乡镇企业创新团队经验材料

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1、乡镇企业创新团队经验材料轻纺部自总公司成立以来，从八十年代初，一直致力于补充中国毛纺原料市场的缺口，发展到今天，已持续自主经营30余年。经营规模从初期的年进口量数百吨，到今时今日羊毛进口超万吨，位列全国同行业前十，并最终成为总公司旗下名副其实的核心业务部门。一路走来，它倾注了几代乡企人的心血。同样的执着与拼搏；同样的目标与责任，在这个变化万千市场经济的商业环境里，唯一不变的，或许恰恰是改变，而创新是改变唯一不变的动力源泉。只有居安思危，才能未雨绸缪；只有高瞻远瞩，才能创新发展。在部门羊毛进口业务蒸蒸日上，业内影响力逐渐扩大之时，我们冷静的自我审视，寻找不

2、足。与兄弟部门的多元化品种经营相比，我们单一的利润支柱体系，在当前总公司迅猛发展的形势面前，遇到了新的挑战。古有良训：“成也萧何，败也萧何”。精纯专业是我们的长处，单一局限是我们的弊端。最终，在经过20**年近一年的深入业务调研，11年业务实际的拓展，为总公司五年战略规划应运而生的原木进口业务板块，在总公司领导的具体关怀指导下，由此展开了由传统买卖商业模式向现代化专业经营模式的完美变身，开始了深耕细作的专业化创新发展之路。一、商业模式的探索和实践（一）精钻市场，找准定位第7页早在20**年原木业务全面开展前，我部就对原木的国际市场环境、国内市场需求态势，

3、做了全方位、多角度、不同层次的调研评估。这其中包括原木进口的品种选择、进口外商的信誉评估、国内合作客户的筛选以及运营资金的筹划等等。多年羊毛进口销售的经验告诉我们：如果不彻底吃透市场，了解行业规律，盲目冒进最终只会给企业带来灾难性的损失。在经过近一年之久的走访调研，20**年下半年，我们选择性的、以代理进口的方式，开始了原木业务。在最开始的这段时间里，利润并不是我们追求的目标，更多的是以最大程度降低风险来熟悉原木行业的每项环节，熟悉行业规则，累积人脉关系，挖潜更大价值的潜在客户，同时制定出适合原木进口的操作流程，锻炼队伍。通过实际业务的开展，之前我们对原

4、木的一些构想及预期目标，一一得以印证实现，这更加坚定了我们的信心。1、就大环境来说：中国林地面积1.75亿公顷，居世界第五位，但是人均林地面积远低于世界平均水平，是木材缺乏国家。为解决国内林业商品材供给缺口，国家林业局提出“林业产业振兴规划”和“大力鼓励走出去”，主要任务是加强国际投资合作，有效利用境外森林资源，这为我们原木业务的发展提供了广阔的空间。同时，我们注意到，原木进口的准入门槛相当之高：投资金额大，政策限制高，回报率小却需要高端的经营管理水平和超强的操作营销能力。而这恰恰与乡企打造特种经营模式，充分发挥政策资源形成的特色经营、扩大国家有准入门槛

5、的限制性领域的市场空间，抓资源建渠道，争市场扩销售的思路不谋而合。第7页2、进口国别、品种的选择上：我们将主要进口国选在了出口限制相对较小、供货相对稳定的巴布亚新几内亚与非洲的刚果河流域。品种的选择则更为慎重，我们遵循“以销订购”的原则，反复斟酌，不断评估优劣，预估风险，最终敲定了对木材倚赖最大的木地板、家具厂家所长期订购的品种。在业务的进行中，我们发现进口锯材将很有可能成为今后的发展方向。随着限制原木出口国家的增多，更多原木输出国，已不满足于单纯的原木出口贸易，而是鼓励通过本地初加工，提高出口附加值。随着中国经济实力的增强，锯材进口比重也势必将逐年加大

6、。因此我们在木材进口的品种上，也增加了加蓬板材。事实证明，我们的选择是正确的，在日后的国内销售中，板材的价格的持续稳定攀升，也为公司带来了更多的利润回报。（二）创新转型，构建分销平台，打造资源与市场的枢纽1、构建分销平台20**年，木材进口业务，正式全面启动，各项环节有条不紊。但随着业务开展的不断加深，我们与上下游客户联系更加紧密，对木材进口销售的理解，也变得更为深刻。在不断的摸索前进的过程中，我们找到了一种适合部门发展的特色运营模式。在中国这个世界最大的木材集散地，通过构建分销平台，打造出一条资源与市场的枢纽，以实现国外资源与国内市场的有效对接。针对不

7、同的上游供应商、下游客户，提供专业而独具特制的服务，开展合作关系，形成市场规模，促使交易发生，增加市场效率。这是一种介于代理进口与自主自营之间的一种独特模式，在规避经营风险的同时，提高利润，更具灵活性。同时通过对下游需求信息和上游供应信息的管理，实现对木材行业的影响力和控制力。第7页我们这个团队，拥有专业的外贸型人才，成熟的国内销售团队与营销网络，在总公司领导支持与指导下，我们有信心成为一个在国内，有影响力的大规模分销平台的营运者，为公司打造出一个全新的独具魅力的乡企品牌。2、阶段成效经过20**年部门全体成员的不懈努力，分销平台构建初见成效，初步形成了

8、垂直整合的产业链布局，构建了独特的商业模式，成功实现了资源控制型的战略转型和商业