太原葡萄酒市场调查

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1、《太原葡萄酒市场调查》班级：葡酒104调查人：XXX学号：20100134XX指导教师：李甲贵时间：2011年7月25日地点：太原市国贸大厦、王府井百货葡萄酒学院6/6通过本人的调查发现太原地区的消费者在选择葡萄酒时较为看重品牌、包装、价格和容量。以上四点是决定消费者购买某一品牌葡萄酒的主要因素。而在选择档次较高的干红时则更注重品牌，对品牌的忠诚度极高。如排前三名的长城、张裕、王朝等强势品牌，无论是甜酒还是干酒都在太原市场都很受消费者的青睐。但是，大众消费者在葡萄酒消费方面，更多关注某品牌的促销活动

2、。例如：通化系列产品，市面上低档产品居多，具有价格优势，而且，通化的消费者中老年人居多，通过买赠等促销活动，销售量就超过了国内其余几大名牌。太原市拥有众多的葡萄酒经营商，其中以干红葡萄酒的销售最具典型。目前，全市干红的主导品种大致为长城、怡园等。个别品牌鱼龙混杂；当然，还有为数不少的新开发市场以及影响力较小的产品。甜型红酒的市场适应面较干红要广。消费群体较大。调查中发现，女性和一般不胜酒精的人群对甜酒更加亲徕。一般家庭消费中，为适应全家所有人的口感，购买时选择甜酒比干酒的可能性要大。随着葡萄酒消费的

3、整体升温，诸多厂商越来越重视太原市场，纷纷加大投入力度；而太原特定的经济环境，也给葡萄酒提供了更大的发展空间。中粮集团烟台长城和华夏长城对干酒的重点推广，烟台地区张裕和威龙的甜酒固有优势，以及地产品牌怡园、清徐庄园产品的差异化运作，构成了加速太原葡萄酒市场发展的三组力量。之一：烟台长城&华夏长城烟台长城6/6是目前太原市场上销售情况最好的干酒品牌，占据了长城整体销售60％以上的份额，一方面由于烟台长城的干酒重点运作太原市场时间较早，另一方面也得益于烟台长城的推广策略和与经销商的密切配合。从2000年

4、开始至今，每年的销售业绩不断攀升。烟台长城采取总经销制，负责太原以及山西大部分市场的运作，重点推广品种为其庄园系列和解百纳系列。庄园系列包括红色庄园、银色庄园和金色庄园三个品系，是烟台长城着力打造的形象产品，产品定位在中高档领域，在太原餐饮渠道占据一定优势。其中，终端零售价在70～110元/瓶的红色庄园销售情况最好。在大众消费领域，最为畅销的是批价在80～90元/件（1×6瓶，750ml）的烟台长城至醇干红，因其既具有适宜大众消费的产品售价，又迎合了消费者的口感喜好，同时还满足了其追求知名品牌的心理

5、需求，故受到普遍欢迎，是目前烟台长城走量最大的品种。经营策略方面，烟台长城在推行总经销制的同时，积极实施"1234”利益分配机制，极大调动了经销商的销售积极性。调查中，有经销商曾说：与烟台长城合作是非常省心的，因为重要策略厂方都帮你想好了，你只要按照厂方提供的方法去踏实进行，就不会出现问题。实行总经销制，一方面便于烟台长城集中掌控市场，统筹安排资源；另一方面，厂方可协助商家大力开拓直销网络，减少产品流通环节，从而及时发现问题，避免渠道混乱。促销推广方面，由于太原消费者对葡萄酒品牌的主动点购率尚十分有

6、限，烟台长城的多数市场投入仍然消耗在了终端推广上，派驻促销员，通过明奖、暗返等方式吸引酒店服务员推介产品等；但是直接面对消费者的活动较少，只是集中在年节时进行特价、礼品促销等。目前，烟台长城正在尝试开发夜场渠道，并逐步加大进攻力度。华夏长城是三家长城中进入山西市场最晚的品牌，在2004年年底山西区域划归北京紫禁红商贸管辖之后才开始强力运作。紫禁红商贸一方面设置办事处，一方面针对不同渠道大力招商，短时间内迅速拉开了华夏长城的进攻声势。在运作渠道上，华夏针对商超、酒店、夜场采取了不同的策略。商超、流通领

7、域采取低价策略，以适应太原并不太高的大众消费水平。在酒店领域，将一些带有休闲、娱乐性质的西餐厅划入其中，比如上岛咖啡、金路易、厢根等餐店其中，上岛咖啡是全国休闲餐饮著名品牌店，金路易和厢根是当地知名度较大的高档休闲餐饮店，而金路易目前在太原共有两家店面，厢根则有多家连锁店。这类店多数具有西式用餐风格，提供了饮用葡萄酒的适宜环境，是太原葡萄酒走量较大的场所。除此类休闲店之外，酒店的消费则集中在A类店。高调投入和强效支持是华夏入市操作的鲜明特点，雄厚的资金实力和相对完善的干酒产品线是华夏长城进攻的有力保

8、证。终端针对性强、差异化渠道进攻充分体现了华夏长城的强势。与烟台长城不同，华夏在太原采取的是多家代理制，依据当地消费环境将市场划分为几个基本渠道，然后分渠道招商，每个渠道至少有2名经销商，以实现对市场网点的全面铺货和精耕细作。这种分渠道选择经销商的做法有利于华夏将其产品迅速打入市场，短期内完成整体布局，是新进入品牌的"速成捷径”。但另一方面，其产品流通环节相对较多，如果在早期不能对各个渠道产品规划严格、对各渠道分销商所辖区域加以限制，就有可能出现商家之间互相竞价、打压