[案例]7-eleven便利店

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1、在铃木敏文手中，7-ELEVEN这个源于美国的品牌被发展成为日本最大、亚洲最大、全球第四大的零售王国，其年营业额约等同日本GDP的1.25%，富可敌国，闪烁的7-ELEVEN便利店LOGO已经遍迹全球。他曾三次领导企业变革，并全部取得成功;而他所建立的“单品管理”概念，甚至让英语世界创造了一个新的名词“TanpinKanri”(“单品管理”日文发音)。他，发现了巷口经营秘密，并将其发挥到了对零售业管理的极致。秘密一供货：让工读生负责“订货”，自行找出“答案”订货可以像操作电玩的摇杆订货作业本身并没有那么困难，只要使用如杂志般大小的行动终端机GOT(Graphi

2、cOrderTerminal)便可在卖场进行。看着液晶屏幕上所显示的各项参考资讯，如同在操作电玩的摇杆般，哪种商品需要进几个，逐一键入即可。而被输入的资讯就会经由网络，汇总到位于总公司的主电脑(见图)。集中在总公司的订货资料，会被送至批发商、鲜食商制造厂——所谓的下游供应商那里。下游供应商是具有配送机能的供货商。商品会从此处先被集中在各地的共同物流中心，再依序配送、进货给各店家。例如便当、御饭团等米饭类的进货，分为深夜的第一批、中午前的第二批、黄昏的第三批三次来进货。各分店在上午10点前，要下当天第三批(黄昏进货)的订单，接着上午11点前要进行第一批(深夜进货

3、)、第二批(隔天中午前进货)的订货。这些订货资讯会经由总公司送达分散于全国80处的各下游供应商的专用工厂，商品在此被制造。流程就是如此。即使如此，依然存在创新的可能。秋元先生所负责的分店，曾发生这样的事。某天，老板去世了，在此之前，仅“蘸酱油般”参与店务的老板娘却要扛起一切。靠她一个人的力量实在是无法经营，唯一的出路就是集合众人之力来渡过难关。要怎么样将他们凝聚成一体呢?秋元先生有个构想。这个构想就是将店视为一个“模拟的商店街”。以工读生们个别负责订货的商品种类，设定“佐藤饮料店”、“田中零食店”、“铃木意大利面店”等模拟商店，告诉他们“这区就交给你了，请当做

4、自己的店来规划”，交由他们经营。接着将模拟商店街绘制成图，贴在店内的办公区。每个周末，如果各店的业绩超过地区整体的平均值，就贴上“金色圆形贴纸”，并颁发特别奖金给绩优者，以资奖励。“如果全神贯注于订货，只要3个月，工读生也能讲出一套自己的经营之道。那正是7-ELEVEN强盛的道理。”支撑7-ELEVEN经营的“单品管理”7-ELEVEN的分店通常会依据假设来订货，并以POS数据来验证结果。借助反复的假设与验证，针对每项商品都要经常掌握畅销商品以排除滞销商品，这在7-ELEVEN称为“单品管理”。“单品管理”的概念是7-ELEVEN经营的主干。所有的组织、系统，

5、都是为了实现单品管理而存在。某家分店建立了某种假设，某个商品要进多少，总公司都要能应付。世界最先进的资讯系统，能迅速而确实地处理由分店传来的订货资讯;冬天也能应付凉面订单的生产体制，为此所需的材料掌握，有效率的物流，以及不断推陈出新，开发创造新畅销商品……如果分店是幕前，则幕后的所有工作都是以实现单品管理为前提。换言之，“单品管理”象征了7-ELEVEN的“思想”、“世界观”，即持续因应瞬息万变的顾客需求。如果确实执行“单品管理”，商机损失就会降低，报废损失也随之减少。顾客所需的商品，也能在所需的时候，要多少就有多少，店家的业绩、利润也会上扬。结果，顾客的利益

6、与卖方的利益，竟能完全相容不背。在全日本超过一万家的分店里，执行这个“单品管理”的，不仅是老板、店长，甚至是工读生、兼职人员，而那也造就了7-ELEVEN的强盛。秘密二销售：主力鲜食商品尽量在消费地附近制造讲排场，商品会飞快地卖出进货的商品会依时陈列上架。陈列上架之所以与订货同等重要，皆因随着陈列方式不同，商品的销售也会大不相同。比方说，前来超市购买晚餐食品的顾客中，事先决定菜单，要买什么都按明确决定好的目的购买，有三成就不错了。其余的就是逛着卖场，偶然看见某件商品，立即判断，放进篮子，属于冲动购买。所以，比从前更重要的就是商品的陈列方式。须特别注意的就是顾客

7、眼目所及的排面宽度。例如卖苹果时，摆放在长1.8米的陈列架上，一排的摆法，与一口气排两三排扩大排面的摆法，其销售情况是截然不同的。牛仔裤的卖场过去分为男士用及女士用，各自分开;但合并规划成宽敞的卖场，排面扩大成两倍之后，给人只要去那里，任何尺寸、种类的牛仔裤都很齐全的深刻印象。于是客人就会光顾，购买商品。如果是狭窄的卖场，顾客就不认为是卖场，连上门都不肯。如果即将有强力的新商品推出，并且预估可能大卖，就要大量进货。同时下架滞销货，确保空间，扩大排面来摆放，就会引发顾客的冲动购买。这正是7-ELEVEN的基本销售策略。商品一旦售出，产生了空位，在里面的商品看起来

8、就像是“卖剩的”。所以，要将商品推向前