瑞思-课程顾问-培训总结

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个人培训总结在为期四天的培训中，让我受益匪浅，系统的学习了电话邀约、当面咨询的流程、课件讲解,让今后的工作有了正确的方向指引.现场演练真实的反馈了当面咨询的场景,这些都是宝贵的经验。从开始培训我感受到瑞思是一个气氛融洽，同事之间相互关心的这样一个学校,当然，瑞思也有它严谨和严格的一面。不过这两方面不是冲突的,也体现出了瑞思的管理制度和工作环境是很好的。总体上的感觉是这样的，瑞思真正的内涵还是需要我们在以后的工作交往中区不断深入了解和体会的。充实自己的专业知识，打好基础，我想这是非常关键的,一个人只有先把自己充实了，才可以做出一定的成绩，不然一个脑子空空的人，也不可能做出多么惊人的成就。老师说我们还是要经常研究与工作有关的书籍资料，只有充分了解的我们的客户对象，知道他们真正的内心想法,明白工作要领，我们以后的工作才能更好的开展，我们才有可能做出更好更大的成绩。有计划地发展自己，我们每一天、每一周、每一个月甚至每一年都应该有一个自身发展计划，按照计划有目的地工作努力，总比盲目的抓瞎好的多。积极地投入工作,对于工作，我们首先应该热爱它,最后它才能“爱上”我们,因为，我们热爱工作，并真正地去实践去努力践行了,才可以有所收获。并且在这个过程中难免会出现差错，失误,但是我们应该有不怕失败的精神，不断地去尝试,“失败乃成功之母”嘛.

1针对电话邀约的培训。真正的工作就是我们要挖掘出我们的准客户,并能够邀请他们来到我们中心可以听我们的demo课，真正的打动家长可以送孩子来我们这上课。 第一步就是要通过电话判断出哪些是我们的准客户,这一步其实是很难的，对于我们来说要判断出单个要素,一是家长的经济实力，是不是有这个经济能力送孩子到瑞思学习英语。这一点的判断是可以通过多方面来判断出的,比如孩子在哪里上学,有没有上兴趣培养班,有没有上过早教班等，其实我们在与家长沟通的过程还可以通过不经意的问出家长的住址、工作单位或是交通工具来判断出家长是否有这个经济实力.二是决策权的问题，在一个家庭中是谁拥有孩子上学或者学什么的决定权。这个问题的判断可以通过问家长是谁给孩子选择学校、兴趣爱好或者是培训机构等。三就是需求了也就是说要弄清楚这个家庭是不是有3—12岁的孩子，而且对孩子英语有没有需求有没有紧迫性，这是非常重要的一个问题,因为有需求我们才可以进行下面的工作.而且也要清楚这个家庭在这方面的需求强弱，如果有需求但是需求不大，就需要我们进行一定的引导，对于创造需求的问题是需要我们在以后的工作中不断努力的一个方向。对于需求问题的了解,可以通过与家长的沟通比如有没有在了解英语教育方面的问题来判断出。 还有一方面是，如果家长有需求,同时有意向发展孩子的英语方面，我们也要摸清家长的痛点，比如孩子在哪方面有弱点，家长特别希望孩子在哪方面加强等等。 

2在我们与家长沟通的过程中,我们一定要做到与家长形成共鸣，只有这样才可以与家长进更好的沟通，同时要有目的性,但是不要让家长有所防备,不要让家长在刚开始就觉得我们是推销我们学校产生一种反感心理。沟通是一门艺术，我们还需要有很长的路要走,需要不断的总结不断的学习。当面咨询的流程： 1. 心理准备和工具准备 2. 亲切热情的迎接客户。 3. 暖场了解关键信息 4.ppt后 找真正的需求点抗拒点痛点。 5. 解决问题。 6。 关单。 其实第4步的破冰我做的不好,但经过培训老师生动的讲解后有很大的感悟。医生在通过提问确疹后,才能对症下药。同理只有找到了对方的真正需要点后,才做有针对性的攻略。 解决对方千奇百怪的问题需要扎实的专业知识,否则说错话会让人更不放心我们在进行完的培训之后，又进行了课程课件的体验，自己上机观摩了瑞思的课程内容，发现，它确实是有它独特之处，相比较我们的公立性教育来说，瑞思英语的教育更加对口孩子们的口味，是教学富有趣味性以和真正的体验性。另外，我们也自己通过亲身体验，理解了瑞思的“浸入式学科英语”的教学手段，让孩子通过全英文的学习语文、数学、科学等其他学科知识,来真正提高孩子们的英语水平，做到“第二母语"的概念教育.而且,高科技的教学手段，同时可以更好地培养孩子的创造力和独立完成任务的能力.

3模拟演练，只有练出最适合自己的气场，才是最好的。各种演练反应出我们顾问普遍的问题，没条理、生硬、氛围不够好。乱问，没有目的的收集信息，思路不清晰,导致抓不住客户的真实心理活动，抓不住需要点,无法做出有效的、有针对性的下一步工作。课程推荐后，面对家长问出的问题，无法给出专家级的解答,冷场情况时有出现。讲解价格时把握不好优惠，求成心切，反让对方一而再，再而三的讨价还价。 四天的培训匆匆而过,虽然大脑高度思考会带来疲劳，但收获也是显而易见得。相信得到正确指引的我们再接下来的工作中会顺利很多。最后，感谢给我们上课的老师,让我在专业知识和技能上有了充实接下来就是自己不断努力了。