产说会流程

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产说会流程在总结前期举办的产说会优点与不足的基础上，理财部归纳出产说会的相关组织步骤,请各支局长利用例会时间组织全体职工共同学习。一、产说会的定义、组成部分和评价指标产品说明会是一种销售的促成，而非普通意义的培训，细节保证效果,最终效果取决于最初的掌控．说明会从客户的实际需要出发,让客户有兴趣听,有理由购买.产品说明会分会前铺垫、邀约、会中配合、会后追踪和评估，整个说明会是分阶段的，最重要的环节为预约客户和当场促成、未签单者会后跟进。“高绩效”产说会的３个重要指标:1当场签单率,2会后签单率，３会后定期总签单率。产说会的重要作用:1让签小单的客户签大单；2让可签可不签的人签单；3积累准客户.二、产说会的组织步骤１、邀约邀约至少跟客户联系三次，第一次会前一周左右,第二次会前三天左右,第三次产说会前一天最终确定客户名单,同时起到提醒客户按时参会的作用。邀约练习（１）代办员、村里的知名人士（村委、书记）手中的定期客户和高端客户非常多,所以一定要挖掘好他们手中的客户资源。“您好，请问您是XＸ先生吗?这里是XＸ邮政局,为答谢客户,我行本周六特举办贵宾客户答谢会,到场即有丰厚礼品赠送，本次答谢会以理财沙龙的形式进行,本周话题主要为您推出在资本市场不稳定的大形势下如何保全您的资产,我们会主要为您推荐稳健型的理财产品，如保本保息的银行保险产品等……”

1(2）以前沟通过但比较犹豫的客户，是产说会的潜在优质客户，一定不能错过。例如:XＸ女士，您好，上次给您介绍的产品真的很不错,很多像您这样高素质的客户都办理了，因为特别好,应广大客户的要求下周六会专门召开这个产品的说明会,到场还有礼品,不管办还是不办,多了解一些理财知识总是没有坏处的，您还是去听听吧……要约的话术要点步骤一为什么要办:答谢贵宾客户步骤二开会的目的：为客户打理资产,让客户的钱保值增值步骤三　能给客户带来什么好处,能解决什么问题:针对现在加息、就现阶段的投资环境进行分析,对资产保值增值、如何规避债权债务风险进行分析，给客户合理理财建议步骤四对客户超乎寻常的尊重:只请行里的贵宾客户参会、请资深的理财专家亲自主讲步骤五提醒客户带身份证和卡、折以便办理手续在适当的时候告诉他有一个新产品的发布2、会中会中的７个步骤（1）进入会场：提前十分钟进入会场，引领客户到准备好的座位上落座（2）会前沟通:与客户充分沟通,沟通要与授课内容相配合,主要做好理念及产品的沟通(3)陪同听课：陪客户听完授课内容,观察客户反应，并做适当纪录。(４)征询感受：讲师授课完毕，征询客户感受,试探性提问。

2（5）礼品包装：销售原则,锁定兴趣点,用礼品促保费．(6)签单:填写投保单(提前准备)、现在签单的好处、客户亲自签字。　（7）．及时报送：及时向主持人报送客户签单数字，以烘托气氛，引起其它客户购买欲３、会后:要有会后追踪方案要有会后追踪话术，(要有会后追踪工具,客户未到场怎么说,客户到场未签单怎么说,客户到场签单)。现场促单话术:　　客户：这个产品还是蛮好的,可是我现在刚买了房手头有点紧,资金一下子周转不过来，还是等等再说吧。　业务员：张先生，你现在买的房子每月大约需要还银行贷款多少钱?　　客户:每月大约需要还银行贷款２0０0元左右吧!　业务员:如果现在银行要您提前５年还完贷款,也就是说您每月大约需要还银行贷款2５0０元左右,您觉得对您这样有实力的成功人士会有太大的压力吗？　客户:那也不会！　　　业务员：这就对了,您现在参与的这个计划,就相当于提前5年还完贷款嘛!您存的钱不仅安全，还可以流通，必要时也可以用来周转,最重要的是您多了一份事业的保障，您不会反对现在为自己多存点钱吧?客户:这个产品好还是蛮好的,不过我暂时还不需要,以后再考虑吧!　业务员：多考虑考虑也是应该的,不过张先生你有没有考虑以你现在每月

3两千元的生活开支,退休以后要为自己准备多少退休金吗?就算20年的养老，粗算下来也要48万元啊！如果现在就开始这个计划,既存了钱又获得了保障,必要时这笔钱还可以随时动用.张先生,您不会觉得现在定下计划太早了吧？我建议您在今天就为自己把这个计划定下来，因为今天现场签单还有奖品赠送,也是一个很好的纪念,您看我是不是现在就把奖品给您领来呢？!※１、　预约签单:会后马上带客户签单，如客户当时账户没钱第二天及时打电话约客户来办理※２、保单送达:银保通出单的客户可当场取走。※３、售后服务：进行售后服务,感动、打动客户，索取转介.