《CPA考试专业阶段《审计》真题与答案(Document 25页)》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。
……………………………………………………………最新资料推荐…………………………………………………2010CPA考试专业阶段《审计》真题及参考答案（含word下载）特别提示： 本试题卷简答题第5小题可以选用中文或英文解答。如使用中文解答，最高得分为6分；如果用英文解答，须全部使用英文，最高得分为11分。除简答题第5小题外，简答题中的其余小题和综合题均使用中文解答。 本试题卷最高得分为105分，本科目合格分数线为60分。 请考生关注下列答题要求： 1.请在答题卷和答题卡指定位置正确填涂（写）姓名、准考证号和身份证件号。 2.请将答题卷第1页上的第5号条形码取下，粘粘在答题卡的指定位置内。 3.单项选择题、多项选择题的答题结果用2Ｂ铅笔填涂在答题卡的指定位置内。 4.简答题，综合题的答题结果用蓝（黑）色钢笔、圆珠笔写在答题卷的指定位置内，用铅笔答题无效。 5.在试题卷上填写答题结果无效。 6.试题卷、答题卷、答题卡、草稿纸在考试结束后一律不得带出考场。 一、单项选择题（本题型共5大题，20小题，每小题1分，本题型共20分。每小题只有一个正确答案，请从每小题的备选答案中选出一个你认为正确的答案，在答题卡相应位置上用2B铅笔填涂相应的答案代码。答案写在试题卷上无效。） （一）A接受委托，对甲公司提供鉴证服务。A遇到下列事项，请代为做出正确的专业判断。 1.在确定鉴定业务是基于责任方认定的业务还是直接报告业务时，A注册会计师应当考虑的因素是（）。 A.提供的保证程度是合理保证还是有限保证 B.鉴证对象信息是否以责任方认定的形式为预期使用者获取 C.提出结论的方式是积极方式还是消极方式 D.提出鉴证报告的形式是书面报告还是口头报告 【】B 【答案解析】教材47页上方。区分基于责任方认定的业务和直接报告业务，要看鉴证对象信息是否以责任方认定的形式为报告预期使用者获取。在基最新精品资料整理推荐，更新于二〇二〇年十二月二十二日2020年12月22日星期二07:16:23 ……………………………………………………………最新资料推荐…………………………………………………于责任方认定的业务中，鉴证对象信息以责任方认定的形式为预期使用者获取；在直接报告业务中，该认定无法为预期使用者获取。 2.在确定鉴证业务是否符合承接条件时，A注册会计师应当考虑的业务特征是（）。 A.使用的标准是否适当且预期使用者能够获得该标准 B.注册会计师是否能够识别使用鉴证报告的所有组织和人员 C.鉴证业务是否可以变更为非鉴证业务 D.鉴证业务是否可以由合理保证的鉴证业务变更为有限保证的鉴证业务 【】A 【答案解析】教材49页上方。在确定鉴证业务是否符合承接条件时，需要考虑5个方面的特征，本题考核的是第2个特征。 3.在下列预期使用者获取鉴证标准的方式中，A注册会计师认为正确的是（）。 A.由预期使用者向责任方申请取得 B.由注册会计师在鉴证报告中明确的方式表述 C.由注册会计师对鉴证对象形式评价和计量标准并提供给预期使用者 D.由预期使用者根据判断自行形成标准 【参考答案】B 【答案解析】教材54页下边。本题考核标准获取方式中的第2种。 4.在合理保证的直接报告业务中，A注册会计师认为提出鉴证结论的正确方式是（）。 A.明确提及责任方和标准，如“我们认为，责任方作出的‘根据×标准，内部控制在所有重大方面是有效的’这一认定是公允的” B.明确提及责任方，如“我们认为，责任方作出的‘内部控制在所有重大方面是有效的’这一认定是公允的” C.明确提及鉴证对象，如“我们认为，内部控制在所有重大方面是有效的” D.明确提及鉴证对象和标准，如“我们认为，根据×标准，内部控制在所有重大方面是有效的” 【参考答案】D 【答案解析】教材60和61页原文的考查。注意把基于责任方认定的业务与直接报告业务两个条件结合考虑。 （二）A注册会计师负责甲公司20×8年度财务报表，在确定业务约定条款和处理业务类型变更时，A注册会计师遇到下列事项，请代为做出正确的专业判断。 5.如果管理层或治理层在拟议的业务约定条款中对审计工作范围施加限制，并且这种限制将导致A注册会计师无法对财务报表发表审计意见，A注册会计师正确的做法是（）。 A.在实施审计程序后，出具无法表示意见的审计报告 B.在实施审计程序后，针对可审计部分出具审计报告 C.告知管理层，不能将该项业务作为审计业务予以承接最新精品资料整理推荐，更新于二〇二〇年十二月二十二日2020年12月22日星期二07:16:23 ……………………………………………………………最新资料推荐………………………………………………… D.与管理层协商，将该项业务变更为简要财务报表审计业务 【参考答案】C 【答案解析】教材161页的考查。注意不要和A选项混淆。题目考查的是在“拟议的业务约定条款”中就发现存在这种无法发表审计意见的限制，此时首先考虑不能作为审计业务予以承接，而不是还要实施程序，出具无法表示意见的报告。 6.如果是连续审计业务，在下列情况下，需要A注册会计师提醒甲公司管理层关注或修改现有业务的约定条款的是（）。 A.注册会计师对上期财务报表出具了非标准审计报告 B.注册会计师更换两名审计助理人员 C.甲公司对上期财务报表作出重述 D.甲公司高级管理人员近期发生变动 【参考答案】D 【答案解析】教材161页原文的考查。对连续审计中，需要重新签订业务约定术教材给出了6种情况，本题考查的是第3种。 7.在完成审计业务前，如果将审计业务变更为保证程度较低的鉴证业务，A注册会计师认为合理的理由是（）。 A.注册会计师不能获取完整和令人满意的信息 B.注册会计师不能获取充分、适当的审计证据 C.甲公司提出大幅度削减审计费用 D.甲公司对原来要求的审计业的性质存在误解 【参考答案】D 【答案解析】教材161页，可以认定为合理的变更理由只有两种。 8.如果认为将审计业务变更为审阅业务具有合理理由，并且截至变更日已执行的审计工作与变更后的审阅业务相关，在出具审阅报告时，A注册会计师正确的做法是（）。 A.在审阅报告中提及原审计业务中已执业行工作 B.在审阅报告中提及原审计业务 C.在审阅报告中说明业务变更的合理理由 D.在审阅报告中不提及原审计业务的任何情况 【参考答案】D 【答案解析】为了不让报告使用者产生误解，在出具的审阅报告中不应提及原来审计业务的任何情况。 （三）A注册会计师负责审计上市公司甲公司20×8年度财务报表。在确定重要性时，A注册会计师遇到下列事项，请代为做出正确的专业判断。 9.在选择确定重要性的基准时，A注册会计师通常无需考虑的因素是（）。 A.财务报表要素 B.财务报表使用者特别关注的项目 C.财务报表个别使用者对财务信息的特殊需求 D.甲公司所处行业和经营环境最新精品资料整理推荐，更新于二〇二〇年十二月二十二日2020年12月22日星期二07:16:23 ……………………………………………………………最新资料推荐………………………………………………… 【参考答案】C 【答案解析】教材172页。我们在确定重要性时，需要站在所有预期使用者的角度来考虑，不能站在个别使用者特殊的角度去考虑。 10.在确定重要性水平和评估错报是否重大时，下列做法中，A注册会计师认为错误的是（）。 A.在确定重要性水平时，考虑与具体项目计量相关的固有不确定性 B.尽管某一错报低于重要性水平，但考虑到错报发生的环境，仍可能将其评估为重大 C.在评价未更正错报对财务报表的影响时，同时考虑错报的金额和性质 D.在评估未更正错报是否重大时，考虑所有错报对财务报表的累积影响及其形成原因 【参考答案】A 【答案解析】教材173页第2自然段，注册会计师在确定重要性水平时，不需考虑与具体项目计量相关的固有不确定性。 11.在制定总体审计策略时，无论下列交易、账户余额或披露的错报金额是否低于重要性水平，A注册会计师通常认为影响财务报表使用者经济决策的是（）。 A.甲公司的存货 B.甲公司的应收账款 C.甲公司的所有者权益 D.甲公司管理层和治理层的薪酬 【参考答案】D 【答案解析】参考教材P173。在制定总体审计策略时，注册会计师应当对那些金额本身就低于所确定的财务报表层次重要性水平的特定项目作额外的考虑。注册会计师应当根据被审计单位的具体情况，运用职业判断，考虑是否能够合理地预计这些项目的错报将影响使用者依据财务报表作出的经济决策（如有这种情况）。注册会计师在作出这一判断时，应当考虑的因素包括： （l）会计准则、法律法规是否影响财务报表使用者对特定项目计量和披露的预期；（如关联方交易、管理层及治理层的报酬） （2）与被审计单位所处行业及其环境相关的关键性披露；（如制药业的研究与开发成本） （3）财务报表使用者是否特别关注财务报表中单独披露的特定业务分部（如新近购买的业务）的财务业绩。 12.在确定尚未更正错报的汇总数时，A注册会计师不应将其包括在内的是（）。 A.本期审计中已识别但尚未更正的具体错报 B.以前期间审计中已识别但尚未更正错报对本期的净影响额 C.对不能明确识别的其他错报的最佳估计数 D.可容忍错报 【参考答案】D 【答案解析】参考教材P174。尚未更正错报的汇总数包括己经识别的具体错报和推断误差：已经识别的具体错报；推断误差。也称“可能误差”，是注最新精品资料整理推荐，更新于二〇二〇年十二月二十二日2020年12月22日星期二07:16:23 ……………………………………………………………最新资料推荐…………………………………………………册会计师对不能明确、具体地识别的其他错报的最佳估计数。 应当注意的是：这里的可能错报总额一般是指各财务报表项目可能的错报金额的汇总数，但也可能包括上一期间的任何未更正可能错报对本期财务报表的影响。上一期间的未更正可能错报与本期未更正可能错报累计起来，可能会导致本期财务报表产生重大错报。因此，注册会计师估计本期的可能错报总和时，应当包括上一期间的未更正可能错报。（参考教材P603） 13.随着审计过程的推进，A注册会计师通常认为修改重要性水平的合理理由是（）。 A.审计的时间预算重新调整 B.约定的审计收费发生变化 C.甲公司及其经营环境发生变化 D.甲公司在下一年度采用新的固定资产折旧政策 【参考答案】C 【答案解析】参考教材P173。在审计执行阶段，随着审计过程的推进，注册会计师应当及时评价计划阶段确定的重要性水平是否仍然合理，并根据具体环境的变化或在审计执行过程中进一步获取的信息，修正计划的重要性水平。题目中“甲公司及其经营环境发生变化”就是具体环境的变化，因此是修改重要性水平的合理理由。 （四）A注册会计师负责审计甲公司20×8年度财务报表。在获取审计证据时，A注册会计师遇到下列事项，请代为做出正确的专业判断。 14.对于下列应收账款认定，通过实施函证程序，A注册会计师认为最可能证实的是（）。 A.计价和分摊B.分类 C.存在D.完整性 【参考答案】C 【答案解析】参考教材P388。函证应收账款的目的在于证实应收账款账户余额的真实性、正确性，防止或发现被审计单位及其有关人员在销售交易中发生的错误或舞弊行为。通过函证应收账款，可以比较有效地证明被询证者（即债务人）的存在和被审计单位记录的可靠性。 15.对于下列存货认定，通过向生产和销售人员询问是否存在过时或周转缓慢的存货，A注册会计师认为最可能证实的是（）。 A.计价和分摊B.权利和义务 C.存在D.完整性 【参考答案】A 【答案解析】P449。存货的状况是被审计单位管理层对存货计价认定的一部分，除了对存货的状况予以特别关注以外，注册会计师还应当把所有毁损、陈旧，过时及残次存货的详细情况记录下来，这既便于进一步追查这些存货的处置情况，也能为测试被审计单位存货跌价准备计提的准确性提供证据。 16.对于下列销售收入认定，通过比较资产负债表日前后几天的发货单日期与记账日期，A注册会计师认为最可能证实的是（）。 A.发生B.完整性最新精品资料整理推荐，更新于二〇二〇年十二月二十二日2020年12月22日星期二07:16:23 ……………………………………………………………最新资料推荐………………………………………………… C.截止D.分类 【参考答案】C 【答案解析】P383。选取资产负债表日前后若干天一定金额以上的发运凭证。将应收账款和收入明细账进行核对；同时，从应收账款和收入明细账选取在资产负债表日前后若干天一定金额以上的凭证，与发货单据核对，以确定销售是否存在跨期现象。 （五）A注册会计师负责审计甲公司20×8年度财务报表。在与甲公司管理层和治理层沟通时，A注册会计师遇到下列事项，请代为做出正确的专业判断。 17.在与治理层沟通计划的审计范围和时间安排时，下列各项中，A注册会计师通常认为不宜沟通的是（）。 A.重要性的具体金额 B.拟如何应对由于舞弊或错误导致的特别风险 C.对于审计相关的内部控制采取的方案 D.拟利用内部审计工作的程度 【参考答案】A 【答案解析】P531。有关计划的审计范围和时间，注册会计师应当考虑与治理层沟通的事项包括：（1）注册会计师拟如何应对由于舞弊或错误导致的重大错报风险。（2）注册会计师对与审计相关的内部控制采取的方案。（3）重要性的概念，但不宜涉及重要性的具体底线或金额。（4）审计业务受到的限制或法律法规对审计业务的特定要求。（5）注册会计师与治理层商定的沟通事项的性质。 18.在与治理层沟通审计工作中遇到的重大事项时，下列各项中，A注册会计师通常认为无需沟通的是（）。 A.管理层在提供审计所需要信息时出现严重拖延 B.管理层对审计工作施加限制 C.审计项目组修改审计时间预算 D.注册会计师为获取充分、适当的审计证据需要付出的努力远远超过预期 【参考答案】C 【答案解析】P533。审计工作中的重大困难，包括：（1）管理层在提供审计所需信息时出现严重拖延；（2）不合理地要求缩短完成审计工作的时间；（3）为获取充分、适当的审计证据需要付出的努力远远超过预期；（4）无法获取预期的证据；（5）管理层对注册会计师施加的限制；（6）管理层不愿按照注册会计师的要求对持续经营能力做出评估，或拒绝将评估期间延伸至资产负债表日起12个月。 19.在确定与管理层沟通的事项时，下列各项中，A注册会计师通常认为不宜沟通的是（）。 A.甲公司所在行业的环境发生重大变化 B.可能影响重大错报风险的经营计划和战略 C.管理层对造成内部控制缺陷的实际原因的了解 D.管理层的胜任能力 【参考答案】D最新精品资料整理推荐，更新于二〇二〇年十二月二十二日2020年12月22日星期二07:16:23 ……………………………………………………………最新资料推荐………………………………………………… 【答案解析】P528。不适合与管理层讨论的事项包括管理层的胜任能力和诚信问题等。 20.在确定与治理层沟通的事项时，下列各项中，A注册会计师通常认为不宜沟通的是（）。 A.甲公司对财务报表产生重大影响的战略决策 B.甲公司管理层不愿延长对持续经营能力的评估期间 C.注册会计师发现管理层的舞弊行为 D.注册会计师实施的具体审计程序的性质 【参考答案】D 【答案解析】P531。注册会计师应当就计划的审计范围和时间直接与治理层作简要沟通。 注册会计师有义务让治理层大致了解审计的范围和时间安排，而且适度的沟通也有利于取得治理层的必要理解与配合。之所以强调要作简要沟通，是因为如果就审计范围和时间作过于全面、具体的沟通，就可能导致审计程序易于被治理层，尤其是承担管理责任的治理层事先预见，从而损害审计工作的有效性。 有关计划的审计范围和时间，注册会计师应当考虑与治理层沟通的事项包括： （1）注册会计师拟如何应对由于舞弊或错误导致的重大错报风险。对于这项内容，注册会计师可以简明扼要地向治理层介绍有关错误与舞弊、重大错报风险的概念，以及相关准则规定的对于由于舞弊或错误导致的重大错报风险进行评估和应对的基本审计程序。 （2）注册会计师对与审计相关的内部控制采取的方案。 （3）重要性的概念，但不宜涉及重要性的具体底线或金额。 （4）审计业务受到的限制或法律法规对审计业务的特定要求。 （5）注册会计师与治理层商定的沟通事项的性质。 二、多项选择题（本题型共6大题，20小题，每小题1分，本题型共20分。每小题均有多个正确答案，请从小题的备选答案中选出你认为正确的答案，在答题卡相应位置上用2B铅笔填涂相应的答案代码。每小题所有答案选择正确的得分；不答、错答、漏答均不得分。答案写在试题卷上无效。） （一）A注册会计师负责审计甲公司20×9年度财务报表。在运用实质性分析程序时，A注册会计师遇到下列事项，请代为做出正确的专业判断。 1.在下列各项中，A注册会计师通常认为适合运用实质性分析程序的有（）。 A.存款利息收入 B.借款利息支出 C.营业外收入 D.房屋租赁收入 【参考答案】ABD 【答案解析】营业外收入不具有稳定的预期关系，不适宜使用分析程序。 2.在确定实质性分析程序使用的数据的可靠性时，A注册会计师通常考虑的因素有（）。最新精品资料整理推荐，更新于二〇二〇年十二月二十二日2020年12月22日星期二07:16:23 ……………………………………………………………最新资料推荐………………………………………………… A.可获得信息的来源 B.可获得信息的可比性 C.可获得信息是否经过审计 D.与可获得信息相关的控制 【参考答案】ABD 【答案解析】参考教材P197～198。在确定实质性分析程序使用的数据是否可靠时，注册会计师应当考虑下列因素：（1）可获得信息的来源。（2）可获得信息的可比性。实施分析程序使用的相关数据必须具有可比性。（3）可获得信息的性质和相关性。（4）与信息编制相关的控制。与信息编制相关的控制越有效，该信息越可靠。 3.如果在期中实施了实质性程序，在确定对剩余期间实施实质性分析程序是否可以获取充分、适当的审计证据时，A注册会计师通常考虑的因素有（）。 A.数据的可靠性 B.预期的准确程度 C.可接受的差异额 D.分析程序对特定认定的适用性 【参考答案】ABCD 【答案解析】参见教材P199第四段。如果在期中实施实质性程序，并计划针对剩余期间实施实质性分析程序，注册会计师应当考虑实质性分析程序对特定认定的适用性、数据的可靠性、做出预期的准确程度以及可接受的差异额，并评估这些因素如何影响针对剩余期间获取充分、适当的审计证据的能力。注册会计师还应考虑某类交易的期末累计发生额或账户期末余额在金额、相对重要性及构成方面能否被合理预期。 （二）A注册会计师负责审计甲公司20×8年度财务报表。在了解内部控制时，A注册会计师遇到下列事项，请代为做出正确的专业判断。 4.下列情形中，A注册会计师认为通常适合采用信息技术控制的有（）。 A.存在大量、重复发生的交易 B.