翠林别墅定位包装策划

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芳润策划翠林别墅新世界倚山花园一期翠林别墅目录引言1．前言2．市场状况第一部分　　营销策略一、营销导向二、营销战略三、推售原则四、发售所必备条件检测145

1芳润策划翠林别墅一、营销活动指引第二部分　定价策略一、别墅定价方法二、定价影响因素三、定价步骤四、付款方式建议第三部分宣传推广计划一、背景导入二、销售时机三、广告营销主线四、广告受众分析五、广告诉求点145

2芳润策划翠林别墅一、媒体选择二、媒体投放策略三、SP活动策略四、广告投放计划五、推广费用预算六、广告创作建议第四部分销售活动跟进一、人员组织安排二、销售时间安排三、看楼路线设计　　　　　　145

3芳润策划翠林别墅1．前言根据深圳别墅物业的市场状况和翠林别墅的项目特点，结合目标客户的需求分析，将仙湖山庄的别墅定位为:,目标客户定位：拥有相当物质财富,并且对精神财富不断追求的成功人士；2．市场状况在《别墅物业市场概况》，我们已详细分析了目前深圳别墅物业的市场状况，尽管存在部分别墅积压，但由于近几年缺少非常优秀物业供应,所以目前别墅物业存在一定的市场空间,综合素质优良的物业前景仍然看好,在本报告-物业定位及包装报告中,中原针对深圳市内即将开售的别墅项目“新世界豪园＂和“名商高尔夫别墅”两项目作分析，因为此两项目都会在年内开售,预计都会对本项目产生一定的影响,所以，认清市场状况，避重就轻对项目的销售至关重要。近期市区内的别墅正在发售的、与本项目的档次较为相近的项目有:银湖片区的颐园、银湖国际会议中心、蛇口片区的龟山花园、半山海景别墅、青青山庄等。以下对银湖国际会议中心做出较详细的介绍:145

4芳润策划翠林别墅银湖国际会议中心座落于深圳著名豪宅区银湖里面，地理位置得天独厚，位于银湖半山上,北向靠山脉，南向面对银湖,周边居住环境清静、绿色植物浓郁、空气清新,位置的优势应是深圳别墅物业中少有的.项目沿山而建,在项目的中间有一山沟经过,直通银湖，不断的流水被喻为灵气，项目的一期工程已接近完工,全部为别墅，约有2０幢，项目东面的二期工程正在修建,包括会所、别墅及公寓,项目整体大约有70幢别墅,三幢多层带电梯公寓。所有别墅均为单幢式设计，并均备有独立游泳池，一期及二期的别墅面积从500多平方米至80０多平方米，实用层均为两层.别墅的外型风格以北美式为主,均采用砖混结构,项目的规划并无独特之处,户型设计以豪华、气派为主，并无强调功能性及实用性,如600多平方米一幢的别墅，底层设有门厅，客厅、家庭厅、工人房、厨房，示范单位内无饭厅,二层设有一家庭厅、一客厅及一主人房（带书房）,客厅采用中空设计,和深圳大部分别墅的设计较相近，欠缺独特性。已落成的一期工程内,路面为水泥材料，路边无绿化,并且别墅距离过密，小区内的环境较差，项目的物业管理服务由发展商下辖的物业管理公司负责,现时在现场的物业管理较差，保安的素质一般，地盘的包装上没有显示任何物业管理服务内容,从此可见,其物业管理服务应没有独特之处。综合以上内容，银湖国际会议中心的地理位置及周边环境当属一流,但物业的规划及包装较为欠缺,未能体现真正豪宅的风范，实为可惜。项目于2000年六月下旬正式发售，别墅的售价为人民币20000—23０00元/M2，计算其优惠折扣后,其实际售价应在１5００0—1800０元/M2145

5芳润策划翠林别墅,据售楼处人员透露，至7月10日前，仍未有成交记录，但已有多个客户在洽谈,公寓的售价为11000元/M2—1３000元／M2,计算其优惠折扣后，其实际售价应在8０00元／Ｍ2-100００元/M2，与银湖片区的高档公寓如“鸣翠谷”较为相近.　目前，市场上有多个项目在发售，及有多个项目在准备发售，预计不久后，市场上将有较多量的别墅物业同期在发售，形成较为激烈的竞争环境，但同时,由于多个项目同期宣传，发布发售信息及发布成交信息，会在市场上营造别墅物业经过多年的沉寂后，在今时卷土重来的热销景象，唤起潜在买家的购买欲望，在此市场状况下，素质较佳、价格适宜的物业才能突围而出.145

6芳润策划翠林别墅第一部分　营销策略一、营销导向房地产的营销已从以往的4P（Pｒoduct产品、Prｉce价格、Plａｃe通路、Ｐromotion促销）发展到今日的4C(Conｓumer消费者、Cosｔ成本、Ｃｏnvenieｎce通路便利性、Cｏmｍｕnｉcａtｉoｎ沟通）一个以客户群需求为主的全新营销传播理论已然诞生,在深圳的房地产业中以４Ｃ为基础的Ｉntegrated　ＭａrketingCoｍmunｉｃatｉｏns（ＩＭＣ整合行销理念)已得到了全新运用,从消费者角度出发以满足消费者需求，开发商所需付出的成本的核算，物业销售通路的便利性、住宅产品分期推出时与目标客户群进行沟通微调……理智的开发商遵循IMC将住宅产品在投放市场前就考虑目标客户群的需求,使物业无论从单体形态、户型、价格乃至整体规划完全依据消费者需求设定。目标客户群满意的住宅产品一经推出，自然会广受客户欢迎。　本项目，开发商在前期运作中相当的谨慎,无论是小区的规划还是园林的设计，都反映出开发商良好的开发意识与独特的开发理念,消费者满意才是成功的契机，为本项目进行整合营销创造了良好的基础。二、营销战略145

7芳润策划翠林别墅目前深圳房地产豪宅市场中供应量大于需求量,需求的严重不足造成了现今深圳市房地产市场不景气的主要原因之一,对于翠林别墅项目来讲，若想在如此不利的环境中生存并创造良好的销售业绩,必须要不断满足消费者的需求,以市场领先者的观念投入物业的规划包装和营销中去.因此在本项目传统卖点的基础上，中原建议在以下几方面,创造出更独特的卖点，而使自己处于领先地位。1.　一、推售原则本项目成功的市场定位是本项目的成功的关键所在，正确的推售原则会使本项目达到事半功倍的效果.中原建议推售原则为:145

8芳润策划翠林别墅　先易后难,快速消化,主次分明,扩大客源。一、发售所必备条件检测以中原和发展商所达成的共识，本项目的物业定位必是深圳市的顶级豪华居住物业，为了确保此形象,楼盘在开售前或在内部认购开始前,地盘的开象包装必须要完善,并体现物业的风格及特色。而在对外发售时(包括内部认购期),必须要充足准备销售工具和销售所需的资料,以免给客户留下不良的印象。　　　项目内部认购必备条件:　项目进行内部认购的目的主要是探测市场的反应,及时调整相关销售策略;另一方面，进行内部认购,可以积累部分客户,为项目正式发售时制造热烈的销售气氛。所以,一般的项目有必要在正式发售前先进行为期一星期至十天的内部认购活动.1．地盘包装完成　①完成绿化工程；145

9芳润策划翠林别墅②护土墙种植绿色爬藤植物；⑥别墅样板房周边园林、泳池完工；⑩大门至小区门路段整体绿化完工;1．宣传工具制作完成包括楼书、宣传小册子、户外广告牌、路牌、展板、现场指示牌、软性和硬性报纸广告设计完成，电视广告杂志拍摄及制作完成。2．模型制作完成3．确定装修标准及设备标准包括室内和公共面积的装修标准，消防、通讯和保安系统。4．确定服务内容及会所设施确定物业管理服务内容,确定会所的生活和娱乐设施．6.制定价格表及付款办法确定项目别墅和公寓的价格,制定付款办法,印刷好认购书。7.确定各类收费145

10芳润策划翠林别墅　　如物业管理费、会所设施使用费、各类有偿服务费、入伙费等.6.在物业资料完全确定的条件下，还须齐备项目的各种法律文件（如土地使用证、建设用地规划许可证、开工许可证、投资许可证、查丈报告等），特别是《房地产预售许可证》或《房地产销售许可证》。对营业员进行培训，完成后便可开始进行内部认购。一、营销活动指引在本项目开售前后，中原建议组织各类促销活动，力将本项目的特色充分宣传和吸引目标客户，现将活动的目的及大概内容罗列如下:（详细组织方式见第三部分之SP活动策略)营销活动作用消除客户顾虑具体1）售楼处现场智能化系统演示2）对隧道问题提出折衷解决方式开售前开售前吸引目标客户群具体1）145

11芳润策划翠林别墅增加本楼盘的神圣感具体1）开售前开售后销售后期第二部分　定价策略一、别墅定价方法目前市场上比较普遍采用,也较易操作的定价方法,为市场比较法,但由于本项目所处地区没有其它别墅项目,故中原建议用成本法计算本楼盘均价，再用市场比较法（全市别墅项目）来修正价格,这样确定下来的价格，既能保证发展商的收益,也不至于偏离市场太远。二、定价影响因素1．市场比较法用市场比较法评估项目均价时,中原会考虑如下一些因素,分别为:145

12芳润策划翠林别墅1）推售时机2）区位因素a.环境★自然环境★生活环境★商业环境★升值潜力b.交通★通达程度★道路状况c.配套★文化设施★学校★生活配套145

13芳润策划翠林别墅1）物业因素a.规划户型★项目规模★小区规划(包括园林设计)★外观设计★楼间距(包括独立花园)★容积率★户型合理性b.景观★开阔性★山景★水景★都市景观c.设备145

14芳润策划翠林别墅★智能化★其它a.小区配套★车位★活动场所★会所设施★设施档次b.建筑指标★户内使用率★建材★装修标准★工程进度1）营销因素包括:145

15芳润策划翠林别墅★管理公司品牌★物业收费标准★物管服务内容★发展商品牌★代理商品牌★物业管理公司品牌★地盘包装★宣传效果1．成本法影响因素1）地价2）建筑安装成本3）所缴税费4）营销成本5）开发周期145

16芳润策划翠林别墅1）融资成本2）管理费用3）其它费用4）不可预见费用　定价步骤1．比较法1）选择比较楼盘及制定比较权重选择一批档次及开售时间较为类似的物业,收集各项资料，然后人为比较,并根据它们与本项目的可比性，分别制定出与本项目比较的权重。2）拟定比较因素,并制定权重本项目与比较楼盘,将会在如上所述的影响因素之间进行比较，且根据项目的特性，制定不同的影响权重。3）对比较楼盘和评估楼盘进行评估145

17芳润策划翠林别墅1）对其评估数进行处理，得出本项目均价1．成本法1）根据上述影响因素,分别计算其成本。2）将计算之成本的10%作为不可预见费.3）根据深圳地产界所制定的最低利润率25%,拟定仙湖山庄之利润率40%,计算本项目之均价。一、付款方式建议　　不同的买家所希望的付款办法往往有所不同。为了照顾不同要求的买家,吸引不同的客户购买本项目,楼款的支付办法有必要设立多种,让买家选择。1）一次性付款(９5折）a.签署认购书时付定金RMB￥1０000０b.签署认购书后７天内签署正式买卖合同时付30%(含定金)c.签署正式买卖合同后30天内付４0％d.签署正式买卖合同后90天内付30%145

18芳润策划翠林别墅1）即供银行按揭（98折)a.签署认购书时付定金ＲＭB￥1０0000b.签署认购书后７天内签署正式买卖合同时付10%(含定金)c.签署正式买卖合同后30天内付2０％d.签署正式买卖合同后30天内付20%2）优惠银行按揭(照定价)a.签署认购书时付定金RMB￥100０0０b.签署认购书后7天内签署正式买卖合同时付1０％（含定金)c.签署正式买卖合同后30天内提供银行按揭７0％d.签署正式买卖合同后90天内付10%e.签署正式买卖合同后１８0天内付10％145

19芳润策划翠林别墅第三部分　宣传推广计划一、背景导入根据策划报告-市场调研报告的调查结果,深圳市早在八十年代中下期已有多个别墅物业供应,如“怡景花园”等,由于当时非常缺少此类物业，无需任何营销手段很快被抢购一空，九十年代初，由于经济及房地产业的蓬勃发展，深圳的银湖片区、蛇口片区及华侨城等片区一时供应大量的优质别墅物业,由于当时房地产业仍处于初期，法律法规不健全的情况及各类投资热的带动，一度牵起别墅物业的炒买、炒卖现象，发展商也无需大力促销,很快销售完毕;及后,由于市场调整,大量别墅物业积压，销售遇到压力,各发展商才开始展开宣传推广活动,但由于各类原因,大部分别墅楼盘的推广力度一般较弱，令别墅物业的销售速度较为缓慢,如“青青山庄"、“颐园”和“龟山花园”等,在地盘现场毫无包装的情况下，开盘对外发售，在后期的推广活动当中,广告宣传量极少，往往只靠口碑宣传，宣传速度太慢,从而令其销售速度过慢,目前仍有部分的存量。目前刚开始发售的别墅楼盘“银湖国际会议中心”，此项目从发售到现在，亦只出过一次的１/2版报纸广告，广告量极少，宣传力度不足,及项目的现场包装明显不足,令其目前的销售速度极慢（目前别墅未见成交）。145

20芳润策划翠林别墅一、销售时机项目成功销售的关键，取决于项目本身的规划包装之外,选择销售时机亦是一个非常重要的因素,项目在天时、地利、人和三者结合的有利条件下推向市场,必能取得良好的成绩。由市场调研报告内容得知,深圳市自97年后缺少优质别墅物业供应,市场上已积聚了一定的需求量，仙湖山庄如果能够利用空间,必能事半功倍,据了解,深圳市下半年将会有几个别墅物业推向市场,彼此间一定存在竞争关系,分散市场购买力,并且稍早时侯推向市场的物业，通过宣传,已在客户的心目中奠定了地位,及后推出的同类型物业,由于缺少先机,要能达到反客为主的目的，必须成倍的加大宣传力度,这样,会造成成本增加，甚至有时单靠宣传亦未必能达到理想效果,所以项目能够把握先机,抢在其它项目之前在市场上建立知名度，及早深入民心,先入为主,必对销售有利．早期银湖国际会议中心正式发售，以其绝版极佳的位置将价格定在20000元/M2以上，及其户型面积太大，总价达到1000万元以上,可算豪宅中的豪宅，客户层面非常狭窄,由于此项目的现场包装并不完善，销售手段无力等，未能有效吸引客户购买,但起码会唤起有兴趣购买别墅的客户对市场上别墅物业关注,综合以上两方面的情况，以中原销售的经验,每年春节后3月下旬开始楼市进入回温的状态，直至1２月中旬,市场恢复到准备过春节的平静，如此周而复始。中原建议加快准备工作的进程,确保项目能在2001年的中期５、6份时开盘.145

21芳润策划翠林别墅145

22芳润策划翠林别墅广告营销主线从仙湖山庄项目分析中可以看出本物业拥有众多的卖点，经过中原对卖点的升华及总结深化得出适合本物业的营销主线。建议本物业的营销主线为双线明暗进行宣传。即:①明线以正面宣传为主,通过社会公共媒体着重宣传本物业“世外桃源”概念，以及背靠梧桐山森林公园的绿色环境,体现出物业神秘和稀有。　②暗线以侧面宣传为主,一、ﻬ广告受众分析根据目前掌握的市场情况分析，本项目的目标受众主要有两大来源：145

