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云南鸿翔一心堂药业(集团)股份有限公司投资者调研会议记录时间:201４年8月２２日地点:云南鸿翔一心堂药业(集团）股份有限公司会议室召开方式：电话访谈交流投资者:招商证券、银河证券等80余人接待人:董事会秘书田俊参加人员:证券事务代表代四顺，财务中心总监彭金彪、副总监杨剑峰、副总监庞曙梅会议内容:问答环节1问：公司最大的收入来自云南地区,后面开发的地区现在的情况是广西和四川分别排名第二和第三，那么公司后来的打算是什么？田总答:招股说明书里面说得很清楚要立足全部覆盖云南省,目前已经基本完成。包括云南全部的市和县的覆盖还有镇,云南所有的镇现在覆盖了三分之二，还有三分之一的镇没有覆盖，当这部分镇完成覆盖后接下来的策略是辐射西南,当前广西销售收入1。3亿,含税的话会增加1６.5％,在广西的收入目前接近第二，经过多年的布局基本已经完成广西市场布局，所以我们会优先考虑进入广西,目前广西已有２5３个门店。接下来是四川,目前四川的销售收入是9600万，主要集中在攀枝花和西康,目前四川已经覆盖1４1个门店;除此之外目前在贵州有8９个门店,但贵州销售较少一点,所以覆盖会稍弱一点，当完成这三个地区的覆盖后会逐渐推广到全国。2问:厂商品牌构建的未来趋势是什么,能否帮我们梳理下厂商品牌构建的产品?田总答:
1厂商品牌构建产品品种大概总共1100多个,证监会要求披露前１０0个品种,区域布局决定了公司强势地位特别是云南和西南，前1０0个厂商品牌包括例如东阿阿胶阿胶块,汤臣倍健蛋白粉，云南白药气雾剂,江中健胃消食片，还有复方丹参滴丸等明星产品，厂商品牌构建品种主要分成4个层次:第1个层次是非独家产品属于让价不让渠道例如东阿阿胶阿胶块，汤臣倍健蛋白粉;第2个是独家产品,这里面又分为全云南独家和云南区域独家这两个层次,第4个层次比较高级是贴牌,一个是贴公司的商标另外一个是厂家的商标，我们的商标贴在不明显的地方。现在公司处于大厂大品和大厂的二线品牌的阶段,公司模式非常稳定。3问:公司从大厂二线品牌向大厂一线品牌过渡的情况如何?田总答：从公司目前披露的情况来看,一线品牌比较多二线品牌就比较少了．一方面公司既是医药企业同时又是商贸企业,这里面涉及到商品零售管理技术了，第一个提高利润的办法是整合供应链,第二个方法是尽量让消费者买毛利率高的产品，让毛利率高的产品在产品销售占比提高,所以我们宁愿通过让毛利率高的产品降价来提高销售。４问:公司电商方面未来的规划是怎样的?田总答：中报里面披露了对于电商业务的规划，公司以信息化为先导完成了ERP商业智能分析以及大数据的改造，然后也做了全面客户关系管理，此外前期也做了很多工作和实验，例如对于一些大数据分析从而得出消费者的消费习惯,公司会在第三季度再进行电商的相关报道。我们知道药品配送到消费者手中必须要有GSP资质的物流，但是目前没有任何一家物流公司有此类资质，所以这就存在着法律问题因为药品属于特殊商品。由于以厂商直接配送到消费者手中的成本非常高,所以以药店为中转站配送药品是一个比较好的选择，我们认为在网上销售药品的成品非常高,美国的网销模式一般是网上下单然后去药店取,所以国内网销药品的趋势我们认为是网上网下一体化的模式,一心堂也会形成互动互补多渠道线上线下网销一体化的现代化医药体系。5问：乡镇门店的问题：公司目前有３83家乡镇门店，这些店在各省市的分布情况?辐射范围多大?有没有纳入新农合?乡镇门店的新建和运营成本和一般门店相比有多大差别?未来乡镇门店这一块的布局有什么规划?田总答:
