可借鉴销售执行案

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1、“日出·海上〞销售执行案〔2004年12月23日——2005年2月28日〕一、价格方案〔一〕价格表确定时间：12月23日具体价格表及制定方法附后。〔二)价格控制“分期推出，低开高走〞通过分期推出，视销售情况逐步调高销售价格.(三)价格公布对于优先选房客户：不公布价格，只公布价格范围；对于优先定房客户：采取一房一价方式，预定某个房号只公布该房号的价格，价格的公布由现场经理或主管严格控制。一旦有客户要定房，销售人员须请示经理或主管该房号的价格。一、销售控制〔一〕内部咨询期〔从现在——取得预售证〕“优先排号和优先定房相结合〞1、优先排号客户自愿交纳1000元诚

2、意金，就可以获得一个优先选房权号。优先选房协议范本附后。2、优先定房客户自愿交纳5000元诚意金，就可以获得优先定房，选定的房号开发商为客户保存到约定的时间。优先定房协议范本附后。〔二〕正式认购期〔取得预售证以后〕“分批推出、均衡销售〞整个一期分两批推出，均衡好房和相对较差房的销售速度，以保证工程销售率和销售价格都到达一个最正确点。具体分两批推出：第一批：1栋A单元2栋A单元3栋A单元4栋A、C单元5栋B单元6栋A、C单元7栋B单元8栋B单元第二批：剩余其它单位；一、相关合作单位选定包括合作广告公司、礼仪公司、装饰公司以及各种媒体关系等的选定。〔一〕合作

3、广告公司选定及广告准备(12月25日确定)广告公司选定工程流程：广告平面设计发布工程信息工程广告代理内部招标平面创意广告报价工作态度公司考察确定注：广告公司确实定关系到工程广告宣传的正常启动，也是工程广告宣传思路清晰，切实有效，最大限度发挥工程宣传费用效力的有力保障，此项工作应在工程销售准备初期就开始进行。广告准备工作流程版位预定广告主题构思打稿分色菲林平面设计专业制作广告核对及审查广告方案撰写注：工程广告对于销售起决定性作用，在塑造形象、吸引目标客户方面举足轻重。因此，对于广告制定，一定要提前准备，认真审核，以配合工程入市，一举成功。〔二〕合作装饰公司

4、选定主要是考虑到本工程1单位较多，一般1单位由于面积小，装修麻烦；同时考虑到此类单位一般多为外地人购置，他们没有时间和精力装修，提供装修套餐效劳可以增强一定的吸引力。选定工作流程与广告公司相同。合作装饰公司主要是为本工程提供装修套餐效劳，为到达预期效果，合作装饰公司一定要选择一家实力雄厚，在本地有一定知名度的公司，并且要求提供多种装修套餐方案供选择。合作装饰公司关系到客户是否有信心选择套餐效劳，进而影响到其购置决心，因此，合作装饰公司的选定应慎重。但是特别注意的是：本工程提供装修套餐而不是装修交楼标准房，一定要客户与装修公司签订合同，装修维护是一个长期过

5、程，开发商应该回避这个问题。确定时间：2005年2月底(三)合作礼仪公司选定：主要是为了开盘典礼以及一些销售节点举行活动顺利进行，选择一家经验丰富，有较多成功案例的公司作为合作公司，可使工程的开盘仪式或活动热烈而隆重。选定时间：即时性选定〔四〕合作媒体选定：媒体是本工程发布信息、传达信息的重要手段，对于工程的销售推广起着决定性作用。因此，应选择受众面广，影响面宽的媒体作为工程的合作媒体。?海口晚报??海口日报?应是本工程的主要合作媒体选择。一、销售资料准备〔一〕楼书1、规格：10P2、数量：2万本3、费用：4万元4、时间：2005年1月2日初稿；2005

6、年1月6日定稿；2005年1月12日制作完成；〔二〕折页〔用于酒店放置〕1、规格：4P2、数量：4万份3、费用：2万元4、时间：同楼书〔三〕展板〔主要用于明珠广场展销处〕1、数量：4块2、费用：3、时间：2004年12月28日初稿；2005年12月30日定稿；2005年1月31日制作完成；一、宣传推广〔一〕工程形象定位“滨海极品休闲小户〞滨海——突出本工程近海地理位置特点；极品——透视出本工程品质内涵，树立起工程高档品味；休闲小户——小户型住宅加上休闲特点，对于度假和养老型客户具有吸引力；定位于此，主要是利用本工程户型偏小，二、三、关于销售时机一般而言，

7、海口房地产市场的销售旺季在10月—次年5月之间，这是由海口的气候条件所决定。为充分利用和把握春节前后这个最好销售从以上分析结合本工程自身的情况，我们认为：2003年4月是本工程开始销售的良机。但从工程自身的情况来看，配合销售，以下几方面的工作是否完成是销售开始的前提：⑴现场包装已经完成，可供使用。包括售楼处、示范单位、工地包装、区域包装等。①售楼处销售接待中心已经装修完毕，各种售楼物料〔模型、展板、桌椅等〕已经安装摆放完毕，可供销售人员进场销售。②示范单位公开出售前装修完毕，可供客户参观。鉴于示范单位在销售中的重要作用，宜越早完成越好。③工地包装l工程形

8、象进度到达一定程度，有工程队进场施工，给人一种紧张施工感觉，坚决客户的购置信心；