23芳润策划翠林别墅1．分布在深圳市及周边城市（镇)的部分居民,这类客户占受众的主要部分.客源主要有：★大企业及外资企业的金领阶层；★经商的部分私营业主;★外地有灰色收入在深消费人员★证券投资人士共同特征:★购房动机应是休闲度假、自用各占50％，年龄段在3０-5０岁之间,购房信息主要来源于公共媒体；★职业上没有什么共性，总体而言都是取得了一定成就,积累了部分或全部的购房资金。★简洁明了,富于煽动性的广告诉求易被接受。2．海外人士以及香港及经济发达地区的目标受众客源主要有：145

24芳润策划翠林别墅★港、澳及华侨，以渡假为主进行房地产投入的人士★经济发达地区人士以及具有特定背景的人士。共同特征：★年龄较大，阅历丰富，重视生活的质量,信息来源于特殊传播途径;★更多看重深圳的环境条件、旅游资源等人文生活方式；★要求广告诉求详实并能够体现精神附加值。一、广告诉求点1．广告形象策略运用本物业的营销主题和目标客户的需求动向，决定本物业的广告不能沿用市场上的写实主义的广告路线。但过于唯美主义的利益诉求又容易使客户群体产生看不懂现象。因此建议以客户的角度展开利益的诉求，以一种推荐的方式向客户推出本物业的健康生活环境和休闲方式，描绘客户的利益点，激发其憧憬和拥有的冲动.145

25芳润策划翠林别墅建议广告形象以清晰、诚挚、友善、务实、专业的形象推广方式出现。1．诉求点(主题语）　　主题口号语是房地产广告中的标题广告词,它具有通俗易懂，有内涵、有个性,易在客户心中留下印象的特点,同时它也是物业的主要诉求点的一个浓缩概括和升华,所以通过主题口号语,突出楼盘形象,加强客户购买信心显得尢为必要。深圳最近两年销售业绩较好的楼盘都有一个很好的主题口号。如:东海花园——身份象征，地位见证棕榈泉别墅-—希世难求,尊贵府邸田园居——田园风光,养眼养身养心;舒适豪华，尽享尽善尽美建议本物业主题口号语为:1）世外桃源·翠林别墅·人间乐园145

26芳润策划翠林别墅1）在翠林别墅，休闲就是这样简单一、ﻬ媒体选择项目推广的最佳途径是通过媒体宣传,针对本项目的性质较普通物业不同，针对的客户群体亦有着明显的差别，客户的生活方式、兴趣不同等,接触的媒体也不同，所以仙湖山庄广告宣传选择的媒体亦与普通住宅推广所选择的媒体有所不同，并且本项目所选择的媒体当中，各类媒体应有所侧重，结合项目的营销策略,选择媒体为:1．报纸广告以《深圳特区报》和《深圳商报》为考虑对象，二者均为深圳主要的报纸媒体,发行量大，接触客户群体较广，宣传速度相当快，但本项目别墅户型所针对的客户群体极少有时间阅读此类报纸,所以此类媒体对别墅客户而言，针对性不强,但对公寓客户而言，此媒体应为最重要的宣传工具,有见及此,报纸广告只要用作项目的发售讯息，公寓的形象推广及项目各个活动的讯息等,而别墅的形象推广应考虑采用其它有效的媒体.2．户外广告(路牌广告）145

27芳润策划翠林别墅　　在项目针对的客户群体最有可能出现或经过的地方树立广告牌，吸引目标客户的注意,中原建议选择以下地点发布户外广告。1）深圳机场目标客户因为事务或旅游而需经常乘坐飞机外出，深圳机场为必经之地，所以,在机场附近树立户外广告,亦是最有可能吸引客户注意的方法.2）项目现场3）银湖路口　众所周知，深圳市内超过一半的别墅是在银湖片区,聚居不少非富则贵的人士，如果在银湖路口设立一醒目的大型户外广告牌,使本项目将较快、较直接地接触目标客户的社交圈子,此举为项目最有效的宣传媒体之一。户外广告的内容以本项目的形象宣传为主，突出项目的特色,建议以上户外广告的发布时间均为一年以上。1．杂志广告1）《世界经理人文摘》中国版，只在中国地区发行,针对的读者为各类公司的经营者,决策人士为主,与本项目的目标客户非常相近，此杂志的发行量大，为月刊刊物。145

28芳润策划翠林别墅1）《南方航空》杂志，此杂志为飞机上的读物,一般乘坐飞机的旅客均有机会阅读,接触目标客户的机会较大。2）《高尔夫球杂志》针对高尔夫球爱好者,此部分人士亦为社会上的事业成功人士,商业巨子或高官,与本项目的目标客户社会层次相同，所以,在此杂志发布广告，同样能令本项目有机会接触目标客户。据知,阳光酒店十六楼的聚贤阁为消闲茶座,所到之士均为达官贵族，如果在此“阁"摆放小册子,将能达到理想效果。1．现场电视广告杂志电视广告通过脱离时空的纯美画面的展示,代言人绘声绘色的配音解说,项目的卖点及优势可以得到最充分的表达，特别是本项目,由于小区环境及智能化设置的优势在项目销售时未能充分发挥,客户凭空想象较为困难,极需借助电视广告的宣传效果,令客户对物业未来充满憧憬。所以中原建议应拍摄及制作10分钟的电视广告杂志，在售楼处内通过投影设备循环播放，加强宣传力度。2．其它媒体1）网页广告:145

29芳润策划翠林别墅网页由中原公司协助发展商制作，发布在中原地产咨询网页上．(目前为免费服务）1）珠宝、首饰袋名贵珠宝首饰店,即在珠宝首饰店里摆放本项目的宣传小册子，或和珠宝包装袋一起附送给客户。一、媒体投放策略以上所建议的媒体当中，并不是所有的媒体都着重投放，而是根据项目的特点和各类媒体的功效,有选择的着重投放,以达到资源良好配置。1．媒体投放内容将报纸媒体用作本项目的每次发售讯息及公寓的形象推广,别墅部分的形象推广则采用杂志广告和户外广告,户外广告的发布内容以别墅的形象推广为主,稍带公寓的特点,所有杂志媒体均用作别墅的形象推广,其它媒体则以别墅和公寓的形象推广。2．媒体侧重选择145

30芳润策划翠林别墅在以上所建议的媒体当中，中原建议优先选择户外广告，首先在客户心目中建立形象及在社会上建立知名度。项目发售时开始刊登杂志广告和报纸广告,报纸广告只发布开售信息,及后主要用作公寓的形象推广，杂志广告在项目开售时连续刊登三个月,确保广告效应得到最佳延续。1．阶段性选择媒体　在项目前期宣传推广时,以户外广告为主，通过软性宣传，首先在客户心目中建立形象，及在社会上建立知名度,项目发售时开始刊登杂志广告和报纸广告，报纸广告只发布开售信息,及后主要用作公寓的形象推广，杂志广告在项目开售时连续刊登三个月，确保广告效应的连续性，达到最佳效果。一、ﻬＳP活动策略1．SP活动定义SP活动,通常是指针对某项产品推出的以销售为最终目的的产品形象公关和产品让利促销活动的总称。145

31芳润策划翠林别墅房地产策划界通用的SP活动涵义,则是指营销过程中,为达成销售目标而展开的形象公关活动和让利为主要手段的促销活动,即为促进销售和配合品牌形象的塑造有目的地针对某一范围人群而举办的一些造势或促销活动。1．针对本物业的SP活动根据本物业的实际情况,建议本物业的ＳP活动分三阶段进行，即前期SP活动,中期ＳＰ活动和后期SP活动.1）前期ＳP活动本阶段活动的主要形式是通过宣告式或通知性的社会性活动，吸引大众参加，认知本物业,本阶段要求参加者广泛,能提高物业知名度。★活动一：新闻发布会主题:２１世纪喧嚣城市中能让您庇生隐市、独善其身的别墅145

32芳润策划翠林别墅★活动二:开盘剪彩典礼★活动三:1）售楼处现场智能化系统建材功能演示此活动旨在加强本项目的宣传，展示本项目的优点，让社会各界人士都能了解项目的优势,形成良好的口碑，第一阶段的ＳP活动力求达到较轰动的效果，如果要达到这样预期的效果，需要各方面的良好配合和协作,如专家的演说、记者的采访。1）中期ＳP活动145

33芳润策划翠林别墅此阶段的SＰ活动主要为项目的促销策略,亦是整个营销活动的关键时期,旨在吸引客户参观及购买.1）后期ＳP活动　当项目销售到一定的程度后,预计半年时间后，原先的广告效果已不明显,项目也逐渐失去新鲜感,吸引力较弱,且所剩单位多为较差或价高单位,媒体宣传已未必产生良好的效果，所以后期的ＳP活动对促销剩余物业非常有帮助。此阶段需要制造新的卖点,在销售上保持热销的态势.★活动一:入伙活动庆典仪式通过活动来制造高潮,吸引消费者更多的注意力。★活动四：举办答谢酒会此活动旨在促销剩余单位，在项目现场举办露天酒会，邀请乐队或艺人演出,邀请业主和业主的朋友参加，通过业主推荐，使业主的朋友购买本项目。　以上各阶段的ＳP活动一旦确定，将在执行前制定详尽而完备的计划,并由专人负责以确保活动的顺利开展，以达到理想的效果。一、ﻬ广告投放计划145

34芳润策划翠林别墅由前部分的“背景导入”内容,深圳市大多数的别墅物业推广较为缺乏力度，而本项目要在市场上迅速建立知名度，必须加大力度,但又需强调资源良好配置，在达到理想效果的同时节省成本,所以,所有的投放计划需有步骤、有目的地进行.综合考虑市场因素、物业特色、营销手段和时间因素后,中原建议本项目的广告投放计划：1．杂志广告1）世界经理人文摘此为月刊杂志，发行面为全国十多个大城市,发行量为每月1088６0份,针对读者为企业经营者或决策人，与本项目所针对的目标客户同类型,在此杂志上所刊登广告产品档次非常高，与本项目较为吻合,适合本项目。刊登日期：待定刊登版面：待定发布费用:此杂志须提前一个月确定广告稿，如,要在６月份刊登,须在5月1日将　　稿送至杂志社。注：美元对人民币汇价2）高尔夫球文摘145

35芳润策划翠林别墅为香港高尔夫球杂志、月刊,每月发行量为5万份,中国内地(主要为广东地区）占6月约3万份,香港地区2万份.刊登日期:待定刊登版面:待定注:港币对人民币汇价1．户外广告建议发布地点为:深圳机场,深南路沙河高尔夫球场附近由于以上位置未确定,详细的发布费用广告代理公司未能答复,但根据以往的发布费用:深圳机场附近立柱式双面广告一年费用为50万元深南路沙河高尔夫球场附近立柱式双面广告一年费用为5０万元银湖路口落地式双面广告一年的发布费为２5万元项目现场户外广告费可由发展商即户外广告发布费用约为万元。145

36芳润策划翠林别墅1．报纸广告在项目的推广过程当中,报纸广告只作为其它媒体的互助工具,在项目前期的宣传当中采用,故，此次计划只考虑物业推广前和推广后的三个月时间，以后的报纸发布计划可视乎市场反应情况及时调整．日期媒体版面费用（元）折扣实际费用特区报　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　合计：１５１0275元145

37芳润策划翠林别墅　　因为本项目的户数不多,建议广告的宣传重点应较为集中，希望在前期能产生良好的效果,随着项目的销售成绩不断前进及知名度的提高，项目后期的宣传投放量将会较少,广告效应亦靠户外广告及口碑宣传。一、ﻬ推广费用预算根据中原以往代理深圳豪宅物业的销售经验,物业的包装及推广费用应包括以下内容,及各类收费所占的比例：1．广告设计制作费用1）设计制作售楼书及宣传小册子2）拍摄制作电视广告及电视广告杂志(不包括请模特或明星费用）3）设计制作展示板4）设计制作户外广告牌5）设计制作手提资料袋、宣传品、小礼品等6）各类版面报纸广告设计7）杂志广告设计145

38芳润策划翠林别墅1）制作模型　　以上各项内容的费用通常较为固定，与物业的销售价格直接关系不大,一般的豪宅物业的广告设计制作费用为１０0万元人民币，如果要求设计及制作精美，所需费用为110—130万元，以项目一期的总销售额:　别墅的可售面积为77０0M2　假设别墅的平均售价为:200０0元/M2　　　项目一期的总销售额约为：１.54亿元即以上各项费用的比例约为0．4％—0.5%。1．推广费1）媒体发布费,包括报刊、杂志、电视、户外广告等2）设计及装饰售楼处、样板房3）设计制作地盘礼仪包装4）现场客户接待费用5）各展销会参展费145

39芳润策划翠林别墅以中原经验,此部分的费用大约占总销售额的3%。1）物业管理公司筹办费2）筹办银行按揭费3）申请预售证4）查丈报告5）与有关单位合作费用　　　项目的筹办费往往与发展商的社会关系有关,通常情况下,此部分的费用为总销售额的0。５—0.8％。145

40芳润策划翠林别墅广告创作建议1．宣传主志思想建议中原在本项目的整体宣传及推广思想如下：　物业质素宣传为主，包括1）　　　　　边际宣传为附，包括1）2．宣传品的建议1．风格2．整体风格为:高贵、大方，充满时尚气息和绿色健康概念，做到富而不俗，贵而不侈3．种类数量(待定)ﻬ第四部分销售活动跟进一、人员组织安排1．人员组织安排145

41芳润策划翠林别墅中原公司对翠林别墅项目成立项目小组，伴随整个项目的销售代理期开展各项工作。项目小组成员职能策划策划监控策划中心总监监控策划及前期准备的各项工作,项目协调与指导项目策划策划经理1）进行策划工作,协调广告宣传等关系2）与有关合作公司沟通,讨论及总体销售问题3）编制培训资料及各销售文件策划师销售销售监控销售部总监监控前期准备工作的进展,调整销售策略项目销售营业经理1）负责项目的销售工作,总结销售情况2）客户公关、调查3）反馈客户的反应和意见项目销售经理物业顾问　　项目小组在展开工作时，均需与有关合作单位沟通、合作,在项目正式开盘时,销售工作将会有物业管理公司的介入，人员的组织将会由中原公司、发展商和物业管理公司三方构成，各人员负责具体的事务,确保销售活动顺利进行．145

42芳润策划翠林别墅1．成立销售小组1）架构　　销售部由中原委派之项目经理负责筹组及管理,销售人员包括物业顾问和高级物业顾问(须经考核通过).中原委派之营业经理负责监控整个项目的销售工作，随时提供支援及协助。项目经理高级物业顾问物业顾问营业经理销售部145

43芳润策划翠林别墅1）项目经理职责★按发展商和中原公司的共同目标,以公平、公正、公开的原则开展工作。★与发展商各部门协调并沟通相关工作。★负责销售部的筹组，包括销售部人员的招聘、培训、录用、辞退等人事安排。★负责制定、解释并执行销售管理条例。★全权负责地盘售楼处及其他销售点之管理工作;全权负责地盘总销控。★负责销售人员的监督、管理及培训工作。★负责组织销售人员进行相关的市场调查、总结并结合项目情况与策划部及时沟通。★负责与发展商沟通、汇报每一阶段的销售工作，并负责提出需要发展商支持配合的各项事宜.★协调发展商关系客户的接待工作。2）人员要求★中原物业顾问必须具备以下基本条件145

44芳润策划翠林别墅a.年龄:２2—30岁b.经验：熟悉本地环境,一年以上楼盘销售经验c.学历：大专以上程度d.性别:男女均可e.语言：标准普通话及本地语言f.工作态度:认真、勤奋、热诚、具团队精神g.技能:沟通、应变能力强h.仪表:五官端正、得体大方★物业顾问的组合具备以下条件a.男女比例相当,男比女多为佳;b.各有所长，具不同专业背景及经验;c.具有可培育为项目经理助理的潜质。145