存在大额、异常的交易 C.存在难以定义、防范的错误 D.存在事先确定并一贯运用的业务规则 【参考答案】AD 【答案解析】在信息技术环境下，传统的手工控制越来越多地被自动控制所替代，概括地讲，自动控制能为企业带来以下好处：自动控制能够有效处理大流量交易及数据，因为自动信息系统可以提供与业务规则一致的系统处理方法；自动控制比较不容易被绕过；自动信息系统、数据库及操作系统的相关安全控制可以实现有效的职责分离；自动信息系统可以提高信息的及时性、准确性，并使信息变得更易获取；自动信息系统可以提高管理层对企业业务活动及相关政策的监督水平。 5.下列活动中，A注册会计师认为属于控制活动的有（）。 A.授权 B.业绩评价最新精品资料整理推荐，更新于二〇二〇年十二月二十二日2020年12月22日星期二07:16:23 ……………………………………………………………最新资料推荐………………………………………………… C.风险评估 D.职责分离 【参考答案】ABD 【答案解析】参见教材P310-311。控制活动是指有助于确保管理层的指令得以执行的政策和程序。包括与授权、业绩评价、信息处理、实物控制和职责分离等相关的活动。 6.A注册会计师执行穿行测试可以实现的目的有（）。 A.确认对业务流程的了解 B.识别可能发生错报的环节 C.评价控制设计的有效性 D.确定控制是否得到执行 【参考答案】ABCD 【答案解析】参见教材P322倒数第五段。执行穿行测试可获得下列方面的证据：（1）确认对业务流程的了解；（2）确认对重要交易的了解是完整的，即在交易流程中所有与财务报表认定相关的可能发生错报的环节都已识别；（3）确认所获取的有关流程中的预防性控制和检查性控制信息的准确性；（4）评估控制设计的有效性；（5）确认控制是否得到执行；（6）确认之前所做的书面记录的准确性。 7.在对内部控制进行初步评价并进行风险评估后，A注册会计师通常需要在审计工作底稿中形成结论的有（）。 A.控制本身的设计是否有效 B.控制是否得到执行 C.是否信赖控制并实施控制测试 D.是否实施实质性程序 【参考答案】ABC 【答案解析】参见教材P324。在对控制进行初步评价及风险评估后，注册会计师需要利用实施上述程序获得的信息，回答以下问题：（1）控制本身的设计是否合理。（2）控制是否得到执行。（3）是否更多地信赖控制并拟实施控制测试。 （三）A注册会计师负责审计甲公司20×8年度财务报表。在进行控制测试时，A注册会计师遇到下列事项，请代为做出正确的专业判断。 8.在测试自动化应用控制的运用有效性时，A注册会计师通常需要获取的审计证据有（）。 A.抽取多笔交易进行检查获取的审计证据 B.对多个不同时点进行观察获取的审计证据 C.该项控制得到执行的审计证据 D.信息技术一般控制运行有效性的审计证据 【参考答案】CD 【答案解析】参见教材P349。 9.如果A注册会计师已获取有关控制在期中运行有效性的审计证据，通常还应实施的审计程序有（）。最新精品资料整理推荐，更新于二〇二〇年十二月二十二日2020年12月22日星期二07:16:23 ……………………………………………………………最新资料推荐………………………………………………… A.获取这些控制在剩余期间变化情况的审计证据 B.仅获取这些控制在期末运行有效性的审计证据 C.获取信息技术一般控制变化情况的审计证据 D.确定针对剩余期间还需获取的补充审计证据 【参考答案】AD 【答案解析】如果已获取有关控制在期中运行有效性的审计证据，并拟利用该证据，注册会计师应当实施下列审计程序：（1）获取这些控制在剩余期间变化情况的审计证据；（2）确定针对剩余期间还需获取的补充审计证据。 10．如果在期中实施了控制测试，在针对剩余期间获取补充审计证据时，A注册会计师通常考虑的因素有（）。 A．控制环境 B．评估的重大错报风险水平 C．在期中对有关控制有效性获取的审计证据的程度 D．拟减少实质性程序的范围 【参考答案】ABCD 【答案解析】参考教材P345。针对期中证据以外的、剩余期间的补充证据。在执行该项规定时，注册会计师应当考虑下列因素：（1）评估的认定层次重大错报风险的重大程度。（2）在期中测试的特定控制。（3）在期中对有关控制运行有效性获取的审计证据的程度。（4）剩余期间的长度。（5）在信赖控制的基础上拟减少进一步实质性程序的范围。（6）控制环境。 11．对于以前审计获取的有关下列控制运行有效性的审计证据，A注册会计师在本期审计中通常不能直接利用的有（）。 A．信息技术一般控制 B．自动化应用控制 C．自上次测试后已发生变化的控制 D．旨在减轻特别风险的控制 【参考答案】CD 【答案解析】参考教材P346。 （四）A注册会计师负责审计甲公司20×8年度财务报表。在识别、评估和应对由于舞弊导致的重大错报风险时，A注册会计师遇到下列事项，请代为做出正确的专业判断。 12．下列情形中，A注册会计师认为可能为管理层提供实施舞弊机会的有（）。 A．甲公司从事科技含量高、研发周期长的经营业务 B．甲公司大量采用分销渠道销售产品 C．甲公司高级管理人员变更频繁 D．管理层拥有甲公司10%的股份 【参考答案】ABC 【答案解析】参见教材P505表21-1。管理层拥有甲公司10%的股份属于动机或压力。最新精品资料整理推荐，更新于二〇二〇年十二月二十二日2020年12月22日星期二07:16:23 ……………………………………………………………最新资料推荐………………………………………………… 13．在组织审计项目组讨论舞弊风险时，A注册会计师认为应当讨论的内容有（）。 A．甲公司发生舞弊导致的重大错报风险的领域及方式 B．甲公司存在的舞弊风险因素 C．甲公司管理层凌驾于内部控制之上的可能性 D．审计项目组应对舞弊导致的重大错报风险的审计程序 【参考答案】ABCD 【答案解析】参见教材P507～508。项目组讨论的内容通常包括：（1）由于舞弊导致财务报表重大错报的可能性，重大错报可能发生的领域及方式；（2）在遇到哪些情形时需要考虑存在舞弊的可能性；（3）已了解的可能产生舞弊动机或压力、提供舞弊机会、营造舞弊行为合理化环境的外部和内部因素；（4）已注意到的对被审计单位舞弊的指控；（5）已注意到的管理层或员工在行为或生活方式上出现的异常或无法解释的变化；（6）管理层凌驾于控制之上的可能性；（7）是否有迹象表明管理层操纵利润，以及采取的可能导致舞弊的操纵利润手段；（8）管理层对接触现金或其他易被侵占资产的员工实施监督的情况；（9）为应对舞弊导致财务报表重大错报可能性而选择的审计程序，以及各种审计程序的有效性；（10）如何使拟实施审计程序的性质、时间和范围不易为被审计单位预见。 14．对于舞弊导致的重大错报风险，下列审计程序中，A注册会计师认为通常可以增强审计程序不可预见性的有（）。 A．在事先不通知甲公司的情况下，选择以前未曾到过的存货存放地点实施监盘 B．运用不同的抽样方法选择需要检查的存货 C．向以前审计过程中接触不多的甲公司员工询问存货采购和销售情况 D．在存货监盘时对大额存货进行抽盘 【参考答案】ABC 【答案解析】参见教材P509。注册会计师在选择进一步审计程序的性质、时间和范围时，应当有意识地避免被这些人员预见或事先了解。注册会计师应当考虑采取下列措施：（1）对通常由于风险程度较低而不会做出测试的账户余额实施实质性程序；（2）调整审计程序的时间，使之有别于预期的时间安排；（3）运用不同的抽样方法；（4）对不同地理位置的多个组成部分实施审计程序；（5）以不预先通知的方式实施审计程序。 （五）A注册会计师负责审计甲公司20×8年度财务报表。在考虑利用内部审计工作时，A注册会计师遇到下列事项，请代为做出正确的专业判断。 15．在确定是否可以利用内部审计工作时，A注册会计师通常需要考虑的因素有（）。 A．内部审计的组织地位及客观性 B.内部审计人员的薪酬 C．内部审计人员的职业谨慎 D.内部审计人员的专业胜任能力 【参考答案】ACD 【答案解析】参见教材P562-563。在了解内部审计并对其进行评估时，注最新精品资料整理推荐，更新于二〇二〇年十二月二十二日2020年12月22日星期二07:16:23 ……………………………………………………………最新资料推荐…………………………………………………册会计师应当考虑下列重要因素，对这些因素的不同评价决定着注册会计师是否可以利用内部审计成果以及利用的程度：（1）内部审计的组织地位及其对客观性的影响。（2）内部审计的职责范围。（3）内部审计人员的专业胜任能力。（4）内部审计人员应有的职业关注。 16．在评价内部审计工作时，A注册会计师通常需要考虑的因素有（）。 A．内部审计工作是否由经过充分技术培训且精通业务的人员担任 B．内部审计是否能够获取充分、适当的审计证据 C．内部审计结论是否适当 D．内部审计发现的例外或异常事项是否得到适当解决 【参考答案】ABCD 【答案解析】参见教材P564。在评价内部审计的特定工作时，注册会计师应当从下列方面考虑内部审计工作范围和相关方案的适当性，以及对内部审计的评估是否仍然适当：（1）内部审计工作是否由经过充分技术培训且精通业务的人员担任，助理人员的工作是否得到适当的监督、复核和记录。（2）内部审计是否能够获取充分、适当的审计证据，以得出合理的审计结论。（3）内部审计结论是否恰当，内部审计报告是否与内部审计工作的结果一致。（4）内部审计发现的例外或异常事项是否得到适当解决。 17．在确定对内部审计工作实施的审计程序时，A注册会计师通常需要考虑的因素有（）。 A．相关领域的重大错报风险 B．对甲公司内部审计工作的总体评估 C．对拟利用的内部审计工作的评价 D．是否需要在审计报告中提及内部审计工作 【参考答案】ABC 【答案解析】参见教材P564。注册会计师应当在对内部审计特定工作进行评价的基础上实施进一步审计程序。实施进一步审计程序的性质、时间和范围取决于注册会计师对下列因素的判断。（1）相关领域的重大错报风险。（2）对内部审计工作的评估。（3）对内部审计的特定工作的评价。 （六）A注册会计师负责对甲公司20×8年度财务报表进行审阅。在审阅过程中，A注册会计师遇到下列事项，请代数做出正确的专业判断。 18．下列各项中，A注册会计师应在业务约定书中予以明确的内容有（）。 A．审阅业务的目标 B．预期提交的报告样本 C．预期发表的审阅意见类型 D．有关不能信赖财务报表审阅提示错误、舞弊和违反法规行为的说明 【参考答案】ABD 【答案解析】参见教材P712。注册会计师应当与被审阅单位就业务约定条款达成一致意见，并签订业务约定书。业务约定书应当包括下列内容：（1）审阅业务的目标。（2）管理层对财务报表的责任。（3）审阅范围。审阅范围应提及按照《中国注册会计师审阅准则第2101号——财务报表审阅》的规定执行审阅工作。（4）注册会计师不受限制地接触审阅业务所要求的记录、文件和其最新精品资料整理推荐，更新于二〇二〇年十二月二十二日2020年12月22日星期二07:16:23 ……………………………………………………………最新资料推荐…………………………………………………他信息。（5）预期提交的报告样本。（6）说明不能依赖财务报表审阅揭示错误、舞弊和违反法规行为。（7）说明没有实施审计，因此，注册会计师不发表审计意见，不能满足法律法规或第三方对审计的要求。 19．下列各项中，A注册会计师为形成审阅结论通常实施的程序有（）。 A．了解甲公司情况及其环境 B．测试甲公司的内部控制 C．就财务报表中的所有重要认定询问管理层 D．对财务报表实施分析程序 【参考答案】ACD 【答案解析】参见教材P713。财务报表审阅程序通常包括：（1）了解被审阅单位及其环境。（2）询问被审阅单位采用的会计准则和相关会计制度、行业惯例。（3）询问被审阅单位对交易和事项的确认、计量、记录和报告的程序。（4）询问财务报表中所有重要的认定。（5）实施分析程序，以识别异常关系和异常项目。（6）询问股东会、董事会以及其他类似机构决定采取的可能对财务报表产生影响的措施。（7）阅读财务报表，以考虑是否遵循指明的编制基础。（8）获取其他注册会计师对被审阅单位组成部分财务报表出具的审计报告或审阅报告。 20.下列各项中，A注册会计师应当在审阅报告的范围段中说明的有（）。 A．依据的审阅准则 B.确定的重要性水平 C．实施的主要程序 D.提供的保证程度 【参考答案】ACD 【答案解析】参见教材P715。审阅报告的范围段应当说明审阅的性质，包括下列内容：（1）审阅业务所依据的准则。（2）审阅主要限于询问和实施分析程序，提供的保证程度低于审计。（3）没有实施审计，因而不发表审计意见。 三、简答题（本题型共5题。其中第5小题可以选用中文或英文解答，如使用中文解答，最高得分6分，如使用英语解答，须全部使用英文，最高得分11分，第1小题至第4小题每小题6分。本题型最高得分为35分。答案中的金额有小数点的保留两位小数，小数点两位后四舍五入。在答题卷上解答，答在试题卷上无效。） 1.ABC会计师事务所是一家新成立的事务所，最近制定了业务质量控制制度，有关内容摘录如下： （1）合伙人考核和晋升制度规定，连续三年业务收入额排名前三位的高级经理晋级为合伙人，连续三年业务收入额排名后三位的合伙人降级为高级经理。 （2）内部业务检查制度规定，以每三年为一个周期，选取已完成业务进行检查，如果事务所当年接受相关部门的外部检查，则当年暂停对所有业务的内部检查， （3）项目质量控制复核制度规定，除上市公司审计业务外，其他需要实施最新精品资料整理推荐，更新于二〇二〇年十二月二十二日2020年12月22日星期二07:16:23 ……………………………………………………………最新资料推荐…………………………………………………质量控制复核的审计业务由审计项目组负责人执行项目质量控制复核。 （4）工作底稿保管制度规定，推行业务档案电子化，将纸质工作底稿经电子扫描后，存为业务电子档案，同时销毁纸质工作底稿。 （5）独立性政策规定，每年需要保持独立性的人员提供关于独立性要求的培训，并要求高级经理以上（含高级经理）的人员每年签署遵守独立性要求的书面确认函。 （6）分所管理制度规定，分所可以根据自身的实际情况，自行制度业务质量控制制度。 要求： 针对上述（1）至（6）项，分别指出ABC会计师事务所业务质量控制制度是否符合会计师事务所质量控制准则的规定，并简要说明理由。 （1）不符合事务所质量控制准则规定。会计师事务所制定的业绩评价、工薪及晋升程序应当强调，提高业务质量及遵守职业道德规范是晋升更高职位的主要途径，而不应当以业务收入额作为标准和途径。参考教材P70。 （2）不符合事务所质量控制准则规定。会计师事务所应当周期性地选取已完成的业务进行检查，周期最长不得超过三年。在确定检查范围时，会计师事务所可以考虑外部独立检查的范围或结论，但这些检查不能替代自身的内部监控。参考教材P80。 （3）不符合事务所质量控制准则规定。项目质量控制复核，是指会计师事务所挑选不参与该业务的人员，在出具报告前，对项目组作出的重大判断和在准备报告时形成的结论作出客观评价的过程。因此审计项目组负责人不能作为复核人员执行本项目的质量控制复核工作。参考教材P75。 （4）不符合事务所质量控制准则规定。如果原纸质记录经电子扫描后存入业务档案，会计师事务所应当保留已扫描的原纸质记录。参考教材P78 （5）不符合事务所质量控制准则规定。会计师事务所应当每年至少一次向所有受独立性要求约束的人员获取其遵守独立性政策和程序的书面确认函，而不是仅要求高级经理以上（含高级经理）的人员每年签署遵守独立性要求的书面确认函。 （6）不符合事务所质量控制准则规定。根据会计师事务所质量控制准则第五条，会计师事务所在制定质量控制政策和程序时，应当考虑自身规模和业务特征等因素。相关的质量控制制度是事务所整体（含分所）都要遵守的。 2.ABC会计师事务所通过招投标程序接受委托，负责审计上市公司甲公司20×8年度财务报表，并委派A注册会计师为审计项目组负责人，在招投标阶段和审计过程中，ABC会计师事务所遇到下列与职业道德有关的事项： （1）应邀投标时，ABC会计师事务所在其投标书中说明，如果中标，需与前任注册会计师沟通后，才能与甲公司签订审计业务约定书。 （2）签订审计业务约定书时，ABC会计师事务所根据有关部门的要求，与甲公司商定按六折收取审计费用，据此，审计项目组计划相应缩小审计范围，并就此事与甲公司治理层达成一致意见。 （3）签订审计业务约定书后，ABC会计师事务所发现甲公司与本事务所另一常年审计客户乙公司存在直接竞争关系。ABC会计师事务所未将这一情况告知甲公司和乙公司。 （4）审计开始前，应甲公司要求，ABC会计师事务所指派一名审计项目组最新精品资料整理推荐，更新于二〇二〇年十二月二十二日2020年12月22日星期二07:16:23 ……………………………………………………………最新资料推荐…………………………………………………以外的员工根据甲公司编制的试算平衡表编制20×8年度财务报表。 （5）审计过程中，适逢甲公司招聘高级管理人员，A注册会计师应甲公司的要求对可能录用人员的证明文件进行检查，并就是否录用形成书面意见。 （6）审计过程中，A注册会计师应甲公司要求协助制定公司财务战略。 要求： 针对上述（1）至（6）项，分别指出ABC会计师事务所是否违反中国注册会计师职业道德守则，并简要说明理由。 〔答案〕 （1）不违反职业道德守则。在应邀投标时，在投标书中说明，在承接业务前需要与前任注册会计师沟通，以了解是否存在不应接受委托的理由。（教材97页） （2）违反职业道德守则。虽然说事务所可以自主商定审计的收费，但是不能因为收费而相应缩小审计范围，影响审计工作的质量。（教材99页相关内容） （3）违反职业道德守则。事务所要同时为两个存在竞争关系的审计客户提供审计，需要告知客户，并征得他们的同意才能执行业务。（教材98页相关的内容） （4）违反职业道德守则。根据规定不允许为属于公众利益实体的审计客户提供编制财务报表的服务，起码形式上会对独立行产生影响。（注意和非公众利益实体要求的区别，在对非公众利益实体的审计客户提供这项工作是允许的） （5）违反职业道德守则。根据规定对于属于公众利益实体的审计客户而言，招聘董事、高级管理人员，或所处职位能够对客户会计记录或被审计财务报表的编制实施重大影响的高级管理人员，会计师事务所不能提供对可能录用的候选人的证明文件进行核查的服务。（教材136页） （6）违反职业道德守则。协助制定公司的财务战略，属于承担公司的管理层职责，是职业道德所不允许的。（教材126页相关内容） 3.甲、乙、丙三位出资人共同投资设立丁有限责任公司（以下简称丁公司）。甲、乙出资人按照出资协议的约定按期缴纳了出资额，丙出资人通过与银行串通编造虛假的银行进账单，虚构了出资。