理实pmt销售经理系统培训课程说明

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1、销售经理系统培训课程说明TRAININGTHESALESMANAGER（简称TSM）总目录：第一部分：课程总体说明第二部分：销售经理的“角色转换与核心管理素质培训”第三部分：销售经理的“市场规划与关键客户管理能力培训”第四部分：销售经理的“销售人员管理与团队激励能力培训”第五部分：销售经理的“应收帐款与销售成本控制能力培训”理实国际咨询集团地址：北京市东直门外大街46号天恒大厦801邮编：100027理实国际管理培训有限公司电话：010-84608511传真：010-84608511Raise-WinProfessionalMa

2、nagementTrainingCo.,LtdEmail：csc@raise-win.comhttp：www.raise-win.com第一部分：TSM课程总体介绍TSM课程开发背景：随着市场竞争的激烈程度增加，企业销售经理在企业的整体市场运作过程中所扮演的角色越来越重要。同时，各类企业对其销售经理（或称区域经理、办事处主任）等销售管理中层的系统培养也越来越重视。基于以下几个方面的原因，在经过近半年的专门整合后，系统开发了针对企业销售经理的系统培训课程，简称TSM课程：1.基于当前国内企业的销售经理的现状和普遍存在的问题。当前，

3、国内企业的地区销售经理（或称办事处主任、首席代表等）大多来自业务一线，他们平时工作冲劲十足，销售经验丰富，但平时的区域管理工作中经常会出现如下问题：如缺乏区域市场的整体运作意识、缺乏系统应对区域竞争对手的能力、缺乏内部的针对销售人员管理的经验、缺乏内部协调能力、缺乏财务知识、缺乏销售费用控制的手段、缺乏针对区域分销合作伙伴的综合管理和服务能力、平时工作缺乏计划性系统性等。以上所提及的针对企业地区销售经理或办事处主任的这些现状和问题，极大的制约了企业的快速发展，是企业的许多高层市场策略在执行过程中变形的重要原因。因此，企业地区经理

4、的现状和公司发展的不协调，是我们开发设计TSM系统课程、意欲系统提升企业销售经理们的综合业务管理能力的最主要的出发点。2.基于当前企业销售经理的工作界面、岗位职责和技能体系要求在TSM的课程内容设计过程中，我们针对三大行业十几家企业的地区经理或办事处主任的目标责任和岗位说明进行了系统分析，同时对他们的工作界面和每天的具体工作内容进行了跟踪，最终得出了企业销售经理的管理领域（注：不包括销售经理自己所承担的销售职责）的关键知识与技能构成图：关键知识部分：对自身管理角色对下属销售人员定位的理解管理的理解对区域市场整体对财务及成本控运作

5、的理解制的理解关键技能部分：理实国际咨询集团地址：北京市东直门外大街46号天恒大厦801邮编：100027理实国际管理培训有限公司电话：010-84608511传真：010-84608511Raise-WinProfessionalManagementTrainingCo.,LtdEmail：csc@raise-win.comhttp：www.raise-win.com市场分析规划营销计划制定关键客户管理竞争策略运用业务成员甄选业务员评价业务队伍激励团队系统培训区域财务预算销售财务分析应收帐款管理销售成本监控角色转换定位计划、时

6、间管理领导风格内外沟通针对以上所涉及到的知识或技能，我们在课程中再进行针对性的抽炼，（如营销管理知识涵盖范围非常广，从产品机会的发现、到概念形成、到产品化、到战略等等一共需要十几个关键环节，我们在TSM课程仅抽取了对销售经理非常重要的部分，如区域竞争策略的运用、区域关键客户管理等关键环节进行深入探讨，对其他环节则一带而过），最终形成的TSM的整体课程体系。3.基于当前企业销售经理们的已受训经历。当前，企业越来越重视培训，尤其是对中层以上干部的培训，而销售经理自然是培训计划中的重点之一。虽然许多企业的销售经理们接受过各种各样的培训

7、，但普遍来讲，存在三个问题：一是培训的针对性不够强，当前，许多企业仅仅是请了一些理论性的教授或是具有某一两家企业经历的能人来搞讲座式的培训，他们仅仅能够或是介绍理论体系知识或是介绍自己在某家企业的运作情况，而这些理论知识或是运作特点，是否适合企业当前情况和实际需求，是一个大问题；二是信息接受不规范、不统一，许多企业的销售经理都分别接受过不同的主题或是同一主题不同侧重观点的培训，这些培训不仅在企业适用性上存在问题，同时由于缺乏对同一问题的统一认识，反而会造成经理们在思想或行为上的混乱；三是针对地区经理的工作目标来讲，许多培训显得零

8、散和不够全面。当前许多企业的销售经理都接受各种各样的培训，如时间管理、领导艺术、谈判技巧、有效沟通、市场营销、区域策划等等，这些课程对地区经理无疑会有很大的帮助，但是仅仅是一个局部，并且如果希望地区经理们自己把所听到零散课程结合自己的工作情况编制成一个自我的技能