45芳润策划翠林别墅1）工作范围物业顾问及高级物业顾问的工作范围如下：★为客户提供任何可促成交易的服务a.问卷调查，派发单张b.组织及参与宣传推广活动c.向客户介绍及推荐楼盘d.跟进客户及成交e.售后服务★服从项目经理的管理a.严格遵守销售管理条例b.向项目经理汇报工作c.接受公司的考核d.与其他同事互相帮助,互相配合.145

46芳润策划翠林别墅一、销售时间安排序号项目详情开始时间结束时间负责跟进审核备注1售楼处、示范单位装修确定售楼处装修公司装饰公司中原售楼处、示范单位装修装饰公司中原２售楼处装饰设计确定家私和装饰件采购公司装饰公司售楼处装饰设计方案装饰公司中原售楼处、示范单位家私等装饰件采购装饰公司中原145

47芳润策划翠林别墅售楼处、示范单位布置装饰公司中原3楼书折页、展板楼书、折页、展板制作要求　中原中原楼书、折页、展板设计广告公司中原楼书、折页、展板制作广告公司中原４模型模型制作模型公司中原模型修改模型公司中原ﻬ序号项目详情开始时间结束时间负责跟进审核备注5报纸广告报纸广告设计广告公司中原深圳报纸广告发布计划中原、广告公司中原６杂志广告杂志广告发布媒体建议中原中原确定杂志广告发布媒体杂志社中原145

48芳润策划翠林别墅杂志广告设计广告公司中原7电视广告确定电视广告公司—-１5/7中原电视广告制作要求——19/7中原中原电视广告创意方案广告公司中原电视广告制作广告公司中原8　地盘包装（详见附页)确定礼仪公司杰诺仕中原提交地盘包装要求中原中原地盘包装设计礼仪公司中原地盘包装制作礼仪公司中原ﻬ序号项目详情开始时间结束时间负责跟进审核备注145

49芳润策划翠林别墅9户外广告牌户外广告牌位置确认中原、广告公司中原户外广告牌设计广告公司中原户外广告牌制作广告公司中原1０交楼标准交楼标准确认中原11推广计划推广计划方案中原中原推广计划确认2０/722/7中原12价格表付款方式价格表、会款方式建议中原中原价格表、付款方式确定中原价格表、付款方式表制作印刷公司中原１３物业管理确定物业管理公司中原确定物业管理内容中原、管理公司中原ﻬ项目详情负责跟进审核备注145

50芳润策划翠林别墅序号开始时间结束时间1４银行按揭确认提供按揭银行中原准备按揭利率表银行中原供售楼用1５各项收费表提供各项收费数据中原制作收费表中原供售楼用16认购书认购书建议中原中原认购书确认２０/７２2／７中原认购书印刷７/８1２/8印刷公司17预售许可证取得预售许可证145

51芳润策划翠林别墅18人员培训包括销售代表、保安及财务人员等中原中原19售楼处交接中原营业人员进驻售楼处中原中原20预售中原中原２1正式发售中原中原一、看楼路线设计（附件)ﻬ国际会议中心二期策划报告（二)项目定位及包装一、一期规划及现状二、项目分析三、项目市场定位四、项目定位五、物业建议六、形象包装建议七、礼仪包装建议八、总结及展望145

52芳润策划翠林别墅一期规划及现状1.一期规划概况国际会议中心总占地１01095。5M2　,总建筑面积为6０00０M２。一期占地6０0０0M2左右，一期可售面积为18942Ｍ2,当中别墅为１2０04M2，花园洋房为６93８M2;一期规划共有20幢别墅，其中A型别墅５4７．55M2,有6幢；Ｂ型别墅839.36M2，有3幢;Ｃ型别墅６2８。０５　M2,有2幢；D型别墅538。60M２，有6幢;E型别墅54９.１3M2，1幢；F型别墅５８9.04Ｍ２，有2幢。大部分的别墅均采用架空层设计,并且架空层的面积可让业主以后自由使用；每幢别墅均带私家泳池和独立私家花园。房号房型建筑面积(M2）庭园面积（Ｍ2)架空层可使用面积(Ｍ2)1A547。55１20014５2A５47。551１5014５3Ｃ628。0５1０５01414B839。３6１3１21825B83９。3611０2142６B８39。361０5014２7A547.55988１208A５4７．55１06014０145

53芳润策划翠林别墅9A547.551０６0176１0A５47。5５1393176１1D538.6０7３1154１2D5３８.６093515４１3D５3８。６0107313５14D5３８。60１1０３１５415D538．6０１01５1４11６Ｃ６28。０5９５7８017F589．0４７21送车库4２.618Ｆ５89。04640送车库４2.６19E５４9。１３6４0送车库42.６20D538。6０９75１４０一期设有两幢五层带电梯花园洋房，花园洋房共4个电梯口，一梯两户，首层架空作车库,二至四层为平面单位,五至六层为中空复式单位，共32个单位。一期花园洋房的单位面积由159.02　M2的三房两厅平面至380．79Ｍ2的复式单位，房型由三房两厅至七房三厅。一期别墅和花园洋房的交楼标准全部采用毛坯房,配置部分的智能化设备，如室内防盗报警、火灾煤气泄漏报警、幼儿老人远程监护、可视门禁对讲系统、“一卡通”出入控制管理、闭路监控、巡更系统等。一期内还设有园林绿化中心公园,面积约为2０００平方。1.一期状况项目一期目前已接近完工,建筑施工和园林环境绿化也基本完成，目前已进行销售当中.中原公司介入此项目后,结合物业的现状和后期的销售推广策略，将一期项目的物业定位为银湖旅游区内的极品大面积、湖景半山别墅，而形象定位为深圳的日内瓦,银湖旅游区内的世界级全湖景别墅145

54芳润策划翠林别墅，物业宣传名称调整为银谷别墅--—--－国际会议中心，形象宣传在项目的宣传资料包装中已有部分体现。客户对此全新形象普遍反应良好。一期项目在中原介入时已几近完工,硬件的修改已较为困难，而物业的软件如环境、配套、礼仪包装等中原提议修改后，现场已有部分改变,但并未令项目的整体形象有明显的改善,目前一期项目仍存有较多的问题有待解决：1）保安及物业管理服务2）区内绿化环境(如护土墙绿化处理)3）区内灯光系统（已安装）4）花园洋房的电梯大堂装修5）别墅室内清洁及维护6）小区大门的设计及建设7）智能化设备及安装8）区内导示系统及告示系统以上问题的解决方案中原已多次提及,在此不再详述.一期物业经过前几个月的销售，目前已售出６幢别墅和18套花园洋房,还乘14幢别墅和１3个花园洋房单位有待销售，剩余金额近两个亿,所以一期的销售速度极需提高。一、ﻬ项目分析1.项目概况国际会议中心二期位于一期的东南侧,依山而建,比一期更邻近山景和银湖;二期总占地面积:(待发展商落实)二期总建筑面积:（待发展商落实)145

55芳润策划翠林别墅　二期绿化面积:(待发展商落实)二期绿化率:(待发展商落实)二期容积率：(待发展商落实)　二期总体规划:项目二期的规划设计几易其稿,可见发展商对此项目的重视和谨慎。二期的规划中原本设有部分的花园洋房单位和部分的别墅物业，发展商考虑各方面因素后,决定取消别墅部分,从而增多花园洋房的单位数目，目前的规划为:二期共有9幢多层一梯两户带电梯花园洋房，共1７4户。幢号层数电梯口复式单位平面单位总单位数3号536182４４号５2412１6５号５241216６号52４12167号５2412１68号５３61824９号５2412１61０号52412161１号63６243０二期项目中，花园洋房平面及复式单位户型和一期项目中花园洋房基本一致，在此不再详述.　二期项目目前的工程进度较为理想,其中的3号、4号、5号花园洋房已封顶,正进行外墙装修,预计明年的5月份已可投入使用(即可向客户开放参观)。６号花园洋房也开始动工,而其它５幢花园洋房的工程进度及会所的施工也即将开始，工程进度对项目销售将不会产生负面影响。1.项目优势分析145

56芳润策划翠林别墅国际会议中心二期位于银湖片区内的别墅小区中的物业，优势极为明显,而本项目的性质不同于一般的豪宅物业,为了更好地表达本物业的卖点,同时以可以为项目定位打下良好的基础,所以本报告中采用图表法来分析本物业的优势:ﻬ第一阶段:表现项目第二阶段：具体表现第三阶段：概念外延物业总体优势地段优势银湖别墅区内深圳最传统而又得到最多人认同的豪宅区,居住人仕非富即贵地段弥足珍贵，环境清幽秀丽，及以后都不可多得；因为稀有而珍贵,因为珍贵而令人希望拥有。银湖旅游区内本项目位于银湖旅游区内,区内环境秀丽,旅游设施较齐及档次较高绝版地段根据国土局规划,本项目应为银湖内最后一块别墅用地,而位于旅游区内的花园洋房式豪宅项目少之又少环境规划银湖旅游片区位于梧桐山脉内，由于开发较早,目前区内的绿化环境优美，空气清新景观区内绿树成荫,金湖及银湖干净整洁，及区内人工绿化的点缀，已使该区成为市内绝无仅有的休闲胜地145

57芳润策划翠林别墅物业优势建材物业引进部分的外国名牌建材,及采用较多的高档装修材枓富人所追求宁静、优雅的生活居所和贵族化的生活方式,这里通通可以满足建筑风格项目全部采用中欧古典式建筑风格，个性稳重,不张扬,适合豪宅物业的定位建筑密度项目位于别墅区内，建筑密度低于０．6,多层建筑,一梯两户,建筑密度应为全市最低户型内部设计户内的通风、采光或功能设计均较为合理,可以满足富有人仕的要求会所项目内配有80０0平方米的超大型会所，人均会所面积为深圳之最服务优势物业管理发展商有意聘用名牌物业管理公司实行封闭式、贵族化管理生活安全和方便成为所有住宅最基本的条件特值服务1.项目主要卖点总览1）绝版地段145

58芳润策划翠林别墅国际会议中心位于罗湖区的银湖片区,此片区于较早前开发，区内绿树成荫、湖水清静、环境优美，早期主要用来作为接待政府高官或重要人员，并被规划为深圳的会展中心,区内设有多个贵族化的设施;并于早年间已开发多个别墅项目,从而被视为深圳的豪宅区，有香港浅水湾之称；中原认为目前深圳市内适合开发豪宅项目的大环境只有银湖、仙湖、东湖、蛇口和大小梅沙，除了大小梅沙外，其余地段中可供开发的土地已很少，而大小梅沙由于远离市区及未形成别墅区气候而未被大多数买家接受，所以以上片区的地段均极为珍稀,当中银湖片区更是珍贵，简直稀世难求。而本项目更位于银湖旅游区内，既亲近自然山水，又不离闹市红尘,并且区内被政府法规和主管部门严格保护,基本上区内可供开发的土地只有本项目一个了,所以项目地段的稀缺性提高项目的珍贵性，从长远看,这样的地段升值潜力极大。1）银湖环境145

59芳润策划翠林别墅银湖片区位于梧桐山脉,区内绿树成荫,流水潺潺，镜面湖水,环境清幽，与市区却仅一路之隔,可谓凡尘俗世中的世外桃园。特别是银湖旅游区内,浓浓绿意，蔚蓝湖面，清幽小径,为游客提供的不仅是景观的优美,还是一个氧气库，为游客提供源源不断的清新空气，更是一个自然生态圈，所以本项目的内部小环境应纳入到银湖的生态圈的大环境中去,这样才可以达到人与自然和谐相处,共创良好的生态环境,从而为业主展示更健康优良的生活环境,所以本项目内部的环境规划应注意保持自然生态平衡,制造环境,而不单只是利用环境。1）环境规划21世纪是环境的世纪，对于环境，尤其是居住环境的讲究依赖于人们对环境观念的提升,建立一个扩大的综合环境观,所以从人居的角度讲,第一是环境,第二是环境，第三还是环境,从国际会议中心的豪宅物业性质来讲,第一个环境指大的综合环境,涉及周边的地理环境、自然生态环境、交通环境、人文环境、以及经济环境等，与这些环境的成功对接则是项目销售成功的保障,对于以上各项环境,国际会议中心拥有的是颇佳的生态自然环境,较好的地理环境和人文环境，较差的交通环境，因此要使本项目融入到周边的良好生态自然环境中,同时注重完善交通配套,使总体的大环境达到上佳的组合。第二个环境是指中环境，可以说是项目的小区内部环境,良好的园林环境可以让业主精神上感到愉悦,充满健康和活力，更体现业主的尊贵形象，同时小区内通过景点的营造及会所功能的设置可以创造出良好的人文环境。第三个环境可以说是花园洋房内部的小环境，主要是指花园洋房内公共部分的装修,而一期花园洋房的装修已给客户不好印象，二期的规划中，发展商已决定采用豪华装修，中原对此颇有信心。综上所述其环境上存在潜在的优势，关键在于如何引导和发掘。145

60芳润策划翠林别墅1）片区配套　银湖片区已是早年所发展的深圳著名的豪宅区域,及早年间被用作接待用途，所以各种娱乐和康体设施配套相对较齐，如区内设有贵宾厅、高尔夫球练习场、跑马场、垂釣中心、射箭场,甚至还设有直升机停机坪等，但生活和教育设施却相对落后,如区内无学校、超市等,让该区住客生活极为不便,所以本项目配套设施应注意生活配套。2）建筑风格国际会议中心的一二期所有别墅和花园洋房的外型建筑风格均采用中欧古典式,带有浓郁的城堡式风格,有利于将本项目塑造成欧古老豪宅的特色,于深圳楼市中可谓别树于格,风格独特,但深圳早年间楼市包装中已宣传太多风格的内容,如欧陆式、岭南式、西班牙式、美式等,所以目前风格特色,只是必要条件，并非主要卖点.3）内部规划项目二期规划全部为低密度的五层至六层电梯花园洋房,一梯二户，户户可观山景、园景或湖景,此举非常有利于项目塑造高贵豪华的形象。平面单位户型面积达16０-200平方米，复式单位面积超过300平方,内部设计方正实用，并且采用框架结构，业主日后装饰时还有极大的发挥空间。4）会所项目规划设有8０00平方米的大型会所设施,目前已由香港王董设计顾问公司设计方案。多功能会所是体现豪宅形象的必要配套,但项目的住户少,而会所的面积大,人均会所面积将成为深圳之最.根据发展商初步设想,本会所将装修成全深圳最豪华的会所,并配有齐全的会所设施,先进的设备，成为金融证券信息港,为业主提供娱乐、休闲之余,同时也结识深圳各商界名流、高官等事业成功人士,交流信息、交流经验，即本会所已定位为：金融证券商务社交型会所,但由于现场施工原因,会所未建，客户未能直接感受到此优越,应加强宣传。5）物业管理良好的物业管理是楼盘销售成功的保证之一,中原建议聘请名牌物业管理公司,以管理公司的品牌和精心的细致物服务弥补一期管理不善的缺点。145

61芳润策划翠林别墅1.项目不足1）项目虽然地处银湖高尚片区,但交通不便，业主虽然自有汽车,但孩子上学和保姆购物等却极为不便。2）项目的内环境欠缺规划和设计，显得稍为落后,特别是受一期的影响，客户对二期项目内环境的营造明显欠缺信心.3）户型方正实用，但四、五楼的单位中主人房的转角窗被柱影响,复式单位却没有空中花园。4）一期中多处地方建议施工略显粗造,严重形响项目高档物业的形象5）目前的保安素质较差,客户对二期的物业管理信心不足。6）尽管项目配有大型会所,但方案未定,未施工，客户普遍对此不乐观．7）项目一期所售物业的价格定位极高，而物业基本素质未能有力支撑情况下,销售压力较大。8）项目的一二期最为欠缺智能化设施，现代住宅中,智能化不能作为主要卖点，但必须是必备条件之一,特别是豪宅物业，智能化设施如集成系统、宽频光纤网络、家居安防系统、家居自动化系统、一卡通系统等已是必备条件。145

