兰瑟面对面顾问式销售

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1、面对面顾问式销售——实战训练顾问？顾问:从字面上理解,是具有某方面的专业知识、并且具备咨询的人员。不同行业不同领域都有自己的行业的精英,那么这些人就可以承担该行业的顾问。美容顾问是什么美容顾问的全称:美容营销顾问概念定义为：具有较强的美容护理知识及营销的专业知识，为顾客提供适合她的美容项目咨询，带给她的是正确的护肤观念，正确的保养方法和使用方法；同时能为企业营销策略、方法、实施步骤等服务建议和方案执行，这就是美容营销顾问！销售的原理买卖的真谛面对面销售过程中销的是什么销？自己贩卖产品之前，首先贩卖你自己——乔基拉德如何销自己喜欢我了解我相信我认可我面对面销售过程中售的是什么售？观念卖自己

2、想卖的容易还是卖顾客想买的容易？买卖的过程中买的是什么买？感觉感觉是一种看不见摸不着的综和合体买卖的过程中卖的是什么卖？好处顾客永远只能买给他带来好处的产品我们卖给顾客的永远是好处和利益人类行为的动机追求快乐逃避痛苦销售技巧？通过语言、行为的交流，熟悉消费者的心理,掌握消费者的需求,挖掘消费者的潜在消费,并带消费者去“逃离痛苦、追求快乐”从而取得信任；并与你保持长期良好的客情关系,这就是销售技巧.成功销售三要素售前充分准备售中仔细聆听售后周到服务销售前在取得一鸣惊人的成绩之前，必先做准备工作：行军未成，粮草先行！心态准备---形象准备---物品准备---专业知识准备心态的准备我们是美的传

3、播者，不求回报的帮助顾客的皮肤，带给她的是正确的护肤观念，正确的保养方法和使用方法，而不是一味想到她的“钱”自信的心态对公司、产品、自己形象的准备建立良好的第一印象服饰服装不能造就完人，但是初次见面的印象90%来自于服装妆容我们是专业的美容顾问，举手投足代表的是公司、是品牌，不是卖百雀灵的物品准备各系列产品手册品牌手册月刊杂志会员五件套产品试用装、成品顾客皮肤分析卡皮肤测试仪计算器彩妆专业知识的准备取得顾客的信任树立专业形象皮肤专业知识产品专业知识销售过程中的问与答销售中流程观察顾客---接待顾客（再观察）---赞美顾客（解除心理防线拉近距离）---自我介绍---准确发问探询需求--

4、-安抚顾客---注意聆听---发现需求---刺激需求---观念引导道出产品---介绍货品---试用产品---促成销售---成交观察顾客根据不同人群的购物风格初步判断观察谁是决策者观察顾客的衣着打扮接待顾客---赞美顾客目的：1、告诉顾客‘我来了’2、突破顾客心理防线，让顾客放松心情（征对任何类型的顾客）接待：迎接点头微笑:“您好！欢迎光临眼部护理专家丸美专柜！xx日化店!请随便看看”赞美：（打量衣着、饰物、皮肤等发现亮点再给予最真诚的赞美）“哎，姐，你的包在哪买的？好漂亮哦”赞美--自我介绍--准确发问探询需求“xxx商场买的”“哦，姐，您真有眼光”赞许的眼神。自我介绍：（马上转移到皮

5、肤上，同时自我介绍发问：“姐，今天是买眼部的还是面部的呢？我是专业美容顾问XXX，会根据您目前皮肤问题给您一些专业的建议。”准确发问探询需求---安抚顾客（一）根据顾客回答的内容进行询问一、直接回答的需通过仔细观察和询问给予正确的分析皮肤，再给到顾客正确的护理程序和所需的产品，（真正为顾客皮肤着想、主导权在销售人员的手里）切忌直接将产品给其顾客例如：“我要一瓶美白的乳液”“哦，姐，想请问一下您一直是在用美白的产品吗？”“是不是”“姐。让我来看看您的皮肤好吗？”（安抚坐下来）通过专业知识分析她目前皮肤所呈现的问题，告诉她现在真正所需要的护理措施发现需求---刺激需求发现需求：“姐，通过观

6、察，您目前的皮肤处于严重深度缺水，而且表面有色素沉着，您看一下，（拿镜子让她确认）。刺激需求：象您现在的皮肤状况，如果再持续性缺水，又不防晒的话，很短的时间后色素沉着颜色会加深，变成黑色的斑点；再加上您又是干性肤质，我想这个夏天一过，细纹也就出来了，你看，现在都有几根了哦（拿镜子让她确认）观念引导—道出产品观念引导：“姐，不过您也不用担心。您现在只要做到深度补水和防晒、再用到可以控制色素运动成斑的精华素，姐，您现在的护理程序是怎么样的呢？”（找准突破口）“我用的是XXXX”道出产品：“姐，您平是的保养意识还是挺好，步骤都有用到，只是在产品选择和搭配上有些偏差，象您用的这款水很清爽，它是适

7、合混合性肌肤使用的，您的皮肤目前因该选择含有精华且能够拉丝的水，再搭配一款可以深度补水、锁水、吸水三效合一的弹力精华，就可以解决根本的深度确水问题，（顾客会主动询问是什么产品，将产品拿过来放在顾客面前）；姐，这是第一步，呆会我会在面部给您感受一下，我们现在来解决第二个问题，就是防晒，现在您也有在使用防晒产品，很好！姐，您平时一天要擦几次防晒霜呢？”观念引导--道出产品“一次啊”“哦，姐，您知道吗，物理类和化学类防晒产品他们的防晒时间