ABC会计师事务所的分支机构接受委托对拟设立的丁公司的注册资本进行审验，并委派A注册会计师担任项目组负责人。审验过程中，A注册会计师按照执业准则的要求，实施了检查文件记录、向银行函证等必要的程序，保持了应有的职业谨慎，但未能发现丙出资人的虚假出资情况。A注册会计师在出具的验资报告中认为，各出资人已全部缴足出资额，并在验资报告的说明段中注明“本报告仅供工商登记使用”。丁公司注册登记半年后，丙出资人补足虚构的出资额。一年后，乙出资人抽逃其全部出资额。两年后，丁公司因资金短缺和经营不善等原因导致资不低债，无力偿付戊供应商的材料款。戊供应商以ABC会计师事务所出具不实验资报告为由，向法院提供民事诉讼，要求ABC会计师事务所承担连带赔偿责任。ABC会计师事务所提出三项抗辩理由，要求免于承担民事责任：一是审验工作乃分支机构所为，与本会计师事务所无关；二是戊供应商与本会计师事务所及分支机构不存在合约关系，因而不是利害关系人；三是验资报告已经注明“仅供工商登记使用”，戊供应商因不当使用验资报告而遭受损失与本会计师事务所无最新精品资料整理推荐，更新于二〇二〇年十二月二十二日2020年12月22日星期二07:16:23 ……………………………………………………………最新资料推荐…………………………………………………关。 要求： 回答下列问题，并简要说明理由： （1）戊供应商可以对哪些单位或个人提起民事诉讼？ （2）ABC会计师事务所提供的抗辩理由是否成立？ （2）ABC会计师事务所是否可以免于承担民事责任？ 〔答案〕 （1）戊供应商可以对丁公司、乙出资人、ABC会计师事务所的分支机构以及ABC会计师事务所提起民事诉讼。 理由：利害关系人可以对事务所提起诉讼，同时如果利害关系人未对被审计单位提起诉讼而直接对会计师司务所提起诉讼的，应当将被审计单位作为共同被告参加诉讼。 被审计单位出资人虚假出资或出资不实、抽逃出资，且事后未补足的，人民法院可以将该出资人列为第三人参加诉讼。乙出资人抽逃出资且事后未补足，可以对他提起民事诉讼。丙虽然有虚假出资，但是事后已经补足，不用作为第三人参加诉讼。 利害关系人对会计师事务所的分支机构提起诉讼的，人民法院可以将该会计师事务所列为共同被告参加诉讼。 （2）ABC会计师事务所提供的三条抗辩理由都不能成立。 理由1，利害关系人如果对会计师事务所的分支机构提起诉讼，人民法院可以将该会计师事务所列为共同被告参加诉讼。本题中利害关系人直接对事务所提起诉讼是可以的。 理由2，判断是否是利害关系人不是以是否存在和约关系为前提，而是因合理信赖或者使用会计师事务所出具的不实报告，与被审计单位进行交易或者从事与被审计单位的股票、债券等有关的交易或者而遭受损失的自然人、法人或者其他组织。所以戊供应商属于利害关系人。 理由3，准则规定在验资报告已经注明“仅供工商登记使用”，等内容不能作为免责事由。 （3）ABC公司可以免于承担民事责任。 理由：会计师事务所可以证明存在下列情况，所以可以不用承担民事责任： 审计业务所必须依赖的金融机构等单位提供虚假或者不实的证明文件，会计师事务所在保持必要的职业谨慎下仍未能发现虚假或者不实； 已经遵照验资程序进行审核并出具报告，但被审计单位在注册登记之后抽逃出资； 为登记时未出资或者未足额出资的出资人出具不实报告，但出资人在登记后已补足出资。 4.A注册会计师负责对甲公司20×8年度财务报表进行审计。在针对应收账款实施函证程序时，A注册会计师决定采用概率比例规模（PPS）抽样方法实施抽样。甲公司的应收账款包含400笔明细账户，账面总金额为2000000元。A注册会计师确定的可接受误受风险为5％。其他相关事项如下： （1）在确定样本规模后，A注册会计师认为，PPS抽样方法的抽样单元是货币单元，而实施审计测试需要针对应收账款明细账户实物单元。为了在选取最新精品资料整理推荐，更新于二〇二〇年十二月二十二日2020年12月22日星期二07:16:23 ……………………………………………………………最新资料推荐…………………………………………………样本时找到与被选中的特定货币单位相关联的明细账户实物单元，A注册会计师逐项累计总体中所有项目的账面金额。 （2）A注册会计师利用随机数的方式选取样本，在产生的随机数中，有两个随机数对应的是同一样本项目，A注册会计师将其视为1个样本项目。 （3）假设A注册会计师选出150个样本项目，在进行测试后发现两个错报，一个是账面金额为100元的明细账户中由50元的高估错报；另一个是在账面金额为2000元的明细账户中有600元的高估错报。A注册会计师利用样本错报的相关信息计算总体错报上限。在误受风险为5％的情况下，泊松分布的MFx分别为：MF0＝3.00，MF1＝4.75，MF¬2＝6.30。 要求： （1）简要说明A注册会计师利用PPS抽样方法在确定样本规模时需要考虑的因素。 （2）针对上述（1）至（2）项，分别指出A注册会计师的做法是否存在不当之处。如果存在，简要说明理由。 （3）在不考虑上述（1）至（2）项的情况下，针对上述第（3）项，计算总体错报的上限。 【参考答案】 （1）在PPS抽样中，计算样本规模的公式如下： 注册会计师确定样本规模时必须事先确定下列因素：总体账面价值，误受风险的风险系数，可容忍错报，预计总体错报，以及扩张系数。 参考教材P243. 在PPS抽样中，如果利用查表法，可以直接使用控制测试的统计抽样样本量表。因此确定样本规模时，应当考虑可接受的信赖过度风险、可容忍偏差率、预计总体偏差率。 参考教材P244以及P219-220 （2）对于第（1）项，不存在不当之处。 对于第（2）项，存在不当之处。“有两个随机数对应的是同一样本项目，A注册会计师将其视为1个样本项目”，这个做法是错误的。PPS抽样允许某一实物单元在样本中出现多次，对于两个随机数对应的是同一样本项目时，尽管对同一样本项目仅审计一次，但在统计上仍应视为2个样本项目。参考教材P246 （3） t1＝50/100＝0.5 t2＝600/2000＝0.3 基本界限＝BV×MF0÷n×1＝2000000×3.00/150×1＝40000（元） 第1个错报所增加的错报上限＝BV×（MF1－MF0）×t1÷n＝2000000×（4.75-3.00）/150×0.5＝11666.67（元） 第2个错报所增加的错报上限＝BV×（MF¬2－MF1）×t2÷n＝2000000×（6.30-4.75）/150×0.3＝6200（元） 总体错报上限=40000+11666.67+6200=57866.67（元） 或者：总体错报上限=2000000×3.00/150×1+2000000×（4.75-3.00）/150×0.5+2000000×（6.30-4.75）/150×0.30=57866.67（元） 参考教材P249-250。最新精品资料整理推荐，更新于二〇二〇年十二月二十二日2020年12月22日星期二07:16:23 ……………………………………………………………最新资料推荐………………………………………………… 5.A注册会计师负责对常年审计客户甲公司20×8年度财务报表进行审计。甲公司从事商品零售业，存货占其资产总额的60%。除自营业务外，甲公司还将部分柜台出租，并为承租商提供商品仓储服务。根据以往的经验和期中测试的结果，A注册会计师认为甲公司有关存货的内部控制有效。A注册会计师计划于20×8年12月31日实施存货监盘程序。A注册会计师编制的存货监盘计划部分内容摘录如下： （1）在到达存货盘点现场后，监盘人员观察代柜台承租商保管的存货是否已经单独存放并予以标明，确定其未被纳入存货盘点范围。 （2）在甲公司开始盘点存货前，监盘人员在拟检查的存货项目上作出标识。 （3）对以标准规格包装箱包装的存货，监盘人员根据包装箱的数量及每箱的标准容量直接计算确定存货的数量。 （4）在存货监盘过程中，监盘人员除关注存货的数量外，还需要特别关注存货是否出现毁损、陈旧、过时及残次等情况。 （5）对存货监盘过程中收到的存货，要求甲公司单独码放，不纳入存货监盘的范围。 （6）在存货监盘结束时，监盘人员将除作废的盘点表单以外的所有盘点表单的号码记录于监盘工作底稿。 要求： （1）针对上述（1）至（6）项，逐项指出是否存在不当之处。如果存在，简要说明理由。 （2）假设因雪灾导致监盘人员于原定存货监盘日未能到达盘点现场，指出A注册会计师应当采取何种补救措施。 〔答案〕 （1） 事项（1）不存在不当之处。 事项（2）存在不当之处。在甲公司开始盘点存货前，监盘人员不应当在拟检查的存货项目上作出标识，注册会计师检查的范围不应该让被审计单位知道。 事项（3）存在不当之处。注册会计师应当对标准规格包装箱包装的存货进行开箱查验。以防止内装存货弄虚作假。 事项（4）不存在不当之处。 事项（5）存在不当之处。存货监盘的时间定在12月31日，所以对存货监盘过程中收到的存货，需要纳入存货监盘的范围。。 事项（6）存在不当之处。注册会计师应当将所有盘点表单的号码记录于监盘工作底稿，包括作废的盘点表单。 （2）注册会计师应当考虑改变存货监盘日期，对预定盘点日与改变后的存货监盘日（本题存货监盘日期就是资产负债表日，也可以答成资产负债表日）之间发生的交易进行测试。 四、综合题（本题型2题，第1题19分，第2题11分，本题型共30分。答案中的金额用人民币元表示，有小数点的保留两位小数，小数点两位后四舍五入。在答题卷上解答，答在试题卷上无效。） 1.甲公司主要从事小型电子消费品的生产和销售。A注册会计师负责审计最新精品资料整理推荐，更新于二〇二〇年十二月二十二日2020年12月22日星期二07:16:23 ……………………………………………………………最新资料推荐…………………………………………………甲公司20×8年度财务报表。 资料一： A注册会计师在审计工作底稿中记录了所了解的甲公司情况及其环境，部分内容摘录如下： （1）20×8年初，甲公司董事会决定将每月薪酬发放日由当月最后1日推迟到次月5日，同时将员工薪酬水平平均上调10%。甲公司20×8年员工队伍基本稳定。 （2）20×8年下半年，受金融衍生品投资失败的影响，甲公司主要竞争对手之一的乙公司（非甲公司的关联公司）及其下属全资子公司——丙公司均陷入财务困境。为取得丙公司的机器设备，甲公司于20×8年8月31日与乙公司签订协议，以1亿元购入其所持丙公司的全部股权。按照协议约定，丙公司于20×8年9月30日遣散了全部员工，并向甲公司移交了全部资产和负债。甲公司于20×8年10月将丙公司的全部机器设备和存货转移到甲公司下属生产基地，并对设备进行了重新组合安装，同时向丙公司派出新的管理团队和员工，丙公司转而负责甲公司部分产品的销售。 （3）20×8年9月1日，甲公司与丁公司签订协议，自当月起，由丁公司为甲公司于20×8年第4季度投放市场的一款新产品----A产品提供为期12个月的广告服务。甲公司于20×8年9月1日向丁公司预付6个月基本广告服务费，每月10万元。另外，按照协议约定，甲公司于每月末按当月A产品销售收入的5%向丁公司另行支付追加广告服务费。 （4）自20×8年11月起，甲公司将主要产品交货方式由在甲公司仓库交货，改为运至客户指定交货地点交客户签收，但客户需承担甲公司因此而发生运费的80%。 （5）20×8年末，有网民称甲公司B产品含有较高的有害化学成分，会对消费者健康造成不良影响，甲公司随即发表声明，表示B产品有害化学成分含量没有超出现行安全标准，并公布了国家有关部门的检测报告。但大部分网络调查显示，仍有超过半数的网民对B产品安全性表示忧虑。 资料二： A注册会计师在审计工作底搞中记录了所获取的甲公司合并财务数据，部分内容摘录如下：（金额单位：万元） 未审数已审数20×8年20×7年A产品B产品其他产品A产品B产品其他产品营业收入3000600014000005000118000营业成本200057001110000460090000存货A产品B产品其他产品A产品B产品其他产品账面余额18060030000050023000减：存货跌价准备000000账面价值18060030000050023000固定资产 成本298000265500最新精品资料整理推荐，更新于二〇二〇年十二月二十二日2020年12月22日星期二07:16:23 ……………………………………………………………最新资料推荐…………………………………………………减：累计折旧177200154700减：减值准备400400账面价值120400110400商誉—购入丙公司形成6000预付款项 基本广告服务费200追加广告服务费1000年末余额1200应付职工薪酬65预计负债—产品质量保证10090销售费用—运输费1200 资料三： A注册会计师在审计作低稿中记录了实施的相关实质性程序，部分内容摘录如下： （1）根据不同类别员工的薪酬标准和平均人数，估算20×8年度应计提的员工薪酬，与20×8年度实际计提的金额进行比较。 （2）检查丙公司向甲公司移交实物资产的交接手续是否完备。 （3）计算年末存货的可变现净值（包括参考资产负债表日后销售情况），与存货账面价值比较，检查存货跌价准备的计提是否充分。 （4）根据A产品的实际销售收入，估算20×8年度应向丁公司的支付的追加广告服务费，并与20×8年度向丁公司实际支付的追加广告服务费进行比较。 （5）从20×8年度营业收入明细账中抽取一定数量的销售记录，检查入账日期、品名、数量、金额等是否与销售发票、产成品出库单、客户签收记录和记账凭证一致。 （6）根据20×8年销货运费记录，估算20×8年就应由甲公司承担的运费，与20×8年实际承担的运费进行比较。 （7）将甲公司在20×8年度实际发生的产品质量保证费用与上年末计提的“预计负债——产品质量保证”进行比较，并评估其差异的合理性。 要求： （1）针对资料（1）至（5）项，结合资料二，假定不考虑其他条件，逐项指出资料一所列事项是否可能表明存在重大错报风险。如果认为存在，简要说明理由，并说明该风险主要与哪些账务报表项目（仅限于营业收入、营业成本、存货、固定资产、商誉、预付款项、应付职工薪酬、预计负债和销售费用）的哪些认定相关。将答案直接填入答题卷第9页至11页的相应表格内。 （2）针对资料（三）（1）至（7）项实质性程序，假定不考虑其他条件，逐项指出上述实质性程序与根据资料一（结合资料二）识别的重大错报风险是否直接相关。如果直接相关，指出与根据资料一哪一项（结合资料二）识别的重大错报风险直接相关，并简要说明理由，将答案直接填入答题卷第12页至第13页的相应表格内。 答：（1）最新精品资料整理推荐，更新于二〇二〇年十二月二十二日2020年12月22日星期二07:16:23 ……………………………………………………………最新资料推荐…………………………………………………事项序号是否可能表明存在重大错报风险（是/否）理由财务报表项目名称财务报表项目认定（1）是甲公司董事会决定将每月薪酬发放日由当月最后1日推迟到次月5日，同时将员工薪酬水平平均上调10%。甲公司20×8年员工队伍基本稳定。考虑到应付职工薪酬在资产负债表日要比年初数多出一个月的金额，且工薪上涨达10%，总体应付职工薪酬年末数应当远远大于年初数。而被审计单位账面仅有少量余额，与上年年末余额很接近，存在重大错报风险。应付职工薪酬营业成本完整性、计价和分摊完整性、准确性（2）是乙公司、丙公司均陷入财务困境。甲公司合并丙公司时，形成商誉的可能性极小。商誉存在（3）是按甲公司与丁公司签订协议，甲公司于20×8年9月1日向丁公司预付6个月广告服务费，每月10万元，新产品自第四季度开始投放。基本广告服务费年末余额应为30万元。按照协议约定，甲公司于每月末按当月A产品销售收入的5%向丁公司另行支付追加广告服务费，年末追加广告服务费不应当有余额。预付款项销售费用存在、计价和分摊发生（4）否 （5）是有网民称甲公司B产品含有较高的有害化学成分，会对消费者健康造成不良影响，虽然甲公司否认该事项，但大部分网络调查显示，仍有超过半数的网民对B产品安全性表示忧虑，相关产品销售会因此受到影响，有减值风险。存货计价和分摊（2）实质性程序序号是否根据资料一（结合资料二）识别的重大错报风险直接相关（是/否）与根据资料一那一项（结合资料二）识别的重大错报风险直接相关（资料一事项序号）理由（1）是（1）事项该程序可以估算20×8年度应计提的员工薪酬，与20×8年度实际计提的金额进行比较。比较后能够发现被审计单位应付职工薪酬计提数整体上是否合理。（2）否 最新精品资料整理推荐，更新于二〇二〇年十二月二十二日2020年12月22日星期二07:16:23 ……………………………………………………………最新资料推荐…………………………………………………（3）是（5）事项该程序可以检查B产品是否减值。如果减值，可以检查B产品资产减值计算是否准确。（4）否 （5）否 （6）否 （7）否 2.甲公司主要从事汽车轮胎的生产和销售，其销售收入主要来源于国内销售和出口销售。ABC会计师事务所负责甲公司20×8年度财务报表审计，并委派A注册会计师担任项目负债人。 资料一： （1）甲公司的收入确认政策为：对于国内销售，在将产品交付客户并取得客户签字的收货确认单时确认收入；对于出口销售，在相关产品装船并取得装船单时确认收入。 （2）在甲公司的会计信息系统中，国内客户和国外客户的编号分别以D和E开头。 （3）20×8年12月31日，中国人民银行公布的人民币对美元汇率为1美元＝6.8元人民币。 资料二： 甲公司编制的应收账款账龄分析表摘录如下：20×8年12月31日账龄分析客户类别原币（万元）人民币（万元）其中：1年以内1-2年2-3年3年以上国内客户 4115828183743443411200国外客户美元20461534510981216422000合计 5650339164959865411200 20×7年12月31日账龄分析客户类别原币（万元）人民币（万元）其中：1年以内1-2年2-3年3年以来国内客户 3198223953416938600国外客户美元2006140461133725391700合计 4602835290670840300 资料三： A注册会计师选取4个应收账款明细账户，对截至20×8年12月31日的余额实施函证，并根据回函结果编制了应收账款函证结果汇总表。有关内容摘录如下：最新精品资料整理推荐，更新于二〇二〇年十二月二十二日2020年12月22日星期二07:16:23 ……………………………………………………………最新资料推荐…………………………………………………客户编号客户名称甲公司账面金额（原币万元）回函金额（原币万元）差异金额（原币万元）回函方式审计说明D1A公司人民币761650002616原件（1）D2B公司人民币905460543000原件（2）D3C公司人民币761876180传真件（3）E1E公司美元1448未回函不适用未回函（4）审计说明：（1）回函直接寄回本所。