62芳润策划翠林别墅项目市场定位1.客户层面分析对于不同档次的物业有不同层面的客户群,针对本项目大户型、总价极高的性质，目标客户必定是富有人士,对于处于金字塔顶部的特殊人群，中原会从客户的共性，个性方面进行研究,同时找出他们对豪宅物业的真正需求。1）目标客户共性较早年前已开始创业,大部分为白手起家拥有物业财富追求更高层次的生活品质拥有大量金钱或物业拥有名车目前居所已是二次置业受良好的高等教育,学历高希望体现人生价值多数人有尊贵的社会地位,并对自我形象极为重视对新事物兴趣大，如科技网络、风险投资等多数家庭较为和睦多数人注意社会形态2）目标客户类型145

63芳润策划翠林别墅ã私营企业业主ã国内各地政府高官或国企经营者ã股市大户或证券经营者ã近期股市新贵ã港澳人士或有海外关系的人士ã外企人士(长期于国内特别是在有深圳投资，对深圳非常熟悉的港台人士)1）目标客户分析年龄分析:由于本项目的较高价位，则必对购买力要求很高，而消费者的财富积累与年龄必然有关,故本项目的目标客户的年龄结构稍为偏大,范围应在3０—55岁之间,主力范围可能在３5-４5岁之间,其家庭结构处于满巢阶段的中后期，房型要求三房或以上大户型,主力应为四房二厅二卫(或三卫)一厨一工人房.置业要求:此部分目标客户的置业次数多于二次,置业程序较为熟悉，对物业的要求极高,一点小小的问题都会牵起长时间的考虑；目前已有不俗的居所，所以再置业时必须是深圳稀世难求的、独一无二的高档物业。生活追求：此部分客户对名车、美女、时装、高球场或游艇等贵族活动非常熟悉,并且已拥有,而最重要的就是身体健康，所以此部分客户追求优美、宁静的生活环境,健康的生活方式。145

64芳润策划翠林别墅1.市场定位对环境和健康最为关心的富有阶层人士，主要以深圳本地客户为主,港澳及国内其他地方人士为辅.145

65芳润策划翠林别墅项目定位1.卖点回顾从第二部分项目分析中可以看出本项目拥有众多的卖点，而本项目的形象定位须体现出本项目的高品质感，稀有珍藏性，从而体现尊贵的形象。中原在总结项目主要卖点时建议突出绝版地段概念、优美环境、低密度规划、超级会所等四大方面，这几方面同时并用，显然不太可能完成,会显得太过繁琐与不明确，因此我们在推广形象中会在上述几大卖点中找到一个寄托，从而使客户的想象力有一个起点或是一个切入点，来更好地表达本项目的优势,与其它市场上豪宅物业明显不同.即寻找本项目独特的卖点,是其它豪宅物业永远不能拥有的，并将此概念定位为宣传主线。本项目的形象定位必须考虑一期项目的形象定位，一期物业定位为:银湖旅游区内的极品大面积、湖景半山别墅，形象定位为:深圳的日内瓦，银湖旅游区内的世界级全湖景别墅;并经已于市场上宣传推广,客户对此普遍比较接受,并认同本项目的全新形象。而二期项目的性质及位置与一期稍有不同,及因为深圳消费者贪新厌旧,新项目、新形象对消费者的吸引力明显增加,于是二期有必要重新定位，但须在一期的基础上再提高一个层次,与一期形象相统一．2.物业定位银湖旅游区内的低密度、半山湖景尊尚豪宅如此定位，可将本项目的位置优势(坐落于银湖旅游区内）充分发挥，银湖片区众多项目,但绝大多数均位于旅游区外,能进驻旅游区内的必然弥足珍贵,145

66芳润策划翠林别墅1.形象定位银湖旅游区内的自然山水、尊荣住宅、健康人诠释:　　“银湖旅游区内＂突出项目地段的优势,同时也带出项目环境的优美;“自然山水”即指银湖内的自然生态环境，自然山水历经百年所成,非人工可造,能拥有自然、融入自然方难能可贵,此也正是本项目与其它项目不同之处；“尊荣住宅"指项目的低密度规划,豪华、珍贵，“健康人”,突出项目的健康的生活环境,满足目标客户对身体健康的追求。此定位以健康概念为主线,将绝版地段优势、环境、景观、规划等多个卖点融于其中。此定位与一期的形象定位稍有不同,一期定位主要突显项目的位置、景观及规划,用“日内瓦”作比喻,显示项目的尊贵，而二期定位在一期尊贵形象的基础上再突显自然概念，绿化环境对人身体健康的影响,两者之间没有矛盾，只有再高层次的发挥。此定位风格平实,真真实实地反映项目的卖点,并无太多张扬,相信此定位更能让目标客户接受。145

67芳润策划翠林别墅物业建议1.园林及环境建议国际会议中心位于银湖旅游区内，三面邻山，一面临湖，项目有如绿色海洋中的湾畔半岛，三面被浓郁青翠的森林山峦环绕,放目远眺,满目苍翠，一派自然森林风光。项目坐落于自然山水间,项目的园林环境理应与周围的自然环境相统一、相融为一体,体现项目自然山水、健康人的定位．中原建议项目园林的定位为自然山水,以自然绿化和自然水景点缀,一切绿化及景点只须自然、随意的布置.项目内已有大面积的水泥路面和护土墙,已给客户非常硬的感觉，石头已成可怕之物,园林内没有必要再做假石。本项目一期的中心园林绿化已完成施工，并已有部分植物长成,但由于一期项目的园林缺少定位，园林的设计无主题，施工的工艺较粗造等原因而未让客户感觉到园林的优美．项目依山而建,少不了护土墙,但护土墙的用材较差并施工粗造使得护土墙太脏太硬，对项目的环境影响较差，对此，中原已多次提交修改意见,发展商也作部分修改及再种植绿化等，但效果并不十分明显，仍有大面积的护土墙未作处理,一期项目的现场环境依然不理想。145

68芳润策划翠林别墅同样,二期项目也存在不少面积的护土墙、山坡等，并且护土墙的高度更高,面积更大，给客户的感觉更可怕,要切底改善并不容易,发展商也意识此问题的重要，决心聘请专业的园林公司重新设计，重新施工.中原对发展商下决心设计园林表示赞赏,但担心时间延后,而园林的设计、施工、生长还需不少时日,要切底改善还得耐心等待,而二期的销售时间较为紧迫，所以中原建议项目的整体园林由专业公司设计施工，而销售中心和示范单位周围的园林绿化必须提前实施,有关的环境设施(如灯光）也提前安装,客户到售楼处时能感受到项目日后优美的生活环境.ã小区入口处的道路的两旁及中间位置种植排式的塔松树,因为此树四季常青，种植期也是青葱浓郁,对环境的改善作用非常明显;由于塔松树树干较高，可以挡住道路西侧的护土墙。并由于此种树木生长较为整齐,容易给客户一种尊贵感．ã3号花园洋房南面的房子楼顶建议做成楼顶花园,不适宜种植高大的树种，但可以种植自然式草皮和低矮灌木或盆栽。ã花园洋房的一楼架空层用来做车库,通风及采光极好，客户对此极为欢迎，但车库内过于生硬,欠缺绿化，中原建议车库内的墙边适当布置绿化景点。145

69芳润策划翠林别墅1.现场灯光建议小区内绿化景点的设计固然重要，但灯饰的布置也是非常重要，特别是在晚上小区的灯光从不同的角度不同的景点自然发放，会让客户置身于大自然的感觉，所以建议小区内部的灯光摆设位置要自然,如在花草丛中、水底下、树干或树伞上。二期开售时，一期小区的路灯必须开启，给客户一个人气旺乘的感觉。3、4、5号花园洋房的所有单位及示范单位的室内灯光开启。并于室外装设灯光照射项目，使银湖别墅区的住家在回途路上可以看到本项目。水景和喷泉用多彩灯光映射,营造热列的销售气氛。４。大门及入口处建议项目自开售至今，小区的大门一直未建,客户未能感受到项目以后的严密的保安,及未能感受到项目的所派,故此，中原建议发展商尽快设计、建设小区的大门，而有关的设计风格由专业的园林公司负责。小区目前设有多个入口处,并且都没有保安值守,客户感觉极不安全，为了以后更容易管理,中原建议入口大门西侧的台阶作部分的修改,将到银湖路的部分台阶改由先到小区大门,再经大门后再出去。即以后所有出入都必须先经大门,由大门保安统一管理，为以后管理节省保安员，并且客户感觉较为安全。2.会所设施建议145

70芳润策划翠林别墅中原建议将本项目会所定位为:金融证券商务社交型会所1）功能包括:a.中小型会议b。　定期组织会员交流活动c。定期发布金融证券信息和组织金融证券界高峰会d.娱乐、休闲e．住户服务2）组织形式:建议聘请专业的会所或酒店经营公司对本物业会所进行管理或顾问服务。（如：香格里拉、阳光酒店管理公司)会所内容建议:（1)五星级豪华大堂（2）金融证券信息港145

71芳润策划翠林别墅a．１0０－2０0人会议厅b．可视电话会议系统c．在独立房间内设金融证券信息发布中心，d．邀请国际知名金融机构、证券公司或知名人士为本会所会员，并使他们将本会所做为会议和休闲地之一,并创造机会与本会所其他会员交流。e．会员级别：将会所客户分成金卡、银卡两级,记者接待厅f．会所专用五星级酒店标准套房(10床位左右)(３)商务社交a．“私人宴会厅”提供会员私人宴会和酒会使用;b．沙龙咖啡茶座;c．会员法律咨询中心。d．邀请政商界知名人士成为本会所会员145

72芳润策划翠林别墅(4)娱乐休闲a．半室内恒温游泳池b．健康运动室（包括健身室、各种运动设施)c．陶艺吧(即业主可以到这里制作小型模型、艺术品、书法等）d．名画廊(供业主欣赏)e．家政服务中心(打理私家庭院、游泳池等)f．宠物医院g．儿童乐园（儿童游乐中心、儿童电影世界、儿童玩具世界)(5）健康护理中心　　为体现项目健康生活的主题，及满足客户对健康的热切追求,中原建议项目设置健康护理中心。a.利用发展商下属的凤凰医院医疗条件，向业主提供私家医生服务，2４小时随传随到b.会所内设置室内暖温香薰按摩浴池,面积为4０—５0平方米，此浴池最好设有脚底穴位按摩功能。c.全城首创健康护理中心,设有按摩放松器、桑拿香薰按摩放松器、水疗美容按摩床、健康推拿按摩椅、脚底穴位按摩器。此设施应为全城首创，并满足客户对健康的追求，所以中原建议以上设备最好采用欧美或日本名牌产品.d.桑拿浴室、蒸气浴室。145

73芳润策划翠林别墅1.电梯大堂装饰建议　花园洋房项目的定位为银湖半山湖景豪宅,项目的门面装饰必须能体现豪华风格,而电梯大堂装饰更是能直接体现装修的档次，也是深圳众多豪宅物业包装的重要手段之一。　本项目花园洋房的电梯大堂与普通高层豪宅不一样,普通高层豪宅电梯大堂层高较高,往往较为通透显得富丽堂皇，本项目电梯大堂与车库相连,层高不足3米,会给住宅较为压抑之感觉，更不能体现豪华气派,因此,配合花园洋房的物业定位，建议将花园洋房的电梯大堂装修为自然生态型大堂.1）为免受淋雨之苦，建议从小区入口大门开始设一个木柱玻璃顶的雨蓬直通各幢花园洋房电梯大堂入口处，木柱的横梁上摆放由上自然下垂的绿色植物.2）在大堂的两边摆放绿化盆栽，或室内大型盆栽,并适当设计布置一些水景,如小型瀑布式流水.3）适当摆放金鱼缸或海洋生态玻璃缸．4）地面铺砌防滑的且给人以原始感觉的材料，如仿粘土砖。5）电梯大堂内设置柔和灯光和布置艺术画。6）电梯大堂内必须设有保安接待台，及客户休息椅等。7）大堂的门最好采用红外线自动开关大门,住客刷卡开启。2.智能化建议1）智能化保安系统a．感应门禁(IC)刷卡系统及:住户凭此智能卡就可自由进出小区大门、停车场、电梯、住户门，感应距离为1０公分-10公尺，连动开/关门及照明。IＣ卡感应卡具储值功能,住户可持卡至社区会所或商场消费。b．社区安全防范系统:小区外围装设红外线探测系统,停车场、电梯内、花园内装设CCTV监视系统;c．家庭安防系统:住户配置门禁防盗磁簧、可视对讲机、瓦斯侦测器及主人房、客厅、洗手间设置紧急求救按扭;煤气泄露报警系统;d．电子巡更系统,将保安工作纳入系统，实现“人防”与“技防”高度一体化。145

74芳润策划翠林别墅1）智能家居视讯网络a．多媒体网络休闲、娱乐系统★利用小区视讯网络系统随时点播喜好电影节目,在家里随时可以享受到世界的电影大片，而且完全根据自己的喜好进行点播、观看，不受时间、片数、片种的限制，完全自助式电影；★利用小区视讯网络系统随时点播卡拉OK，在家里随时随地点播自己喜欢的卡拉OK歌曲，如同在专门的卡拉OK场所一展歌喉；★利用电视实行网上教育系统。★电视网上购物,坐在家里,打开电视就可以在商场中购物，既节省了时间又节约了体力,同时避免了在人群中购物的种种不便与弊端,不受交通、天气等一些客观因素对购物的影响;b．社区电子公告栏社区电子公告栏(ＷEＢ—ＢASＥＢＢS)供社区线上公告及沟通之用,管委会可透过网路公告管理条例，决议事项，开放线上投票或意见调查，住户亦可发表意见或线上交流及聊天。主要内容如下:★利用小区网络与管理处网上联络交换家居服务信息。业主都很关心在日常生活中同物业管理公司的交流情况,物业公司能及时很好地同业主交流,就是很好地为业主服务的一个前提与保障,此设备可以确保业主与物业管理公司交流的及时、全面,确保业主的居家生活得到很好的保障;★利用小区网络及电视机进行会所场地预定服务;145

75芳润策划翠林别墅★利用小区网络及电视进行聊天；1）家庭自动化系统　住户可透过家中触控式面板电脑控制家中之电灯、冷气、家电开关等。信息网络:a．香港及国际直通电话:住户只需将电话与网路系统连接,即可直接拿起电话与香港或国外及国内跨区亲朋或商业伙伴对谈,为使用者大量节省长途电话费用。b．国际电视频道:主要是与银湖宾馆达成协议,借用其已有国际电视线路网络的资源,使小区通过电脑网络亦可达到安坐家中亦可收看世界各地主要电视频道节目。1.售楼处项目现有之售楼处位于一期的3号别墅中,客户到现场时较难发现,并未能体现项目的特色和档次，根据中原与发展商所达成的共识,认为二期的销售中心及以后项目的销售中心越近路边越好，客户越容易发现，甚至因为售楼处的特色吸引客户参观，所以建议销售中心另取地方。1）位置中原建议项目的销售中心位置选择在小区的大门口与银湖路交汇的位置,即现在的工程办公室现址,销售中心大门面向银湖路和小区入口处。(详细位置如图所示）145

