宝洁商战沙宣营销策划案

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沙宣营销策划1/31

1沙宣营销策划目录一、市场状况分析ﻩ１　　(一)洗护发用品行业现状分析1(二）市场容量分析ﻩ1二、SＷOT分析ﻩ2（一）优势(Stｒength)2（二）劣势(Weａkｎesｓ）ﻩ3（三)机会(Opportuniｔy)3（四）威胁(Threaｔ）ﻩ3三、市场细分、目标消费群体选择与产品定位4（一)不同市场细分标准下目标消费群体的选择ﻩ4（二）目标消费群体７(三)市场定位7四、营销战略９1/31

2沙宣营销策划(一)营销目标9（二）产品策略10（三）价格营销战略ﻩ1１(四)人员策略ﻩ13五、营销战术14（一)渠道策略ﻩ14(二)渠道管理１５（三）促销策略15(四)广告设计ﻩ19六、营销预算ﻩ20(一)营销预算ﻩ20（二)预算分析ﻩ2２七、风险控制ﻩ23八、市场调研25　　　调查问卷25

3沙宣营销策划一、市场状况分析(一)洗护发用品行业现状分析洗护发产品是个人护理用品中份额最大的一类产品，而中国是当今世界上洗护发用品产销量量最大的国家。从六十年代至今，我国洗护发用品市场已然经历了一个从品种单一、功能简单的萌芽阶段到多品牌、功能全面的成熟阶段的发展过程，市场容量渐趋饱和，增长速度开始减慢.但与此同时，中国的洗护发用品产业也进入了众多品牌激烈竞争的时期。目前，我国洗护发产品正以各种不同的方式拼抢着洗护发用品消费市场,市场竞争异常激烈,是化妆品行业乃至日化产业市场规模最大,市场竞争难度最大的产品大类市场。从2０1０年的数据来看,中国洗护发用品成品产量已突破４0万吨,洗护发用品市场规模已经超过３0０亿元.然而,国内却有超过2０0０个洗护发用品生产商，市场上30０0多个洗护发用品品牌抢占着这个洗护发用品消费市场。一方面，洗护产品利润丰厚;另一方面，市场容量趋于饱和、竞争激烈,洗发产品面临降价及行业平均利润下降的威胁。从总体上看,洗护发产品的平均利润仍较一般日化产品如洗衣粉、皂类等为高，那些拥有品牌优势的企业也能获得高出行业平均利润的超额利润。与此同时,该市场也属于寡头垄断的结构。行业内存在着少数占绝对性优势的大企业，不仅在资金、技术以及生产经营方面，也在市场占有率、品牌知名度方面都拥有优势。市场秩序的进一步规范、市场规模的不断扩当也在推动着洗护发用品市场发展。并且，由于洗护产品同质化日趋严重,在营销上占显著优势的强势企业(品牌)将主导市场,垄断大部分市场份额. 　洗护发用品市场占有率（二)市场容量分析中国洗护发用品市场发展如此迅猛,其容量之巨大是不容忽视的。随着近年来经济的发展,洗护发品市场不仅有了长足进步，而且还有了巨大的市场容量.中国的洗护发品市场逐渐趋于成熟，竞争也进入了白热化状态。28

4沙宣营销策划　年份１９7５１9８0１9８51９9019９5 　１9９719992０0０2０03 产量（万吨)０。8　　2７．511　1５2123２５３0中国市场洗护发用品产量的增长情况　与此同时，国内洗护发市场的潜在容量也堪称巨大。据统计，全国15-50岁的至少3.２亿女性都是潜在的消费者。而与发达国家相比,我国洗护发用品人均消费量较低，洗发频率相对较低.仅以人均消费洗护发产品20元计算,中国的洗护发产品的市场容量就达260亿人民币.在可与预见的将来,随着中国经济的发展和人民生活水平的不断提高,洗护发用品的市场仍会有巨大的发展空间,洗护发用品的销量也能保持强劲的增长趋势。尽管洗护发用品行业的市场竞争激励，市场饱和度不断加强，但需求量也越来越大。所以，从目前洗护发用品行业的发展情况来看，主要洗护发用品企业利润率基本持平,约为3０%左右（含税)。虽然受价格下降的压力，行业利润率亦受到影响,但主要企业通过扩大规模、加强管理、控制成本、推出新品、升级老品一系列措施努力有效控制成本，使销售额快速增长，利润总额也略有增长。从长远来看,洗护发用品市场发展前景依然可观。二、SWＯT分析(一）优势（Strength)1.企业品牌和管理优势洗护发用品作为宝洁公司主营业务之一，沙宣品牌背后背后有宝洁公司强大的财力物力影响力做后盾。宝洁公司在全球共有洗发、护发产品品牌20余个,在中国市场上已有飘柔、潘婷、沙宣、海飞丝、伊卡璐5个品牌，市场占有率高达７0％,是当之无愧的洗发、护发类产品的龙头老大。通过10余年的精心培育，洗发、护发类产品成为了宝洁公司在中国市场的名副其实的“金牛”。而沙宣是宝洁公司洗发水品牌中的后起之秀,已经树立起专业洗发、护发、时尚先锋的形象.2.产品技术优势沙宣旗下洗护发用品采用了高科技配方，专业的技术支持—－沙宣美发学院与研发中心,潜心开发的护理配方，为每一瓶洗发水都提供了专业武装。3.产品结构优势　　沙宣品牌的洗护发用品分为轻盈顺柔、盈卷修润、修护水养、水润去屑、炫亮彩护、专业垂坠质感等六个系列,能够充分满足不同消费者多层次、多方面的消费需求，也有利于深度发掘市场,提高产品份额。4.创新优势沙宣创新性地请来国际著名美发专家维达·沙宣做自己的品牌形象大使，并用沙宣本人的名字作为品牌,不断创新科技推出新产品。（二)劣势(Weａknesｓ)1.产品定价过高28