经询问甲公司财务经理得知，回函差异是由于A公司的回函金额已扣除其在20×8年12月31日以电汇的方式向甲公司支付的一笔2616万元的货款。甲公司于20×9年1月4日实际收到该笔款项，并记入20×9年应收账款明细账中。该回函差异不构成错报，无需实施进一步的审计程序。（2）回函直接寄回本所。经询问甲公司财务经理得知，回函差异是由于甲公司在20×8年12月31日向B公司发出一批产品（合同价款3000万元），同时确认了应收账款3000万元及相应的销售收入。B公司于20×9年1月5日收到这批产品。其回函未将该3000万元款项包括在回函金额中，经检查相关的销售合同、销售发票、出库单以及相关记账凭证，没有发现异常。该回函差异不构成错报，无需实施进一步的审计程序。（3）回函由C公司直接传真至本所。回函没有差异，无需实施进一步的审计程序。（4）未收到回函。执行替代测试程序：从应收账款借方发生额选取样本，检查相关的销售合同、销售发票、出库单以及相关记账凭证，并确认这些文件中的记录是一致的。没有发现异常，无需实施进一步的审计程序。 要求： 1.针对资料二，结合资料一，假定不考虑其他条件，指出资料二中应收账款账龄分析表存在哪些不当之处，并简单说明理由。 2.针对资料三中的审计说明（1）至（4）项，结合资料一，假定不考虑其他条件，逐项指出A注册会计师实施的审计程序及其结论是否存在不当之处。如果存在，简要说明理由并提出改进建议。将答案直接填入答题卷第15页至第16页的相关表格内。 答： 1、资料二中应收账款账龄分析表存在不当之处有： （1）国外客户应收账款20×8年12月31美元2046万元，未按20×8年12月31日“人民币对美元汇率为1美元＝6.8元人民币”进行折算。 （2）20×7年12月31日账龄分析表中1-2年列的国内客户余额比20×8年12月31日账龄分析表中2-3年的相应栏次的余额都小，存在不合理之处。 2、审计说明序号实施的审计程序及其结论是否存理由改进建议最新精品资料整理推荐，更新于二〇二〇年十二月二十二日2020年12月22日星期二07:16:23 ……………………………………………………………最新资料推荐…………………………………………………在不当之处（是/否）（1）是未对被审计单位资产负债表后是否真实收到2616万元货款进行追查。结合货币资金审计，确认被审计单位在资产负债表日后是否实际收客户A的2616万元货款。（2）是未向B公司进一步函证。应当向B公司再次函证，询证B公司于20×9年1月5日是否收到这批产品，以验证赊销业务的真实性。（3）是未向C公司获取询证函回函原件。C公司直接传真至会计师事务所后，还应当要求将原件寄回到会计师事务所。（4）是未再次向E公司实施函证。应再次向E公司实施函证 Word下载：本文作者：本文地址：原创文章转载请注明引自http://cpalives.com/版权所有转载时必须以链接形式注明作者和原始出处及本声明0您可能也喜欢：·····标签:,,,,,,中国注册会计师审计准则第1321号最新精品资料整理推荐，更新于二〇二〇年十二月二十二日2020年12月22日星期二07:16:23 ……………………………………………………………最新资料推荐…………………………………………………——审计会计估计（包括公允价值会计估计）和相关披露（2010年11月1日修订）第一章总则第一条为了规范注册会计师在财务报表审计中与会计估计（包括公允价值会计估计）和相关披露有关的责任，制定本准则。第二条在涉及审计会计估计时，本准则是对注册会计师如何应用《中国注册会计师审计准则第1211号——通过了解被审计单位及其环境识别和评估重大错报风险》、《中国注册会计师审计准则第1231号——针对评估的重大错报风险采取的应对措施》和其他相关审计准则的进一步扩展。本准则还涉及如何处理个别会计估计的错报和可能存在管理层偏向的迹象。第三条某些财务报表项目不能精确计量，只能进行估计。在本准则中，对这些财务报表项目的计量作为会计估计。管理层可获得的用以支持作出会计估计的信息的性质和可靠性差异很大，并因此影响与会计估计相关的估计不确定性的程度。估计不确定性的程度影响与会计估计相关的重大错报风险，包括会计估计对有意或无意的管理层偏向的敏感性。第四条会计估计的计量目标可能因适用的财务报告编制基础和所报告的报表项目而存在差异。一些会计估计的计量目标是，在需要作出会计估计的情况下，预最新精品资料整理推荐，更新于二〇二〇年十二月二十二日2020年12月22日星期二07:16:23 ……………………………………………………………最新资料推荐…………………………………………………测一项或多项交易、事项或情况的结果。而对于包括许多公允价值会计估计在内的其他一些会计估计，计量目标有所不同，表现为按照计量日普遍存在的状况（如对某一特定类型资产或负债估计的市场价格）反映某一当前交易或财务报表项目的价值。例如，适用的财务报告编制基础可能要求公允价值计量以公平交易中熟悉情况的交易双方自愿进行的假定的当前交易为基础，而不是以过去或未来时点的交易为基础。第五条会计估计的结果与财务报表中原来已确认或披露的金额存在差异，并不必然表明财务报表存在错报。这对于公允价值会计估计而言尤其如此，因为任何已观察到的结果都不可避免地受到作出会计估计的时点后所发生的事项或情况的影响。第二章定义第六条本准则所称会计估计，是指在缺乏精确计量手段的情况下，采用的某项金额的近似值。会计估计一般包括存在估计不确定性时以公允价值计量的金额，以及其他需要估计的金额。当仅针对涉及公允价值计量的会计估计时，本准则采用“公允价值会计估计”的术语。第七条注册会计师的点估计或区间估计，是指从审计证据中得出的、用于评价管理层点估计的金额或金额区间。第八条估计不确定性，是指会计估计和相关披露在计量方面对固有不精确性的敏感性。第九条管理层偏向，是指管理层在编制和列报信息时缺乏中立最新精品资料整理推荐，更新于二〇二〇年十二月二十二日2020年12月22日星期二07:16:23 ……………………………………………………………最新资料推荐…………………………………………………性。第十条管理层的点估计，是指管理层在财务报表中确认或披露一项会计估计而选择的金额。第十一条会计估计的结果，是指需要作出会计估计的交易、事项或情况得以解决时实际发生的货币金额。第三章目标第十二条注册会计师的目标是，获取充分、适当的审计证据以确定：（一）根据适用的财务报告编制基础，财务报表中确认或披露的会计估计（包括公允价值会计估计）是否合理；（二）根据适用的财务报告编制基础，财务报表中的相关披露是否充分。第四章要求第一节风险评估程序和相关活动第十三条当实施《中国注册会计师审计准则第1211号——通过了解被审计单位及其环境识别和评估重大错报风险》要求的风险评估程序和相关活动，以了解被审计单位及其环境时，注册会计师应当了解下列内容，作为识别和评估会计估计重大错报风险的基础：（一）与会计估计（包括相关披露）相关的适用的财务报告编制基础的规定；最新精品资料整理推荐，更新于二〇二〇年十二月二十二日2020年12月22日星期二07:16:23 ……………………………………………………………最新资料推荐…………………………………………………（二）管理层如何识别可能需要作出会计估计并在财务报表中确认或披露的交易、事项和情况。在进行了解时，注册会计师应当向管理层询问可能导致新的或需要修改现有的会计估计的环境变化；（三）管理层如何作出会计估计，以及会计估计所依据的数据。管理层作出会计估计的方法和依据包括：（一）用以作出会计估计的方法，包括模型（如适用）；（二）相关控制；（三）管理层是否利用专家的工作；（四）会计估计所依据的假设；（五）用以作出会计估计的方法是否已经发生或应当发生不同于上期的变化，以及变化的原因；（六）管理层是否评估以及如何评估估计不确定性的影响。第十四条注册会计师应当复核上期财务报表中会计估计的结果，或者复核管理层在本期财务报表中对上期会计估计作出的后续重新估计（如适用）。在确定复核的性质和范围时，注册会计师应当考虑会计估计的性质，以及复核时获取的信息是否可能与识别和评估本期财务报表中会计估计的重大错报风险相关。但是，注册会计师复核的目的不是质疑上期依据当时可获得的信息而作出的判断。第二节识别和评估重大错报风险第十五条当按照《中国注册会计师审计准则第1211号——通最新精品资料整理推荐，更新于二〇二〇年十二月二十二日2020年12月22日星期二07:16:23 ……………………………………………………………最新资料推荐…………………………………………………过了解被审计单位及其环境识别和评估重大错报风险》的规定识别和评估重大错报风险时，注册会计师应当评价与会计估计相关的估计不确定性的程度。第十六条注册会计师应当根据职业判断确定识别出的具有高度估计不确定性的会计估计是否会导致特别风险。第三节应对评估的重大错报风险第十七条基于评估的重大错报风险，注册会计师应当确定：（一）管理层是否恰当运用与会计估计相关的适用的财务报告编制基础的规定；（二）作出会计估计的方法是否恰当，并得到一贯运用，以及会计估计或作出会计估计的方法不同于上期的变化是否适合于具体情况。第十八条当按照《中国注册会计师审计准则第1231号——针对评估的重大错报风险采取的应对措施》的规定应对评估的重大错报风险时，注册会计师应当考虑会计估计的性质，并实施下列一项或多项程序：（一）确定截至审计报告日发生的事项是否提供有关会计估计的审计证据；（二）测试管理层如何作出会计估计以及会计估计所依据的数据。在进行测试时，注册会计师应当评价采用的计量方法在具体情况下是否恰当，以及根据适用的财务报告编制基础确定的计量目标，管理层使用的假设是否合理；最新精品资料整理推荐，更新于二〇二〇年十二月二十二日2020年12月22日星期二07:16:23 ……………………………………………………………最新资料推荐…………………………………………………（三）测试与管理层如何作出会计估计相关的控制的运行有效性，并实施恰当的实质性程序；（四）作出注册会计师的点估计或区间估计，以评价管理层的点估计。在执行本条第一款第（四）项的规定时，注册会计师应当针对下列两种情况分别予以处理：（一）如果使用有别于管理层的假设或方法，注册会计师应当充分了解管理层的假设或方法，以确定注册会计师在作出点估计或区间估计时已考虑了相关变量，并评价与管理层的点估计存在的任何重大差异；（二）如果认为使用区间估计是恰当的，注册会计师应当基于可获得的审计证据来缩小区间估计，直至该区间估计范围内的所有结果均可被视为合理。第十九条在确定本准则第十七条规定的事项，或根据本准则第十八条的规定应对评估的重大错报风险时，注册会计师应当考虑是否需要具备与会计估计的一个或多个方面相关的专门技能或知识，以获取充分、适当的审计证据。第四节实施进一步实质性程序以应对特别风险第二十条对导致特别风险的会计估计，除实施《中国注册会计师审计准则第1231号——针对评估的重大错报风险采取的应对措施》规定的其他实质性程序外，注册会计师还应当：（一）评价管理层如何考虑替代性的假设或结果，以及拒绝采纳最新精品资料整理推荐，更新于二〇二〇年十二月二十二日2020年12月22日星期二07:16:23 ……………………………………………………………最新资料推荐…………………………………………………的原因，或者在管理层没有考虑替代性的假设或结果的情况下，评价管理层在作出会计估计时如何处理估计不确定性；（二）评价管理层使用的重大假设是否合理；（三）当管理层实施特定措施的意图和能力与其使用的重大假设的合理性或对适用的财务报告编制基础的恰当应用相关时，评价这些意图和能力。第二十一条如果根据职业判断认为管理层没有适当处理估计不确定性对导致特别风险的会计估计的影响，注册会计师应当在必要时作出用于评价会计估计合理性的区间估计。第二十二条对导致特别风险的会计估计，注册会计师应当获取充分、适当的审计证据，以确定下列方面是否符合适用的财务报告编制基础的规定：（一）管理层对会计估计在财务报表中予以确认或不予确认的决策；（二）作出会计估计所选择的计量基础。第五节评价会计估计的合理性并确定错报第二十三条注册会计师应当根据获取的审计证据，评价财务报表中的会计估计在适用的财务报告编制基础下是合理的还是存在错报。第六节与会计估计相关的披露最新精品资料整理推荐，更新于二〇二〇年十二月二十二日2020年12月22日星期二07:16:23 ……………………………………………………………最新资料推荐…………………………………………………第二十四条注册会计师应当获取充分、适当的审计证据，以确定与会计估计相关的财务报表披露是否符合适用的财务报告编制基础的规定。第二十五条对导致特别风险的会计估计，注册会计师还应当评价在适用的财务报告编制基础下，财务报表对估计不确定性的披露的充分性。第七节可能存在管理层偏向的迹象第二十六条注册会计师应当复核管理层在作出会计估计时的判断和决策，以识别是否可能存在管理层偏向的迹象。在得出某项会计估计是否合理的结论时，可能存在管理层偏向的迹象本身并不构成错报。第八节书面声明第二十七条注册会计师应当向管理层和治理层（如适用）获取书面声明，以确定其是否认为在作出会计估计时使用的重大假设是合理的。第九节审计工作底稿第二十八条注册会计师应当就下列事项形成审计工作底稿：（一）对导致特别风险的会计估计的合理性及其披露的充分性，最新精品资料整理推荐，更新于二〇二〇年十二月二十二日2020年12月22日星期二07:16:23 ……………………………………………………………最新资料推荐…………………………………………………注册会计师得出结论的基础；（二）可能存在管理层偏向的迹象。第五章附则第二十九条本准则自2012年1月1日起施行。第1讲应收账款绩效不良的原因与对策（上）2第一节应收账款绩效不良的外部环境因素2第二节应收账款绩效不良的企业内部因素4业务人员的素质不高4主管督导不够积极5应收账款的回收期限拉长6折让金额过多7退货过多8第2讲应收账款绩效不良的原因与对策（下）9第一节买方延期付款的理由9第二节卖方延期付款的理由11第三节改善货款回收的具体做法13第3讲提升专业收款品质的五个具体作法14第一节征信调查14第二节建立档案15第三节制订管理控制制度17第四节自我管理18第五节绩效评核19第4讲收款前的七项准备20第一节敬业精神21第二节归零管理21第三节广结人缘22第四节学富五车23第五节服务取胜24第六节见贤思齐24第七节生财有道25第5讲收款时的应对要领和技巧25定期拜访26第一节态度至上27掌握心理28第二节名正言顺29其它注意事项29第三节软硬兼施30最新精品资料整理推荐，更新于二〇二〇年十二月二十二日2020年12月22日星期二07:16:23 ……………………………………………………………最新资料推荐…………………………………………………中断时效31第四节受让债权32第五节私下和解33第六节诉诸法院33第6讲处理不良债权的五种技巧34了如指掌35第二节导之以利35第三节运筹帷幄36第四节施以高压37第五节出奇制胜37第1讲应收账款绩效不良的原因与对策（上） 【本讲重点】应收账款绩效不良的外部环境因素应收账款绩效不良的企业内部因素 在ＷＴＯ中，全球的经济贸易盛行着信用交易的形态，有90%的交易常常是通过信用这个媒介促成的。销售产品并不是用现金交换而获得，而是把产品先交给对方，销售方得到的仅仅是买方付款的一种承诺，这种承诺叫做信用。信用是一种建立在充分信任基础上的能力，不用立即付款就可获取资金、物资或服务的能力。信用是对对方的一种债券请求权，在这个债券请求权还没有得到满足之前，反映到公司账目上叫应收账款，应收账款并不等于现金。 第一节应收账款绩效不良的外部环境因素 产品销售之后，销售人员自然希望买方尽快付款。然而事情往往并没有预期想象的好，收款人员在收回账款的过程中势必会遇到很多困扰和难题。事出必有因，环境的影响给收款人员造成的困扰和难题主要有以下几个方面。 1．顾客付款意愿普遍不高最新精品资料整理推荐，更新于二〇二〇年十二月二十二日2020年12月22日星期二07:16:23 ……………………………………………………………最新资料推荐…………………………………………………外部环境影响收款率，外部环境影响收款的程度和比例。顾客得到自己需要的产品之后，总是情不自禁的感觉晚些付款比较好，所以顾客的付款意愿往往普遍不高，这种现象在国内外是普遍存在的。 2．经销商不认为付款是理所当然的事情经销商总是尽量能晚一天付款就晚一天，这样还可以多赚利息。所以在国内的经销商大多觉得付款并不是最重要的事，能不付就不付，甚至有时候认为厂家催款不很积极，何苦先把货款结清呢。所以很多经销商总是能拖就拖，能推就推，他不认为付款是理所当然的事情。 3．顾客自有资金的比例不高有许多顾客，他本身财务的结构就不是很完善，他的自有资金的比例不高。一家企业在经营过程中，自有资金一定要有相当比例，如果这个比例低于30%，则该企业在整个财务周转方面会觉得不顺畅，因为手头上的自有资金不够，付款时会很困难。所以这也是顾客拖欠货款的根本原因。 4．银行银根紧很多中小型企业大都希望能及时得到银行更多的贷款来支付货款，但是由于银行银根非常紧，能够真正地从银行借到钱的企业毕竟还是少数，所以在自有资金比例不高、又不能从银行取得贷款的困难情况下，顾客就没有能力偿还货款。在这种情况下，回收货款就会相应变得越来越难。 5．顾客的营销出现问题顾客想支付货款，顾客在销售产品之后，会用自己的销售收入来支付所欠货款。但是如果顾客本身的营销出了问题，他的产品没有销售出去，原来预期的销售收入没有实现，所以他也确实无法支付货款。 6．顾客的应收账款未能收回顾客想支付货款，不过拖欠他货款的客户突然倒闭了，他的货款不能及时收回，所以自然也没有足够的钱来支付自己拖欠的货款。这是一个很特殊的原因，它也会导致厂家的应收账款很难收回。 7．顾客信用的资讯不充分在这个信用资讯的时代里，如果信用资讯不充分，就没有办法准确判断顾客信用的好坏。遇到信用好的顾客，收回货款会很容易；如果遇到信用不好的顾客，货款势必很难收回。所以要充分掌握客户的信用资讯，准确判断客户信用的好坏。 8．顾客蓄意诈骗最新精品资料整理推荐，更新于二〇二〇年十二月二十二日2020年12月22日星期二07:16:23 ……………………………………………………………最新资料推荐…………………………………………………如果遇到这种蓄意诈骗的顾客，蓄意想使你的企业倒闭的顾客，那么货款会更难收回。