76芳润策划翠林别墅1）建筑设计销售中心的外型建筑风格最好与本项目的外型风格相统一,同样采用中北欧后现代古典风格;外墙采用多根白色欧式柱子支撑,正面和侧面外墙采用大落地式通透玻璃；顶部设计成尖顶和坡顶，采用默绿色或蓝色层顶;给客户清雅感觉。销售中心的楼高5—6米，室内可使用面积为2００平方—250平方（销售中心内不设样板房)，室内尽可能的少用柱子，以免影响室内布置。设计注意事项:ã　销售中心的三面(西北面、西南面、东南面)要布置适当的绿化,如低矮灌木、盆栽或塔松树。ã销售中心的大门最好采用红外线自动玻璃门。ã销售中心的地面与银湖路路面基本平行最为理想，太多的台阶会让客户产生高不可攀的感觉。ã　夜晚应有良好的灯光效果.2）室内布置145

77芳润策划翠林别墅销售中心的室内布置亦非常重要,功能摆设科学合理,充分利用空间,销售中心的接待功能、展示功能、洽谈功能、客户休息功能和办公功能必須体现；装饰风格直接体现项目的特色和项目的形象定位。售楼处内的装饰及摆设无須太昂贵，以免让客户感觉到项目太过于包装,而无实在内容，所以中原建议售楼处内少装修，多装饰布置。ã接待台摆放在入口大门的正对面，接待台用木材制造,长度为2。5至3米，采用欧式古典家私的风格，颜色以较沉的木色为佳,反映一定的艺坟品味和稳重。ã接待处的背景板采用木质材料，颜色与接待台一致，上面布置项目景观灯箱或项目的标致和名称。ã售楼处的中间摆放模型,为了让客户感觉亲切,模型上方无需任何遮挡,模型座架的风格及颜色最好与接待台的风格一致，座架的上标有项目的标致和名称.ã展示板的风格与模型座架的风格一样，为了提高档次,及体现项目有材的自然，展示板外框最好采用木质,颜色与接待台一致,外置射灯灯光。ã　销售中心内摆放二套洽淡沙发,绵质为佳,沙发以木架布面制造，颜色浅色,大方高雅.ã　售楼处内悬挂一些艺术品壁画，如风景画或物体画(具体由广告公司设计或选取),画框用木质,避免采用有机玻璃或不锈钢等材料。ã洽谈区的装饰风格以较为清淡色调为主,洽谈桌建议用木质茶几或藤制茶几，洽谈椅改用较为绵质的布沙发,能体现豪华、高雅的款式为佳;为了避免洽谈区内枯燥、乏味的气氛，洽谈区周边墙上悬挂一些自然生态的风景画,摆设植物盆栽和本项目的形象图案．145

78芳润策划翠林别墅ã项目如果拍摄形象宣传电视广告片，售楼处内还会布置影视区，中原建议影视区与休息区一起，客户休息时也可欣赏项目优美的景观和了解项目的详细规划.ã为了体现项目的高贵和尊荣，及有品味价值，建议销售中心内摆设一部古式贵族老爷车，增加销售中心的气氛，吸引客户参观的兴趣，及增加项目的宣传噱头。1.示范单位目前，深圳的房地产销售中,示范单位已成必须的销售工具,一期项目中的花园洋房未设示范单位而销售乏力，别墅的示范单位由于布置不足而未能产生极大的振憾力，所以二期的示范单位装饰及的重要性发展商已极为重视.示范单位的作用是将项目最美的景观和最佳的规划向客户展示,体现项目以后最佳的生活方式，同时引领客户的购买趋向，增强客户的信心,增快客户的购买速度.1）选择户型和数量二期花园洋房户型的设计较为简单，总体而言只有四种较多的户型,即四房两厅和三房两厅及两种复式单位,复式单位的数量较少，所以中原建议选择三房两厅单位和四房两厅平面单位各一个装修成示范单位，复式单位中只选择一个作示范单位.即在3、4、５号花园洋房的销售中，共需设置三个示范单位。2）位置为了体现项目最大的卖点———-—－银湖山水景观,中原建议选择5号花园洋房的东南角位置的四、五楼设置示范单位(项目最好位置),即于四楼设两个示范单位,分别为四房两厅和三房两厅，再于五楼中选取东南角位置的复式单位作复式示范单位。如此选择，所有的示范单位的景观于项目中都是最优秀的，并且示范单位集中,方便聚集人气。3）装饰风格145

79芳润策划翠林别墅　本项目的形象定位为自然山水、尊荣住宅、健康人，当中以健康为主线,将人的生活方式以轻松、自由、健康为主,示范单位应能让客户感觉到一种宁静致远、休身养性、超凡脱俗的生活境界,能体现休闲舒逸的生活心境,所以示范单位的装修不要重抹浓彩,但需富丽堂皇，体现业主的尊贵身份.针对目标客户所追求的自然、自由、轻松生活,示范单位装修应简单,但装饰能细致、齐全,示范单位的风格最好由家私风格体现,而不是由装修风格体现。建议复式示范单位的装饰风格采用现代欧式布置,平面单位中的三房两厅示范单位采用简洁时尚布置,但需有艺术品味;四房两厅示范单位采用中式布置。ã复示范单位采用现代欧式布置,家私的风格建议采用现代欧陆经典家私,如意大利或法国家私，以木质材料为主,可以适当加些绒布材料,切忌大红大紫;因为复式单位中客厅为中空结构,建议复式客厅中设置壁炉,让客户感觉复式单位有别墅的气派；单位内适当悬挂具有欧州文化的艺术画；摆设的装饰品以较具欣赏性的雕塑为题材.ã三房两厅单位的装饰风格采用简洁时尚布置,原因是此客户的家庭结构简单,及客户的年龄较轻，仍然追求时尚感，但此部分客户同样追求高品质的生活,所以示范单位布置不能太过简单,家私的摆设同样强调有艺术感,选取的家私必须高品质，只不过在工艺上没有欧式家私那么复杂而已．ã建议将四房两厅单位装饰成中式风格的原因是客户的家庭人口稍多，客户的年龄稍大,追求怀旧的生活品味。中式即是在示范单位内布置的家私以中国古代贵族家私为主，家私风格比较怀旧，但所用木材和制作质量却是良好的；单位内还可摆放古铮等中国式器具;家私的选择建议采用木器、藤器、绒布等材料,避免采用银灰色或金属制品；单位内悬挂一些有中国特色的山水画,装饰品当中不能用雕塑,而采用天然艺术石头、木制或陶瓷装饰品.　示范单位内的家私摆设一定要讲求空间感及功能感，善于巧用空间,同时体现实用、实在的性格。所有示范单位内均需标明有关数据,如单位的建筑面积、实用面积、客饭厅的使用面积、卧室和洗手间、厨房等的可使用面积，由发展商提供的随楼附送的设备或只展览设备都必须标明清楚，方便客户了解。145

80芳润策划翠林别墅1.看楼通道建议前部分已建议在项目的小区入口处建设售楼处,而示范单位却设置在5号花园洋房的四五楼,从售楼处绕过3号花园洋房北面再经4号花园洋房再到5号花园洋房,所经路程距离较远，并且所经路段都会看见建筑工地的不良景观,４号花园洋房西面的路段面临极高的陡坡，会让客户产生恐惧感，从而觉得不安全。为了方便售楼处的客户参观示范单位，而又无须让客户看见建筑工地的施工现场,中原建议看楼路线选择在从5号花园洋房的西南面的陡坡直上,然后直到5号花园洋房的示范单位。目前５号花园洋房的西南面已建有一个非常陡峭的台阶,据现场目测应有5-６米,客户从此而上将非常费劲，而且还要再上4层的楼梯才能到示范单位，客户已气喘虚虚,对本项目的直接感觉已大打折扣，甚至有些客户害怕劳累不愿再看示范单位便离去。对此情况，中原建议取消5号花园洋房西南面现有的陡峭台阶，在原地上设置一个扶手电梯,电梯上设计有玻璃雨蓬，作为项目的永久设施，以后也方便业主出入．此扶手电梯的设置,不仅方便客户参观示范单位，更非常直接的提高项目的档次，体现发展商处处为业主着想，从感觉上已吸引客户对本项目产生兴趣。此设置已于中海华庭的园林上采用，客户对此非常满意．2.物业管理建议1）聘请专业名牌物业管理公司住宅部分:由于项目一期已给客户保安质素不佳及物业管理不甚完善的形象,二期的客户更会担心物业管理的问题，既然发展商有意聘用名牌物业管理公司管理，中原希望于项目开始实施包装方案前能将此事项落实.会所部分：根据目前规划,项目将建超大型会所并设置高档次的设施,为了更能体现会所的价值，建议会所的经营聘用香港或新加坡著名五星级洒店管理：如香格里拉或假日洒店。或者此会所与市内五星级洒店联营，对项目的业主实行优惠,体现项目的高档和业主的尊贵身份.2)基本管理内容145

81芳润策划翠林别墅国际会议中心的业主非富即贵,所居住的物业要求高贵之外，对物业管理服务也要求安全和周到,令业主居住更放心,同时体现业主的尊贵身份。保安服务:二十四小时保安服务,设置保安监控室、小区的大门、会所、花园洋房的电梯大堂二十四小时均有保安员值班,小区内保安员定时巡逻，并每时作保安情况记录。小区大门的值班保安对出入的车辆作登记,对业主的访客作登记,并代为传达到访讯息,甚至带路。小区的大门平时关门，当有车辆进出时,保安员主动打开大门，车辆过后,保安员及时关门。园林管理:小区园林修缮、打理及清洁。会所服务:Ø于会所内设置访客暂住房间供住客租用Ø设置多功能厅供业主租用举办生日会等Ø会所休闲及娱乐设施可供住客使用Ø会所设施预订服务Ø儿童游乐园看管服务Ø代客泊车服务无偿服务：n代订飞机票、火车票、船票等n代订国内、香港及国外部分报刊、杂志,并为业主送刊到户n代为投递信件、邮寄包、物品等n业主外出留言、钥匙保管n小区内简单行李搬运n早晨叫醒服务145

82芳润策划翠林别墅n失物招领n代唤出租车n代为联络保姆、钟点工n代订新鲜奶类制品n特约保健医护(私人医生服务，２4小时随叫随到)有偿服务内容：（1)家居清洁n定期更换床单n清理生活垃圾n清抹家具n清洁地板n地毯清洗n布面沙发或皮面沙发清洁n大量垃圾清理n灯具清洁n洗手间器具清洁n天花清洁n玻璃窗清洁n特殊污物清洁n地板打腊(2)家务服务n代送餐服务145

83芳润策划翠林别墅n干（水）洗服务n接送小孩n照顾儿童、老人n搬家及大件物品搬运n花园修缮、打理（3)家教服务n中文补习n英文补习n乐器学习(4)礼仪服务n鲜花订购送递n礼品送递n喜庆场所礼仪布置（5)家居维修服务n空调安装、维修n洗衣机安装、维修n热水器安装、维修n给排水设施维修（包括坐便器、水喉等)(6)商务中心n提供临时办公地点n提供临时会议地点n传真、影印服务(7）其它服务145

84芳润策划翠林别墅n灭蚊、灭鼠服务n设备租赁服务（花草工具、清洁设备等）社区文化活动：Ø游园活动Ø组织各类文化活动(如小孩钢琴比赛、小型音乐会、时装表演会等)Ø组织团体旅游活动1）保安形象要求a．保安安排及职能作用：²正门岗亭(一期入口处）安排保安二名,主要负责迎接及指示客户的工作；²区内安排１—2名保安,主要负责周边巡查;²售楼处门前安排保安一名,主要负责为客户开门及处理售楼处内一些突发情况；²米兰阁和玉兰阁大堂门前各安排保安一名，给客户安全之感,因为参观二期的客户极有可能参观一期。²一期两栋别墅样板房门前安排保安一名，主要负责照看样板房。²二期样板房的电梯口必须安排一至两名保安看管。b．保安礼貌用语要求:145

85芳润策划翠林别墅²每位保安员见到客户,都应主动向客户敬礼;²当客户进入大门时，保安员应面带微笑,主动向客户问好，如果客户不经售楼人员带领而直接上样板房或其他楼层，保安员应有礼貌地对客户说：“先生/小姐，对不起，没有销售人员陪同，是不可以直接看楼的。请您先到售楼处好吗?＂²如果客户在样板房触摸或使用摆设物品，保安员应阻止并礼貌地对客户说：“先生/小姐，不好意思，这些是摆设物品”²如果样板房内人太拥挤,保安员应设法分散人流，可以对客人说:“先生／小姐，二楼（一楼)人太多,你先去看别的样板房好吗?”²如果客户带来的小孩在样板房内乱跑或玩弄摆设物品，保安员应有礼貌地对小孩说:　　“小朋友,不要乱跑，小心跌倒了”　　“小朋友,不要动那些东西好吗?”²如果客户在样板房吸烟,保安员应有礼貌地对客户说:　“先生，样板房内有冷气开放,请不要吸烟好吗？”²如果客户在样板房内拍照，保安员应有礼貌地对客户说:145

86芳润策划翠林别墅“先生/小姐,对不起，样板房内不允许拍照”²如果小孩太靠近泳池或其他危险的地方，保安员应上前扶住小孩，并有礼貌地对小孩说:　“小朋友，这里太危险了,到那边玩好吗?”²如果客户攀折花木,保安员应有礼貌地对客户说:“先生/小姐，请爱护绿化"²如果客户在售楼处外评价楼盘不足,保安员应有礼貌地对客户说:“先生／小姐，售楼处在那边，如果您有任何疑问,可以由销售人员为您解答”.²如果客户对楼盘表示称赞,保安员应有礼貌地对客户说：　“谢谢！售楼处在那边，我们的售楼人员将会为您详细讲解”²如果客户驾车来,保安员应有礼貌地引导他们将车泊在售楼处的门前或路两边.²客户离去时,保安员应面带微笑，对客户说:“再见!”a．其它:²要求每位保安员有步话机与售楼处联系。²要求保安员服饰尽量温和，可以参考酒店保安服饰。145

87芳润策划翠林别墅²要求保安员素质良好,形象较佳且统一。1.郊野公园建议项目依山而建，北面及东面邻近银湖森林山脉,大面积的森林山脉可以利用,中原建议发展商向有关部门申请，将邻近本项目的山脉开发为本项目的私家公园,提高本项目的档次,如新世界豪园便有此举,虽然实用价值不大,但可以为本项目的宣传增加卖点,对提高项目的档次形象非常有用。如于项目一期的1０号别墅西侧有一出口到后山，发展商只需在原有的小道上铺砌台阶,并于山上设置休憩小亭，并于出口处标明此为项目的私家公园,外来人员谢绝入内。2.设立私家小道此建议的目的与设立私家公园的目的一样,诣在提高项目的档次。中原建议将临近项目的一段银湖路(如从405中巴站到项目的小区入口大门)包装成项目的私家小道,在此段路的邻山路边建设永久性形象围墙,围墙上标上私家道字样,取名为“御用大道”或“健康大道”,并且开路的两头设置路牌,让客户感受本项目的尊荣．3.设立保姆专车　由于本项目位处银湖旅游区内,日常所需的商业配套如大型菜市场、超市等距离本项目距离较远，对于主人来说,因为自有小车，来回出入并非难事，但对于照料主人生活起居的保姆来说是相当不方便的,而作为本项目尊贵的主人来说，与保姆同乘一车会令他们感觉不舒服,所以如果小区能提供保姆专车,则对于主人及保姆来说是两全其美,同时保姆车也可兼作管理处日常采购所用之车辆。具体收费方案如下:方案一:　将保姆专车作为会所设施之一收费,即通过会员卡形式收费.　　　国际会议中心所有住户可申请加入会所成为会员（申请费待定),凡申请了会员主卡的住户同时可专为保姆申请一张副卡,每月必须固定交纳会费１20元/张，这笔费用主要作为保姆专车的开支145

