根据平台上客户搜索的相关数据进行选品。在了解了前面的行业选品和地域选品的基础上，我们要结合平台客户搜索的相关数据，进一步细化客户的需求，根据相应的搜索数据进行选品规划。可以借助“市场”里的“搜索分析”的功能来进行。

163.2.1.3线上-站内选品-产品选品-特点飙升词查看某个行业统计时间内的热搜词的相关数据查看某个行业统计时间内的飙升词的相关数据热搜词产品选品的特点零少词查看某个行业统计时间内的零少词的相关数据

173.2.2线上-站外选品-介绍通过分析同类B2C平台、常用数据平台、SNS平台等方法了解流行趋势，分析站外不同平台的数据来帮助我们选品

182.1.1邮政体系--ePacket-特点ePacket的特点美国、澳大利亚和加拿大ePacket业务提供全程时限跟踪查询，但不提供收件人签收证明；英国ePacket业务提供收寄、出口封发和进口接收信息，不提供投递确认信息。e邮宝业务不受理查单业务，不提供邮件丢失、延误赔偿。因此，e邮宝并不适合寄递一些比较高价值的产品。

193.2.2.1线上-站外选品-分析同类B2C平台-概念分析同类B2C平台常见的B2C平台有Amazon、eBay、Wish、Lazada、淘宝网、1688批发市场及观察其他国家的本土电商网站。世界上许多国家都有自己的本土电商平台，我们要将产品深入卖向某一个国家的时候，这些平台也可以供我们作参考。

203.2.2.1线上-站外选品-分析同类B2C平台-各国平台特点欧洲本土优质电商平台平台平台概况Allegro欧洲第五大访问量的网上交易市场，超过1200万的注册用户。主要目标市场是东欧，也是波兰最大的电商平台，几乎占了波兰电商市场80%的份额。作为欧洲增长最快的电子商务平台，很受东欧市场买家欢迎。Bol.com是比利时、荷兰和卢森堡地区最大的在线综合类平台。每天拥有超过100万多次的访问量，有着650万活跃的客户，在当地甚至比Amazon牛，深受荷兰消费者喜爱和尊重。Cdiscount法国地区最大的电商平台。据悉Cdiscount去年销量650亿欧元，仅次于英国；有专门的海外仓服务，可以在物流、客服上节省了大量的时间，能够入驻的话很有前景。值得一提的是，法国是一个非常大的市场，算是欧洲第二大电商国家。下面这几个都是法国优质的电商平台。Laredoute始于1837年，法国顶级时装和家居的电子商务网站，每个月有超过920万的独立访问者，在法国家喻户晓。FNAC来自法国，但在欧洲大部分地区销售，FNAC是任何人想在欧元区销售的一个巨大的机会。最初只有电子类零售商参与，现已开辟了时尚类，运动类和家居用品。PriceMinister法国第二访问量的电子商务网站。每月900多万的访问量，乐天旗下的企业。Spartoo也是法国的电商网站，专门从事服装和鞋的销售。在2006年开始在网上卖鞋，后2013年扩展到时尚类。TESCO英国排名第一的日用杂货和普通商品零售商，拥有庞大的客户群，这些客户已随Tesco转到线上，自2012年上线以来，Tesco电商平台迅速发展，现与亚马逊、eBay、Rakuten等顶级英国电商平台展开竞争。Fruugo芬兰的一个国际性在线市场，非常鼓励国际销售，虽然2010年才开始，但增速惊人，可以自动转成当地的本土化产品（语言，币种，VAT等）。Zalando2008年在柏林还不起眼的Zalando，现已经成长为欧洲最大的网上时装零售商。如果你是一个时装零售商，目标是德国消费者，就一定要关注Zalando。Umka俄语地区最大的中国商品在线购物网站之一

213.2.2.1线上-站外选品-分析同类B2C平台-各国平台特点大洋洲优质电商平台平台平台概况Trademe新西兰最大的电商平台，相当于淘宝。其在线汽车销售、房地产分类信息、在线酒店预订方面的业务位居全国第一，占据了新西兰国内网站总流量的70%。

223.2.2.1线上-站外选品-分析同类B2C平台-各国平台特点北美洲优质电商平台平台平台概况Wish北美第一大移动电商平台Walmart美国第二大在线电商平台，有很大的流量，每个月独立访问用户超8000万。Newegg全美规模最大的IT数码网站之一。Tophatter美国的一个在线拍卖电商平台，区别于其他电商网站，Tophatter的订单大部分都是通过实时拍卖的方式卖出，也就是买家相互竞价，谁出的钱高，谁就拍卖成功。Overstock美国当地非常知名的网上购物平台和品牌折扣销售平台。Tanga美国本土知名电商平台，拥有极强的用户粘性。宠物、家居、美发、美妆、电子品类是Tanga平台最受欢迎的品类，均价在$10-30之间的产品销量最优。Rakuten前身为Buy.com，是Rakuten所有电商平台全球网络的一部分，Rakuten.com购物作为美国领先固定价格电商平台，吸引了广泛的受众，大部分客户群在25-54岁之间，男女各占一半。BestBuy百思买集团(BestBuy),全球最大家用电器和电子产品零售集团。2017年6月7日，2017年《财富》美国500强排行榜发布，百思买集团排名第72位。Houzz美国互联网家装平台独角兽，兼具网上市场和社交网站的功能。Opensky美国本土的电商平台，OpenSky卖家可通过批量表格新增产品、更新已有产品，或更新产品库存与价格。

