销售计划管理基础

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1、销售计划管理基础销售计划的架构1.销售计划是各项计划的基础销售计划中必须包括整个详尽的商品销售量及销售金额才算完整。除了公司的经营方针和经营目标需要详细的商品销售计划外，其他如未来发展计划、利益计划、损益计划、资产负债计划等的计划与实行，无一不需要以销售计划为基础。销售计划的内容简明的销售计划的内容至少应包含下述几点：1004.资产周转率基准=计划资产一年周转次数5.纯益率基准=计划年度税前净利计划销售总额对税前纯益率1006.附加价值基准=计划附加价值率100月别销售额计划的编制1.收集过去三年间

2、月别销售实绩如表14.3所示，将过去三年间销售实绩资料取出，且将各年度月别销售额仔细地了解。将过去三年度的销售实绩合计起来如表所示，将过去三个年度的月别销售实绩总计起来。第6页3.得到过去三年间的月别销售比重最后，如表最右边那栏所示，以三年间每个月合计的销售总额为100计，将每个月的三年合计实绩除以全部三年合计实绩即可得月别销售比重，将计算所得按月填入表中。视每月销售情况不同，可看出因季节因素的变动而影响该月的销售额。此后，将过去三年间月别销售比重予以运用在最后决定的全公司销售总额中即可得到每个月的销售额计划

3、了。月别商品别销售额计划的编制1.取得商品别销售比重首先，将去年同月的商品别销售比重及过去三年左右同月的商品别销售实绩等找出，计算商品别销售比重，了解销售较好的商品群及利益率较高的商品群。参酌商品销售比重政策和调整销售比重下一步，参酌商品销售比重政策，利害关系人的意见及商品需求预测等项目来修正过去三年间及去年同月的商品群别销售比重。3.用修正过的商品销售比重来设立商品别计划使用修正后的月别商品销售比重和月别销售总额计划金额即可得商品别的计划销售金额。表右方的栏位列出每月的明细商品别计划销售金额，这是该月销售金

4、额预算的基础。部门别、客户别销售额计划的编制1.取得部门别及客户别的商品销售比重如表14.5所示，将去年同月的部门别及客户别的销售比重予以分析研究。部门别及客户别商品销售比重的修正将实际的部门别及客户别商品销售比重按下列三种观点予以调整。部门别及客户别的销售方针。部门主管及客户动向意见的参考。客户的使用程度、信用状况、和竞争对手的竞争关系及新拓展客户目标等。第6页3.用修正后的销售比重获得客户别及部门别的销售计划额销售费用计划的编制1.包含在总合损益计划的销管费中在年度计划损益表的第4栏一

5、般销管费内，可列出如下表般销售费用的年度合计额。第1项销售变动费用的项目如表14.6所示。第2项的销售固定费用是一方面参考过去实绩等资料，一方面列出计划的适当金额资料。各月别销售变动费用计划的拟制因为已经编制月别销售总额计划，所以为达成月别的销售金额计划，必须设定所需的年度变动费用。3.各月别销售固定费用计划的拟制用年度总合计的计划金额中的各个固定费用金额予以简单地平均，计算出大致的月销售固定费用金额。月别销售固定费用计划的项目，包含折旧费、工资及利息费用等。促销计划的编制1.与商品相关的促销计划

6、销售系统化商品的质量管理商品的新鲜、卫生及安全性专利权样本促销展示会促销商品特卖会第6页与销售方法相关的促销计划确定销售点销售赠品及奖金的支付招待促销会掌握节日人口聚集处促销代理店及特约店的促销建立连锁店销售退货制度分期付款促销3.与销售人员相关的促销计划业绩奖赏行动管理及教育强化销售竞赛团队合作的销售4.广告宣传等促销计划着眼点pop宣传单随报夹入模特儿展示目录、海报宣传报纸、杂志广告销售帐款回收计划的编制1.与销售计划并行的客户赊款回收计划配合月别销售总

7、额计划，是此销售月别计划的收款计划。所以，过去的收款实绩等资料可作为分析参考之用，此外，收款政策亦有影响。以此表为客户别赊款回收计划的基础以实际情况言，不编制表第6页14.7，客户款项的回收计划即不能谓为完备。在管理上，此表对于要求营业人员控制客户款项的回收是相当重要的。3.客户帐款积欠天数缩短是有必要的本表对于提高客户帐款回收率是重要的。然而，回收率的提高仅是使票据到期天数延长而已，就不具任何实质意义了。下面的算式对于帐款积欠天数的缩短更具意义。客户帐款积欠天数=日平均销售总额销售人员行动管理计划的编制

8、1.销售人员未来的行动管理是重要的如表14.8所示，每位销售人员自己将未来一个月的重点行动目标明确写出，根据此行动计划表，主管人员亦可对必要事项加以清楚地指示。周别行动管理制度月别的重点行动目标设定后，即可以周别行动管理制度将每周需努力方向具体列出。现代的商业社会，许多的企业活动都是以周为一循环单位，倘使周管理做得不够完美，业绩就好不起来