2乡镇门店是一心堂非常有战略价值的门店，特别是在广西和四川的县和镇，一心堂药店门店非常密集，公司物流能够配送到县和镇，一方面是在乡镇门店的费用花费少人员配置也少利润相对就比较好，今年上半年的销售收入大概在48万左右(不含税）,我们认为公司在乡镇门店这方面还是一片蓝海,公司会加大在这方面的投入和运营管理。6问:公司官网怎么解决流量问题?公司在天猫医药馆上有三家店铺,上半年销售收入大概在什么水平?田总答：公司没有披露，目前都是处于一个实验的阶段,目前中国处于医药没有分开的局面，去年医药品销售大概有240０亿,其中网上销售大概４０亿多一点，专业机构预计今年是60个亿,占比大概处于2%—3%的一个阶段,我们建设那么多窗口而没有进行销售时因为我们最主要还是在做一个实验观察消费者的一个行为,这些分析成果极大的影响公司以后网销模式和战略布局。7问:公司有着小区域高密度的一个战略优势，那么公司会不会在进入四川时遇到什么困难？田总答:公司走向资本市场的一个好处是得到一个平等的待遇,开店还是面临一个审批的过程,比如各种许可证,营业执照等，所以一个好的公司形象对于进入一个新的区域非常重要，公司的战略规划始终是立足云南,辐射西南，胸怀天下。８问:新建门店获得医保店资质的门槛高不高?一般多长时间可以获得医保资质？一般情况下，医保店和非医保店的收入差距有多大?田总答:医保有很多种分类,像云南有省医保,市医保等,每一个门店可能获得的医保类型不同，极少数地区一开业就有医保，大多数新开业门店在一年左右获得医保资质因为当中包括很多审批流程。医保销售的占比为40％,基本上有医保门店的销售收入为无医保资质门店的2倍。ﻫ9问:公司上市后未来在门店扩张方面会怎么做？会选择收购还是新建门店的方式进行扩张呢？选择收购的门店方面会有什么样的标准?田总答:国家明确规定药品属于特殊商品，行政许可不得转让，公司门店扩张方面的扩张实际是并购和新开并举,并购可能消费者不大能看出来,因为我们并购的是药址，一家药店关闭后一心堂再重新开业，以这种形式的扩张药店。选择收购的门店大体还是让客户感觉比较舒服的门店．10问:国内目前打算进入医药电商的企业也很多，相比较而言，公司未来在这一块的竞争优势主要在哪里?田总答:
3我们认为主要还是要把药店办好,整合线上线下资源优势，特别是线下的优势，第二个判断是医药分家的路比较漫长,公司还是以零售为核心,然后会向官网发展,现在电商主要是医疗器械，保健药为主,我们还是以药品零售为主.１1问:乡镇门店的收入有多少是来自已有的门店多少是来自乡镇门店数量的增加?公司有没有考虑到乡镇门店所辐射的人数的变化，因为中长期来看乡镇的人数是逐渐减少的,大多数人口会向城市转移?店员引导消费者购买高毛利的产品,那么从电商的趋势来看，消费者更多的会考虑其他消费者推荐的品牌,那么店员推销作用会不会减少？田总答:我倒着回答这3个问题,我们整合的是供应链不是产品，我们会进一步加强我们的规模优势来整合我们的价格优势,未来电商模式更多的还是在线下进行ＯPO模式的交易,因为药品邮寄的成本及其高。中国城镇化的问题来说,一心堂的门店其实没有进入村更多的是在县镇,我们认为中国的城镇化说的是村向镇和县演化,这恰好是一心堂的蓝海领域,第一个问题具体没有直接的数据来解释，但可以通过招股说明书中的数据自己建模得出。 云南鸿翔一心堂药业(集团)股份有限公司证券部 2014年8月２2日