88芳润策划翠林别墅住户保姆在使用专车时，不用再投币或交费，只要出示会员卡就可上车。方案二:　使用“一卡通”消费卡，非接触性终端设在国际会议中心大门口，方式类同香港地铁。如果国际会议中心可以设置“一卡通"系统,就可为保姆专门申请一张副卡，此“一卡通”采用充值的方式，类同公交车的“充值卡”。在国际会议中心的大门口设置接触终端,保姆在上车前在接触终端前晃动“一卡通",接触终端即扣除车费2.5元。保姆在外面要坐专车回国际会议中心时,直接上车，不用交费，在到达小区大门下车时，在接触终端前晃动“一卡通”，接触终端即扣取车费２。５元。1.名称建议花园洋房:米兰、玉兰、金菊、翠竹、紫竹、紫薇、　　　　紫荆、碧桂、丹竹、牡丹、玫瑰阁建议花园洋房的名称后统一使用“阁”别墅:　海棠、红棉、红荔、红莲、百合、金藤、　　　　天竺、含笑、瑞香、香椿、高榕、芙蓉、　　天葵、蔷薇、石竹、玉榴、丁香、玉槐、　玉桂、香梅、红梅、冬梅、广兰、丹枫　　　建议别墅的名称可以由业主自选,尔后配以“苑、园、居”等,或者由业主于花、草、树、木方面的题材里另取名称。2.交楼标准建议本项目作为深圳的顶级豪华物业,所针对的客户群体非富即贵,客户的层次较高，及因为各客户的品味不同，要求的层次不同,往往他们的居住环境装饰以自己的意念布置,所以中原建议本项目的交楼标准以现状的毛坏房为标准。145

89芳润策划翠林别墅1.开售必备条件1）地盘包装ã　售楼处和示范单位的装修完成ã售楼处和示范单位内的布置完成ã售楼处周围的绿化完成ã看楼通道施工完成并投入使用ã　示范单位所在的5号花园洋房的电梯开通ã小区大门建设完成ã示范单位所在的5号花园洋房的电梯大堂装饰完成ã会所的设计完成2）宣传工具制作完成ã楼书、宣传小册子设计及制作完成ã　模型修改完成ã户外广告牌、路牌、现场指示牌等设计制作完成ã软性和硬性报纸广告设计完成ã电视广告和电视广告杂志等影视广告拍摄及制作完成(如果发展商同意制作）3）现场礼仪包装完成（详见第七点)4）各项有关资料发展商确定145

90芳润策划翠林别墅ã确定装修标准ã确定物业管理服务内容及收费ã确定会所设施ã制定价目表发展商确定ã确定入伙时间和入伙时的各项收费ã　确定付款办法ã确定各项促销手段1）齐备项目开售的各种法律文件ã土地使用证ã建设用地规划许可证ã开工许可证ã　投资许可证ã　预售许可证　6）销售人员培训ﻬ　　六、形象包装建议1.宣传资料类型145

91芳润策划翠林别墅由于深圳市内同类型的项目较多，彼此间的竞争非常激烈，各楼盘的包装手法和宣传手法都浑身解数，以希望对目标客户一网打尽，针对本项目的性质和形象定位,中原建议本项目的宣传资料准备如下：ã楼书:重点介绍项目二期的内容;ã小折页:主要介绍项目周边的环境及小区的总体规划情况,项目主要的卖点,或每期的销售策略;用于展销会现场、售楼处现场派发和邮寄;ã单张:介绍户型及会所内容等；ã健康生活小册子:介绍银湖片区高尚生活配套设施和日常健康主题生活内容;ã　明信片小插页：介绍项目的景观和突出项目的健康生活;ã户外广告:项目的形象宣传ã报纸广告:项目形象宣传和每期的策略宣传；ã　杂志广告：用于项目的形象宣传.1.楼书145

92芳润策划翠林别墅由于本项目已定位为深圳高尚片区的高尚物业,宣传资料要求设计新颖,更要包装精美；本项目的售价高，总价也高，所针对的客户的社会地位也高,身份较为尊贵,故中原建议本项目的楼书：ã在设计和制作工艺上力求创造高品质,给客户以尊贵的感觉；建议楼书的封面采用档次较高的绒布材料，或采于自然的材料，如桃木等名贵木材制作,反映自然健康的物业形象。ã楼书的内容，中原建议多迎合形象定位的内容,突出环境和地段的优势，宣传一种千金难求的健康生活，即楼书以形象宣传为主,项目的规划资料也要齐,但可简单介绍。ã由于楼书的设计和制作成本较高,结合中原的销售策略,楼书不会广泛派发,仅赠给较有意向的客户，其他客户只派发宣传小折页或单张.1.模型　　本项目发售时基本为现楼，模型的作用就不似其它较为远期预售的楼盘重要，故应适当精简，突出重点。　　因为项目于一期时已制作一小区整体规划模型，虽然与现时规划稍有不同,但主要作局部修改仍可采用.ã会所：待香港王董国际公司设计方案后,再由模型公司修改ã小区大门:待园林公司设计方案后,再由模型公司修改ã小区环境:待园林公司设计方案后,再由模型公司修改,中原建议于现有的模型上加多一些高大的名贵树木,以弥补因为路面太宽和护土墙太高而破坏自然环境ã二期规划:取消二期的别墅，改为花园洋房145

93芳润策划翠林别墅现有模型未能体现项目坐落于银湖旅游区内的优越位置，中原建议增加一个银湖片区的区域模型,重点是突出本项目于银湖片区中处于最好的位置、环境和景观,其他项目无法替代,显示项目的珍贵性,唯一性。区域模型的大小与现有的小区模型一致,制作范围由北环路至本项目北面最高山脉,以银湖旅游区为中心,其他别墅或公寓项目可用白色地块表示，而银湖的旅游设施和高尚运动设施或休闲设施必须显示。具体制作方法和比例与模型公司商讨后再定。为将会所的规划具体体现，建议增加会所立体模型。增加花园洋房的标准层平面模型和复单位的平面模型。1.报纸广告　　　本项目一期为别墅项目，二期为高尚花园洋房，针对的客户群体层次极高，则应多开辟其它方式对目标客户进行宣传，但报纸广告仍是主要的宣传煤体之一,中原建议报纸广告如下:报纸广告风格应以清雅为主,介于软性和硬性之间,主要表现:ã项目绝版地段ã项目周边优美的自然环境和景观145

94芳润策划翠林别墅ã　项目规划ã健康概念报纸煤体的发布计划和策略待下一份策划报告中详述。1.户外广告位置：银湖别墅区入口处、即银湖路口内容：项目形象广告(一期和二期),即别墅广告和花园洋房广告特色:立体式户外广告作用：对居于银湖区的潜在客户传达楼盘信息,树立项目的形象,及向参观客户指示方向。另外,中原建议于405中巴车站的分叉路口处树立一个立体的指示牌，因为原有的指示路牌极为不醒目,而且，一个风格独特的户外指示路牌能够吸引客户到现场参观。2.电视广告电视广告:以30秒或1分钟形象广告为主,主要体现银湖旅游区内优美的自然生态环境对健康居住的作用。电视广告杂志：主要用作现场循环播放,增加客户停留现场时间和让客户对项目深入了解。电视广告的内容:因为项目周边优美的自然绿化环境对居住的健康作用,及体现项目尊荣的形象。145

95芳润策划翠林别墅1.杂志广告宣传项目形象为主,突出项目的珍贵、尊荣形象。2.信函广告宣传项目每期的促销策略，主要针对目标客户邮寄.145

96芳润策划翠林别墅礼仪包装建议针对本项目为深圳顶级的豪华居住物业,现场礼仪包装风格必须高档次,以简单稳重为宜,与普通的住宅物业形象必须有所区别。1.售楼处外现场售楼处门外，主要用绿化盆栽点缀,如在售楼处大门两侧成片摆放多种颜色的花盆,售楼处外墙两侧种植排式塔松树，客户于售楼处内向外看时，周边绿化景观优美。2.售楼处售楼处大堂上方的侧边垂挂两到三条银色为主的彩色喷绘条幅,条幅上写有项目的广告语和主要卖点,在售楼处的上方用透明丝绳悬挂多条绿色、黄色和银色的彩带,意在宣传项目的形象及渲染现场气氛，具体设计视广告公司和礼仪公司的方案而定。售楼处现场摆放“禁止吸烟”等字样的指示牌。3.示范单位示范单位内无需太多礼仪的布置,但需放置一些指导性指示牌，如门口摆放“请用鞋套”或“内进请换鞋”等.4.看楼通道即从售楼处到示范单位之间的路程，中原建议看楼通道采用开放式，让客户有更多的机会感受本项目优美的景观，因此,中原建议客户参观示范单位过道中,多摆放绿化盆栽,扶手电梯的两旁种植排式塔松树。5.私家大道145

97芳润策划翠林别墅前部分建议从405中巴车站到项目大门路段设置为项目的私家大道，并建议沿山的一侧建设围墙,上标有“私家路"等字样，而道路的另一侧因为有建筑物，而不能建设围墙,中原建议于这一侧摆设项目的彩旗,彩旗上写有项目的广告语和电话号码,将客户的注意力集中于私家围墙和彩旗上，彩旗的方案由广告公司设计.1.指示路牌中原建议指示路牌采用立体落地式,风格独特,统一。2.园林项目一期和二期均设有多个绿化景点，中原建议于园林内各个景点用牌子标明用材、树种和各树种的特征，如一些名贵树种更标明出生地,来源等，牌子可用木材或石材制造;为了体现保护自然生态概念，园内必须摆设保护园林绿化的告示牌，但告诫类或禁止类的标牌均采用较为柔和的语句，如“禁止践踏”改用“勃勃生机,足下留情”，“请保护环境，切勿乱丢杂物"。3.一期礼仪布置二期开售时,预计将有部分客户参观一期,所以一期园内亦要适当的包装，中原建议于一期内未种有绿化爬藤的护土墙旁种植排式塔松树，路灯安设完成,道路的两旁摆放适当的绿化盆栽;花园洋房电梯大堂内摆放绿化盆栽,一些有危险性陡坡上必须有足够的保护措施.4.保姆专车中原建议本项目设置保姆专车，而保姆专车于销售期间能停放于售楼处外,保姆专车的车身最好有适当的包装，车身上印有项目的标致、项目名称、电话,并标明此车为项目住户保姆专车，提高项目的档次。七、ﻬ总结及展望145

98芳润策划翠林别墅根据前一份市场调研报告的研究结果，利用深圳别墅市和高档豪华住宅市场存在的市场空间和机会，再根据本项目目前所存在的优势和不足之处,寻找市场切入点。在目前，深圳豪华住宅物业市场上将会有多个别墅项目和豪华花园洋房项目同期推出，预计竞争将十分激烈,本项目利用地处银湖旅游区内的优势,宣扬本项目幽静、舒逸、健康的居住环境;项目地段的珍贵，稀世难求、无可替代;再根据客户分析结果：客户对物质生活的拥有和对健康的追求,及重视尊荣等,将本项目的市场定位为：对环境和健康最为关心的富有阶层人士针对的目标客户为深圳富有人士。将本项目的物业定位为:银湖旅游区内的低密度、半山湖景尊尚豪宅再次将本项目确定为深圳的湖景、半山豪华居住物业。以低密度、湖景等唯一性将本项目与其他对手区别开,为本项目于深圳豪宅市场中树立唯一性、稀缺性，同时也显示项目的珍贵。将本项目的形象定位为:银湖旅游区内的自然山水、尊荣住宅、健康人对于以上定位,项目需要完善的包装和规划,才能令客户充分体会，所以中原再结合项目目前所存在的优势及不足之处,提出配合定位的包装建议,为日后销售作充分的准备。145

99芳润策划翠林别墅待物业的包装方案完全确定之后,中原将会视市场状况提出项目二期的整合营销策略建议，使项目的成功销售稳步向前。1．项目定位包装：1．1．项目分析（S。Ｗ.O．T.):1)优势因素（Ｓ.)：＊项目占地规模较大,开发完成后将形成深圳市规模最大　的单项别墅群落→新兴贵族社区;　＊紧邻高新技术园与华侨城片区，具有营造高尚社区的外部资　源条件→硅谷湾畔/升值潜力；＊临近高尔夫球场,具有景观资源→居高临下/一览无遗;　*每户别墅均有私家泳池　→自游自在/尊贵享受;*项目所处地势较高,有利于营造高低错落的视觉美感；145

100芳润策划翠林别墅　＊规划设计由名师担纲，可以作为宣传噱头以提升物业形象；　*地处人流密度较低的区域,较银湖别墅区具有更高私密性　→安全/私密;2)劣势因素（W.):　　＊项目紧邻北环路,噪音影响严重；　　　　　　　→对策：建议修建隔音墙；*项目所在区域尚未形成浓厚的别墅社区氛围　；　→对策:有待通过宣传，建立市场知名度，同时通过客户市场的细分(如针对科技园的高级管理层）或广告诉求的引导(如强化宣传私家泳池）以弱化足；另外深南路沙河路段的大型户外　广告牌对本项目的宣传将起到巨大作用．*本项目南面的大冲村在一定程度上影响片区外部形象;→对策:在宣传上尽量强化内部环境优势，同时在小区内部设145

101芳润策划翠林别墅置标志性的灯光工程(具体方式见下文);*项目土建工程目前处于停滞阶段,工程形象不佳,入伙时间较晚；　　→对策:制定有市场竞争力的价款策略,加快资金回收速度,以　加快工程进度，同时对卖场周围进行彻底维护和清洁;3)机会因素(0.）：*政府对科技园的投入和宣传不断加大，科技园的开发建设不仅有利于提升该区域的居住环境,同时也将带动该区域的升值潜力;→吸引从事高科技行业的成功人士和用于保值的投资人士；　＊利用有效的价款策略加速资金回收速度，提高资金利用价值,　1期的有序良好销售局面将有力带动2期的开发建设；4)竞争因素(Ｔ。）：145

102芳润策划翠林别墅　　*传统别墅区的新开发同类物业不断消化有限的客户市场，直接形成不可避免的客户市场竞争。调查所知，近期有蛇口半山海景别墅(龟山别墅2期）＼银湖颐园3期\棕榈泉别墅２期\仙湖山庄等同类物业推出；*顶级豪宅如东海花园\金海湾花园以其独特的规划设计　　　以及自然景观＼小区环境\物业管理加入客户市场的竞争；　　　———结论:客户市场的细分显得实为必要.　　　　有效的项目定位建立在客观的项目分析之上:1．1．客户定位:　选择一个什么样的主攻客户群体是直接影响宣传推广以及销售策略的关键因素,也是目前在产品设计已经完成的前提下,首先需要明确的细分市场。＂物以类聚,人以群分”正是说明了客户市场细分的必要性,在市场竞争激烈的态势下,”百万买宅,千万买邻”的意义更是强调了经过明确客户市场细分的物业给特定目标客户带来的购买诱因。针对本项目的所在区域、产品设计等特征，中原认为锁定如下目标客户将有利于项目形象的营造:145

103芳润策划翠林别墅主力客户群体：＊从事高科技行业（尤指高科技园区内)高级管理层；＊现代职业经理人(如吴士宏一类的经理人);＊证券界或商界成功人士(注重资金流向、投资价值);以上客户群体可以归纳称之为"新兴贵族".目标客户的共同特征:*综合素质较高,体现在智商与情商的全面突出；*接受良好教育,包括工作前后的优良综合教育；*向往人生追求,体现在对家庭与自身价值的重视；锁定上述目标客户的实质意义：*提升物业形象和物业附加值;*直接引导物业形象、人生追求等要素的广告诉求,直接让目标客　户产生情感共鸣,促成成交；从这个意义上讲，＂久有凌云志＂不失为好的广告宣传语；*在宣传渠道和媒体选择上注重对上述目标客户的到达率;145