5沙宣营销策划　根据我们市场调研的结果来看,５2.13%的受调查者认为沙宣旗下产品定价过高,而有33。33％的受调查者不想购买沙宣洗护发产品的原因也是价格过高。沙宣洗发水较高的定价,虽然维持了高端的品牌定位,带来了不错的利润率,但也使自身在一定程度上失去了中低端消费市场。1.细分市场过于狭窄　沙宣对洗护发用品市场所进行的细分虽然带来了极强的产品针对性和竞争力，但细分市场容量终归有限,也在一定程度上阻碍了沙宣品牌占有更多的市场份额。(三)机遇(Oｐｐｏrtunity)1.市场需求量不断增大　随着社会经济的发展和人们生活水平的不断提高，洗护发用品的市场还有很大的发展空间,市场的需求量越来越大,洗护发用品的销量也有很大的增长趋势。2.产品竞争力强沙宣洗发水作为宝洁公司的拳头产品,凭借良好的形象、优异的品质、恰到好处的宣传，为宝洁在高端洗护发用品市场攻城略地,占领了不少市场份额,立下汗马功劳。3。互联网时代的新契机移动互联网时代的到来为快消行业提供了更多的市场和机会，如微信、微博作为移动互联网的公共平台，为快消行业的应用打开了无限的想象空间,不仅作为新的营销渠道、更加作为新的交易渠道。电子商务是互联网时代快消行业发展最新的热点,将线下商务的机会与互联网结合在了一起,让互联网成为线下交易的前台。采用线上平台销售产品能够显著降低用户的时间成本、物流成本和精力成本，也能使快消行业和品牌提供更有针对性和个性化的服务．沙宣在这样一个全新的时代,更要抓住机遇,充分利用电子商务运营模式,使资源配置得到优化，产品得到推广,市场得到扩大。（四)威胁（Thrｅat)1.与宝洁系产品的竞争　宝洁公司作为洗护发用品市场的巨头,旗下有宝洁旗下的洗发水主要有海飞丝、飘柔、潘婷、沙宣、伊卡璐等.虽然构筑了一条完整的美发护法染发的产品线，但不同品牌间的市场与发展空间难免会出现重叠，也就不免会出现宝洁内部不同品牌的相互倾轧,也就会出现公司内部资源的无谓内耗.2.与非宝洁系产品的竞争中国本土的日化产品与联合利华等竞争对手的产品开始重新占据市场,价格和市场都比较看好,同样走无缝隙的战略。与此同时,人们对品牌的认识更加理性,品牌选择更加自主,也更具个性化。宝洁的品牌在不断的冲击中,开始动摇。三、不同市场细分标准下目标消费群体的选择与产品定位28

6沙宣营销策划　在面对中国洗发产品中众多品牌时,消费者的选择绝大程度上决定洗护发产品的市场份额。随着社会经济的急速发展,人们不仅对洗护发用品功效的要求逐渐升高，而且在品牌的追求上也日益剧增。这不仅是对品牌代表质量这种思维模式的信任的一种表现,而且消费者在消费理念的改变,对生活质量和精神的美与追求。因此,只有选择恰当的市场细分标准,找到理想的目标消费人群,才能把握好产品定位。（一）不同市场细分标准下目标消费群体的选择1。按地域进行的细分　　不同地域的位置与社会经济发展情况会影响当地消费者对产品特别是日化用品的购买欲望和购买力。在北上广深等一线城市,经济发达,收入丰厚,对高端洗护发用品需求量大,人们更多讲求时尚、追求个性。二三线城市人均收入相对较低，更加讲求性价比和洗护发用品的实际功效,更需要性价比较高的中低端洗护发用品。沙宣洗护发用品应该把一二线的都会城市作为自己的主要潜在市场,主打一线时尚先锋和创新形象。同时对三四线城市与广阔的农村市场进行深度耕耘，以获得更加广阔的生存发展空间。２.按人口状况进行的细分(1）性别男性、女性选择洗护用品优先考虑的因素　28

7沙宣营销策划根据我们市场调研的结果来看，９０.38%的男性顾客选择洗护用品首要考虑的因素之一是功效，而53．85％和44.２3%的男性顾客则看重知名度和价格。由此可见,男性顾客对洗护发用品的功效、性价比要求较高，也较易受到品牌效应和购买习惯的影响．而86。21%的女性顾客看重洗护发用品的功效，53．４５％、37。93%和29。31%的女性顾客分别看重其价格、知名度和产品成分。与男性顾客相比，女性更加看重洗护用品的价格和产品成分,对知名度要求不是很高。沙宣旗下产品在进行营销时应该突出其优异的功效,针对女性消费者应强调其健康的成分，针对男性消费者应该宣扬其品牌价值,形成品牌效应，培养顾客的消费习惯。因为女性更为追求时髦潮流,也在家庭中更多地担当日化用品采购者的角色,她们购买洗护发用品的频率和数额是所有洗护发用品消费群体中最多的。应该以女性顾客作为主要目标消费者,打造时尚、专业、美发的形象，以及独特的酒红色瘦圆筒型造型。(2)年龄受调查消费者年龄与选择洗护用品优先考虑因素的交叉分析一个人的年龄和阅历对其消费心理和需求都会有较大的影响。通过对调研结果的交叉分析，不难得出以下结论，各年龄段的消费者都对洗护发用品的功效十分看重，较年轻消费者而言，较年长消费者的价格敏感度更高，更加看重洗护发用品的成分,对优惠促销的认可度也更高.青少年顾客会比较注重洗护发用品的外观、时髦度和品牌，中老年顾客一般较注重健康和品牌和性价比.沙宣旗下产品应该瞄准青少年和中年消费群体。3.按消费者心理进行的细分消费心理细分是以消费者所处的社会阶层、生活方式及个性特征作为依据对市场加以细分.(1）社会阶层　高收入阶层收入丰厚,把对高质量、品牌价值的要求放在首位,所以一款定位高端、具有高品牌附加值的洗护发用品是他们的首选。中层收入者的范围较广，收入分布和行业分布较广,对洗护发用品的需求也各不相同.但他们的基本需求可包括：、功效、品牌、性价比、各类个人增值服务。这类消费者也是日化品市场上最重要的购买者,是主要的市场消费者。针对这一部分消费群体,沙宣应该在这一部分群体上重点下功夫：宣扬自己的高端品牌和出色功效,打造自己高端的品牌形象，为消费者提供舒心个性化的服务……低收入阶层的生存压力较大，比较看中性价比，对于品牌、潮流、附加值等要求甚少。总结：沙宣旗下产品应该瞄准中高收入阶层,一来提高品牌档次,实现差异化竞争；二来延长产品线,优化产品组合；三来可以提高利润率。(2)生活方式与消费心理个性是一个人心理特征的集中反映,个性不同的消费者往往有不同的兴趣偏好。消费者在选择手机时,会在理性上考虑产品的实用功能,同时也在感性上评估不同品牌表现出的个性。当品牌个性和他们的自身评估相吻合时,他们就会选择该品牌。　　　　　　　　　28

