顾问式营销应该怎么做

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1、营销心理学西安分公司星耀营业区2001年10月22日汤小丰2/1/20221前言（一）讲师自我介绍（二）心理学导论二.消费心理学与营销心理学三.营销心理（一）心理定势（二）环境暗示（三）动机与激励（四）从众2/1/20222一.心理学导论1.弗洛伊德认为:人的心理是可以预测并控制的。B.人的心理很多时候受人的本能所制约。2/1/20223床→眼→大脑中枢(1)→大脑抑制→睡觉↑书→眼→大脑中枢(2)→大脑兴奋→活跃2/1/202242.人类自尊心受到最大的三次打击——进化论（达尔文）——梦的解析（弗洛

2、伊德）——日心说（哥白尼）2/1/202253.人的思想意识潜意识前意识2/1/20226潜意识→本能前意识→道德意识→现实2/1/20227人类两大本能维护个体生存维护种族延续2/1/20228心理学真正发展是在二次世界大战以后。心理学鼻祖：弗洛伊德。人类发展的历史就是一部关于心灵的历史。心理学分为50多种：生理心理学、运动心理学、思维心理学、青年心理学等等。4.心理学发展史2/1/20229人类需要的层次关系自我实现的需要尊重的需要相属关系和爱的需要安全的需要生理的需要2/1/202210二.消费

3、心理学与营销心理学<一>消费需求特点<二>消费者心理研究内容<三>消费行为的几种类型<四>营销策略<五>营销过程两种形式<六>营销从业人员的心理素质要求2/1/202211<一>消费需求特点１.高级化２.安全化３.健康化４.简便化５.风行化消费支出影响因素：取决于收入状况，还受到环境因素和心理因素的影响。2/1/202212<二>消费者心理研究内容１．消费知觉２．消费个性３．消费心态４．消费动机2/1/202213<三>消费行为的几种类型１．以满足商品的使用价值为主导倾向的行为，核心是讲求实用和价廉。

4、２．以攀比同事、邻居或某一消费族群为主导倾向的行为，核心是虚荣和好强。３．以显示自己地位、威望和富有为主导倾向的消费行为，其核心是炫耀和奢侈。2/1/202214<四>营销策略：１．产品策略２．定价策略３．促销策略４．国际贸易策略2/1/202215<五>营销过程两种形式：１．等待顾客上门２．主动推销上门2/1/202216<六>营销从业人员的心理素质要求：１．仪态是人的自然表露，从业人员的仪容风度，犹如商店的门面，直接影响消费者的购买情绪。２．个性品质是非常重要的：精细型和独立型的从业人员利于推销。

5、３．会话水平和技巧也是从业人员心理素质的重要组成内容。４．销售环境。2/1/202217三.营销心理（一）心理定势（二）环境暗示（三）动机与激励（四）从众2/1/202218三种量筒的容积（ml）得到要求的水量（ml）计算公式ABCD141632599184310594262120594311539318234932028593251436862/1/202219心理定势：行为定势——动力定型思维定势｛心理定势：程序化的、简约化的、习惯化的行为模式或思维模式。2/1/202220左半脑理性右半脑感性语

6、言图形概念感觉逻辑知觉分析想象推理直觉（一万年左右）（几百万年左右）2/1/202221善用定势帮助对方形成思维习惯（一）善用二则一题问法（二）学会连续肯定提问法（三）善用图形感知法（四）善用固有思维定势（五）第一印象至关重要2/1/202222人是环境的产物（一）我们的心理是在后天环境中形成的？世界上有狼孩，但没有人狼。（二）人的心理是在一定环境暗示下产生的。美国行为主义学派代表人物毕生曾言：给我一打儿童，我可以根据你的需要，把他们培养成绅士、法官或小偷、流氓……2/1/202223我们无法改变环境

7、，我们无法左右他人对我们的看法，但至少我们可以给自己一个美好的暗示。请写出您父母的优缺点请写出您对自己的十大美好祝愿2/1/202224环境暗示包括（1）环境本身固有的暗示（2）他人的角色期许——皮格马利翁效应（或罗森塔尔效应）（3）自我的角色定位2/1/202225高尔登的研究概率论、统计学的创始人之一高尔登曾经研究了977个当世的成功名人，发现其中90％以上的人的父辈、祖父辈或兄辈们也是当时的成功名人。是纯粹的裙带关系和社会不公正造成的吗？古语：“位移体，居移气。”你像什么，你就可能是什么？2/1

8、/202226营造环境暗示展控他人行为（1）冲击感知觉——全面环境暗示（2）角色固着——潜移默化的暗示（3）自我期许——直指人心的暗示2/1/202227美好成功的期许是最好的暗示最佳的环境（1）对客户的期许（2）对营销员的期许（3）对自己的期许2/1/202228动机与激励动机：指激起一个人去行动或者抑制这个行动的一种意图，打算或心理上的冲动。动机三要求诱因外在因素需要——内在因素{}驱力2/1/202229内在的动机才是个人行为的持久动力内在的动机和