销售人员

《销售人员》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在应用文档-天天文库。

1、销售人员俗话说：“顾客就是上帝”，企业的宗旨就是要让顾客满意且忠诚，在互联网信息过剩的环境下，客户忠诚度变得极低，尤其在短暂的时间内，我们又如何提高自己的说服力，取得顾客的信任?一、对比原理为什么无人问津的东西，价格乘以2以后，反而被一抢而空?活动执行方案在A和B两个选择中，若A和B优劣势旗鼓相当，人们就很难做出选择，会患得患失;若使人们能够明显的判断出A的优势大于B，那么人们就很容易做出选择A的决定。因此，在营销中我们就要使我们的顾客很容易地做出购买决定，不能让顾客在两个商品纠结，患得患失。例如：把A、B两个功

2、能相似的产品陈列在一起，可以把A打造成主攻产品，B打造成助攻产品，在B的对比下，就很容易把A卖出去。同样，我们在说服别人的时候，可以拿两个事物做对比，让对方非常容易做出决定。2只要我们留心生活可以发现，对比原理处处皆有：老练的卖瓜子售货员一开始不会抓足称的瓜子，而是会称一下后发现不足，再抓一把瓜子放称上去，让顾客前后对比产生实惠感;精明的卖玩具老板会把一模一样大小的玩具标价一样，促使大玩具畅销，实际上只是把小玩具价格故意虚标高到大玩具的价格，以小玩具做对比，让顾客购买不纠结;促销活动时，商家们必定会把原价标在旁边

3、，做对比;也许，会有人问你：“你是想打一辈子酱油，还是和我改变世界”。二、互惠原理(给予，索取，再索取)俗话说：吃人嘴短，拿人手短。这是为什么呢?对他人的某种行为，我们要以一种类似的行为去加以回报。如果人家施恩于你，你就应该以恩情报之，而不能不理不睬，更不能以怨报德。因为在人类社会里，接受他人好处而不试图回报的人，是不受社会群体欢迎的。对于营销人而言：在促进销售成交前，可以想办法给潜在顾客一些好处，启动顾客的亏欠感，非常有助于成交。例如：可以给潜在目标顾客送些小优惠，如超市里面的免费品尝;可以给老顾客送些小惊喜，

4、如老顾客回访;可以为顾客向上级“争取”一些价格上的优惠等，目的是为了通过互惠原理，做到“给予，索取，再索取”。讲到“互惠原理”，还有一个不得不提的是：“互惠式让步”，也可以叫做“拒绝—后侧”术。假设你想让我答应你一个请求，为了提高获胜概率，你可以先向我提一个大一些的要求——对这样的要求我保准是要决绝的，等我真正拒绝这个要求以后，你再提一个稍小的要求，这个要求才是你真正的目标。2