8沙宣营销策划　个性　消费需求特点　　　　习惯型　　对某些品牌忠诚度较高　　　　冲动型易受广告等外界因素干扰　　　想象型重视商品的外在，如颜色、外观等　　　　品质时髦型受相关群体和潮流时髦影响，标新立异，追求时尚，讲求品质　　　　　　节俭传统型对商品价格较为敏感,更多考虑功效　　　　　　时髦---习惯-－－—节约—-－-想象—-－—冲动不同消费者类型　总结:基于前面的分析,我们不难得出沙宣旗下产品的营销策略应该针对冲动型、想象型、时髦型消费者的结论。首先,这三种消费者往往具有很高程度的身份重合率,冲动型和想象型消费者容易受到产品外观和广告等外在因素的影响,这恰恰与沙宣洗护产品独特的造型、高端的形象与引人入胜的广告不谋而合,而沙宣更应该打造自己时尚先锋的形象,来迎合时髦型消费者。（3)购买习惯　　　不同的购买习惯影响着消费者的购买行为,　细分类型　　　　　　消费者特点购买行为冲动购买当市场上有新款洗护用品上市时，消费者会对该产品的新功效及款式产生浓烈兴趣，出于一时冲动购买　习惯性购买洗护发用品消费者为了减少认知付出的时间和精力成本,会购买以往所了解、熟悉的品牌　　　　忠诚购买购买者对以往所用洗护发品牌产生的信任和赞赏让他们会持续购买,并会向身边人推荐。　影响购买亲朋好友的使用口碑及专家、权威人士的推荐或广告代言人的宣传等主要购买习惯类型　　总结:“顾客就是上帝”.虽然不可能总是面面俱到，但对有着不同购买习惯的消费者,沙宣都应该给予同样的关切。可以凭借电视和平面广告等形式,在各大商场、美容院开设沙宣专柜,使消费者产生购买欲望,达成第一次“亲密接触"。并通过优异的护理效果、贴心的服务使消费者由一次次的冲动性购买逐渐养成消费习惯。长此以往，他们的用户忠诚度逐渐提升,也就成为了忠实的粉丝消费者,自然而然也能带动周边人群使用沙宣的洗护发用品。(二）目标消费群体28

9沙宣营销策划通过上述分析,不难得出以下结论:沙宣洗护发用品的主要目标消费人群应该是一二线都会城市，以女性为主,年龄处于青年和中年阶段，收入处于中高等水平的人士。　　　　标准具有特点　地域　　一二线城市、大都会城市　　　消费心理习惯性购买、忠诚购买　生活方式　　讲求时尚，追求品质　　　　社会阶层中产阶级及以上阶层　　　　　　价格敏感度　收入丰厚,价格敏感度不高目标消费群体的特点（三)市场定位1．品牌形象定位受调查消费者对沙宣这一品牌的印象　沙宣作为宝洁公司洗护发用品品牌中的后起之秀,也作为宝洁初入中国市场时重要品牌“标榜”的升级版，树立起了专业洗发护发、时尚先锋、高档优质的形象。在其产品的推广和宣传中，也应该把专业洗发护发、时尚创新作为自己品牌形象的基因，这样既与既定的品牌形象定位相符合，也能够迎合消费者心目中对沙宣品牌的定位。2。价格档次定位沙宣旗下洗护发用品应瞄准一二线城市追求时尚、讲求品质、收入中高等的中青年时尚人群,价格定位于中高端.高端洗护发用品市场,曾被认为品牌容量小,竞争不激烈。但随着欧莱雅、资生堂、宝洁等的加入,高端洗护发用品的市场开始火起来。20１1年,高端洗护发用品市场份额占据了整个洗护发用品市场的１０％－１5％.在宝洁的众多洗护发用品品牌里面,海飞丝去屑、飘柔顺滑、潘婷健康.沙宣应该打出“造型”的独特理念,定位相对高端，对洗护基础上的发型再造,相当于“28

10沙宣营销策划洗护发用品中的彩妆品牌＂。以其占据高端市场的领先份额。与此同时，沙宣旗下产品的价格定位不宜太高，也要照顾到部分追求性价比同时又追求品牌的消费者.3.相近档次内市场竞争者的分析沙宣相近档次的市场竞争者汉高集团l2５-35岁的女性消费群l追求发质,追求炫丽时尚l品牌形象高档、优雅、专业、可靠和品质l对受损发质效果很好l价格在３5~45元／20０ｍｌl定价过高l受用消费群体针对性太强l男性市场认知度较低l健康发质使用后较油腻欧莱雅集团l1８-40岁爱美女性l注重个性品味l去屑、养护l公益赞助，品牌信誉高l秋冬时对头发滋润效果较弱l留香时间不长28

11沙宣营销策划l追求品牌信誉度l价格在25～40元／200ml资生堂集团l高端市场l干性发质人群l高品质、高形象、高服务l用后头发较顺滑,味道令人愉悦l洗护合用效果较好l价格在35~４5元/200ｍll品牌知名度不够l单用效果不佳l价位偏高花王集团l２5－45中高收入阶层女性l追求生活品质l打造古典美形象l东方美容精华及现代技术的完美融合l取材传承于中国传统的东方美容精华l定价在３0~35元/２00mｌl使用后发质易油腻l品牌认知度较低沙宣相近档次市场竞争者的分析总结：相比同档次洗护发用品,沙宣洗护发用品质量较高,适合各种发质。能够满足多层次消费群体的需求．为一般洗护发用品价格的12０%～14０％定价瞄准高端市场,菱角分明、酒红色瘦圆筒造型的外观设计给人以美学享受,仅有20０ml和75０mｌ两种规格，表现专业品质.四、营销战略(一）营销目标①策划、制定沙宣产品上市从推广期到成熟期的整体促销计划。②推广产品和品牌的知名度，打响“我的光彩来自你的风采”的产品理念.丰满沙宣品牌的产品系列，增加陈列货架,吸引终端商大力协助，使终端陈列和展示更加生动化，活跃售点气氛。③让目标消费者在最短的时间内认知产品功效,尽可能缩短产品推广期长度，使之尽快进入成长期创造收益。④抓住新客户并将其逐步培养成为品牌忠诚者.⑤提高现场销售点的销量.⑥巩固通路与经销商的客情关系,抢占通路、终端的高铺货,提升经销商的信心和积极性,有效挤占通路商的流转资金，最大程度的排斥同类产品进入竞争.⑦通过增加销量带动股市,吸引各个潜在投资者投资入股.⑧增加企业所有者权益额,增加股东收益、盈余公积、股利分红等要素，提升利润的同时降低企业的经营风险。28

