22年X学校X专业销售管理-4套试题AB卷期末考试卷模拟试卷测试题模拟题综合模拟试卷综合试题带答案

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1、销售管理试题（A）一、填空题（10分）1.销售是把企业生产和经营的产品或服务出售给（顾客）的活动。2.设计销售薪酬制度一般包括七个步骤：界定工作类型、设置具体目标、确定薪酬水平、确定薪酬方式、薪酬制度测试、薪酬制度实施、。3.销售组织是指企业的组织，它使构成企业销售能力的人、财、物、信息等各种要素得到充分利用和发挥。4.销售区域是指位于特定地理范围之内，分派给某个分支机构、销售人员或中间商（批发商、零售商）的一定数量的。5.确定培训目标必须明确培训需求、培训目标、、特定培训目标及培训量等问题。二、单项选择题（20分）1.以下不是顾客结构型销售组织模式的优点的是（

2、）A、专人负责重要客户，能更好地服务客户和满足顾客的要求B、有利于建立与客户的紧密联系，培养战略合作伙伴关系C、易于展开信息活动，为新产品开发提供思路D、分工明确，资源配置更加清晰，有利于培养销售专家2.选择经销商时需要注意（）A.经销商越大越好B.价格越高越好C.必须考察该经销商的条件是否符合本企业产品的销售D.必须选择有实力、经营时间长的批发型经销商3.以下不是销售组织设计的内容的是（）A、组织职能设计B、组织框架设计C、组织领导的确定D、协调方式设计4.以下不属于销售网络成员类型的是（）A、终端网络成员B、中间商网络成员C、社区网络成员D、辅助商网络成员5

3、.（）是指培训者安排受训者分别担任客户或销售人员的角色来模拟实际发生的销售过程的一种培训方法。A、户外拓展训练B、岗位培训法C、角色扮演法D、案例研讨法6.对于处于学习期的新销售人员，哪种薪酬制度对他们有利（）A、固定薪金制B、直接佣金制C、组合薪金制D、薪金加佣金制7.销售竞赛属于下面哪种类型的激励工具（）A、经济型B、非经济型C、其他激励工具D、不属于激励工具8.采用头脑风暴法进行集训时，与会人数定为（）人较为适宜。A、5-10B、6-12C、7-14D、8-159.下列哪种货品成列方式能够形成规模，并能强化视觉冲击力，营造商品丰富之感（）。A、规模化陈列B

4、、集中陈列C、主导品牌陈列D、新产品陈列10.客户信用分析“5C分析法”中不包括（）A、品质（character）B、资本（capital）C、能力（capacity）D、成本（cost）一、多项选择题（10分）1.下面哪些属于违背伦理道德企业行为（）。A、价格歧视B、捆绑销售C、互惠性交易D、错误表述2.制定销售计划的过程中，（）是最重要的两个环节A、SWOT分析B、确定目标C、制定销售方案D、撰写销售计划书3.企业内部招聘销售人员有哪些优点（）A、降低费用B、节省培训时间C、提高凝聚力D、带来新思想4.给销售人员设定的目标通常包括（）。A、销售目标B、客户开

5、发目标C、陈列目标D、行政目标5.销售终端管理的“四看”包括（）。A、看陈列B、看库存C、看销售额D、看客流E、看记录一、简答题（30分）1.简述销售区域设计的流程。（10分）2.简述窜货的形成的原因。（10分）3.简述销售预算的作用。（10分）二、案例分析题（30分）一个公司的销售目标分解会对于一个企业而言，进入11月份，一年即将结束，为了来年有好的收益，企业都开始着手新的年度规划，因为只有“增收”才是企业生存发展之道；营销规划自然就成为新年年度规划的关键所在，而销售目标分解又是这一规划的核心所在。11月1日早上，李凡准时收到了公司分解下来的销售目标，正在看着

6、报表，就接到了来自华北大区安林的电话，大呼公司不考虑实际，竟然将自己来年的销售目标比今年1—10月份的月均销售额提高到了50％以上；而华南区的目标又比自己减少了接近1/3！安林唠叨了半天，直到李凡给安林说了一句“你忘了我们都是做什么的了”，安林的一肚子气话才算讲完，最后以一句“谁让我们是做销售的呢”挂机。谁让我们是做销售的呢?销售人员天生要对销售目标负责，这是作为一个职业人所应具备的基本素养，因为我们要对结果负责!否则公司养这帮人干什么?李凡根据今年1—10月份的月均销售数据将公司下达给自己的1.8亿销售目标大致地划分到辖区内的9个区域经理的身上；然后又根据各辖

7、区的消费能力、客户状况，以及各个客户的历史销售状况进行了任务的细分，使得这些任务可以很好地落实到每个客户身上!自从从事销售管理工作以来，李凡一直主张在目标任务的分解上保持公平、公正、透明的原则，所以他每次进行目标任务分解时都会召开区域经理会议，组织大家对他分解的销售目标进行讨论、修正!果然，当李凡宣读完分解的销售目标以后，皖北区、苏南区与上海区的区域经理就开始大叫任务压力大，上海区的范天首先发话：“老板，我先说两句，我不是抱怨，但是我要陈述我这边市场的一个实际情况……这样的情况下我的目标增长竟然是今年实际销售的51％!”范天讲完，李凡在投影机上打出了华东市场20

8、15年的整体销售目标以及