销售之开场白

《销售之开场白》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、销售之开场白目录1.    销售开场白－12.    销售开场白－销售3.    销售开场白－十二种创造性4.    销售开场白－35.    营销人员必备9大销售话术6.    你的话术有套路吗？7.    杨光访谈 1.  销售开场白－1当代世界最富权威的推销专家戈德曼博士强调，在面对面的推销中，说好第一句话是十分重要的。顾客听第一句话要比听以后的话认真得多。听完第一句话，许多顾客就自觉不自觉地决定是尽快打发销售员走还是继续谈下去。因此，销售员要尽快抓住顾客的注意力，才能保证推销访问的顺利进行

2、。销售开场白是销售人员与客户见面时前1-2分钟要说的话〔如果是销售，您的开场白时间只有30秒钟，否那么客户会走神和不耐烦〕。客户往往会通过您在短短几十秒中的表现，来决定是否听您讲下去，所以大家要用好开场白技巧。传统销售开场白公式假设，您得到了客户应允而见面，开场白可以包括这几个局部：1.感谢对方提供见面时机。〔快速拉近距离，借机PMP-拍马屁〕2.自我介绍。3.介绍来访之目的、来访对于客户的价值。〔要关联客户利益〕4.转向挖需求。〔可关注"巧用提问挖需求"〕下面，用案例来说明：销售人员如约来到客户

3、办公室，开场白："张总，您好！谢谢您抽出珍贵时间来接待我！〔感谢接见〕哇！张总，您的办公室是既简洁又有品位啊，可以想象，您是一个做事干练的人！〔PMP〕这是我的名片，请多照顾！〔呈上名片，为介绍业务作铺垫〕张总，我是安防监控方案供给商。我们了解到现在的企业不仅关注增加市场占有率和利润，也越来越重视安防工作了。您作为企业负责人，可能会非常关心怎样合理配置安防资源，花最少的本钱来营造平安的经营环境，所以今天特意前来与您交流一下，看有没有我们公司能协助得上的。〔介绍来访之目的。注意，在这个局部要关联客户

4、利益〕贵公司目前有没有安防设备？使用情况怎么样？〔以背景问题结束，挖掘客户需求，使客户开口〕开场白的目标有二，1,介绍清楚自己。2,介绍来访可给客户提供的利益可能。实现这两个目标的开场白，才能引起客户关注，引发交流兴趣。销售开场白要更简炼如果客户需求不明确，给卖家的感觉是购置意愿不强，犹豫不决，"我只是想了解一下""我就看看""我就问问".此类客户属于持"隐藏需求"者，如果此时就推销和报价，成功率不高。遇到这种需求不明确的"隐藏需求"者怎么办？方法是将他的"隐藏需求"转化为"明确需求"〔明确需求代

5、表客户有改变的愿望〕，有愿望就好销售了。怎么转化呢？同样用提问的方式：1,问现状---了解客户的根本信息，产品知识，采购意愿等背景信息。2,问难点---客户对现状的不满，困难和担忧。3,问后果---假设不解决"难点问题"会有怎样的影响和后果。〔暗示后果〕4,问效益---通常在销售的后期提问，通过提问效益问题，让客户说出解决方案对他的价值，强化需求。看一个照相机的销售案例：一个摄影器材店里来了一位年轻的先生，销售员前来接待。卖家：先生您好！有什么可以帮您的吗？顾客：我就来看看。卖家：先生您是想看相机

6、吗？顾客说：嗯，看看再说。卖家：您买相机主要是自己用还是用于什么方面？〔点评：假设成交，问购置初衷，获取需求信息。〕顾客：也说不好，我刚刚有了小孩，我老婆想为我们的小孩拍特写，让我来看看。卖家：恭喜您当爸爸了哈，宝宝一定很可爱吧！〔点评：PMP,拉近与顾客的距离。〕卖家：那您太太对拍宝宝的照片有什么要求吗？〔点评：问现状，了解购置要求、意愿。〕顾客：我老婆要给小孩拍特写，拍很近距离的那种。卖家：哦，那您原来有相机吗？一般用于什么呢？〔点评：问现状，了解背景信息。〕顾客：有的，主要是旅游的时候用一下

7、。卖家：那也是可以用来给孩子拍照的呀，什么地方不满意呢？〔点评：问难点，让客户说出对现状---原有相机---的不满，开掘隐藏需求。〕顾客：主要是没法近距离摄影，我现在这相机拍特写很模糊。我老婆不满意。卖家：卡片机拍特写，由于焦距和成像的原因，图片会模糊，不显效果。您原来有用过能近距离拍照的相机吗？〔点评：卖家作分析，显示专业性；问现状，了解客户对产品的认识水平。〕顾客：我原先用过，就是朋友的一个尼康单反机。卖家：那个相机使用起来感觉怎么样？〔点评：开放式提问，能收集背景和难点信息。〕顾客：拍摄效果

8、非常好，就是太沉了，太重！卖家：相机太重了携带不方便，会不会错过给宝宝拍照的最正确时机？现在宝宝只能生一个，在你们的精心呵护下，长得快，如果错过了拍摄他成长的美丽瞬间那就太可惜了！〔点评：扩大顾客对朋友相机太重的不满，依据客户喜好，强化"轻便"相机意愿。〕顾客：是啊。我老婆就是打算给宝宝建成长相册，这些相片是要发给在国外的爷爷奶奶看的〔有钱人〕。我老婆说，如果没有适宜的相机，就请专业影楼来拍了，但我觉得那太贵了。卖家：请影楼来拍也是一个方法，但您有没有核算过请影楼拍所花的代价本钱？