12沙宣营销策划(二）产品策略产品推广手段提出产品概念占领市场确定产品特点1。确定产品特点:“因人制宜”沙宣品牌是宝洁公司洗护发用品品牌的后期之秀，请来国际著名美发造型专家维达·沙宣作为自己的品牌形象大使，并用维达·沙宣本人的名字作为品牌,在消费者可见的视角内塑造了一种专业的洗发护发产品的形象。同时在消费者不可见的生产渠道中沙宣从实际中也真正做到了专业,从外部包装和内部生产,沙宣完全打造了一种专业、个性、引领时尚潮流的先驱。　产品本就是营销的核心部分,产品先进营销才是后话。沙宣主要按照不同客户的需求将自己的产品分为两类，一类是日常的洗护，一类是专业的造型，既满足了大众也满足了专业的造型师的追求.日常洗护：对于广大消费者来说，发质是存在普遍差异的,为确定产品的制作方向,毫无疑问应该做充分的市场调研,根据调查得知，大众消费者的发质主要问题存在:头屑、干枯、毛糙、触感不佳、头皮出油、质感不强、发色暗淡、还存在着发根不稳掉发等问题,产品的研发对症下药、“因人而异＂即可.　　　专业造型:专业造型的分类可根据卷发、直发、短发等发型来进行分类。卷发突出一种俏皮却又不失优雅大气的一种形象，光泽防干枯都是卷发类产品的基本要求，最重要的是产品要能够持久定型。直发要突出一种自然的线条,发质要流畅自然，在发根末端和发梢为了配合整体的效果不能出现小毛发小翘发的现象,在头发两端的细节处理,才是这款产品最应该做好的地方。短发洋溢着一种青春的活力感,要保持一种“激酷”的造型,将人的精神给渲染出来；还有一种酷乱动感的感觉，打造狂野动感的凌乱发型，造型后轻盈不黏腻.　　有新的需求才会有新产品的诞生,产品的推广就需要营销战略的编制,但是这一切都要满足“因人制宜"的特点,不能够一概而论。２。提出产品概念占领市场:“新颖"、“专业”、“时尚”　　为了配合沙宣的专业新颖的产品特点，给予消费者的产品概念就是专业上档次，文字的宣传需要简约大气，相关的产品活动的举办要处处体现出沙宣高贵、细致、专业的品牌形象.沙宣的定价为“高品质、高质量”，核心价值是专业、时尚的美发提供者。　　沙宣最初的成功源于设计，成为了产品延伸的重要因素。1９５8年沙宣首先发明了“造型剪”的技巧（TheShape)，依据个人特有的头骨结构及其与几何形状的配合观念来剪发.他严谨的造型搭配起精准的线条,能让妇女由日常沉闷而费时的整发过程中解放出来。80年代的狂野朋克风席卷全球，朋克代表着思想解放和反主流的尖锐立场，深入时尚、音乐、文化等领域.在朋克时代，沙宣开始了对颜色和烫发的实验,“发根烫发”28

13沙宣营销策划技术的创造再一次推动了朋克潮流的发展。到现在的悬浮时代,轻盈发丝的塑性潜力，打造百变悬浮发型．沙宣用他独特的眼光和不断创新的概念推动着原本死气沉沉的美发行业,一种种全新的改革引领着时尚潮流,让人们都能够拥有自己的归属，让每个人都拥有自己满意的发型。不断创新的品牌形象，富有活力和视觉冲击时尚高雅的宣传，不断地吸引消费者进入又沙宣自己打造的市场潮流。3.产品推广手段:“抓住新兴媒体”　根据调查结果显示,大部分消费者是通过电视广告了解到沙宣品牌，但是随着网络等新媒体的发展，看电视的用户越来越少,人民更愿意坐在电脑前通过网络来获取更多信息，这是一个新的机遇,此部分内容在下文“渠道”、“促销”、“广告”部分有详述.（三)价格营销战略消费者购买洗护发用品价格优先考虑的因素　　　根据我们的抽样调查了解到,有48。96％的受调查人群将洗护发用品价格考虑在了首要因素中，仅次于９1。67%的功效数据，虽然是第二名，与功效因素占比差距十分巨大，这就反映出消费者在当今的市场中更加专注的是产品的效果，大大淡化了价格因素，当今的消费者认为只要产品的效果足够让我满意,价格是有的商量的，沙宣主要产品定价如下表表示。　产品系列产品名称容量市场参考价格网上参考价格修护水养系列洗发露750ml89。0059.００润发乳75０mｌ8９。0059.0０重塑发膜１５0ml5５。０0４9．90垂坠质感系列洗发露７50ｍｌ8９.００59.０0润发乳400mｌ4８。0０46．0０提升凝乳15ml＊545。0038。0０盈卷修润系列洗发露７50mｌ８9。00８8。0０润发乳400ml54。0052。00弹力素乳液１00ｍｌ3５。0031．0０炫线抚躁系列洗发露75０ｍｌ88．０0８８．00润发乳40０ml５2.0052。00发膜１5０ml54.9049.00部分沙宣产品市场价格28

14沙宣营销策划根据数据显示,同样是7５0ｍl的洗发露，海飞丝去屑洗发露丝质柔滑型49。90元，潘婷乳液修复洗发露75０mｌ为39。90元，所以产品相互比较显示出沙宣的产品确实价格偏高,这也与他想要打造专业、引领时尚潮流的理念有关。1．定价因素(１)定价目标　当今中国市场美容美发院价格便宜,女性在美容美发沙龙消费的频率和水平高于全世界平均水平，尤其是沿海发达城市存在着巨大市场潜力,同时，随着西北地区西南地区的强势发展，西部地区也早已经成为不可忽视的一块巨大的市场.同时国内的洗护发用品供应商对高端产品供应较少,本身是市场的一个巨大的缺口。沙宣的定价目标就是抢占多的中国市场,价格偏高.高定价同时让消费者立刻能够区分与其他产品的差别,是质量最优化的体现,也维护了企业形象.(2）成本因素从企业的决策角度来讲,产品的成本包括生产成本、销售成本、运输成本、机会成本等．而对于跨国公司来说,为了减少成本,往往都会在本地建设工厂运用当地的劳动力来加工成本来减少运输成本和关税，或者寻找代理商。但是沙宣除了运营洗发护发产品之外,同时还有美发直营店、发型设计等增值服务,这些服务成本也会分摊到产品成本中去。（3）供求状况与价格弹性:　随着中国经济的发展,中国消费者的购买力也在增强，生活水平的提高让广大消费者不再仅仅关注温饱问题,特别是女性消费者，对于专业的洗发护发产品的需求量上升,企业往往要扩大生产规模配合需求的上升达到市场平衡。同时对于日用品来说，是必需品,价格弹性往往小于1,面对着激烈的竞争，即使价格过高，消费者总也离不开这些用品，所以价格战不会是沙宣的营销策略所在。(4）国际市场与竞争:　　沙宣品牌以其自有的专业与引领潮流的口号牢牢占据市场，这是其他产品在这两个方面所无法达到的高度.２。定价方法（1）需求导向定价由于沙宣产品定位为高端市场,在高端市场中的消费者并不在意产品本身的价格,只要产品足够优秀能够满足他们的需求这就足够,所以定价的基本思路便为需求导向定价。顾客的心理需求和顾客对商品的理解和认同程度作为定价依据,沙宣的高价位凸显了专业和潮流风向标的位置,通过差异化的方式显示出产品的特别和产品的优势,塑造品牌形象,培养目标客户的忠诚度，在价格战略的定制上占据优势。（2）竞争导向定价　　日用快消品入行壁垒低,而且产业快速迈向成熟,市场竞争激烈,但由于必需品的价格弹性小于１,消费者对价格变化的容忍度小，因为市场的替代品是很多的,所以面对竞争时，沙宣会在保持自己的利润同时趋向于市场均衡价格。与此同时，宝洁公司可以将旗下的子品牌联合共同面对竞争，因为有了联合面对竞争的存在,所以即使需求发生了很大的变化,产品的价格也会趋于稳定,只是要根据变化做出微调。３。定价策略(1)价格撇脂策略28