104芳润策划翠林别墅1．1．物业定位:　　　根据以上目标客户的心理特征、购买偏好以及本项目所具有的优势条件,本项目必将需要营造一个明确的物业档次:　　　顶级的私家新贵社区　　　强调内容：*社区-——项目的规模优势;　*私家---安全的、注重隐私的;　*顶级—--至高无上的、体现超值的物业;　　　　*新贵———新兴贵族的豪宅部落;　　　　注:新兴贵族暗指目标客户。1．2．形象定位:145

105芳润策划翠林别墅　对于项目的广告诉求,除了以上物业档次的要素之外,更重要的是需要树立明确的项目形象，项目的形象定位更多的是体现物业本身的优势和内涵,而对于别墅物业而言,项目优势与内涵的诉求显得尤其的关键。因为,别墅物业的价值除了体现在产品设计（如建筑形体、内部环境)、区位地价之外，更多的是体现在稀有资源的占有、以及营造内涵所带来的物业附加值．根据中原对本项目的充分理解，中原认为现有的宣传口号能较好地体现本项目所需的形象定位，但在此基础上可调整为：硅谷湾畔、半山府邸强调内容：*临近硅谷:——-环境好、人员素质高;　　　　　—--区域的升值空间；＊依山而建:--—半山豪宅印象；　　—-—举目远舒高人一等；　　　—-—暗示具有景观资源(海景、高尔夫景)*私家府邸：—-—高尚的、安全的、自己的；145

106芳润策划翠林别墅1．1．机会改进建议:　　就目前而言,本项目在规划设计、地盘包装、外围导示、环境营造、工程进度、销售工具等方面存在一定的不足条件，不足的根源除了有后天形成的原因,也有先天存在的缺陷，从销售的角度出发,中原建议发展商通过如下方式改进不足条件，使之成为有利于项目销售的机会因素：＊建议在地势较高或建筑标度较高的地方设置具有标志性的灯光工程,灯光以光束形式向深南路发射,在夜间形成独特的景观,使　之成为经过深南路的人群谈论的焦点，与沙河路段的大型广告牌形成遥相呼应的态势,暗示客户”新世界豪园"就在灯光所在的位　置，而如果灯光能在空中形成”新世界豪园”字样则效果为最佳；(附：参考效果表现图）　*建议在沙河西路西侧辅道交叉口增设导示牌,以避免驾车客户行车有误;*建议在小区入口设置较为醒目的大型门牌，以产生更为强烈的视觉冲击力,同时标明”私家重地，非请勿进”字眼;145

107芳润策划翠林别墅*建议在小区入口设立临时停车场,看楼客户需将私家车停靠在入口门外,经过保安人员同意后乘坐"高尔夫球车＂进入小区看楼；＊小区各处安排适量的专业保安员(身穿有现代感的酒店保安服)，上岗前需要经过行为规范的培训(具体内容见相关建议);＊彻底清洗路面，以及完善内部绿化环境；*制作门牌和小区道路路牌（具体名称见价格表）；*改进规划模型或将小区规划设计的最新平面图(设计师手绘图）制作成灯箱,平放于售楼处，此为小区规划的新式表现手法,效果不俗;*对样板房地下室进行有效的空气清新;　*在样板房设立轻松高雅的背景音乐；145

108芳润策划翠林别墅　　　2.营销推广计划2.１。销售推广策略:２.1。1。销售卖点诉求：针对以上客户定位、物业定位、形象定位，总结如下销售卖点进　行广告诉求：１）实质性销售卖点:　　　　＊顶级的私家新贵社区;　*硅谷湾畔、半山府邸；　＊高尔夫球场景观;　　*私家大园林；;　　　*私家大会所；　＊私家泳池!!！!　　*法兰西建筑风情;145

109芳润策划翠林别墅　　　　　＊区位升值潜力;　２)情感内涵诉求:　　　　　*人生追求；*关怀家人；　　　　*新世界豪园=新兴贵族部落;以上销售卖点总结建议在宣传资料、媒体广告中予以体现。　2.1．2.价款策略:　价格是决定客户购买行为的敏感因素，同时也是直接影响发展　商资金回收速度以及利润值的关键因素。对于本项目而言,因　为锁定的目标客户为”新兴贵族＂，这部分客户经济实力并非十145

110芳润策划翠林别墅　分雄厚，而且本项目尚属远期楼花(区别于目前大部分同类物业　　　基本上属于现楼或准现楼)，因此建议在制定1期销售价格时适　当采用"低开高走”的价格策略,制造"物有所值”甚至是"超值"　　　　的效应,以提高1期资金的回收速度和资金利用价值，保证1期　后续工程的顺利进行和2期项目的提早进行。　　　经过前期平均价格分析以及后期的修改调整,中原建议本项目　　　的初始开售平均价格为:￥14600元/平方米(折前）,日后将视前期的销售情况和入伙时间的临近相应调整价格升幅。　　而在付款方式的制定上,亦尽量降低客户的置业门槛，同时保　　证发展商在前期可以回收大部分银行回款，具体建议如下：A）建筑分期付款　　　　　　　　　９9折1．买方在签署《认购书》时付定金　２．买方在签署《认购书》后10天内缴付3.买方在签署《认购书》后６0天内缴付４.买方在签署《认购书》后120天内缴付5.买方在签署《认购书》后1８0天内缴付定金１0万元楼价之2０%(含定金)楼价之２0％楼价之20%楼价之２０%145

111芳润策划翠林别墅６.买方在签署《认购书》后２４0天内签定《房地产买卖合同》并缴付楼价之２０%Ｂ)首期1成即供按揭　　　　97折　1.买方签署《认购书》时付定金２．买方签署《认购书》后10天内签定《房地产买卖合同》并缴付３．买方签署《认购书》后30天内向银行申请按揭或一次性缴付4．买方在签署《认购书》后60天内缴付5.买方在签署《认购书》后1２０天内缴付定金10万元楼价之１0%（含定金)楼价之70%楼价之1０％楼价之10%Ｃ）首期3成即供按揭　　　　　　　　　　９5折　　1.买方签署《认购书》时付定金2．买方在签署《认购书》后１0天内签定《房地产买卖合同》并缴付3．买方签署《认购书》后3０天内向银行申请按揭或一次性付款缴付定金10万元楼价之3０%（含定金)楼价之７０%145

112芳润策划翠林别墅D)一次性付款　　　　　９０折　　1。买方签署《认购书》时付定金2.买方在签署《认购书》后10天内缴付3.买方签署《认购书》后３0天内签定《房地产买卖　合同》并缴付定金10万元楼价之3０%(含定金)楼价之７0%　　＊根据中原过往销售别墅的销售数据显示,别墅客户对以上付款　　方式的选择比例分别为：付款方式选择比例付款折扣加权折扣建筑分期１5％99%1４.85％首期1成３0％97％2９。1%首期3成50%9５%47。5％一次性5%90%４。5％　　　　　　　　加权平均折扣９５。95%　　根据上文提及之价格定位计算,实际折后均价为：14６０0*9５。95%＝约1４000元／平方米；注：根据过往销售经验，所制定价格、付款方式对购买别墅的客145

113芳润策划翠林别墅　户约束力明显比普通住宅市场的约束力为低,客户一般对别　　　墅物业有自己的价值判断,同时对资金的支付有各自不同的特殊要求。因此,在这个问题的处理上，中原建议所制定的　价格表与付款方式将作为对销售人员向客户推售的参考内容,销售人员应尽力引导客户以规定的价格与付款方式成　　　交,而特殊客户对价格、付款方式的特殊要求则通过项目销　　售经理或发展商相关负责人视实际需要而定。　　　2。1。3．销售操作:1）销售阶段安排:时间阶段内容1８/10——1８/1１内部认购期试探客户市场对项目定位、价格定位的反应,同时完善宣传资料、环境改造等工作;19／11—-公开发售期完善各项销售条件，正式推出市场.145

114芳润策划翠林别墅1）各阶段销售条件准备：＊　阶段:内部认购期;　　时间：18/10--１8/11;　准备条件:　　　　　　*价格表确定；＊付款方式确定;　　　＊银行按揭、成数、年限、费用确定;　　＊公证处、律师楼以及相关费用确定;　　　　　*物业管理公司以及服务内容、服务收费确定;　　*培训资料签字确定;　＊中原可售单位确定;*会所装修完成；　　*宣传资料制作完成;　　　*认购书、借款协议、买卖合同准备到位；　　　　*地盘包装、外围导示完成到位;　*门牌、路牌安装到位;145

115芳润策划翠林别墅　　　*小区入口大门岗亭装修到位;　*专业保安人员到位;　＊入口处临时停车场规划到位;　　*背景音乐安装到位;　　*地下室空气清新;　　　　＊半山大型户外广告牌树立;　＊路面清洗、园林环境改善；　　　*标志性灯光工程招标、施工安装;　　　　*园林规划平面效果图灯箱制作;*阶段:公开发售;时间：1８/１１-－准备条件：　　*标志性灯光工程安装到位；　　　*园林规划平面效果图灯箱(水平放置）制作完成;　　　＊媒体广告设计、投放到位；145

116芳润策划翠林别墅３)销售推广策略：实践证明,购买别墅物业的客户无论在下定速度还是在价格谈判上,都区别于购买普通住宅的客户，因此对别墅的销售推广应该区别于普通住宅的常用方式,不能依靠通过轰炸式的广告宣传和有折扣陷阱的展销会就可以迅速消化大量单位，在更多的情况下别墅的推广讲究一种“写大文章“的气度与”胸有成竹“的豪迈,这一点应当体现在对广告诉求、宣传媒体、传播渠道的选择上会注重客户群体的心理及行为偏好,甚至对待客户的心态和姿态都会有所不同．＊宣传媒体的选择:采用大众媒体与特定的小众媒体相组合的方式进行有效宣传：大众媒体：如《特区报》、《香港商报》等，其作用在于在大众群体中建立足够的知名度有利于特定目标客户对本项目的心理认可，更为容易让目标客户在大众中建立尊贵感觉。但在大众媒体中宣传方式将主要采用“平面形象广告"和专业栏目的长期赞助形象广告（如《特区报》“财经版＂“IT版”、《投资导报》“财源人物”“IT世界”等)为主。145

117芳润策划翠林别墅小众媒体:如《投资导报》、《证券时报》、《世界经理人》等针对特定群体的宣传媒体，在上述媒体中投入的广告形式将采用“形象广告”与“直销广告”相结合形式出现，以求给予目标客户足够的销售信息。＊传播渠道的开辟:项目信息的传播渠道除了依靠上述媒介的宣传外,还可以开辟符合目标客户行为特征的信息传播渠道：大型车行：利用市内的大型汽车交易中心(如香梅路、八卦岭、　笋岗、布心片区的大型车行)进行资料的派发,可以与车行建立合作关系,车行设立本项目的资料取阅点，而本项目售楼处或会所则设立该车行的业务资料宣传点，达成双赢的合作关系；商业信函：利用临近新年的契机(应尽量提早发函时间，以避免　　新年前后淹没在漫天飞舞的商业信函中，降低信函的有效传播效果），通过有关机构提供相关公司高级管理层的名单地址邮寄本项目宣传资料,并恭祝新年．　*事件营销的组织：145

118芳润策划翠林别墅　所谓事件营销即是指通过组织具有轰动效应或新闻价值的事件来　达到宣传本项目物业形象的营销手法,对于本项目而言，由于1期单位数量为数较少,建议可以在１期单位销售进入尾声、2期单位销售筹备的阶段组织有效的事件营销活动.营销事件可以是“深圳—--中国的硅谷”、“深圳IＴ论坛”等形式出现，事件的传播对象直接面对本项目锁定的目标客户群体.*销售推介的组织:在销售中期阶段举行若干次销售推介会,此种销售推广会相比“营销事件"更为直接面对潜在的客户群体，建议本项目中心　园林、会所、泳池完工之时在中心园林与会所、泳池的围合区　举行“推广酒会”或“业主嘉年华会”,令客户直接感受本项目园林环境的优美之处,另外，在1期销售后期可以在郊野公园举行“关爱环境、关爱成长”领养树木活动,体现“关爱家庭”的实质内涵，同时增加业主对小区的参与感和亲和力。２．２.推广经费预算:根据中原销售经验,别墅项目的推广经费占总销售金额的２-3％最为合理，根据本项目的实际情况，现以3%计算本项目145

119芳润策划翠林别墅所需推广经费,具体演算如下:推广经费=总销售金额＊2％=1734７＊1４000*3%＝约4８0万具体经费资金流向安排为:内容经费预计备注宣传资料制作50万包括楼书、折页、户型图、导视牌、电视广告、广告牌、平面设计等；户外广告发布1０万媒体广告发布30０万包括《特区报》、《投资导报》、《世界经理人杂志》、专业栏目特约、商业信函等发布或投递费用;营销事件支出４0万“深圳-中国硅谷”、“深圳ＩT论坛"等赞助筹备费用;SＰ活动支出30万“推广酒会”、“业主嘉年华会”、“领养树木活动"等;145

120芳润策划翠林别墅其他预留支出50万以上费用开支仅为初步预计，仅作参考．２.3．宣传推广计划:　　在推广经费的使用安排上,中原注重资金的合理及有效使用,在此原则基础上,需要制定一个注重实效的推广安排.1）宣传推广具体时间安排：销售阶段时间内容内部认购18／10/２00０—18/１1/200０车行资料取阅点专业栏目特约广告准备营销事件筹备销售前期19/11/２０00-12/2000专业栏目特约广告发布报纸平面广告发布商业信函投递推广酒会举行“深圳ＩT论坛”或“深圳—中国硅谷”活动举行145

121芳润策划翠林别墅销售中期１／2001—３／2001“业主嘉年华会"举行销售后期-—“树木领养活动"注：具体广告发布计划另提。1．项目定位包装：1．1．项目分析（S。W。Ｏ.Ｔ．）：　　1)优势因素（Ｓ.):＊项目占地规模较大,开发完成后将形成深圳市规模最大　的单项别墅群落　→新兴贵族社区；　　*紧邻高新技术园与华侨城片区,具有营造高尚社区的外部资源条件→硅谷湾畔/升值潜力；　*临近高尔夫球场，具有景观资源→居高临下／一览无遗；145

122芳润策划翠林别墅*每户别墅均有私家泳池→自游自在/尊贵享受；　　*项目所处地势较高,有利于营造高低错落的视觉美感;　*规划设计由名师担纲,可以作为宣传噱头以提升物业形象;　*地处人流密度较低的区域,较银湖别墅区具有更高私密性　　→安全/私密；　2)劣势因素(W．):　　*项目紧邻北环路，噪音影响严重;　　→对策：建议修建隔音墙；*项目所在区域尚未形成浓厚的别墅社区氛围　;　→对策：有待通过宣传，建立市场知名度，同时通过客户市场　的细分(如针对科技园的高级管理层)或广告诉求的引导(如强化宣传私家泳池)以弱化足;另外深南路沙河路段的大型户外广告牌对本项目的宣传将起到巨大作用。145

123芳润策划翠林别墅*本项目南面的大冲村在一定程度上影响片区外部形象；→对策:在宣传上尽量强化内部环境优势，同时在小区内部设　置标志性的灯光工程(具体方式见下文)；*项目土建工程目前处于停滞阶段,工程形象不佳,入伙时间较晚;　　→对策：制定有市场竞争力的价款策略，加快资金回收速度,以　　加快工程进度，同时对卖场周围进行彻底维护和清洁；3)机会因素（0。)：　　＊政府对科技园的投入和宣传不断加大,科技园的开发建设不仅有利于提升该区域的居住环境,同时也将带动该区域的升值潜力;→吸引从事高科技行业的成功人士和用于保值的投资人士;　　　＊利用有效的价款策略加速资金回收速度,提高资金利用价值，　　　　1期的有序良好销售局面将有力带动2期的开发建设；145