所以在与客户接触的过程中，必须准确判断客户的好坏。在这个信用资讯的时代里，如果信用资讯不充分，对顾客信用的判断很难把握，加上顾客本身还债的意愿不是很高，业务人员收款的过程自然会很艰辛。而这些导致应收账款管理绩效不良的因素都是外部因素。【自检】根据以下评分标准对自己的顾客做出评判，作为发放信用的参考。企业性质国有/合资经营集体/股份制个体/私有银行信用AAAAAA应收款历史好一般差月度销售额 100万以上50万元以上10万元以上 企业名称银行信用应收账款历史月度销售额 第二节应收账款绩效不良的企业内部因素 企业内部的管理控制不好，例如收款人员的素质不高、流程和程序上出了问题，这些都势必会导致应收账款无法收回。企业的内部管理控制问题有如下几个方面。 最新精品资料整理推荐，更新于二〇二〇年十二月二十二日2020年12月22日星期二07:16:23 ……………………………………………………………最新资料推荐…………………………………………………业务人员的素质不高企业内部的管理控制不好是造成应收账款绩效不良的根本原因，而企业内部管理控制不好的第一个原因就是业务人员的素质不高。业务人员的素质不高表现在如下几个方面。 1．缺乏完全销售的理念完全销售是指业务人员不仅要销售产品而且还要及时收回货款。有些业务人员因缺乏正确的理念，即没有完全销售的理念，他认为自己只管销售产品，剩下的工作都与自己无关。信用交易有别于现金交易，业务人员得到的只不过是一张顾客在上面签过字的账单，只是一个债券凭证而已，这个债券凭证不等于现金，所以业务人员应竭尽可能地努力催收货款，将债券凭证兑换为现金，这样的销售过程才是完全的销售。 2．缺乏回收货款的完善计划对于回收货款，业务人员应该有一个周全的完善计划，对收款、拜访、递送账单、递送结款单都应分别有合理的计划安排。因为每逢月底，各个厂家都会竞相去收货款，在这种情况之下要保证拿到货款，你必须要做好回收的计划，安排好路线表，做好事前的周密准备。而业务人员普遍在这几方面做得不够周全。 3．大做人情顾客大都希望能尽量够晚一些付款，业务人员如果积极地或严厉地向顾客催款，会使顾客心里不愉快，为了争取下一笔订单，为了缓和顾客情绪，有些业务人员在收款时就不够努力，轻易地承诺可以晚几天付款，所以货款收不回来，应收账款绩效当然也不会好。 4．业务人员缺少收款的各种技巧公司对很多业务人员做了职前培训，这些职前培训大部分都是产品专业知识、市场知识、推销方面的知识，而对收款方面的知识和多种收款技巧的培训却很少，所以当业务人员去收款时难免就会遇到问题，遇到难题自己没办法去处理，收账款绩效自然就不会好。 主管督导不够积极造成应收账款绩效不良的第二个主要原因是主管督导不够积极。业务人员不能及时收回货款，主管要负主要责任，因为主管不仅要督促业务人员把业绩完成，而且还要督促他把货款及时收回，主管督导不够积极主要表现在以下几个方面。最新精品资料整理推荐，更新于二〇二〇年十二月二十二日2020年12月22日星期二07:16:23 ……………………………………………………………最新资料推荐………………………………………………… 1．疏于职守，没有做好账龄分析主管督导疏于职守，没有做好账龄分析，所谓账龄就是应收账款的年龄，应收账款的年龄越大越有风险，回收的可能性就相应的地越小，所以为了确保应收账款能够快速安全地回收，业务主管要定期做好应收账款账龄的准确分析。很多业务主管常常只忙着推销达成业绩，而没有进行账龄分析，所以不能督促业务人员及时回收货款。 2．没有制订应收账款回收的执行目标业务主管只顾分派业绩任务，安排业务人员完成销售业绩，却很少制订应收账款回收的执行目标，以及分派回收任务。 3．训练不足业务主管没有对业务人员进行收款知识的足够程度的训练，也没有把应对疑难问题的方法传授给业务人员，训练及经验的不足导致了业务人员收款能力较弱。由于业务人员的收款能力弱，货款回收的比例自然就不会很高。 4．过度销售业务主管一味地促督业务人员多销售产品，造成业务人员只顾销售，而过度的销售容易使业务人员没有足够的时间去回收货款，这也是造成应收账款绩效不良的一个重要原因，主管要负主要责任。 5．判断失误业务主管对于顾客本身的购买潜力判断失误，或对客户的销售潜力没有仔细准确判断，也势必会导致不能及时收回货款。 【举例】通过准确的判断，某位顾客一个月实际的购买力是100万。而你没有仔细判断该顾客的实际购买力，只是盲目地随便想想，甚至想多卖一些，最终你卖给了这位顾客200万。通过过度销售，业绩达成了，对上面的主管也有了很好的交代。然而到月底要收账款时，因为顾客实际的购买潜力或他的消费潜力只有100万，他充其量最多也只能付100万。可是公司的应收账款是200万，只收回了应收账款的50%，这就是没有准确判断顾客购买力的不良后果。 6．缺乏奖励重赏之下，必有勇夫。绝大多数的公司没有对收款速度快、比例高、呆账金额发生少的业务代表给予及时的必要奖励，致使业务代表工作积极性不高。为了提高收款绩效，业务主管必须配合公司制订一个激励的措施和制度，对收款快、比率高、甚至没有发生呆账业务的人员给予相当高的及时激励，给予额外的补助和资助。 7．认知不够最新精品资料整理推荐，更新于二〇二〇年十二月二十二日2020年12月22日星期二07:16:23 ……………………………………………………………最新资料推荐…………………………………………………不仅是业务人员认知不够，甚至有些主管也只是凭借着过去的概念和经验来销售产品，没有完全销售的理念和正确的财务策略及财务观念来帮助公司及时回收货款。所以业务主管必须配合公司的资金和财务和政策，制订一套有效的收款计划以及目标来督导业务人员积极完成应收账款的回收。 8．主管与顾客之间感情的干扰业务主管与某位顾客之间的感情很好，没有积极地督促自己的业务人员回收货款，这种主管与顾客之间感情的干扰也必然会造成企业的应收账款积压过多。主管感情用事，导致不能及时回收货款，这是主管督导不周的内部原因。 【自检】下列哪些情况发生时，企业要及时停止信用发放，以有效避免不必要的损失？Ａ支票结算时透支；Ｂ汇票发生两次以上退票；Ｃ多次超期付款。见参考答案1－1 应收账款的回收期限拉长造成应收账款绩效不良的第三个主要原因是应收账款的回收期限拉长。应收账款回收期限之所以会拉长，主要有以下几个原因。 1．对方拖延顾客能拖就拖，能拖多久就拖多久，付款越晚越好。所以当顾客的拖延战术得逞时，企业整个应收账款回收的期限势必就相应拉长了，这样就纵容了顾客拖延付款的时间。 2．心虚让步当业务人员听到自己的客户说：“某某给我的付款时间要比你的长”时，业务人员为了确保不失去这位顾客，往往首先会心虚让步，本来是一个月就能收回来的货款，常常会拖两个月甚至三个月。 3．没有规定主管或公司对于回收货款的时间没有明确或严格的规定，业务人员为了确保不会失去自己的顾客，往往不恰当地延长收款时间，所以这也是造成应收账款回收期限拉长的主要原因之一。因此，公司在规定业务人员的销售金额和数量的同时，也要规定明确的回收期限。 4．大做人情有时业务人员只为自己的人情打基础，借花献佛，为此不惜牺牲公司的利益，把一些好处让给了顾客，拖延付款时间。这样的做法自然会使应收账款的回收期限拉长。 最新精品资料整理推荐，更新于二〇二〇年十二月二十二日2020年12月22日星期二07:16:23 ……………………………………………………………最新资料推荐…………………………………………………5．强行塞货顾客的购买潜力有限，业务人员为了达成业绩，对公司有个交代，往往强行塞货，从而势必导致不能及时回收货款，延长了应收账款的回收期限。 【举例】某位顾客每个月的实际销售量是10000元的某种产品，业务人员为了达成业绩，凭着三寸不烂之舌，说服了该顾客多购买了5000元的产品，应收账款是15000元。而顾客实际能真正销售出去的只有10000元，顾客此时心里想的是：“这种产品不好卖，所以付款的期限自然也需要延长。”所以业务人员强行塞货也会相应造成收回期限的拉长。 折让金额过多造成应收账款绩效不良的第四个主要原因是折让金额太多。公司少回收一部分货款，让利给顾客，折让就是给予顾客的优惠。造成折让金额过多的原因主要有以下四个。 1．没有明文规定公司没有明文规定业务人员销售产品的折让标准，公司本身也纵容业务人员能让就让，所以也会造成折让金额过多。对于公司来讲，折让金额过多，公司的利润自然就会相应减少。 2．价格波动在市场经济条件下，产品的价格会随着市场经济的不断变化而经常波动。一旦价格上涨之后，业务人员没有及时明确涨价后的价格，顾客就会因此而有损失，在付款时顾客就会要求折让。 3．坚持不够如果应收账款是10100元，此时，顾客会要求只付10000元，将100元作为折让。为了确保不失去顾客，业务人员往往不会坚持原收账款，这样就相当于1%的应收账款没有收回，这对厂家而言的损失是很大的。 4．管理理不当业务主管也纵容下属，对于收不回来的货款也就常常不再追究，这样，如果每一位业务人员都会有一部分货款不能收回，折让的金额就会累计成一个庞大的数字，公司的销售利润自然会受很大的损失。 退货过多造成应收账款绩效不良的第五个原因是退货过多。顾客退货主要有以下四个原因。最新精品资料整理推荐，更新于二〇二〇年十二月二十二日2020年12月22日星期二07:16:23 ……………………………………………………………最新资料推荐………………………………………………… 1．判断失误过度销售常常使得顾客的库存积压过多，顾客为了缓解库存积压，要求退货当然是顾客最好的选择。退货对于厂家来讲就是应收账款的抵消，这样公司会无利可图。不但如此，公司实际上还会造成很多不应有的损失，比如管理成本的损失，还有业务人员信心成本的损失，这些损失都是非常大的。 2．没有助销作为厂家，应该竭尽全力地设法帮助顾客在最快时间内把产品销售出去。如果顾客的产品不能及时销售，他也相应就没有能力偿还货款，厂家也就不能及时收回货款。得到的结果只能是顾客的退货。 3．货物存放过久货物存放的时间过久自然就会成为过时的商品，消费者会对此类商品极大地失去兴趣，此时顾客也会提出退货；货物存放一段时间后，由于市场销路不畅，此时顾客也会提出退货。所以货物存放时间太长也是导致顾客退货的原因之一。 4．争取业绩业务人员为了争取更大的业绩，过度销售产品，其结果不是顾客把付款期限拉长，就是把货退给你，所以为争取业绩而过度销售产品也是导致退货太多的原因。造成应收账款绩效不良的原因主要分为外部环境影响和企业内部管理控制不足等两个方面。面对种种外在环境状况所导致的收款困难和内部管理控制上的不足，收款会变得越来越艰辛，应如何大幅度提高应收账款绩效水平呢？主要有以下两个方面：①成事在人，规范的管理流程和方法能有效地快速回收货款；②观念决定结果，从总经理到业务人员，每个人都必须有一个完全销售的观念，不仅要销售产品，而且还要及时收回货款。 【本讲小结】这一讲主要讲述了三个方面的内容：①本课程的主要目的；②导致应收账款绩效不良的外部环境因素；③导致应收账款绩效不良的企业内部管理控制因素。文中重点讨论了导致应收账款绩效不良的外部环境因素，这些因素包括：①顾客付款意愿普遍不高；②经销商不认为付款是理所当然的事情；③顾客自有资金的比例不高；④银行银根紧；⑤顾客营销出现问题；⑥顾客应收账款未能及时收回；⑦顾客信用的资讯不充分；⑧顾客蓄意诈骗。导致应收账款绩效不良的企业内部管理控制因素包括：①业务人员的素质不高；②主管督导不够积极；③应收账款的回收期限拉长；④折让金额太多；⑤退货太多。 【心得体会】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________最新精品资料整理推荐，更新于二〇二〇年十二月二十二日2020年12月22日星期二07:16:23 ……………………………………………………………最新资料推荐………………………………………………… 第2讲应收账款绩效不良的原因与对策（下） 【本讲重点】因买方原因导致延期付款的分类因卖方原因导致延期付款的分类改善货款回收的具体做法 前言延期付款的理由分析 应收账款绩效不良的原因主要来自两个方面：①外部环境的因素；②企业内部管理控制的不合理。外部环境因素是无法控制的，只能掌握、顺应这个形势。但是企业内部的因素则是完全可以控制的。如何更好控制内部因素呢？这需要对企业内部因素进行全面、认真地分析，本讲将对延期付款理由进行分析。 第一节买方延期付款的理由 为什么顾客会延期付款呢？一般来说原因来自两个方面：（1）来自买方，就是顾客。买方之所以会延期付款又可以分为以下两个原因：①顾客是善意的，他想及时支付货款给厂家，但是他确实心有余而力不足，这叫做善意的延期付款；②顾客资金充实，就是不愿支付货款，一拖再拖，这是恶意的延期付款；（2）延期付款出现在善意和恶意之间，买方想支付货款，但是自己的款项还没有到位。所以业务人员应该仔细分析，弄清楚买方究竟是什么原因不能按期付款，造成延期付款。因买方原因导致的延期付款具体可以分为以下几个方面。最新精品资料整理推荐，更新于二〇二〇年十二月二十二日2020年12月22日星期二07:16:23 ……………………………………………………………最新资料推荐………………………………………………… 1．买方提出抱怨买方提出抱怨可能来自很多方面，例如顾客觉得你的服务态度不好，没有如期交货，或是交给顾客的产品质量跟最初所谈的不一致，所以这时顾客会对卖方人员提出抱怨，很显然，在抱怨没有处理之前，顾客是不会支付货款的。 2．买方对当初的交易条件不满最初洽谈时，买方很满意，可是隔了一段时间之后，发现自己购买的产品价格比别人的高，比如顾客打听到同行花100元购买同样的产品，而自己花了103元，此时顾客必然会有一种被欺骗的感觉。在这种情况下顾客会对当初所谈的条件不满，自然会延期支付货款。 3．买方当初的购买是出于人情买方当初由于某个亲戚或朋友的介绍购买了厂家的产品，当时的购买完全是迫于人情，但是等到要支付货款时，又心有不甘，所以尽量地能拖就拖，这种买方的延期支付货款是因受到人情因素的影响。 4．买方购买的商品没有获得预期的效果例如顾客购买了一辆汽车，他希望这辆汽车的操控性能很好，开起来的速度要达到自己的要求，结果开了不到3天，就发现这辆车跟自己预期所想的不太一样，这辆车没有达到自己预想的效果。所以顾客不愿支付货款，不愿意支付货款自然会相应导致了延期付款。 5．顾客发现商品有缺点在交付商品时顾客并没有觉察出商品有什么问题、缺点，但是使用之后才发现问题重重，使用后发现与自己所要求的效果有了很大出入，在这种情况之下顾客会将应该支付的货款暂时压下来，等厂家帮他把问题处理完毕，达到了他的要求之后，顾客才愿意支付货款。 6．市场的行情发生了显著的变化最新精品资料整理推荐，更新于二〇二〇年十二月二十二日2020年12月22日星期二07:16:23 ……………………………………………………………最新资料推荐…………………………………………………顾客延期付款的第六个原因是因为市场的行情发生了显著的变化，顾客预期的获利没有得到满足。比如最初订货时的这种产品市场行情非常好，预期的利润很高，但是等到顾客出售该产品时，市场的行情发生了显著的变化，产品的销售量也相应地急剧下降，顾客无法获得原来预期的销售利润，所以他就会延期支付货款。 7．没有按照计划来顺利销售产品顾客在预定产品时，已经有许多客户向他订购了该产品，但是当顾客拿到该产品时，他的许多客户又突然反悔了，他没有按照计划顺利地将产品销售出去，结果造成产品积压，在这种情况下顾客也会延期付款。 8．顾客付款能力每况愈下顾客本身的付款能力每况愈下，因为他自有资金的比例不高，只有10%或20%，所以当他的财务周转开始遇到问题时，他的付款能力也相应就会很低，此时如果业务人员催收不很积极，货款自然就很难及时收回。 9．资金周转不力顾客因资金周转不力而产生延误，顾客原来预期的钱没有到位，此时如果厂方非常软弱，催款又不积极，就会给对方延期付款造成一个很好的借口。 【自检】仔细分析顾客延期付款的各种原因，根据不同的原因将顾客进行分类。顾客姓名类型延期付款的原因 善意□恶意□ 善意□恶意□ 善意□恶意□ 善意□恶意□ 第二节卖方延期付款的理由 顾客延期付款的另外一个主要原因是卖方的原因，因为顾客看到厂家有问题，在买卖的过程中有很多瑕疵，在这种情况下顾客自然也不愿意支付货款，因为厂家还没有完全按照合约履行义务，当厂家把这些所有的义务全部履行之后，顾客才愿意支付货款，由于这些因素导致的顾客延期付款称为卖方原因。一般来说由于卖方原因导致的延期付款主要有以下几个。最新精品资料整理推荐，更新于二〇二〇年十二月二十二日2020年12月22日星期二07:16:23 ……………………………………………………………最新资料推荐………………………………………………… 1．清款单没有准时送到顾客的结账日期是固定的，业务人员必须与顾客约定好递送清款单的准确日期，如果业务人员没有把清款单准时送到，迟延了几天，这样很有可能错过了顾客的结账期，所以顾客只能下个月支付货款。这是由于卖方没有依照当时的约定准时把清款单送给买方，最终导致货款的回收延迟了一个月。 2．没有按时收款有些公司的管理比较严格，尤其是国有企业，一个月中只有几天时间厂家可以上门收回账款，业务人员必须严格按照与顾客约定的时间准时上门收款，如果你没有按时收款，顾客就会有延期付款的理由，业务人员也只能等到下个月才能拿到货款。这是由于卖方没有按照约定的时间去收款，结果导致货款的回收延迟了一个月。 3．业务和会计人员缺乏适当的沟通和协调沟通很重要，业务人员必须与对方的会计人员建立良好的沟通渠道和关系。当业务人员要求买方的会计人员结清账款时，一定要把事情的来龙去脉彻底讲清楚，这样才较容易把应收账款收回。如果卖方的业务人员跟买方会计人员缺乏适当的沟通和协调，往往会导致顾客延期付款。 4．商品的性能不佳或对方要求索赔如果产品出了问题，交给顾客的商品可能是不良或次等品，让顾客使用时觉得与自己当时所得到的承诺不太一样，顾客自然不会按时支付货款。只有厂家将问题妥善解决之后，才有可能收回货款，所以商品的性能不佳或对方要求索赔也会导致延期付款。 5．没有履行契约厂家与顾客签定的合同可能包括很多方面的内容，例如当顾客的购买量达到一定数量时会有赠品。但是在实际购买的过程中，顾客的购买量已达到了要求，但是厂家却没有给顾客赠品，没有履行契约，顾客就有理由延期付款。 最新精品资料整理推荐，更新于二〇二〇年十二月二十二日2020年12月22日星期二07:16:23 ……………………………………………………………最新资料推荐…………………………………………………6．付款时间不明确业务人员在与顾客洽谈的过程中，只是单纯的把价格金额谈的很清楚，但是对具体的付款过程双方都没有明确规定。