15沙宣营销策划沙宣定位高端市场剑指高收入人群，他们能够并且愿意支付更多的钱来购买实际具有价值的商品,借此制定高价格.对于高质量高效能的产品，这部分消费群体更是市场中的先驱，他们愿意去尝试新产品，所以价格策略的核心就是做好产品,让产品真正的高质量高效能。（2）产品组合定价策略　沙宣产品品种广泛，为满足消费者不同需求，推出产品组合套装。洗发露配合护发素是常见的组合,套装销售来给予消费者优惠，按照优惠的不同程度也是主导消费者购买意愿的一大因素.(3）需求差别定价策略沙宣洗发露一般有7５0mｌ与4０0mｌ，相比于常见的洗发品牌来说属于容量偏大的,大容量一是减少了顾客购买的次数减少奔波，同时也减少了顾客转换品牌的时间,培养客户忠诚度。而护发素这片市场不需要太大的用量,沙宣推出的40０mｌ与2０0mｌ规格原因如下:护发素是洗发露的附属产品，需要的是便捷和与洗发露的易同步购买性，大容量的护发素显得昂贵，推出２０0mｌ和400ml价格不算太高,拉低购买力不太强的用户的使用门槛。(4)适时调整价格策略日用品价格因为其十分贴近生活很难变动价格,但是市场环境变化，比如发生通胀或者通缩,企业不可能维持这原有价格一成不变，调整价格便可通过改变不同容量推出简洁包装等措施实现。(5）尾数定价　　有些产品用尾数９角９分来抓住消费者的心理让他们觉得花费并不多,因为在消费者的第一印象中，价格的第一位数字-—最高位才是他们最关注的数字，尾数9角9分缓冲了消费者的视觉冲击。但是沙宣的尾数定价，是用清一色的0来结尾，顺应消费者的求廉心理，同时既能给消费者以定价精确的感觉同时也能减少购买中找钱的繁琐，一箭双雕。(四）人员策略1。人员选拔流程28

16沙宣营销策划1.团队构架五、营销战术（一)渠道策略１。渠道选择（1）线下销售○联手国内大型超市,借助其现有成熟营销渠道，占据国内市场与沃尔玛家乐福等大型超市建立长期合作关系,由于目前日用品市场的最主要渠道便是大型超市，在此中的宣传促销力度应该加大,在超市醒目地方设立沙宣专柜，突出沙宣面向高端市场的特征,给顾客高端尊贵的购物体验,满足消费者心理需求。同时提供适用装供顾客体验,满足消费者的好奇心理同时给消费者最真实的体验感受和购买刺激。通过一线城市的辐射作用，带动周边城市消费群的需求，实现沙宣产品的推广.○与高端美发沙龙合作,实现沙宣造型设计一体化服务28

17沙宣营销策划沙宣美发沙龙作为中国顶级沙龙之一，由于只有一家店,影响范围有限,为占领中高端客户广大市场,并且塑造沙宣针对于造型设计的高端产品形象，沙宣可以与高端发型沙龙合作,洗发时向顾客推荐沙宣洗发水,不仅可以提供即时体验,还可以通过理发店建立长期客户关系,增强顾客忠诚度。同时,美发沙龙可以提供沙宣当季发布的造型供顾客选择,真正实现沙宣造型设计一体化服务。（２)线上销售○沙宣官网销售,占领长期市场为长期发展,占领稳定的市场份额,沙宣有必要在建立完善自身的营销服务体系．因此，结合当前高端消费品市场消费群年轻化及网上购物的消费时尚,沙宣已建立官网,提供网上销售途径,为长期占领市场拓展渠道。○电商合作开拓更大市场目前沙宣已经与亚马逊合作,通过官网可以直接到达亚马逊相关购买链接，同时在天猫建立旗舰店，通过京东以及聚美优品等大型电商均可以购买到沙宣产品,在网购形式迅猛发展的当下,网络渠道的建立对于开拓占领更广大市场极其重要。（3)线上线下合作○通过微信支付提供一键下单十分钟送货上门便捷服务　由于洗护发用品的日用性质,人们在购买时有可能会面临急切需要的情况,沙宣可以在微信建立公共主页,提供一键下单服务，并且与中高档社区周围便利店建立交流关系网,将下单信息即时发送给距离客户最近的便利店，提供超迅速配送服务送货上门，以解决顾客不时之需。通过微信一键下单的新颖购物方式,沙宣必能为消费者提供与众不同的购买体验，以此吸引大量顾客.　（二)渠道管理针对上述渠道，沙宣销售的关键之处在于建立一支专业团队,使线下与线上销售结为一体。美发沙龙一体化团队-—专业技术人员+专业营销团队=体验后当即下单：要做沙宣洗护系列的客户体验工作，不仅要求发型师拥有高端发型设计技术，同时店内也要配备具备良好的营销素质的人员。在沙龙设立下单专柜,为顾客提供购买的平台,洗发体验后消费者即可在店员的协助下下单订购,从而降低消费者的时间成本.线上销售——专业客服团队:为在中国电商云集的市场上占领一席之地，做好线上销售的“一站式”服务至关重要。因此，建立一支专业的销售客服以及配送团队也极其重要。微信一键下单--建立营销网络：一键下单的难点在于信息传递以及配送问题，前期对于各大城市中高档社区附近的便利店进行调查并且建立销售网络至关重要，并且与拥有足够能力提供快速送货上门服务的便利店建立长期合作关系。(三）促销策略1.促销总体思路以“塑造发型无限可能"为促销核心，线上结合微博抽奖活动,拍摄广告视频,同时开放沙宣ＡPＰ；线下除建立会员制度提供长期服务以外，与时尚杂志合作创沙宣同名发型设计刊物,并且与电视台合作造型设计娱乐节目,为沙宣发廊28