124芳润策划翠林别墅4)竞争因素（Ｔ.):　　*传统别墅区的新开发同类物业不断消化有限的客户市场，直接形成不可避免的客户市场竞争。调查所知，近期有蛇口半山海景别墅（龟山别墅2期)\银湖颐园3期\棕榈泉别墅２期\仙湖山庄等同类物业推出;　　　　*顶级豪宅如东海花园\金海湾花园以其独特的规划设计　以及自然景观\小区环境\物业管理加入客户市场的竞争;　　　　　—－—结论:客户市场的细分显得实为必要。　　有效的项目定位建立在客观的项目分析之上：1．1．客户定位:145

125芳润策划翠林别墅选择一个什么样的主攻客户群体是直接影响宣传推广以及销售策略的关键因素，也是目前在产品设计已经完成的前提下，首先需要明确的细分市场.”物以类聚,人以群分”正是说明了客户市场细分的必要性,在市场竞争激烈的态势下,”百万买宅,千万买邻＂的意义更是强调了经过明确客户市场细分的物业给特定目标客户带来的购买诱因。针对本项目的所在区域、产品设计等特征,中原认为锁定如下目标客户将有利于项目形象的营造：　主力客户群体：*从事高科技行业（尤指高科技园区内)高级管理层；*现代职业经理人(如吴士宏一类的经理人)；*证券界或商界成功人士（注重资金流向、投资价值);以上客户群体可以归纳称之为”新兴贵族"。目标客户的共同特征:*综合素质较高,体现在智商与情商的全面突出;*接受良好教育，包括工作前后的优良综合教育;＊向往人生追求，体现在对家庭与自身价值的重视；锁定上述目标客户的实质意义:＊提升物业形象和物业附加值；*直接引导物业形象、人生追求等要素的广告诉求,直接让目标客145

126芳润策划翠林别墅　户产生情感共鸣,促成成交；从这个意义上讲，"久有凌云志”不失为好的广告宣传语;*在宣传渠道和媒体选择上注重对上述目标客户的到达率；1．1．物业定位：　　根据以上目标客户的心理特征、购买偏好以及本项目所具有的优势条件,本项目必将需要营造一个明确的物业档次:　　顶级的私家新贵社区强调内容:*社区—-—项目的规模优势；　　＊私家-——安全的、注重隐私的;　　*顶级－-—至高无上的、体现超值的物业;　　　＊新贵-－—新兴贵族的豪宅部落;　　　注:新兴贵族暗指目标客户。145

127芳润策划翠林别墅1．1．形象定位:　　对于项目的广告诉求，除了以上物业档次的要素之外，更重要的是需要树立明确的项目形象,项目的形象定位更多的是体现物业本身的优势和内涵,而对于别墅物业而言，项目优势与内涵的诉求显得尤其的关键．因为,别墅物业的价值除了体现在产品设计(如建筑形体、内部环境）、区位地价之外,更多的是体现在稀有资源的占有、以及营造内涵所带来的物业附加值。根据中原对本项目的充分理解,中原认为现有的宣传口号能较好地体现本项目所需的形象定位,但在此基础上可调整为：硅谷湾畔、半山府邸强调内容:＊临近硅谷：———环境好、人员素质高;　　-－－区域的升值空间;*依山而建：---半山豪宅印象；　—-—举目远舒高人一等；145

128芳润策划翠林别墅　　　　———暗示具有景观资源（海景、高尔夫景）＊私家府邸:－-—高尚的、安全的、自己的;1．1．机会改进建议：　　就目前而言，本项目在规划设计、地盘包装、外围导示、环境营造、工程进度、销售工具等方面存在一定的不足条件,不足的根源除了有后天形成的原因，也有先天存在的缺陷，从销售的角度出发,中原建议发展商通过如下方式改进不足条件,使之成为有利于项目销售的机会因素:＊建议在地势较高或建筑标度较高的地方设置具有标志性的灯光工程，灯光以光束形式向深南路发射,在夜间形成独特的景观,使之成为经过深南路的人群谈论的焦点,与沙河路段的大型广告牌　形成遥相呼应的态势，暗示客户"新世界豪园"就在灯光所在的位置,而如果灯光能在空中形成"新世界豪园”字样则效果为最佳;(附：参考效果表现图)＊建议在沙河西路西侧辅道交叉口增设导示牌,以避免驾车客户行车有误；145

129芳润策划翠林别墅*建议在小区入口设置较为醒目的大型门牌，以产生更为强烈的视觉冲击力,同时标明"私家重地，非请勿进”字眼;*建议在小区入口设立临时停车场,看楼客户需将私家车停靠在入口门外,经过保安人员同意后乘坐"高尔夫球车”进入小区看楼；＊小区各处安排适量的专业保安员（身穿有现代感的酒店保安服),上岗前需要经过行为规范的培训(具体内容见相关建议）;*彻底清洗路面,以及完善内部绿化环境;*制作门牌和小区道路路牌（具体名称见价格表);*改进规划模型或将小区规划设计的最新平面图（设计师手绘图)　制作成灯箱,平放于售楼处，此为小区规划的新式表现手法，效　果不俗；145

130芳润策划翠林别墅*对样板房地下室进行有效的空气清新；　＊在样板房设立轻松高雅的背景音乐；２。营销推广计划2。1.销售推广策略：2。1.1。销售卖点诉求：　　针对以上客户定位、物业定位、形象定位，总结如下销售卖点进行广告诉求：1)实质性销售卖点:　　＊顶级的私家新贵社区;*硅谷湾畔、半山府邸；　　*高尔夫球场景观；　　＊私家大园林；;145

131芳润策划翠林别墅　　*私家大会所；　　　　＊私家泳池！！！！　　＊法兰西建筑风情；　*区位升值潜力；　　2)情感内涵诉求：　　*人生追求；　　*关怀家人;　＊新世界豪园=新兴贵族部落；以上销售卖点总结建议在宣传资料、媒体广告中予以体现。2．１.2.价款策略：145

132芳润策划翠林别墅　　价格是决定客户购买行为的敏感因素,同时也是直接影响发展　商资金回收速度以及利润值的关键因素。对于本项目而言,因　　为锁定的目标客户为”新兴贵族",这部分客户经济实力并非十　　分雄厚，而且本项目尚属远期楼花(区别于目前大部分同类物业　基本上属于现楼或准现楼)，因此建议在制定1期销售价格时适　　当采用"低开高走”的价格策略，制造"物有所值”甚至是”超值＂　　的效应,以提高1期资金的回收速度和资金利用价值，保证1期　后续工程的顺利进行和2期项目的提早进行．经过前期平均价格分析以及后期的修改调整，中原建议本项目　的初始开售平均价格为:￥1460０元／平方米（折前),日后将　　视前期的销售情况和入伙时间的临近相应调整价格升幅。　　而在付款方式的制定上，亦尽量降低客户的置业门槛，同时保　　　证发展商在前期可以回收大部分银行回款，具体建议如下:Ａ）建筑分期付款　　　　　　　　99折1.买方在签署《认购书》时付定金2.买方在签署《认购书》后１0天内缴付定金10万元楼价之20%（含定金）145

133芳润策划翠林别墅3.买方在签署《认购书》后60天内缴付4.买方在签署《认购书》后120天内缴付5．买方在签署《认购书》后１80天内缴付6．买方在签署《认购书》后2４0天内签定《房　　地产买卖合同》并缴付楼价之20%楼价之２0%楼价之20％楼价之20%B)首期1成即供按揭　　　　　　９7折1.买方签署《认购书》时付定金　2.买方签署《认购书》后10天内签定《房地产买卖合同》并缴付３.买方签署《认购书》后３０天内向银行申请按揭或一次性缴付4.买方在签署《认购书》后6０天内缴付5．买方在签署《认购书》后120天内缴付定金1０万元楼价之10％(含定金)楼价之70％楼价之10％楼价之１0%Ｃ)首期３成即供按揭　　　　　　　9５折　1。　买方签署《认购书》时付定金２．买方在签署《认购书》后10天内签定《房地产买定金１0万元楼价之3０%(含定金)145

134芳润策划翠林别墅卖合同》并缴付３．买方签署《认购书》后30天内向银行申请按揭或一次性付款缴付楼价之７0%D）一次性付款　　　　　　9０折　　　1.买方签署《认购书》时付定金2．买方在签署《认购书》后1０天内缴付3.买方签署《认购书》后３０天内签定《房地产买卖合同》并缴付定金10万元楼价之３0%(含定金)楼价之70％　　*根据中原过往销售别墅的销售数据显示,别墅客户对以上付款　　方式的选择比例分别为：付款方式选择比例付款折扣加权折扣建筑分期15％９9％14.85％首期1成３0％９7％２9.1％首期3成5０%９５%４7.5%一次性5％９０%４。５%　　　　　　　　　　加权平均折扣95。9５%145

135芳润策划翠林别墅　　根据上文提及之价格定位计算，实际折后均价为：1４600＊95．95％=约14000元/平方米;注:根据过往销售经验,所制定价格、付款方式对购买别墅的客　　户约束力明显比普通住宅市场的约束力为低,客户一般对别　　墅物业有自己的价值判断，同时对资金的支付有各自不同的　　特殊要求。因此，在这个问题的处理上,中原建议所制定的　　　价格表与付款方式将作为对销售人员向客户推售的参考内　　容，销售人员应尽力引导客户以规定的价格与付款方式成　　交,而特殊客户对价格、付款方式的特殊要求则通过项目销　　售经理或发展商相关负责人视实际需要而定.　　2。1。３.销售操作:1）销售阶段安排:时间阶段内容145

136芳润策划翠林别墅１8／10-—18/11内部认购期试探客户市场对项目定位、价格定位的反应，同时完善宣传资料、环境改造等工作；１９/11--公开发售期完善各项销售条件，正式推出市场.1）各阶段销售条件准备:＊阶段：内部认购期;时　　间:18／10——1８/１1；　准备条件:　　＊价格表确定;　*付款方式确定;　＊银行按揭、成数、年限、费用确定；*公证处、律师楼以及相关费用确定;　*物业管理公司以及服务内容、服务收费确定；　　　＊培训资料签字确定;　　*中原可售单位确定;145

137芳润策划翠林别墅＊会所装修完成；＊宣传资料制作完成;*认购书、借款协议、买卖合同准备到位；　*地盘包装、外围导示完成到位;　　　　*门牌、路牌安装到位;　　*小区入口大门岗亭装修到位；　　　*专业保安人员到位;　＊入口处临时停车场规划到位;　*背景音乐安装到位;　　＊地下室空气清新；　　　*半山大型户外广告牌树立;　　　　*路面清洗、园林环境改善;　*标志性灯光工程招标、施工安装；　　*园林规划平面效果图灯箱制作;*阶段：公开发售；时间：18/11—－145

138芳润策划翠林别墅准备条件:　　*标志性灯光工程安装到位；　　　＊园林规划平面效果图灯箱（水平放置)制作完成;　　　*媒体广告设计、投放到位;3)销售推广策略：实践证明,购买别墅物业的客户无论在下定速度还是在价格谈判上，都区别于购买普通住宅的客户,因此对别墅的销售推广应该区别于普通住宅的常用方式,不能依靠通过轰炸式的广告宣传和有折扣陷阱的展销会就可以迅速消化大量单位,在更多的情况下别墅的推广讲究一种“写大文章“的气度与”胸有成竹“的豪迈，这一点应当体现在对广告诉求、宣传媒体、传播渠道的选择上会注重客户群体的心理及行为偏好，甚至对待客户的心态和姿态都会有所不同。*宣传媒体的选择:采用大众媒体与特定的小众媒体相组合的方式进行有效宣传：大众媒体：如《特区报》、《香港商报》等,其作用在于在大众群体中建立足够的知名度有利于特定目标客户对145

139芳润策划翠林别墅本项目的心理认可,更为容易让目标客户在大众中建立尊贵感觉。但在大众媒体中宣传方式将主要采用“平面形象广告＂和专业栏目的长期赞助形象广告（如《特区报》“财经版”“IＴ版"、《投资导报》“财源人物”“IT世界”等)为主。小众媒体:如《投资导报》、《证券时报》、《世界经理人》等针对特定群体的宣传媒体,在上述媒体中投入的广告形式将采用“形象广告＂与“直销广告"相结合形式出现，以求给予目标客户足够的销售信息.＊传播渠道的开辟:项目信息的传播渠道除了依靠上述媒介的宣传外，还可以开辟符合目标客户行为特征的信息传播渠道:大型车行:利用市内的大型汽车交易中心（如香梅路、八卦岭、　　　笋岗、布心片区的大型车行)进行资料的派发，可以与车行建立合作关系，车行设立本项目的资料取阅点,而本项目售楼处或会所则设立该车行的业务资料宣传点,达成双赢的合作关系;商业信函:利用临近新年的契机（应尽量提早发函时间，以避免145

140芳润策划翠林别墅　　新年前后淹没在漫天飞舞的商业信函中,降低信函的有效传播效果)，通过有关机构提供相关公司高级管理层的名单地址邮寄本项目宣传资料,并恭祝新年。　　*事件营销的组织:　所谓事件营销即是指通过组织具有轰动效应或新闻价值的事件来达到宣传本项目物业形象的营销手法,对于本项目而言,由于1期单位数量为数较少,建议可以在1期单位销售进入尾声、２期单位销售筹备的阶段组织有效的事件营销活动.营销事件可以是　“深圳—-—中国的硅谷”、“深圳IT论坛"等形式出现，事件的传播对象直接面对本项目锁定的目标客户群体。*销售推介的组织:在销售中期阶段举行若干次销售推介会,此种销售推广会相比“营销事件”更为直接面对潜在的客户群体,建议本项目中心园林、会所、泳池完工之时在中心园林与会所、泳池的围合区　举行“推广酒会"或“业主嘉年华会”,令客户直接感受本项目园林环境的优美之处,另外，在１期销售后期可以在郊野公园举行“关爱环境、关爱成长”领养树木活动，体现“关爱家庭”的145

141芳润策划翠林别墅实质内涵，同时增加业主对小区的参与感和亲和力。2.2.推广经费预算:　根据中原销售经验，别墅项目的推广经费占总销售金额的2—3％最为合理,根据本项目的实际情况，现以3％计算本项目所需推广经费，具体演算如下:推广经费=总销售金额*2%=1７347*１4000*3％＝约480万具体经费资金流向安排为:内容经费预计备注宣传资料制作５０万包括楼书、折页、户型图、导视牌、电视广告、广告牌、平面设计等；户外广告发布10万145

142芳润策划翠林别墅媒体广告发布30０万包括《特区报》、《投资导报》、《世界经理人杂志》、专业栏目特约、商业信函等发布或投递费用；营销事件支出40万“深圳—中国硅谷"、“深圳IT论坛”等赞助筹备费用；SP活动支出３０万“推广酒会”、“业主嘉年华会”、“领养树木活动”等；其他预留支出50万以上费用开支仅为初步预计，仅作参考。2.3．宣传推广计划:　　在推广经费的使用安排上,中原注重资金的合理及有效使用,在此原则基础上，需要制定一个注重实效的推广安排。1）宣传推广具体时间安排：　销售阶段时间内容内部认购车行资料取阅点145

143芳润策划翠林别墅1８／１0/２000-18/１1／2０0０专业栏目特约广告准备营销事件筹备销售前期１9/１１／2０00—12/2000专业栏目特约广告发布报纸平面广告发布商业信函投递推广酒会举行“深圳IT论坛”或“深圳－中国硅谷"活动举行销售中期１／200１-3/２０01“业主嘉年华会”举行销售后期－-“树木领养活动”注:具体广告发布计划另提。145

144芳润策划翠林别墅145