等到月底收款时，顾客会找出当初又没有具体约定付款时间为理由，推迟一段时间再支付货款。这就是付款时间不明确所导致的对方会延期付款。 7．强迫销售顾客的购买潜力是有限的，业务人员为了充分达成业绩，对公司有一个满意的交代，往往强迫销售。例如某位顾客的实际购买力是只能买10000元的货物，而业务人员极力说服顾客购买了20000元的货物，到回收货款时，业务人员只能收回10000元的货款，只能收回应收账款的50%。在这种情况下，业务人员面临两种选择：①顾客退货；②顾客延期付款。业务人员为了保持业绩自然会答应顾客延期付款的要求。 8．售后服务不够完善顾客在购买商品之后，往往会要求厂家有优质周全的售后服务，如果厂家的售后服务做得不好，顾客会找出理由，认为延期付款是理所当然的事。 9．没有及时处理顾客的抱怨做事情的速度也往往是致胜的关键，顾客有任何的抱怨和不满，作为厂家都应该快速的帮助顾客解决，以及时抚平顾客心中的不满。如果顾客对厂家的服务比较满意，货款就会比较容易收回；反之如果没有及时处理好顾客的抱怨，顾客会产生强烈的不满，货款自然不会按时支付。 【自检】统计延期付款的顾客名单，列举哪些顾客延期付款是由于自己的过失所造成的，并总结在回收账款的过程中，如何竭尽全力地减少自己的过失？顾客姓名 延期付款的理由自己的过失如何减少过失 最新精品资料整理推荐，更新于二〇二〇年十二月二十二日2020年12月22日星期二07:16:23 ……………………………………………………………最新资料推荐………………………………………………… 第三节改善货款回收的具体做法 销售100元的货物就应及时收回100元的货款，厂家的目标是100%的回收货款。怎样才能达到这个目标呢？下面将用研究改善货款回收的具体做法，首先来看应收账款绩效不良的原因。在上文中曾经讨论过应收账款绩效不良的原因，除了整个环境的因素以外，还有厂方内部的因素。这些因素可能是业务人员、公司里面的主管、管理制度不周全所造成的。那么怎样才能把这些人员、制度等各种问题一一突破呢？在以后的课程中会详细讲到。本讲将介绍一个基本的入门方法，即制订一套应收账款的管理策略。通过快速有效地应用这些策略去提高应收账款的绩效。具体可以通过以下3个方法来改善应收账款的绩效。 1．提高付现折扣折扣就是给顾客一些好处、优惠。给顾客折扣是希望顾客能够提早支付货款，因为依照行情，货物出售之后两个月结账，厂家必须等两个月才能拿到货款，这两个月的时间中随时有很多出人意料的不测和风险，尤其是顾客，可能因他的生意不顺利，甚至被顾客倒账了，种种的原因导致他的付款能力下降了，到了结账的日期，顾客却没有能力支付货款。所以为了降低这种风险，改善应收账款的管理绩效的一个好的方法就是提高付现折扣。 【举例】厂家的策略是：如果顾客提前一个月结账，会给予顾客3%折扣的优惠。例如顾客的结账日期是10月底，应付账款是100万。顾客如果在9月底结账，提前了1个月，此时，可以给顾客优惠3万元，只收顾客97万元。此时顾客衡量这笔折扣款与银行的利息的高低，如果折扣款比银行的利息高，顾客自然会很乐意提前付款，同时也提高了应收账款的绩效。 2．缩短信用期间如果厂家的产品销售很好，是世界知名的品牌，就可以采用缩短信用期间的策略。同行业其它厂家要求的付款期限是两个月，而厂方要求的付款期限是1个月。如果顾客不满意可以订购其它厂家的产品。缩短信用期间这个策略的前提是：必须是强势厂家，是领导品牌的厂家，产品销量看好。 3．加强收款理念和技巧培训最新精品资料整理推荐，更新于二〇二〇年十二月二十二日2020年12月22日星期二07:16:23 ……………………………………………………………最新资料推荐…………………………………………………培训非常重要，从一线人员、业务主管到部门经理都需要接受培训，例如完全销售的培训可以让大家有非常正确的理念：①商品必须按照一定的价格出售；②商品出售的过程绝对不给顾客折扣；③一定要按时收回货款；④一定要按最初给顾客承诺的条件收款；⑤在24日之内把收回的货款交回公司。 【本讲小结】这一讲主要讲述了三个方面的内容：①由于买方原因导致延期付款的分类；②由于卖方原因导致延期付款的分类；③货款百分之百回收的具体做法。文中重点讨论了由于买方原因导致延期付款的分类：①买方提出抱怨；②买方对当初的交易条件不满；③买方当初的购买是出于人情；④买方购买的商品没有获得预期的效果；⑤顾客发现商品有缺点；⑥市场的行情发生了显著的变化；⑦没有按照计划顺利销售产品；⑧顾客的付款能力每况愈下；⑨资金周转不力；改善应收账款绩效的方法有：①提高付现折扣；②缩短信用期间；③加强收款理念和技巧等方面的培训。 【心得体会】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________第3讲提升专业收款品质的五个具体作法 【本讲重点】征信调查建立档案制订管理控制制度自我管理绩效评核 很多业务人员会提出这样的问题：究竟怎样提升收款速度呢？其实要想把任何事情做好，重点是做事的品质要好，怎样提升专业收款的品质呢？有以下五个重点需要注意。 第一节征信调查 征信调查就是要征而信之，经过多方调查后再做判断称为征，通过多方观察与判断之后才能对顾客做出正确的判断。是否相信自己的顾客，不是仅凭自己的知觉与理智去判断，还要收集多方的信息情报，然后再综合评判才能够决定应该如何与顾客交往。现在是信用交易的时代，销售产品并不是用现金交换所获得，而是把产品先交给顾客，卖方得到的仅仅是买方付款的一种承诺，这种承诺叫做信用。这里有两个问题需要注意：①首先信用是一种建立在相互信任基础上的能力；②必须判断这个顾客是否值得自己信赖，所以在交易前和以后继续交往的过程中必须对顾客进行全面的调查。常用的调查方法有以下三种。最新精品资料整理推荐，更新于二〇二〇年十二月二十二日2020年12月22日星期二07:16:23 ……………………………………………………………最新资料推荐………………………………………………… 1．实地调查法实地调查法就是去拜访顾客时必须眼观六路，耳听八方，随时注意顾客的一举一动。通过认真观察，能充分了解到客户公司的各种实际状况，在行业里面占有的地位，他们接待客户的态度究竟如何？他们公司工作的士气如何？生产是否顺畅？通过方方面面的调查可以对顾客做出正确的综合评定，这种调查方法叫做实地调查法。 2．间接调查法拜访顾客的时间有限，不可能一天24小时地对顾客进行观察，有很多信息确实无法得到。所以必须通过其它的方式，例如通过与顾客的员工及同行交谈来了解顾客，这种方法叫做间接调查法。通过这种方法可以得到更多的顾客信息，对顾客判断精确度也会相应提高一层。 3．异态调查法异态调查法就是顾客产生了一些特殊、异常的状况，厂家必须要花一些时间去认真调查。例如得到消息：某位顾客的好多客户最近都不给他下订单了，或某位顾客外面有一笔巨大的货款被人家倒账了。类似这些不利于顾客的消息叫做异态。这些不利于顾客的消息都需要全面、认真地调查核实。要提高收款的质量必须做好三件事：实地调查、间接调查和异态调查。总而言之要想保证自己快速收回货款，必须要做征信调查。 第二节建立档案 作为厂家，必须把得到的所有资讯建立一个档案，顾客的基本的资料包括：公司的地址、负责人、公司的人数。除此之外还要建立有关收款方面的档案，把顾客的付款情况以及收款时所了解的一些信息保存起来。具体有以下几个方面需要建立档案。最新精品资料整理推荐，更新于二〇二〇年十二月二十二日2020年12月22日星期二07:16:23 ……………………………………………………………最新资料推荐………………………………………………… 1．对方付款的态度对方付款的态度是非常干脆还是非常刁蛮，或是有恶意付款的嫌疑。这些信息通过实地或间接的调查都可以得到。通过建立档案把这些信息保存下来，哪些顾客付款正常，哪些顾客付款不正常，业务人员可以全面地准确掌握。这样在收款时，对于不同类型的顾客，就可以采取不同的收款策略。 2．清款处理流程有些大公司的清款处理需要厂家建立一个清款处理流程来密切配合。例如它会规定账单、验收单、检验单的递送日期，领款应该准备的资料、领款日期等等，这些清款处理的流程细节都需要仔细登记，以免遗漏一些细节，导致顾客延期付款。 3．承办人承办人很重要，收款时一定要与承办人处理好关系。对于承办人的姓名、年龄、个性也要详细记录，建立承办人档案。收款时，对于不同类型的承办人应该采取相应的不同应对策略，以保证顺利回收货款。 4．与顾客有往来的银行通过顾客的一些票据可以了解到顾客与哪些银行有往来，通过这些银行，就可以间接调查出顾客信用的好坏，可以准确了解到顾客是否从银行贷款。这些信息可以作为顾客资料来存档，有助于对顾客做出准确的评价。 5．付款方式顾客的付款方式各不相同。有的顾客喜欢一次结清，有的顾客则喜欢分三期付款，所以有必要把顾客付款的方式分别记录下来，这样业务人员对每位顾客的应收账款分别有一个比较详细的记录，有利于货款的回收。 6．财务实权的掌握者最新精品资料整理推荐，更新于二〇二〇年十二月二十二日2020年12月22日星期二07:16:23 ……………………………………………………………最新资料推荐…………………………………………………业务人员一定要明确财务的实权究竟掌握在谁手中，在经理还是财务部负责人的手中，这一点非常重要。一旦不能及时从承办人手中拿到货款，就可以直接与财务实权的掌握者联系，说明情况以有助于收回货款。 7．往来的明细和数据数据问题非常重要，不能遗漏任何细节。业务人员与顾客往来的明细和数据要记录并核对清楚。哪些顾客已经结清货款，哪些顾客还没有结清货款，还剩余多少，这些都要详细反映到记录上，业务人员要做到心中有数。 8．收款时应该注意的事项月底到顾客的公司去收款时，应该带什么资料、单据，都应该有详细的记录。因为不同的顾客有不同的规定，这就需要业务人员建立一个收款注意事项的详细档案，档案中全面记录不同顾客的要求，通过这种方式收款质量肯定会提高很多。 【自检】在以后的一个月中，试着按照以下流程追收账款：到期未付致电对方提醒付款。超期10天未付发第一封催收函，电话询问对方承办人。超期20天未付发第二封催收函，再次通电话，并停止发货。超期30天未付发第三封催收函，对客户进行巡访。超期60天未付发第四封催收函，对债务人进行资产调查、债务分析。超期6个月未付提请法律诉讼或仲裁。将自己的收款流程记录如下，并总结收款经验。 第三节制订管理控制制度 提高收款质量和品质的第三个方法就是要有一个管理控制制度，如果没有制度很多事情就会没有一个正确轨道，乱了方寸，所以公司对于收款必须要制订管理制度，具体来讲有六件事情需要管理控制。最新精品资料整理推荐，更新于二〇二〇年十二月二十二日2020年12月22日星期二07:16:23 ……………………………………………………………最新资料推荐………………………………………………… 1．收款目标制订收款目标之后，应收账款究竟有多少？需要向哪些顾客收款？业务人员应有一个明确的概念，业务主管也能相应的方便管理。制订一个明确的收款目标，有利于货款的回收以及回收货款工作的有序进行。 2．账务处理在回收货款的过程中，业务人员需要明确应收账款的余额和明细，但是应收账款的结清或冲消需要一定的时间，所以必须制订相应的账务处理制度，账务处理的管理制度要依据会计的基本处理原则来制订。 3．账龄分析账龄分析是企业内部的管理控制制度中非常重要的一环，因为应收账款的时间越长，风险也相应越大，货款回收的可能性就越小。所以应该做好账龄分析，哪些应收账款的账龄在1个月之内，哪些在1个月以上，哪些超过了3个月，都应该明确、清晰。针对不同账龄的应收账款制订不同的管理方法，例如账龄在3个月以上的账款要加紧追收等等。 4．票期管制票期管制就是对顾客付款时间的管制。业务主管与业务人员都要明确掌握顾客的付款期限，同时业务人员还要养成良好的习惯，不要纵容顾客拖欠货款，对于临近付款期限还没有支付货款的顾客更要加紧追收，尽量避免顾客延期付款。 5．通讯对账对账是非常重要的工作，有些公司常常出现业务人员卷款而逃的严重威害公司利益的情况，某些业务人员之所以能够卷款而逃，就是因为公司没有及时通讯对账，听信业务人员的一面之词，认为顾客还没有支付货款。所以除了业务人员之外，业务主管也应该与顾客保持紧密联系，掌握顾客的付款情况。 6．授信管制最新精品资料整理推荐，更新于二〇二〇年十二月二十二日2020年12月22日星期二07:16:23 ……………………………………………………………最新资料推荐…………………………………………………授信管制就是授予顾客信用的同时还要管制他。在授予顾客信用之前，厂家必须对顾客进行征信调查，经过评定之后可以冒险地给某位顾客设定一个额度，称为信用额度。如果给某位顾客的信用额度是100万，但是该顾客的应收账款有50万没有偿还，达到他信用额度的50%，此时厂家会暂时停止对这位顾客的供货，等到业务人员将货款收回后再继续提供货物，这就是授信管制，通过这种方法可以尽量减少积压的应收账款，能有效减轻业务人员的负担。 【自检】对于不同的顾客可以采取不同的收款策略，根据应收账款的流动性情况可以将顾客分为以下三种，请你按照以下分类标准，将自己的顾客进行分类。（Ａ）流动性强的应收账款户头，交易多，信誉好，能够比较及时付清购货款项，企业应保证供给其货源，并给予优厚的信用政策。（Ｂ）流动性一般的应收账款户头，此类客户对货款有一定的付现能力，但也时常拖欠货款。对此，企业一方面应健全、完善销售制度，严格按合同规定来供货、收款；另一方面，还要加强货款的催收工作，必要时也可以给予一定的优惠政策，以促使其及时付款。（Ｃ）流动性差的应收账款户头，此类客户或信誉差，或付款能力弱，对这样的客户，必须对其限制供货，甚至不给予赊账。顾客姓名 类型应收账款金额 第四节自我管理 自我管理就是业务人员首先要把自己的工作做好，管理好自己，收款的质量自然就会相应而随之提高。那么业务人员如何才能管理好自己呢？有以下四个方法可供参考。最新精品资料整理推荐，更新于二〇二〇年十二月二十二日2020年12月22日星期二07:16:23 ……………………………………………………………最新资料推荐………………………………………………… 1．勤快回收账款讲求勤快，不要奢望顾客会自己主动归还货款。所谓一缠天下无难事，在顾客的还款期内，业务人员的行动力要很强，多次上门收款，相信可以收到很好的效果。 2．礼仪周到收款时的态度比技巧更重要，所以对对方的会计和承办人员、经理，业务人员都要做到礼仪要周到，不可太鲁莽，更不能用武力来逼迫顾客归还账款。 3．入乡随俗每家公司都有自己的付款流程，根据不同公司的不同要求，业务人员必须做到入乡随俗，按照对方的要求和条件来准备资料、单据，只有密切配合顾客的工作才能顺利收回货款。 4．事前准备有备无患，业务人员在回收账款之前就要做好充分准备，例如约定好时间、准备好对账单以及对方要求的其它单据。要及时与顾客联系，严格按照对方的要求准备好各种需要的资料。以上四项准备工作一定要做得非常齐全，以避免收款的过程中产生很多意想不到的困扰和问题。按照文中所讲的四个方面严格要求自己，相信你一定能够取得更好的业绩。 第五节绩效评核 绩效评核很重要，通过绩效评核可以发现自己的不足之处，例如发现最近一段时间的收款绩效不好，就要分析究竟是什么原因造成的，同时提出具体的改进方案；通过绩效评核可以达到激励的效果，在鼓舞业务人员的士气的同时，也可以提高收款的品质和质量。有关收款绩效的评核有以下五个方面。 最新精品资料整理推荐，更新于二〇二〇年十二月二十二日2020年12月22日星期二07:16:23 ……………………………………………………………最新资料推荐…………………………………………………1．收款率收款率就是收回的货款金额与应收账款余额的比。举例来说明：假如应收账款是10万元，收款时只收回了2万元，那么收款率就是20%，这个收款率是很低的。如果收回了10万元，收款率就达到了100%，这是最理想、最卓越的境界。 2．退货率退货率就是顾客退回商品的金额与购买商品的金额之比。举例来说明：假如向某位顾客出售了10万元的商品，收款时只收回了8万元，而剩余的2万元商品顾客却要求退货，此时收款率是80%，退货率是20%。退货率20%是一个巨大的数字，一般来讲一家企业的退货率绝对不能超过销售额的1%。 3．折让率折让是公司利润的减项，折让的越多则公司的销售利润就相应的越少。所以业务人员或主管绝对不能轻易地大做人情，轻易给顾客折让。一些主管或业务人员缺乏完全销售的理念，他们为了保全顾客，达成业绩，常常不顾公司的经济利益，给予顾客折让。折让率越高，绩效考核的成绩自然就越低，零折让率是最理想的境界。 4．逾期率逾期率就是逾期的应收账款金额占总销售额的比率。逾期率自然是越低越好，一般来说，逾期率可以接受的范围是占总应收账款余额的1%，如果超过1%就表示应收账款的绩效有问题，需要及时改进。 5．应收账款的周转率应收账款周转率是一个年度指标，反映应收账款周转速度，也就是年度内应收账款转为货币资金的平均次数。其计算公式为：应收账款周转率＝销售净额?平均应收账款。应收账款的周转率越高越好，应收账款的周转率越高表示应收账款的回收速度也越快。如果在绩效评核中能够注意收款率、退货率、折让率、预期率，以及应收帐款周转率这五个指标，做出公平、公正的绩效评核，同时建立一套完整的内部管理控制制度，再加上每一个人都能够做好事前的准备工作，那么应收账款的绩效自然会得到很大提高。 【本讲小结】这一讲主要讲述了提高专业收款品质的五种具体做法：征信调查、建立档案、制订管理控制制度、自我管理和绩效评核。文中重点讨论了征信调查的方法：实地、间接、异态等三种调查法；企业中需要建立管理控制制度的六个方面：收款目标、账务处理、账龄分析、票期管制、通讯对账、授信管制；收款绩效评核的五个比例：收款率、退货率、折让率、逾期率、应收账款的周转率。 【心得体会】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ 第4讲收款前的七项准备 【本讲重点】敬业精神最新精品资料整理推荐，更新于二〇二〇年十二月二十二日2020年12月22日星期二07:16:23 ……………………………………………………………最新资料推荐…………………………………………………归零管理广结人缘学富五车服务取胜见贤思齐生财有道 应收账款的绩效好坏与事前的准备工作有很大的关系，只有把收款前的各种准备工作做得比竞争对手好，才有成功的机会。如何才能把自己的准备工作做好呢？本讲从七个方面介绍帮助业务人员做好事前准备。 第一节敬业精神 一位称职的业务人员一定要有敬业精神，要把回收账款工作作为自己必须做好的义务，为了做好应收账款的准备工作，业务人员应该注意以下两点。 1．乐在收款很多业务员怕见顾客，更怕收款。