18沙宣营销策划发美发学院的发型师提供一个更加开放的平台。　(１)促销对象：追求造型独特的年轻消费群体：这类消费群的消费观念时尚且注重自身造型,对造型设计的要求较高。注重生活品质的中高收入人群:这类消费群有较好的经济基础,更愿意支付较高的费用来购买更好品质的产品。(2)促销方案:○线上促销:随着社会的发展和媒体传播形式的不断创新,传统媒体的营销宣传已经不能充分满足我们的需求,为了迎合新时代的特点,体现沙宣的创新精神,我们需要广泛运用网络新媒体来进行营销。①拍摄沙宣洗护系列宣传微电影放于国内各大网站、现有市场上,做好技术宣传影响十分有必要。充分利用网络，在国内各大视频网站放置长虹系列产品宣传视频，提高产品的知名度。②沙宣相关创意征集大赛微电影等多形式的出现，正迎合广大消费者口味,要想以别具一格的形式吸引消费者眼球，必须用尽心思。时下微电影与微博大热，在快节奏的都市生活中我们可能无法花上两个小时看一部大片,却可以利用一些闲暇时间欣赏一部几分钟的小短片或是刷一下微博,微电影利用精巧的剧情结构吸引观众而微博则用精妙的段子赚取眼球,结合沙宣的主题活动，线上征集微电影,并制造微博话题，实时投票，采用每一项前两名的设计方案,不仅节省了推广费用,同时于无形之间拉近与广大消费者的距离。③开发沙宣APＰ时下智能手机已经逐渐成为人们生活工作中必不可少的部件,打开手机,通过沙宣ＡＰP中展示的新颖时尚造型激发消费者的兴趣，提供当季最热流行资讯,使沙宣ＡＰP成为消费者的时尚造型顾问,同时提供沙宣当季新品的展示,沙宣最新信息，让消费者时刻以最便捷方式获取沙宣最新资讯。④微信营销　微信是腾讯于2０11年推出的一款快速发送文字和照片，支持多人语音对讲的手机聊天软件。微信提供公众平台、朋友圈、消息推送等功能，用户可以通过摇一摇和扫二维码等方式添加好友和关注公众平台.由于微信的朋友圈较为隐秘并且有公众账号的推送,使得越来越多的人喜欢上了微信,微信的用户量已经直逼QQ。　　值此良机,我们认为我们应该扩展微信营销,抢占新兴媒体的高地.微信营销主要体现在以安卓系统、苹果系统的手机或者平板电脑中的移动客户端进行的区域定位营销,商家通过微信公众平台,结合转介率微信会员卡管理系统展示商家微官网、微会员、微推送、微支付、微活动，已经形成了一种主流的线上线下微信互动营销方式。打造独特的公众平台，做到以下几点:　ａ。每天推送沙宣产品介绍与用户体验报告。紧跟社会热点引起共鸣.内容应做到详细而不冗长,趣味而不低俗,官方而不死板。实时推送头条热点的同时加上宣传语,用户习惯于通过沙宣公众号获取信息的同时即显著提升了知名度和关注率,其中也就包含了众多潜在顾客。28

19沙宣营销策划　b．介绍沙宣企业文化,适当爆料内部小故事吸引注意.并不定期举行先到先得的企业参观活动或发型体验活动．c。定期举行有奖转发活动,集赞截图抽奖。并在下一期刊载获奖用户的采访。就像２０１2年杜蕾斯“我要福利”的活动,短短几个小时，收到几万条“我要福利”,10盒套装换来几万粉丝,怎么算都划算。微信活动推广的魅力在杜蕾斯这里被演绎得酣畅淋漓，终究免费的福利谁都会不由得多看两眼。　d.设定自动回复,解答基本问题。每天搜集关注度最高的问题，定期推送专刊解答.并且可以学习人人小黄鸡和苹果Ｓirｉ的陪聊式推广,预置机器人回复，吸引眼球。　e．利用漂流瓶与公益活动赚取眼球。招商银行曾发起一个微信“爱心漂流瓶的活动”：微信用户用“漂流瓶"功用捡到招商银行漂流瓶，回复之后招商银行便会通过“小积分，微慈悲＂途径为孤独症孩童提供帮助.在此活动时间,有媒体计算，用户每捡１０次漂流瓶便可能有一次会捡到招行的爱心漂流瓶。通过这种方式，我们一方面树立了企业热心公益的形象，另一方面只需极小的成本就可以获得极大的宣传收益。○线下促销：①与时尚杂志合作创办同名造型设计杂志沙宣的塑造发型无限可能的理念将在此处得到充分体现,与时尚杂志合作,便已经获得一批关联读者群,造型设计杂志可以提供当季最新造型设计以及其他时尚信息，同时拥有极其明确范围的目标读者群，针对目标客户达到沙宣高端造型设计品牌塑造的目的。②建立会员制度，实现长期客户关系,开展系列优惠活动　沙宣可以通过建立会员制度实现长期客户关系.为每一个沙宣产品增加一个独特编号贴,消费者可以在官网上通过编号积累积分,官网提供积分换购小礼品,定期为会员提供美发体验活动，邮寄沙宣时尚刊物，为会员提供最新的时尚资讯以及良好的购物体验。③开创时尚娱乐造型节目,为沙宣发廊及美发学院的造型师提供更为广阔的平台，更好地塑造沙宣时尚品牌形象。28

20沙宣营销策划如今越来越多的人选择在网上观看视频获取信息,尤其是对于新一代青年来说.同时，随着碎片化阅读的扩散,很少有人能有足够的时间观看长时间的节目,媒体娱乐节目的快销也成为了一种趋势。沙宣作为后起之秀，主打创新与年轻,主要目标受众也是有一定消费能力的新青年.所以,我们可以与大型视频网站或门户网站合作，开发出自己的时尚娱乐造型节目以推广产品.在这个领域,已经又许多成功的先例,比如新浪的屌丝男士，乐视的魅力研习社等。但是，我们也欣喜地看到，在洗化快销品行业,还没有人尝试过这一方式，也就是说，我们开辟了一块新领域.作为沙宣来说,也有深厚的底蕴可以做到这一点。首先,资金雄厚可以与互联网大企业进行合作,其次,沙宣美发学院声名远播，对没有机会亲身体验的消费者来说有强大的吸引力，最后,现在的消费者日益关注健康，多次染烫后如何修复受损发质也深深困扰着众多顾客.针对这些情况,我们提出如下计划：一、寻找合适的互联平台，我们认为,乐视的平台非常适合。首先乐视的平台足够宽广可以容纳各个层次的消费者,其次,经常浏览乐视的多为具有创新精神和体验思维的新兴人类,他们对于新产品的接受度非常高，另外乐视有着丰富的自制视频经验并且收获了巨大成功,最后，在洗化日用这个领域乐视也缺乏一挡能够傲视群雄的节目。二、确定节目类型与内容．节目的定位应该是娱乐性的时尚造型节目,时长应该控制在２0分钟左右.流程大致如下:④个性定制随着产品的同质化日益加剧,已然不能满足一些希望表达自我的消费者的需求.同时,社会文化日益多样化,人们对商品的选择更加侧重于自身喜好。而自身喜好一方面是由于产品质量,另一方面还有包装的因素。因此,我们认为我们可以试点推出一批订制产品观察市场反应.一、在各大电商旗舰店里置顶宣传订制包装服务,最初进行限量抢购,不提高价格观察市场反应。如果反应良好则在线上推广，这时可以适当提高价格或根据要求难易不同进行阶梯定价。二、在线下进行现场宣传，在人流密集的地区设立宣传点,推广定制服务。三、28

