《保险营销学》测试题六参考答案.

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1、保险营销学》测试题六参考答案期末复习题一、单项选择题（本大题共14小题，每小题1分，共14分）1－5ADBCA6-10ACCAC11-14DBCA二、多项选择题（本大题共17小题，每小题2分，共34分）1-5ABEABCDEACDEABDEABCD6-10ABCDEABCDABCDEACDEADE11-15ABCEACDEABCDEBCDEBCDE16-17ABCDEABCDE三、简答题（本大题共5小题，每小题8分，共40分）1．概述保险营销的特点和原则。参考答案1，主动性营销（1）变潜在需求为现实需求。多数人对保险需求是潜在的，尽管保险商品能转移风险，提供一种保障和补偿，但是由于它是一种无

2、形的、看不见摸不着的抽象商品，需要保险营销者的主动营销。（2）变负需求为正需求（3）变单向沟通为双向沟通2，以人文本的营销（1）面对自己，正确了解自己所需所求，使其经营活动令自身满意。（2）面对员工，使员工树立起敬业精神和主动精神，是保险营销成功的关键。（3）面对顾客，能够从顾客的需求出发开发产品提供服务。3，注重关系营销（1）建立并维持与顾客的良好关系。（2）促进与竞争者合作关系的形成（3）协调与政府间的关系。2．概述对保险营销具有重要影响的保险商品的特征参考答案（1）是一种未寻觅的商品，指消费者不知道或即使知道也不会主动考虑购买的商品，这一特点加大了保险营销的难度。（2）是一种服务性的商

3、品，保险商品是一种不同于有形的、实物性的商品，它是一种无形商品和服务，建立在契约基础上的相互信任。（3）具有明显的期限性，投保人所购买的保险商品，一般都有明确的期限。（4）具有互济互助性，保险商品是通过众多人共同参加，通过缴付保险费建立保险基金，帮助解决少数人因遭受灾害和意外事故后产生的困难。（5）具有损失补偿性，保险商品是一种避害性商品。另外还有不可分离性，即购买和生产是同时的；不可保存性，即只有投保人购买的时候才出现；价格具有固定性，即一旦确定便变动的可能性很小；不可对比性，即保险商品的质量不仅取决于价格，还和保险人所能提供的服务、偿付能力和财务状况有关。3．保险公司目标市场营销策略各有

4、哪几种，对每一种作简要说明参考答案：（1）无差异营销是指不考虑各细分市场的差异性，而是将整个市场确定为目标市场，公司围绕着一种产品设计一种营销组合面向整个市场。该策略的优点在于能够节约成本，节省了产品开发、业务管理、信息支持系统成本；降低了市场细分调研、营销组合规划、促销推动的相关成本。缺点在于，在效果方面，企业难以长期以来无差异营销获得持续的竞争优势。（2）差异性营销是指企业选择整体市场中不同的细分市场为目标市场，并针对每个目标市场分别设计具体的产品及营销组合方案，以满足不同的保险消费者的保险需求。优点在于，能改善客户的满意度和忠诚度；能取得更高更稳定的销售量。缺点在于，不仅整体的营销成本

5、高，而且要求企业的营销技能等方面。（3）集中性营销是指公司将自身所有营销资源都集中于某一营销组合，满足整体市场中某一群体的产品及服务需求。比较适合有限资源的情况，企业放弃对整体市场的全面开发，而是集中精力拓展一个或几个亚市场的较大份额。（4）选择策略的时候，要考虑营销环境、行业特点、资源条件及公司面临的特定形势。取决于公司资源、产品同质性、产品的生命周期和市场需求以及同业对手的营销策略等因素。4．简述保险产品开发应包括的步骤。参考答案：（1）机会识别。要确定待进入的目标市场以及进入这个市场的最好的创意，可以分为市场定位和产生创意的两个部分。（2）可行性分析。市场定位完毕、产品创意产生之后，便

6、可进入可行性分析环节，公司将主要分析产品的市场潜力以及预期销量对公司财务绩效的影响，综合各方面的情况提出是否可行的分析报告，供公司的产品开发委员会做决策参考。（3）技术设计。主要工作目标是完成对保险标的、保险责任和责任免除、保险期间和保险责任开始时间、保险夹着和保险金额等基本要素的设计，需要不停的权衡才能最终定稿。（4）测试和推广。保险公司需要在进入市场之前将有关产品的资料保送监管部门，请求核准。同时可以选择试点区域正式开始产品测试。（5）产品绩效评估与控制。经过产品推广之后，应全面评估产品绩效，需要考察产品的运营状况是否与公司战略相协调，产品功能是否满足了目标客户群的需5．在保单设计过程中

7、应注意哪些问题?参考答案1，产品开发的内容分为基本属性设计、产品的基本要素设计、产品的外延设计等三个方面。（1）基本属性设计。保险产品除了具有经济补偿和保险金给付的核心功能之外，还有基金积累与防灾防损等派生功能。在设计的时候要从险种的功能出发；考虑并选择每种险种所能提供的服务形式及服务水平。（2）险种结构设计，考虑到保险标的及承保范围、保险责任、除外责任等基本要素。（3）外延设计，主要指产品的品牌与形象设计，