他们不喜欢去收账款，认为收款工作好象小乞丐一样去乞求顾客归还货款，这纯粹是一种错误观念。收款工作是销售工作的最后一个重要步骤，如果能尽快把货款收回，证明顾客对你的工作很满意。所以业务人员应该热爱和喜欢收款工作，从收款的过程中寻找其中的乐趣。 2．不怕羞、不怕难顾客完全有义务按照当初的约定在付款期内支付货款。所以业务人员在收款的过程中应该理直气壮地做到不怕羞、不怕难，原本该有这样的想法：销售完产品之后收回货款完全是自己应尽的责任；作为顾客，买完商品后有义务支付货款，这是天经地义、理所当然的事情，收款工作恰恰是在帮助顾客履行他应尽的义务。除了以上应该注意的两点外，业务人员还应该在收款的过程中机灵一些，遇到问题能灵活地随机应变。因为顾客的资金有限，收款工作应该积极一些，永远要赶在自己的竞争对手之前将应收账款全部收回。 第二节归零管理 从一线的销售人员到业务主管、部门经理都应该有这样一个观念：通力合作，尽量使应收账款为零。月底去收款时，所有的款项都能按时收回，应收账款为零，这是应收账款管理的最高境界。要达到这种境界，需要以下三个部门的主管通力合作。 最新精品资料整理推荐，更新于二〇二〇年十二月二十二日2020年12月22日星期二07:16:23 ……………………………………………………………最新资料推荐…………………………………………………1．行销主管如果产品销量非常好，在市场上很有竞争力，回款率自然会相应地比较高，应收账款理应比较容易收回，应收账款归零也会变得轻而易举，这需要行销主管的密切配合。 2．财务主管业务人员在收款的过程中还需要财务主管的紧密配合，财务主管要定期核对账目保证账款无误，及时把应收账款的明细列出，配合业务人员的收款工作。此外，财务主管还应该做好通讯对账工作，如果发现可疑现象应及时与对方联系，核对账目，这样才能彻底避免业务人员卷款而逃。 3．业务主管业务主管的主要任务是要做到督导有方，如果业务主管与某些业务人员一样也用损害公司利益之法来大做人情，纵容下属拖延收款，归零管理必然是不可能做到的。所以业务主管一定要督导有方。只要三个部门主管通力合作，应收账款为零的目标要达成就不会变得很困难了。 【自检】业务主管要做到督导有方，并采取相应的激励措施。试采取以下措施，观察业务人员发生的各种细微变化，逐步完善奖励措施。业务人员在每年发生的呆账率低于5‰时的奖励如下：（一）低于5‰（不包括5‰），高于4‰（包括4‰），嘉奖一次，加发放年终奖金10%。（二）低于4‰，高于3‰，嘉奖二次，加发年终奖金20%。（三）低于3‰，高于2‰，记小功一次，加发年终奖金30%。（四）低于2‰，高于1‰，记小功二次，加发年终奖金40%。（五）低于1‰，记大功一次，加发年终奖金50%。若中途离职，则不予计算奖金。1．实施该奖励制度前后，业务人员的表现有何不同？@___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________2．应收账款的绩效是否有了提高，效果如何？@___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ 第三节广结人缘 业务人员必须要做到广结人缘，跟周围的所有相关人员都建立良好的关系。这样才能更有利于货款的回收，如何才能与周围的所有相关人员建立良好的关系呢？应该注意以下两点： 1．经常问候承办人这个过程很简单，每次去拜访顾客的同时也要问候承办人。承办人的姓名可以从档案的承办人一栏中查到。见面三分情，等到月底去收款时，承办人自然也相应的不会为难你。 2．礼数周到礼数周到这一点很重要。中国人是最讲礼仪之邦，面对会计最新精品资料整理推荐，更新于二〇二〇年十二月二十二日2020年12月22日星期二07:16:23 ……………………………………………………………最新资料推荐…………………………………………………小姐时，要以礼相待，给予对方较好的评价、赞美。通过这种方式让会计小姐能够喜欢你，认同你。等到下次收款时自然就会变得比较容易。 【举例】如果与顾客约好本月25号下午2至5点为清账时间，逾期不候。但是碰巧自己出差，不能及时赶回，而对方又不同意汇款，这种情况只能等到下个月再去拿货款了。但是，制度虽然是死的，然而人是活的，如果你与对方的会计小姐关系很好，就可以通过电话与对方的会计联系，说明不能及时清款的原因，货款暂时由对方保管，这个问题就会轻而易举地解决了。这正是广结人缘的好处。 第四节学富五车 业务人员要做到满腹经纶并学富五车，因为收款也要讲究技巧和学问，那么业务人员都需要哪些方面的知识呢？主要有以下几个方面。 1．行销学业务人员通过学习行销学自己可以准确地分析市场的行情，确定最适合自己的市场和竞争等策略，这些知识对于回收货款都是很有帮助的。 2．征信学征信学与第三讲中提到的征信调查有关，通过学习征信学可以熟练掌握更多的搜寻信息的途径，判断顾客信用好坏的方法，有利于更准确地对顾客做出判断，最终提高自己的收款绩效。所以业务人员有必要学好这门课程。 3．财税学通过学习财税学可以充分了解到财务、税务方面与应收账款有关的知识。例如，通过学习可以掌握呆账这个概念，即应收账款收不回来，将会变成呆账，呆账是公司的一笔费用和损失，它意味着公司获利的减少。通过全面地熟练掌握这些知识会增强业务人员回收货款的信心，所以有必要学习这门课程。 4．心理学心理学是一种专门研究人的心理活动及其发生、发展规律的科学。心理学与人们的生活密切相关。作为业务人员完全有必要了解并掌握每位顾客的心理，这样就能有利于货款的回收，缩短回收期限。 5．法律学应收账款是债权，而债权是一个法律名词，当应收账款无法收回时，应该提请诉讼。提请诉讼究竟应该准备哪些资料和证件都是需要充分了解的。最新精品资料整理推荐，更新于二〇二〇年十二月二十二日2020年12月22日星期二07:16:23 ……………………………………………………………最新资料推荐…………………………………………………通过学习法律学，还可以全面了解法律对于债权、合同、契约的规定，有利于回收账款。 【自检】1、应收账款的成本包括：（）Ａ机会成本Ｂ管理成本Ｃ坏账成本2、应收账款是由于（）而产生的。Ａ资金调拨Ｂ现销Ｃ赊销Ｄ各种赔款@___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________见参考答案4－1 第五节服务取胜 顾客在购买产品时，不但希望产品的质量好，而且希望能尽可能多地得到优质的服务，即顾客希望得到优质的售后服务。如果销售产品之后，不断地追踪顾客，充分了解顾客对商品是否满意？顾客遇到问题能及时帮助他解决，找出各种能够服务顾客的方法，提升他的满意度，顾客会很乐意自动付款。反之，如果出售产品之后，丝毫不再理会顾客的反应，没有售后服务，当顾客在使用产品的过程中出现问题时，他就会把责任归罪在你身上，找出各种理由来延期付款。那么如何提升顾客的满意度呢？有以下几个方法。 1．定期拜访顾客销售完产品之后应该定期拜访顾客，如果顾客有什么不满，要耐心地向顾客做好解释工作；如果顾客遇到难题，要及时帮助顾客解决。通过对顾客的定期拜访，给顾客留下好的深刻印象，提高顾客对你的满意度，有利于货款的回收。 2．电话拜访如果自己没有充足的时间，可以通过电话对顾客进行定期回访，在电话中询问顾客对产品是否满意，在电话中解决顾客提出的问题，如果只通过电话不能解决问题，再上门服务。这样既节省了时间，又提高了顾客的满意度，一举两得。 3．其它方式对顾客进行回访还可以通过其它方式进行，例如Ｅ－Ｍａｉｌ、传真，只要能够把服务提供给顾客，把售后服务工作做好，及时解决顾客的问题，使顾客对你的产品和服务感到很满意，顾客的满意度提高了，货款才能顺利的及时回收。 最新精品资料整理推荐，更新于二〇二〇年十二月二十二日2020年12月22日星期二07:16:23 ……………………………………………………………最新资料推荐…………………………………………………第六节见贤思齐 三人行，必有我师。业务人员要善于发现自己同行中的哪些人非常优秀，收款速度非常快，要虚心地拜他为师，努力向他学习。在学习的过程中要客气和谦虚，把对方当作自己真正的老师，以礼相待。通过拜师学艺，可以学到收款的各种方法、技巧，从而缩短自己奋斗的历程。除了自己拜师学艺之外，还可以通过相关的书籍和参加培训班来切实提高自己的收款技能。培训班的老师都是有名的专家或教授，通过培训可以掌握一套系统的收款技巧，在实践中灵活运用，相信在以后的收款过程中会越来越得心应手，运用自如。 第七节生财有道 顾客必须有现金，才能按时支付货款。所以业务人员应该竭尽全力地帮助顾客销售产品，可以通过以下两种方法来帮助顾客销售产品。 1．介绍商机顾客可以分很多种，他们可能是产品的总代理、经销商、中间商或零售商，业务人员要帮助不同层次的顾客，经常给他们介绍商机，通过各种渠道销售产品，这样顾客会对你心存感激，不仅会按时支付货款，而且会继续订购产品。 2．提供促销方法如果能够为顾客提供各种适合的促销的方法，大力协助顾客销售产品，尤其是那些快到期的商品，如果能尽快将快要过期的商品快速地销售出去，顾客会转亏为盈。在这种情况下，你再去收款时，顾客没有理由延期付款。如果在收款之前，把这以上七项准备工作都能够做得很流畅，再次去顾客的公司收款时你就会信心十足，而且能够很快地将货款及时收回，使回款率达到100%。 【本讲小结】这一讲主要讲述了收款前的七项准备工作：敬业精神、归零管理、广结人缘、学富五车、服务取胜、见贤思齐、生财有道。文中重点讨论了以下几方面的主要内容：①需要通力合作的三个部门主管：行销、财务和业务等三个部门的主管；②业务人员应该具备的知识：行销、征信、财税、心理、法律等各个学科的多种专业知识学；③提升顾客满意度的方法：定期拜访顾客、电话拜访、其它方式等各种方法；④帮助顾客销售产品的方法：介绍商机、提供促销等方法。 最新精品资料整理推荐，更新于二〇二〇年十二月二十二日2020年12月22日星期二07:16:23 ……………………………………………………………最新资料推荐…………………………………………………【心得体会】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ 第5讲收款时的应对要领和技巧 【本讲重点】定期拜访态度至上掌握心理名正言顺其它注意事项软硬兼施中断时效受让债权私下和解诉诸法院 本讲之前已经做好了收款前的准备工作，现在要进入实战的过程，本讲主要讲述了收款过程中的十种应对要领和技巧，以下十种应对要领和技巧将能卓有成效地帮助业务人员恰当地处理好收款过程中遇到的各种问题。 定期拜访 通常在交易时，业务人员就已经与顾客约定了还款的期限和日期。但是在收款、拜访顾客之前还应该切实注意以下几个方面。 1．确认时间最新精品资料整理推荐，更新于二〇二〇年十二月二十二日2020年12月22日星期二07:16:23 ……………………………………………………………最新资料推荐…………………………………………………在拜访顾客之前，应该事先打个电话给他，确认一下时间是否与当初所约定的时间相同，有没有新的临时变化。确认时间最好在拜访顾客的前5天进行，以便确认之后，自己还有时间做充足的准备。 2．确认金额在与顾客确认时间的同时也要确认金额，双方默认的金额是否一致，最大限度地避免到达顾客公司之后才发现双方的意见不一致，此时再重新追查原因。如果是由于厂方财务出了问题，会给顾客留下十分不好的印象。所以应该事先确认应收账款的金额。 3．先收后卖业务人员拜访顾客的习惯就是一见到顾客就急着谈生意，这个习惯很不好。拜访顾客的目的是收回货款，而不是推销商品，应该把收回货款放在各种要解决的问题的首位，等到应收账款结清之后再考虑自己的业绩，再与顾客谈新的生意。 4．坚持到底有时顾客会使出最拿手的推、拖、拉、骗的绝招：①推，顾客把所有的问题都推到你这边，比如他会提出产品有问题，有瑕疵，货款应该等到这些问题全部解决之后再支付；②拖，顾客会找出理由拖延时间，例如他会提出自己最近财务状况不好，款项还没有到位；③拉，就是拉交情，比如“我是你们的老顾客了，买了你们这么多产品，收款还这么急，不是很好吧。”④骗，例如“对不起，董事长出去了还没有回来。”其实董事长根本就没有出去。这些都是顾客常用的几种手段。使用这些手段，顾客只有一个目的：延期付款。业务人员遇到这种情况只有一个办法应对：就是坚持到底。无论顾客使用哪种方法你都要随机应变地坚持到底，一定要千方百计地把货款收回。 【自检】请你针对以下现象，回答相关问题。一些销售人员在催款中会表现出某种程度的软弱，这里一个很重要的问题，例如有的业务员收款时“心太软”：“不欠款客户就不会进货，欠款实在是没有办法的事。”“客户资金怪紧张的，就让他欠一次吧！”“看这位客户不像是个骗子，过几天就会回款。”1、针对以上说法，你的观点是什么？@___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________2、在收款的过程中，应该保持什么样的心态？@___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________见参考答案5－1 第一节态度至上 业务人员在收款的过程中态度要积极，收款的技术是次要的，态度是最重要的。业务人员在收款的过程中应该注意以下几个方面。最新精品资料整理推荐，更新于二〇二〇年十二月二十二日2020年12月22日星期二07:16:23 ……………………………………………………………最新资料推荐………………………………………………… 1．表情在收款的过程中表情要严肃，到达顾客公司后直接表明来意：和贵公司约好了今天清算货款。开门见山，向顾客表明来意，引起顾客重视。既严肃又不失于热情，有利于货款的回收。 2．礼节中国是一个礼仪之邦，业务人员与顾客接触的过程中礼节要尽可能多的周到，见到顾客后先鞠躬，但收款时的态度却必须坚定，然而语气要温和。 3．表现业务人员在收款的过程中要表现出：不拿到货款，誓不罢休的态度和气势。即使是朋友也要坚决做到理智摆中间，交情放两边。如果你收款时的表现很积极并一直坚持到底，顾客为了避免麻烦，也不会再坚持。如果你的表现很软弱，顾客自然就会欺软怕硬地使用各种手段来延期付款。所以是否能收回货款必然与收款过程中的表现有很大关系。 掌握心理 心理学是一门研究人的心理活动及其发生、发展规律的科学。心理学与人们的生活密切相关。作为业务人员极有必要了解每位顾客的心理，一般应该掌握以下六种顾客的心理。 1．同情心业务人员在回收账款的过程中应该学会善于诉苦，不断向顾客讲述自己的难处、苦处。因为人皆有同情心，人皆有恻隐之心，通过向顾客诉苦来获得顾客的同情心，很利于货款的回收，能大大缩短收款时间。 2．模仿心最新精品资料整理推荐，更新于二〇二〇年十二月二十二日2020年12月22日星期二07:16:23 ……………………………………………………………最新资料推荐…………………………………………………有些顾客总是在看到其他人付款之后才肯付款，总感觉自己在别人之前付款就会吃亏。抓住顾客的这种模仿心理之后，在收款的过程中要学会不断向顾客强调：现在只有您没有支付货款，其他顾客都已经按时付款了。此时，顾客意识到只有自己还没有付款，出于模仿心理，也会跟随支付货款的。 3．公正心销售产品之后收回货款是业务人员的责任，拿到商品后支付货款是顾客理所当然要尽的义务，这个道理人人皆知。人都有一颗公正心，销售产品之后，售后服务很到位，顾客没有什么可以挑剔，他就没有理由延期支付货款。 4．自负心有很多人大都认为自己很优秀，有一种自负的心理，遇到这种顾客，业务人员的态度要卑微一些，要学会赞美对方。多讲一些“同行都夸赞您是最棒的、最好的，都要向您学习”之类的赞美对方的语言。顾客的心情愉快了，才能顺利的回收货款。 5．自利心有些顾客很自私自利，做生意时总是利字当头，只要对自己有利的事情，他就会去做。利用顾客的这种自利心，业务人员应该向顾客强调：公司对所有的顾客都有一个信用的评定，如果您能按时支付货款，公司会对您的评价非常高，在未来的交易中，您会获得更多的优惠、更高的折扣、较长的回款期。顾客听到竟然有这么多好处，自然会按时支付货款。 6．恐惧心用尽所有的收款方法之后，仍然不能收回货款，只有提请诉讼，运用法律手段来解决这个问题。例如此时可以直接告诉顾客：义务已经尽到了，是您没有按照约定支付货款，不会再来收款了，您等律师的电话吧。人都有恐惧的心理，顾客意识到问题严重了，自然会很快支付货款。 第二节名正言顺 收款时名正言顺，顾客才会支付货款，那么如何才能做到名正言顺呢？有以下几个方面需要注意。 1．确定送达销售产品之后，业务人员要确定货物是否按时送达顾客方，货物数量是否正确。确认这些之后收款时才能名正言顺，如果在送货过程中，货物数量出现错误，顾客会有理由延期付款，所以有必要确定货物是否按时按量送达。 2．拆包陈列最新精品资料整理推荐，更新于二〇二〇年十二月二十二日2020年12月22日星期二07:16:23 ……………………………………………………………最新资料推荐…………………………………………………货物送达顾客方之后应该拆包陈列，尤其是日用百货，送达顾客方后要把所有货物拆包，陈列在货架上，让消费者能够看到它，并且购买它，顾客的产品顺利销售之后才会按时支付货款，收款时也会名正言顺。 3．事先通知在回收货款之前要先通知顾客，如果不事先通知他，贸然去收款，顾客会提出抱怨：“你们没有事先通知我准备货款，现在我没有资金。”所以在收款前应该通知顾客准备货款，顾客有了准备，收款时才会名正言顺。 4．先赠后收如果有赠品给顾客，应该向顾客说明，将货物和赠品全部交给顾客之后才能向顾客要求支付货款，这样才名正言顺。如果赠品没有给顾客就向顾客要货款，顾客会有一种被欺骗的感觉，当然不会按时支付货款。 5．避免争辩业务人员必须牢记：永远不要跟顾客吵架。因为每个人都爱面子，要给足顾客面子。在收款的过程中，顾客有时会因为一些小事发牢骚，抱怨。此时，业务人员应该洗耳恭听，不要跟顾客争辩，因为在大庭广众之下跟他争辩，他会很没有面子，会另外找出各种理由延期付款。 其它注意事项 业务人员在收款的过程中除了以上需要注意的几个方面之外，还有其它需要注意的事项，主要有以下几个方面。 1．先下手为强在21世纪的今天，做事要讲求速度，速度是做事成败的关键因素。业务人员收款也要先下手为强，捷足先登。因为顾客的资金总是有限的，一定要赶在竞争对手之前将货款收回。 2．计算要迅速、熟练收款是一个数字游戏，不同阶段应收账款的数目，业务人员要心中有数。对于应收账款的计算不仅要快而且要准确无误。只有这样才能赢得时间，赢得顾客的信赖，顺利收回货款。 3．