233.2.2.1线上-站外选品-分析同类B2C平台-各国平台特点南美洲优质电商平台平台平台概况Linio拉美地区最大的电商平台。MercadoLibre拉美地区电商平台，覆盖了南美洲18个国家，其中包括巴西、墨西哥、智利、哥伦比亚、阿根廷等。2017第一季度已完成了2.3亿美金的销售额，同比增长30%。此外，如美国的Macy’s(梅西百货)、Sears（西尔斯）;俄罗斯的Ulmart、Ozon、Wildberries、Citilink、Lamoda等也非常值得去做分析。

243.2.2.1线上-站外选品-分析常用数据平台-概念分析常用数据平台常用的数据平台有谷歌趋势（GoogleTrends）、谷歌全球商机洞察（GoogleGlobalMarketFinder）、WatchCount、Watcheditem和Terapeak等。谷歌全球商机洞察使用来自全球互联网搜索的数据，显示人们用阿拉伯语、中文、英语等56种语言中的任意一种搜索关键词的次数。与Awords结合后，谷歌全球商机洞察还会显示估算出来的建议出价，以及在目标市场中所使用关键字（由Google翻译提供翻译）的竞争情况。

253.2.2.2线上-站外选品-分析常用数据平台-特点指标该类别产品月搜索量推荐关键词广告竞价-竞争情况经商便利度家庭可支配净收入-购买能力通过谷歌全球商机洞察平台，进行数据分析，就能判断你的产品是否适合新市场。列举出4个关键参考指标分别是：

263.2.2.3线上-站外选品-分析SNS社交平台通过SNS社交平台需要了解的信息包括电影流行趋势、时尚博主流行趋势和大型文体活动流行趋势。常用的SNS平台包括Facebook、Twitter等。

273.2.3线下选品-介绍线下选品线下选品的途径包括专业批发市场和合作意向工厂两种方式。线下选品需要以下几点：1.对于初级卖家，如果其所处的地区有成规模的产业带，或者有体量较大的专业批发市场，则可以考虑直接从产业带或专业批发市场寻找现成的资源。在没有线下货源优势的情况下，再考虑从网上寻找货源。2.对于有一定销量基础并且积累了销售经验的卖家，能够初步判断哪些产品的市场接受程度较高时，可以考虑寻找合作意向工厂，针对比较有把握的产品，进行少量下单试款。3.对于经验丰富并且具有经济实力的卖家，可以尝试先预售的方式，确认市场接受程度后再下单生产，这样可以和减少库存和资金的压力。

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293.3跨境电商选品报告-意义选品报告在电子商务领域，“七分选品，三分运营”是从业者们的共识。从战略意义上讲，正确的选品的不只是成功的一半。因此，掌握选品的方法，并将数据分析归类汇总形成报告结论，将更有利于为店铺的运营提供强有力的支撑，对初入跨境电商的从业者，能帮助他们理清整个选品与运营的思路。

303.4.1撰写跨境选品报告的注意事项选品报告内容模块完整选品报告需要条理清晰，层次分明选品报告需要数据详实，有理有据

313.4.2跨境选品报告的核心内容跨境电商选品报告是对选品过程的分析、归纳和总结，实际上就是对跨境店铺运营前期调研工作过程的一个直观反馈。包含了以下模块的调研：产品分析、市场需求、竞争对手和行业相关产品分析、产品供应链的选择等核心内容，还可以包含未来产品的营销策略。下面就以产品分析和市场需求分析为例，阐述报告展示的核心内容。

323.4.2.1跨境选品报告的核心内容-产品分析产品产品的质量产品的价格产品的供货渠道产品是跨境电商运营中最重要的核心，也是做运营最根本的一环。所以对自身的产品进行全方位的分析是必不可少的一项任务，具体可以从以下几个方面进行分析：

333.4.2.2跨境选品报告的核心内容-产品市场需求分析市场需求利用线上选品的方法，针对经营的类目做一个宏观的分析从打算入驻的平台（如速卖通全球购）作市场的微观调查与分析。结合平台数据，做好选品结论的数据支撑在开启一个全新的类目和产品前，我们需要做好目标产品的市场需求的全面调研，得出产品的经营前景，是否合适所选的平台开展销售与运营的结论，可以从以下几个方面开展市场需求的分析：

34针对本章所学的知识，掌握跨境电商线上、线下选品方式和撰写选品报告的相关，重点要了解每种选品方式的优劣，撰写选品报告的作用，选品及报告对产品运营的影响要点等相关知识。本章小结第3章

35第3章完毕！祝学习进步《跨境电商操作实务》课程