建材市场营销

建材市场营销

ID:78979032

大小:731.66 KB

页数:52页

时间:2022-02-07

建材市场营销_第1页
建材市场营销_第2页
建材市场营销_第3页
建材市场营销_第4页
建材市场营销_第5页
建材市场营销_第6页
建材市场营销_第7页
建材市场营销_第8页
建材市场营销_第9页
建材市场营销_第10页
资源描述:

《建材市场营销》由会员上传分享,免费在线阅读,更多相关内容在行业资料-天天文库

1、商业流通企业市场营销华南理工大学工商管理学院刘志超1市场营销消费者购买行为目标市场营销2基本概念市场狭义:进行商品交换的地方广义:商品交换所反映的各种经济关系和经济活动的总和市场=人口+购买能力+购买欲望3市场营销MARKETNG译名:市场学销售学行销学市场经营学营销学市场营销学个人和团体通过创造产品和价值,并与他人交换以满足其需要的过程4市场营销管理的任务负需求------------无需求------------潜伏需求--------下降需求--------不规则需求-----充分需求--------过度需求--------有

2、害需求--------改变市场营销刺激市场营销开发市场营销重新市场营销协调市场营销维持市场营销减少市场营销反市场营销5Product产品策略Place渠道策略Price价格策略Promotion促销策略市场营销因素组合6市场营销因素组合的特点由可控因素组成动态组合多层次组合74C营销Product产品策略Place渠道策略Price价格策略Promotion促销策略消费者Consumer便利Convenience成本Cost沟通Communication8消费者购买行为分析购买者角色购买动机影响消费者购买的主要因素购买决策过程营销新

3、领域9神秘的暗箱Who市场的组成?What他们购买什么?Why他们为何购买?When何时购买?Where在何地购买?How如何购买?Who谁参与购买?购买者Occupants购买对象Objects购买目的Objectives购买时间Occasions购买地点Outlets购买行动Operations购买组织Organizations10购买角色分析倡议者影响者决策者购买者使用者(把关人)11购买动机(一)求实购买动机----注重商品和劳务的实际使用价值,重视商品的实际效用、功能质量,讲究经济实惠,经久耐用。求新购买动机----注重商

4、品的新颖、奇特、时尚,购买时重视商品的外观、造型、式样、色彩、装潢等,追求新奇、时髦和与众不同与众不同!12购买动机(二)求美购买动机----注重商品的欣赏价值和艺术价值;重视商品对人体的美化作用、对环境的装饰作用、对其身份的表现作用、对人的精神生活的陶冶作用。追求商品的美感带来的心理享受。求廉购买动机----注重商品价格低廉,希望付出较少的货币而获得较多的物质利益。13购买动机(三)求名购买动机----追求名牌商品,仰慕某种传统商标牌号,喜欢选购名牌产品。储备购买动机----以占有一定量的紧俏商品为主要目的。自我表现购买动机---

5、-显示身份、地位和财富。14购买动机(四)好胜购买动机----争强好胜、攀比并胜过他人;不服输。好癖性购买动机----特殊爱好。惠顾购买动机----由商店转入商品;由于顾客对某一企业、某种品牌的商品有了好感而经常购买这一商品;或者购买这一企业推出的新产品。15影响消费者购买行为的要素个人因素社会因素文化因素消费者心理因素16消费者购买决策过程确认需要搜集信息评价方案决定购买购后行为17确认需要(一)需要的产生:消费者的实际状况与理想状况的差距。内在的刺激外在的刺激18确认需要(二)有哪些原因促使消费者确认自己的需要呢?(1)通过消费

6、,某些物品即将用完时;(2)对现有的东西不再满意时;(3)收入变化时;(4)需求环境改变时;(5)对新产品有需求时;(6)产品需要配套时。19搜集信息信息的四大来源:(1)人际来源:家庭、朋友、邻居、熟人;(2)商业来源:广告、推销员、经销商、包装、展览;(3)公共来源:大众媒体、消费者评比机构;(4)经验来源:产品的操作、检查与使用。20评价方案(一)消费者对不同产品利益的考虑:照相机:照片清晰度、摄影速度、相机规格、价格;旅馆:位置、清洁程度、气氛、费用;漱口水:颜色、效果、杀菌能力、价格、味道;轮胎:安全、耐磨性、行驶质量、价

7、格。21消费者对洗衣粉的利益、属性要求去污渍无泡沫洁白杀菌2223A:0.4(10)+0.3(8)+0.2(6)+0.1(4)=8.0B:0.4(8)+0.3(9)+0.2(8)+0.1(3)=7.8C:0.4(6)+0.3(8)+0.2(10)+0.1(5)=7.3D:0.4(4)+0.3(3)+0.2(7)+0.1(8)=4.724C地的对策(1)改变产品:实际再定位(2)改变对品牌的信念:心理再定位(3)改变对竞争品牌的信念(4)改变权重:调整评价顺序(5)提示被忽视的属性:增加好处(6)改变购买者的理想品牌:改变评价标准25

8、购买决策评价方案购买意图购买决定他人态度突发事件26购后行为得到的价值—期望的价值>0非常满意、高兴;=0满意;<0不满意。27不满意采取行动不采取行动停止购买向厂商投诉向消协投诉向法院投诉向别人诉说采取公开行动采取私下行动28目标市

当前文档最多预览五页,下载文档查看全文

此文档下载收益归作者所有

当前文档最多预览五页,下载文档查看全文
温馨提示:
1. 部分包含数学公式或PPT动画的文件,查看预览时可能会显示错乱或异常,文件下载后无此问题,请放心下载。
2. 本文档由用户上传,版权归属用户,天天文库负责整理代发布。如果您对本文档版权有争议请及时联系客服。
3. 下载前请仔细阅读文档内容,确认文档内容符合您的需求后进行下载,若出现内容与标题不符可向本站投诉处理。
4. 下载文档时可能由于网络波动等原因无法下载或下载错误,付费完成后未能成功下载的用户请联系客服处理。