准备零钱有时应收账款的数目并不像几千、几万这样整，而是有零有整，比如应收账款是3280元，如果顾客给支付了3300元，必须找还给顾客20元。这就需要随时准备好零钱，不要让顾客找到理由而延期付款。 4．应收账款数目要正确最新精品资料整理推荐，更新于二〇二〇年十二月二十二日2020年12月22日星期二07:16:23 ……………………………………………………………最新资料推荐…………………………………………………业务人员一定要明确应收账款的数目，收款要正确，如果应收账款的数目与对方应付账款的数目不符，少收了货款，会给公司造成损失；多收货款会影响自己在顾客心目中的形象。所以收款数目一定要准确。 5．依照规定执行收款时一定要依照公司的规定来执行，绝对不能私自给顾客延长还款期限。有时顾客会抱怨：“其它公司的还款期限都是3个月，为什么你们公司的就是两个月呢？”此时，应该告诉顾客：“每家公司的规章制度都不同，不能相提并论，我们公司的还款期限只能是两个月，不能延长。” 第三节软硬兼施 在收款的过程中如果遇到一些比较麻烦的顾客，想要赖帐，想要延期付款，应该如何应对呢？此时应该软硬兼施，双管齐下。主要有以下几个应对方法。 1．讨价还价顾客想要延期付款时，一定不要心软，利用自己所掌握的一些谈判方法和技巧跟顾客讨价还价，不要随便给他让步，因为只要让一次，下次就会更麻烦，因为他会得寸进尺，继续要求延期付款。 2．请律师出面如果遇到某位顾客想赖帐，不想支付货款，此时，最好请律师出面。因为人都有恐惧的心理，毕竟自己理亏，通过法院解决问题对自己很不利，所以请律师出面来帮助收回货款，是最有效的方法。 3．邀请有力人士从中调解如果在收款的过程中遇到一些麻烦，可以通过邀请同行业中一些比较有威望的人士出面，帮助解决问题，有时他们的一句话胜过千言万语，问题会迎刃而解。所以邀请有力人士从中调解也是一个很有效的办法。 【自检】识别欠款客户的种种借口，巧妙应对，结合以下示例，谈谈你的应对策略。顾客理由：1．由于电脑故障，现在无法打印支票；分析：__________________________________________________________________________________________________________________ 对策：__________________________________________________________________________________________________________________2．哎呀，最近太忙了，再说也没收到你的对账单。分析：______________________________________________________最新精品资料整理推荐，更新于二〇二〇年十二月二十二日2020年12月22日星期二07:16:23 ……………………………………………………………最新资料推荐…………………………………………………____________________________________________________________ 对策：__________________________________________________________________________________________________________________见参考答案5－2 中断时效 时效中断，是指在时效进行中，因法定事由的发生阻碍了时效的进行，致使以前经过的时效期间统归无效，从中断时起，其时效期间重新计算。为了避免长期的催讨超过法院所定的期限，要学会中断时效。以下三件事情，其中任何一件都可以中断时效。 1．发函在收款的过程中，应该经常发函给顾客表明意图：催收货款。这个催收函就表明厂方一直在催收，只是对方一直没有支付货款，将来即便是通过法律手段解决，也有发函作为凭证。 2．请债务人签《债务承认书》债务人签定《债务承认书》之后，就表示他欠的这笔货款已不再存在时效的问题了。在《债务承认书》中会写明债务金额，还款方式，还款期限。通过签定《债务承认书》可以维持应收账款的法律效力。 3．起诉如果应收账款的时效超过了法院所规定的期限，顾客就可以以时效已经超过期限为由，拒绝支付货款。所以应该在应收账款的时效内，直接向法院起诉顾客，通过这种方式保障自己的权益不受侵害。 第四节受让债权 债的主体包括债权人与债务人双方，不论是债权人变更还是债务人变更都为债的转移。债权人一方变更，债务人一方不变的，债权转移，又称为受让债权。顾客可以将自己的应收账款的债权转让给厂家，但是在受让债权的过程中应该注意以下几个方面。最新精品资料整理推荐，更新于二〇二〇年十二月二十二日2020年12月22日星期二07:16:23 ……………………………………………………………最新资料推荐………………………………………………… 1．债权品质受让债权时一定要注意债权品质的好坏，在接受债权之前，应该通过各种途径对对方的还款能力进行全面的准确考察，确定对方有能力支付所欠款项之后，再与顾客签定关于受让债权的合同。 2．抗辩事由在接受债权之前，应该彻底考察对方有没有抗辩的事由，顾客与他的客户之间是否还有一些其它问题、争端还没有解决，顾客没有收回账款的原因是什么，一定要注意有没有这些抗辩事由。 3．转让限制债权为财产权，一般具有可让与性，债权人可将其债权让与他人。但是并非所有的债权都具有可让与性，对于那些不具有可让与性的债权，债权人不得转让。所以一定要注意顾客的债权是否可以转让，有什么限制。 4．签定书面文件口说无凭，接受债权时，一定要与顾客签定相关的正式文件和书面协议，协议中要写明顾客转让债权的时效、还款方式和金额等各项内容，通过书面协议，厂家的权益才能得到全面保障，有利于成功的回收账款。 5．通知第三债务人债权转让合同为转让人与受让人之间的意见表示一致的协议，因此，债务人不为债权让与合同的当事人。从法律行为的一般原理上说，债务人的意见不能影响债权让与合同的效力。但因债权转让合同所转让的债权与债务人有关，于转让生效后，债务人须向受让人履行债务，因此债权转让合同是涉及债务人的合同，是要通知第三债务人的。 第五节私下和解 如果当诉讼费用超过应收账款的金额，或者起诉后收回账款的可能性有限，此时可以与顾客私下和解。在和解的过程中应该注意如下几个方面。最新精品资料整理推荐，更新于二〇二〇年十二月二十二日2020年12月22日星期二07:16:23 ……………………………………………………………最新资料推荐………………………………………………… 1．先谈先赢和解的过程中应该恰当地把握好时间，先谈先赢，尽量多的收回货款，如果对方确实没有能力完全支付货款，可以适当做出一些让步，比如只要求顾客偿还应付账款的1／2，也许顾客还清这一部分货款后，再也没有能力支付其它货款了，所以要捷足先登。 2．让步不要太快与顾客谈判的过程中，不要让步太快。应该根据调查，根据顾客现有的还款能力做出让步，应该本着尽量多的收回账款的原则与顾客进行谈判。 3．形成书面文件口说无凭，与顾客私下和解时一定要签定书面文件。文件中要写明顾客支付货款的金额和还款方式，通过书面文件，厂家的权益可以得到进一步保障，把损失控制在最小的范围之内。 4．邀请律师出面如果方便，与顾客私下和解的过程可以请一位律师出面，做一个见证。如果以后顾客抵赖，或者想违背当初的约定，还可以重新通过法律手段解决。 第六节诉诸法院 如果用尽了所有收款方式和手段之后，还是没能将货款收回，只有诉诸法院，运用法律手段来保护厂家的合法权益，诉诸法院时要做以下三件事情。 1．备妥文件、证据在法庭上，一切都讲求证据。所以在收款的过程中所发的催收函、与顾客签定的《债务承认书》以及其它相关文件都可以作为证据，在诉诸法院之前，这些文件证据都要准备齐全。 2．速战速决最新精品资料整理推荐，更新于二〇二〇年十二月二十二日2020年12月22日星期二07:16:23 ……………………………………………………………最新资料推荐…………………………………………………做事要速战速决。如果准备运用法律手段来解决问题，就应该尽快向法院提请诉讼，在最短的时间内，把事情处理完，以免影响以后的工作。 3．请律师处理如果对相关的法律法规不是很了解，不懂整个诉讼的流程，最好请一位律师来帮助解决这个问题，相信专家可以给出一个满意的答复。这是最后的方法，也是迫不得已的方法。 【本讲小结】这一讲主要讲述了收款时的应对要领和技巧：定期拜访、态度至上、掌握心理、名正言顺、其它注意事项、软硬兼施、中断时效、受让债权、诉诸法院。文中重点讨论了拜访顾客之前还应该注意如下几个方面：①确认时间和金额、先收后卖、坚持到底；②顾客的六种心理：同情心、模仿心、公正心、自负心、自利心、恐惧心；③受让债权的过程中应该注意的几个方面：注意债权的品质、抗辩事由、转让限制、形成书面文件、通知第三债务人。 【心得体会】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ 第6讲处理不良债权的五种技巧 【本讲重点】了如指掌导之以利运筹帷幄施以高压出奇制胜 做生意最怕遇到不良债权。所谓不良债权就是这笔应收账款能够收回的可能性很小，风险很高，甚至有演变成为呆帐的可能。在收款的过程中，顾客经常会出现问题，例如顾客的账款没有收回来，他的内部的组织发生了问题，顾客的种种原因都可能导致无法收回货款。对于一些不良债权，应该加紧催收，比收其它的各种款项要更积极，更懂得应用很多的智慧和方法才行。那么怎样才能有效地处理不良债权、快速收回货款、最大限度地减少呆帐发生呢？有以下五个方法可以帮助顺利地处理不良债权。 了如指掌 业务人员一定要全面地准确了解顾客目前的付款能力如何，对顾客做出正确的判断。对顾客的近况了如指掌，才能更有效地制订出正确的应对策略，一般来说应对策略有两个：①软策略；②硬策略。所谓软策略就是比较客气的策略；硬的策略就是比较强硬的策略。两个策略各有利弊，要根据顾客的实际情况做出恰当的准确判断。 1．对顾客进行调查最新精品资料整理推荐，更新于二〇二〇年十二月二十二日2020年12月22日星期二07:16:23 ……………………………………………………………最新资料推荐…………………………………………………对顾客进行调查可以通过两种方式进行：①秘密调查；②实地观察。顾客的人品如何、信用如何，他的财务来源有没有出问题，这些都需要进行调查。可以通过银行和跟他往来的厂家去调查，然后再根据调查对顾客做出正确判断。 2．预防倒账预防倒账最常用的一个方法就是退货抵账，把顾客那边的货物收回，这样可以减少呆账的风险。收回货物时一定要取得对方的同意，不可以用武力或暴力强行取回货物。取得顾客同意之后，应该把顾客所欠货款的金额、搬回货物抵消的金额，这些明细全部记录下来，然后双方签字，这些记录可以作为凭证，以防顾客抵赖。 【自检】与欠款客户的员工要保持良好的私人关系，因为往往可以从他们口中得到收款的重要线索。从以下员工的说法中你能判断出什么？1．张总并没有出差呀，他一直在公司上班。@___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________2．公司最近特别乱，老板不在，辞职的人也多。@___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________3．我们几个月没发奖金了，上个月工资也拖了十几天。@___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ 4．前几天公司做了一笔大业务，账上打回了200多万。@___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________见参考答案6－1 第二节导之以利 顾客都有一种自私自利的心理，抓住顾客的这种心理以后，就可以通过以下方式来竭尽全力地引导顾客，避免呆账的发生。 1．了解原因顾客不能按时支付货款肯定有他的各种原因，必须了解这些原因，通过这些原因来准确判断顾客是善意的还是恶意的延期付款。对顾客有一个准确的判断之后，才能正确地引导他。 2．诉诸利益最新精品资料整理推荐，更新于二〇二〇年十二月二十二日2020年12月22日星期二07:16:23 ……………………………………………………………最新资料推荐…………………………………………………当不良债权发生时顾客最关心的是：如何才能尽量减少损失，如何能够保持自己良好的信誉。利用顾客的这种心理，可以提示顾客：“在这种情况下，如果您能够支付货款，在对顾客的信用评价中，您的得分还是很高的，而且在以后的交易中，会给予您更多的优惠条件。”通过向顾客介绍这些利益，将有利于避免呆账的发生。 第三节运筹帷幄 当不良债权发生时，为了避免事态的进一步恶化，有必要制订一套应对顾客的策略，所以面对不良债权，业务人员应该做如下两件事情。 1．共商大计当不良债权发生时，业务人员应该及时通知业务主管，与业务主管共同研究应对顾客的方法。原则是尽可能多的收回货款，最大限度地减少自己的损失，所以应该对顾客进行调查，查看顾客有没有物品可以抵偿，顾客有没有通过抵偿物品来减少自己的负债的可能性。 2．明订收款策略收回货物、代物清偿、出售债权这些都是应对不良债权的有效方法。业务人员与业务主管通过对顾客实际情况的全面掌握，共同商定收款策略，具体使用哪种方法更为妥善，要根据顾客的实际情况决定。有一个明确的应对策略，就有利于遏制事态的发展，最大限度地减少自己的损失。 第四节施以高压 如果顾客既不愿意退货，也不愿意代物清偿，更不愿转让债权，又该如何应对呢？万一遇到这种刁蛮的顾客，必须施以高压，以下主要讲述对顾客施以高压的方法。 1．主管出面最新精品资料整理推荐，更新于二〇二〇年十二月二十二日2020年12月22日星期二07:16:23 ……………………………………………………………最新资料推荐…………………………………………………如果经过多次拜访之后，顾客仍然顽固地不肯支付货款，此时可以请业务主管出面要求顾客支付货款，主管不行就请副总经理、总经理，不断提高整个谈判的层次，通过这个方法可以不断给顾客一步步增强压力，以有效地处理不良债权。 2．请法务清欠人员出面请法务清欠人员出面是处理不良债权的最有威力的有效方法。因为，顾客通常都有恐惧的心理，如果他听到有法务人员、清欠人员出面处理，自然而然会特别心虚而胆寒，因为这些人是专家，他很难应对。为了避免给公司带来更大的麻烦，顾客会自己想出解决问题的方法。 3．发律师函因为顾客拖延支付货款，本来就理亏，如果请律师出面，事情会比较容易处理。因为当今社会是一个法制的社会，所有事情都是以法为根本。可以采用步步逼近的方式，首先请律师发催收函，如果顾客不理会，就请律师的助理直接打电话，告诉顾客如果再不付款，就会直接提起诉讼。在这种情况下，对顾客会有较大的压力，货款会比较容易收回。 4．请讨债高手出面律师和追债能手学法懂法，见多识广、能言善辩，以案说法，会事半功倍，又不会违规犯法。所以请讨债高手出面也是处理不良债权的手段之一。专门负责帮助别人讨债，这是国内一个新兴的行业，在国外有专门的应收账款管理公司，它专门负责收款，也购买应收账款。这些专业的收款人士都有一套自己独特的收款方式，虽然请他们出面会付出一定的代价，但是也可以提高应收账款的回收绩效。 第五节出奇制胜 如何才能把不良债权快速收回来呢？有一个方法叫出奇致胜。要出奇招，才能打胜仗，那么如何才能做到出奇制胜呢？有如下五个方法可以让顾客防不胜防。 1．勤快催收这里所讲的勤快很简单，只要这位顾客没有失踪就可以做到。只要举一个牌子，上面写明：欠我十万货款屡催不还。举着这个牌子，顾客走到哪里就跟到哪里，因为凡是精神正常的人都是要面子的，顾客也最怕这种情况，考虑到自己的声誉，他也会尽快支付货款。 2．联合其他债权人最新精品资料整理推荐，更新于二〇二〇年十二月二十二日2020年12月22日星期二07:16:23 ……………………………………………………………最新资料推荐…………………………………………………第二个方法是联合其他的债权人一起收款。只有一个厂家收款，孤立无援如能联合其他厂家一起来收款，势必会给顾客造成很大的压力，为了避免得罪所有的厂家，顾客迫于几个厂家一起收款的压力也会通过支付一定的货款来缓解压力，这是第二个出奇制胜的方法。 3．登报谴责在登报之前，应该对顾客进行调查，对他的还债能力进行评估。如果顾客有能力偿还货款，属恶意延期付款，可以通过登报谴责的方式，给顾客施加压力。顾客为了保全自己的名誉，往往会被迫做出让步。但是如果顾客确实真的没有能力偿还，这种登报谴责的方式就没有效果了。 4．召开记者发布会如果顾客是知名的厂家，品牌也不错，可以通过召开记者发布会来给顾客施加压力。召开记者发布会，告诉顾客：今天下午6点召开记者发布会，向大家公布你们拖欠货款的恶行。为了避免暴光，顾客会主动找厂家商量私下解决方式。 5．向担保人催讨如果顾客有担保人，可以向他的担保人催讨，通过他的担保人转而向他施加压力。顾客为了使担保人以后还能继续为自己担保，当然不希望担保人知道自己拖欠货款的事情。所以向顾客的担保人催讨是处理不良债权的有效方式。希望以上所有处理不良债权的策略，都能够实现，最好避免把所有的这些不良债权移送到法院处理，因为通过法院处理之后，纵然获得了胜诉的判决，获得了强制执行的名义，如果顾客没有财产可供执行，厂家不仅不能将应收账款收回，而且又额外浪费了大笔的诉讼费、律师费和大量宝贵的时间。 【自检】仔细分析顾客延期付款的各种原因，根据不同类型的顾客制订不同的应对策略。顾客姓名延期付款的类型应对策略 善意□恶意□ 善意□恶意□ 善意□恶意□ 善意□恶意□ 【本讲小结】这一讲主要讲述了处理不良债权的五种技巧：了如指掌、导之以利、运筹帷幄、施以高压、出奇制胜。文中讲述了以下几方面的主要内容：①导之以利的方式有：了解原因、诉诸利益；②重点讨论了对顾客施加压力的方法：主管出面、法务清欠人员出面、发律师函、讨债高手出面；③五个出奇制胜的方法：勤快催收、联合其他债权人、登报谴责、召开记者发布会、向担保人催讨。 最新精品资料整理推荐，更新于二〇二〇年十二月二十二日2020年12月22日星期二07:16:23 ……………………………………………………………最新资料推荐…………………………………………………【心得体会】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ 最新精品资料整理推荐，更新于二〇二〇年十二月二十二日2020年12月22日星期二07:16:23
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