21沙宣营销策划在新的社会热点形成的时候推出相应业务,比如近期漫威宇宙英雄风靡全球,我们就可以推出一系列漫威英雄的外包.为了保持新鲜感和限量性,我们建议一个主题使用后尽量不出相同主题。当然如果消费者强烈要求再次发行同一主题我们也可以适当采纳,但一定要保证其稀有性.在线上线下都可以对其进行宣传造势,就像前不久肯德基推出的全民投票-—“谁能代表肯德基”一样,让网民票选最喜欢的外包样式,根据投票数量比例投产。(四)广告设计广告1——突出优势:“一键下单的快速＂情节:理发店里,一位洗发人员问顾客:“请问需要什么洗发水？"顾客:“沙宣。”工作人员：“好的”工作人员起身走到放洗发水的架子边，发现沙宣已经用完,开始着急。旁边另外一个人：“不必担心，沙宣有微信一键下单!”轻轻一按，便见门口出现一人：“请问,是你们需要沙宣么?”广告2－—突出优势:时尚情节:高大上的舞会上,一位男子接近一位女子:“美丽的女士我能请你跳个舞么”一阵炫舞焦点放在女子的发丝飞舞发型灵动上，舞蹈之后，男子惊艳问女子:“女士，你的发型是哪一位造型师设计的?"女子:“没有造型师?”男子：“诶？”女子：“有沙宣，你也可以。"广告３请名人做品牌代言人，迅速建立品牌在消费者心目中的地位和知名度。•名人代言有以下作用：（1）可以名人之名建立品牌知名度，通过名人的表现使品牌与名人之间建立起积极而美好的联想,且名人更能吸引消费者,更能引起人们的关注；（2）可以把名人的人格形象投射到品牌中，使品牌更有立体感和人格魅力.•预期效果：（1）初期：打开知名度——媒体（2）中期:增加产品的介绍——密集广告（3）后期:加深企业形象—－节能•广告效果定期测定:通过市场调研,比较广告投放前后的沙宣的品牌知名度，产品知名度以及产品使用率，广告内容评价，从而调整广告方式。广告策划活动评估,是指广告策划活动实施以后,通过对广告活动过程的分析、评价及效果反馈，以检验广告活动是否取得了预期效果的行为.因此,其评估不仅是对广告后期效果的评估,还应包括对广告调查、广告策划、广告实施发布的评估。广告效果的评估主要内容有:（1）广告计划在取得预定的广告目标上是否有效,所获得的广告效果能否可以用计划外的其他工作来替代;28

22沙宣营销策划（1）广告计划在实施过程中是否有超出计划的作用;（2）广告活动的实施是否最大效益地使用了资源（指人力、物力、财力和时间）;（3）接触广告信息的目标消费者的数量(即广告的接触率),注意和理解了广告信息的受众数量；　（4）接受了广告内容改变态度、意见、观念的目标消费者的数量；（5）按照广告导向采取了行动的消费者的数量和重复采取类似行动的消费者数量;（6）达到预定目标与否等等。评估广告策划活动效果的客观标准是经济效益、社会效益和心理效益，以经济效益为主，同时兼顾社会效益和心理效益。　广告策划的直接目的是经济效益。一个广告成功与否，在很大程度上就是看它的经济效益，这方面的衡量指标有：（1）广告是否培养了新的公众需求市场,发挥了市场扩容功能;（2）广告是否激发了公众的需求欲望,有效地引导公众产生购买行为；（3）广告是否提高了企业的市场占有率；（4）广告是否突出了本企业商品在公众心目中的地位,提高了公众的指名购买率;（5）广告是否增强了商品的营销力,扩大企业的销售量。对广告策划的评估:（1）看广告计划是否与广告目标相一致，其内在逻辑联系紧密与否,广告成功的可能性是否最大限度地得到了利用;（2）评估广告决策是否正确,广告策略是否运用恰当；（3）广告主题是否正确，广告创意是否独特新颖,广告诉求是否明确，目标消费者是否认准;（4）广告预算与实际费用如何，它们与广告效益的关系如何,是否随广告投资增加而效益也成正比例地增加等等。六、营销预算（一）营销预算品类单价(元）数量费用（元)总计（元)备注宣传费用线下宣传电视广告//2５0000０5850000投放于ＣＣTV、湖南卫视、南都周刊、伊周等主流媒体报纸／/20０00０时尚杂志//２０００00门户网站//5０0０0028

23沙宣营销策划线下宣传与各大网站洽谈费用微博维护/／1００000微博加V、企业版费用官网维护//10000０0官网维护费用、架设服务器费用微信维护//50０00建设微信公众平台及维护费用微电影拍摄与投放／/2０00０0拍摄微电影与投放费用电商平台搭建//10０0000在天猫、京东等电商平台上建立旗舰店物资采购费用比赛赠品微电影大赛特等奖1500０01150000２90000详见活动策划一等奖30０00３9０000二等奖１００0０5５00００三等奖500０10500０0四等奖１0005050000沙宣创意大赛一等奖5000105000030500０二等奖20０05０1000０0三等奖1０００80800０0四等奖5001５0７5００0抽奖赠品微博转发一等奖２０0０036０000９1２4０欧洲十日游二等奖19９910１9990小米手机三等奖１5075112５０沙宣套装微信转发积分兑换１:1１800０180０0１８000实际金额会有所折扣28

24沙宣营销策划渠道费用大型超市１０00０0/家按一二线城市１5个,每个城市5家大型超市集,共75家７5000００95000０0与超市渠道的洽谈费用７1１等连锁店//2０0０0０0与连锁商店的洽谈费用售后服务费用个性定制５元／瓶(增加在售价中）//会员服务50元/客(在增加销售收入中回收)／/（二）预算说明以上营销预算共计1６05４2４０元。主要分为宣传费用、物资采购费用、渠道费用和售后服务费用四大部分。其中宣传费用主要分为线上宣传费用和线下宣传费用，线下主要是针对CCＴV、湖南卫视等电视媒体的广告投放、与报纸、时尚杂志等平面媒体的合作费用等,方式虽传统，但效果仍不可小觑;线上则主要针对微博等社交网络平台、微信等新媒体的宣传以及官网和电商平台的搭建与微电影的拍摄和投放,根据我们调研的结果看来,消费者通过网络途径了解到沙宣这一品牌的不到20%,而在移动互联网大行其道的当下,利用新媒体抢占宣传空间和潜在市场也是必然的选择,而且相对线上宣传费用相对较低廉。物资采购费用主要是为了配合线上线下宣传的奖品采购,可以达到花小钱办大事的效果.渠道费用则是另一个大头,根据市场调研和以往数据来看，沙宣在洗护发用品市场的份额大致有20%,但从我们实地观察的结果来看,家乐福、好又多、沃尔玛等大型商场中沙宣系列产品的货架占有率只在10%到1５％之间,与所占市场份额相比仍有较大提升空间,7１1等连锁超市甚至看不到沙宣旗下产品的踪影。更需要我们在渠道上下功夫，提高沙宣系列产品的货架占有率，并且与7１1等连锁便利店展开合作，发展微信一键下单购买的新模式。而售后服务费用包含了个性定制和会员服务,个性定制成本直接涵盖在产品售价中，而会员服务成本相对于忠实顾客带来的潜在收益也是微不足道的。通过这些营销手段,在电视媒体上可以覆盖到近千万人次的覆盖人群,在微博微信平台也可以达到近10万次的转发和上千万人次的人群覆盖,在渠道和货架上可以提高3—28

25沙宣营销策划5个百分点的占有率,个性定制服务更能在社交平台上造成持续一时的话题效应．考虑到不同平台覆盖人群的重复,广告可以涵盖到上千万的人群覆盖,即使按1０%的广告转化率来看，也可以增加百万量级的产品销售量，为公司打来数倍甚至数十倍于营销预算的收入增额。更能将众多的潜在消费者转化为忠实顾客，打造沙宣的品牌形象,提高公司在中国市场的市场份额和竞争力。七、风险控制风险政策管理技术人员流失市场变化技术进步原材料成本销售1。政策风险及控制国家相关经济政策和相关行业的政策发生变化，将对沙宣的生产经营产生重大影响.2．管理风险沙宣品牌将严格按照《公司法》、《证券法》等相关法律、法规,结合宝洁公司实际情况建立规范运作的法人治班结构和精干的管理职能机构,形成权力机构、决策机构、经营机构、监督机构和执行机构协调运作,各负其责、相互制衡的公司机制，不断提高竞争实力,以确保公司高效良性运转.3.技术人员流失风险及控制沙宣可以将“沙宣团队工作”作为研究开发队伍的主要组织形式和工作方式、以“主查”负责制为领导方式，与掌握核心技术，和技术人员签订长期劳动合同，并正与其建立畅通的沟通渠道,提供优越的工作条件和深造的机会以及良好的福利待遇,使技术人员的流失风险降到最低限度。4.市场变化的风险及拉制由于沙宣将与国内同类产品进行市场竞争,面临市场分割风险。为此公司将加快高技术含量系列产品的研制开发：　　(1）以“新产品"取胜，提高销售服务质量；　（２)以“优质服务”取胜，研究市场潜在需求；28

26沙宣营销策划　　(3)以“快速”取胜，从而实现占领市场，拓展市场的目的。5。技术进步的风险及控制在科学技术日新月异的时代，新技术随时可能小现,产品生命周期人大缩短,为此,沙宣密切注视相关的技术动态，加大科研投入、强化产品工艺。6。原材料成本风险及控制如国家政策发生重大变化，或供货商生产及价格发生重大变化,将给公司经营造成不利影响。为此，沙宣应与主要原材料供应厂家建立长久而巩固的合作关系，签订长期的原材料供应协议,保证公司能以合理的价格取得生产所需的各种原材料,同时公司还通过与各流通公司的联系，确保在主要供应厂商出现重大变化时公司正常生产经营不受影响。7.销售风险及控制(1）存货管理:登记好沙宣的销售数量,在结账时统计好当天的存货量，将统计情况及时通知供货商。(2)预计的损益表:制定预算损益表可以随时跟踪销售情况,对沙宣的销售业绩可以得到及时反馈。(3)财务目标：制定每个月的财务目标,以及盈利百分比，在其中进行总结。28

27沙宣营销策划八、市场调研1、观察法,到现场去实际考察2、实验法，直接将新产品投入到市场去试营销３、询问法,用调查问卷、电话询问、直接提问等，对被调查人做直观的了解4、情况推测,根据以往的经验对自己的企业或产品做一个估计和比较我们采用了观察法以及询问法中的调查问卷法两种方式。收到了１14人次的调查问卷，涵盖不同年龄段不同地域的人群,实地考察了家乐福、好又多、711等超市与便利店.沙宣市场调查问卷1．您的性别?　A、男　　　B、女2．您的年龄?　Ａ、1８岁以下B、1８—25岁　　Ｃ、２５-3５岁　　D、25-4５岁Ｅ.45岁以上3．您每周洗发的次数A、1-2次　　B、3-4次　　Ｃ、5次以上4．您更换洗护发用品的频率A、只用一种B、根据发质而定　Ｃ、偶尔更换　D、经常更换E、其他5．您购买洗发水首要考虑的因素(多选）A、价格Ｂ、功效　　C、知名度　　D、购买场所　E、产品包装　　F、产品成分　Ｇ、广告H、优惠促销6．您最常用的洗发水品牌?(多选)　A、飘柔 B、海飞丝 C、潘婷Ｄ、沙宣　E、拉芳Ｆ、伊卡璐　28

28沙宣营销策划　　G、霸王　　　H、清扬　I、力士J、夏士莲　K、舒蕾　L、其它_＿＿___＿1．您在购买洗发水时，是否会选择指定的品牌?　Ａ、会    B、不会   2．您选择指定品牌的理由?Ａ、觉得好用Ｂ、品牌效应Ｃ、大家都用这个牌子  D、习惯了,不想换　　Ｅ、其他_＿__＿__3．您用过沙宣洗发水吗?A、经常用B、用过几次　　C、没用过,但有听说，可能会用　　D、没听说过　E、没用过，没听说过,不会购买4．您购买沙宣洗发水的原因？Ａ、朋友推荐  B、广告影响   C、效果好   Ｄ、对品牌的信任　E、其他＿______5．您认为沙宣洗发水与同类产品比较起来效果如何？　A、很好　　B、好Ｃ、一般D、差E、很差6．您是通过什么途径了解到沙宣洗发水的？(多选）　　A、电视广告　B、户外广告Ｃ、报刊杂志D、商场、专柜　Ｅ、朋友推荐　　F、网络　Ｇ、其他___＿___7．您认为沙宣洗护发用品最主要的功能是什么？　A、去头屑止痒 B、柔顺头发  C、修复滋润  D、控油  Ｅ、防脱发   F、香味 G、其他＿_＿___＿8．您认为沙宣价格怎么样?　A、偏高　B、合适C、偏低　Ｄ、无所谓9．您不购买沙宣洗发水的原因?A、效果一般　B、没有尝试,不知道效果如果　C、价格过高　　　　　　Ｄ、想更换品牌10．以下洗发水促销方式您最喜欢的是?28

29沙宣营销策划Ａ、有赠品B、现场打折C、有抽奖活动　D、家庭套装１7．您觉得沙宣在哪些方面需要改进?A、包装Ｂ、产品种类　　Ｃ、价格　Ｄ、质量　E、宣传　F、其他____＿_＿１8。您对沙宣这个品牌的印象如何?　A、高端大气上档次,用了都说好B、性价比高,便宜实惠C、一般般,比较平庸D、印象不佳(请注明原因）Ｅ、不了解28

30沙宣营销策划28