店面销售技巧终端销售培训

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1、店面销售技巧——终端销售培训销售是什么什么是店面销售？定义………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………店面销售就是使顾客认同我们提供的产品或者效劳给他们带来的好处和利益，从而做出购置的承诺并付出的购置行动。有效的店面销售步骤迎接顾客了解需求推荐介绍建议购置与促进成交购后效劳致谢送客迎接顾客1.真累啊，每天喊那么屡次重复的话2.那个人一看就不买，我还是省省力吧3.我跟他打招呼他看都不看，真傲慢1.那个销售员看起来很忙，一定不能充分照顾我的需要2.怎么没人招呼我啊3.那么老远

2、就跟我打招呼，一定想挣我的钱迎接顾客是什么因素在影响他人对你的印象？7-1728-3855%_____%内容________%语气、语调________服装、表情、动作你对他人的影响力100%迎接顾客保持自身的专业顾问形象衣衫干净穿戴整齐头发整洁小姐化淡妆站立端正衣衫未系钮扣头发蓬乱用手支撑柜台身体倚靠展台有口气始终保持真诚微笑发自内心的真诚微笑不分贵贱等级，见客三分笑接待顾客时始终微笑不自然的笑容对觉得会买的顾客才微笑当顾客转身时，就停止微笑迎接顾客了解和判断顾客的购置需求有一天，张三来到一家商场的计算机商区转悠，打算购置一台个人电脑。某品牌机专卖柜台的一

3、位销售人员迎了上来，热情地向张三介绍一款新推出的个人电脑，告诉他这款电脑对于张三这样的中年人使用有多么适合多么上算。张三告诉这位销售人员，他不是给自己买，而是打算给孩子买，他的孩子在读小学。那位销售人员听说后，马上改口，又滔滔不绝地介绍这款机型对孩子的一百个好处来。可他的热情介绍似乎适得其反，张三的态度由感兴趣变成不耐烦。在一家食品店，从新疆阿克苏来北京出差的李四正在购置某种海鲜食品。柜台的效劳小姐在为他包装该海鲜食品的时候，听说李四一个星期以后才返回阿克苏，马上收回食品，并将付款退还给李四，并解释说，该海鲜食品的保鲜期是五天。店面销售案例分析了解需求为什么

4、要鉴定顾客的需求？在不了解顾客需求的情况下介绍产品的风险l         很可能得不到顾客的信任l         很可能所介绍的内容不被顾客接受l         无法表达参谋式的顾客效劳需要确认的顾客需求和态度l         弄清楚不同顾客对需求的不同要求和偏好l         确认顾客对销售员产生了一定程度的好感和信任鉴定顾客需求的目的l         准确地推荐顾客想要的产品和想听的信息l         减少推销中出现的顾客反对意见l         专业地提供参谋式效劳l         从而完成销售目标了解需求了解顾客需求的步骤观察询

5、问聆听顾客需求核查综合了解需求提问的技巧与功能F开放式无指向提问——收集多而广泛的信息F开放式有指向提问——收集多而指定的信息F关闭式提问——确认理解，取得接纳了解需求提问的技巧您要的是这个款式的吗？要求顾客确认某个事实是否正确关闭式您想买什么样的电脑？允许顾客答复某一方面的问题开放式〔有指向〕您想买什么东西？允许顾客给予任何答复开放式〔无指向〕范例特点提问技巧让我们来做提问的练习:了解需求1.鼓励合作2.用开放无指向问题去获取无偏见的资料3.用开放有指向问题能开掘更深4.关闭型问题去到达精简要求6.总结7.保险问题漏斗布局还有吗？提问的步骤了解需求销售员：

6、您需要什么样功能的电脑？顾客甲：现在什么款式的电脑比较好？你能给介绍介绍吗？ 顾客乙：我家三口人都得学用电脑。我自己、我老婆、我儿子。我就想买一个大家都能够用着适宜的电脑。 顾客丙：我孩子6岁了。我正琢磨给他买个电脑。得开始学了吧？1、为什么三位顾客都没有正面答复销售员的提问？2、你用什么方法应对上述三种情况？问题：为什么顾客不正面答复销售员的问题情况一顾客因产品知识的局限，不能准确地陈述自己的需求提问顾客容易答复的“事实〞  确认所了解的事实   根据事实确认所需功能情况二顾客的需求本来就不明确提问顾客容易答复的“事实〞  确认所了解的事实  提出为什么这

7、些事实产生了购置需求  推荐能够满足上述需求的产品销售员的工作——推销员的工作——v保持开放的心态，切忌心中已有答案v保持目光的接触v有必要的话要做笔记v注意字与词的表达方式v注意非语言的讯号v利用问题理解与判断意义不明确的字与词的含义v用关闭式问题检查理解的程度v总结理解有效聆听的要点有效聆听的表现：z身体前倾z目光关注z频频点头z鼓励继续z反叙发问在鉴别顾客需求时经常碰到的问题和应对方式这样的客户其实是相对理性的，客观的分析客户的需求，给他专业性的建议运用“您懂得好详细〞之类的话加以赞美发现客户的喜好并推荐产品顾客有明确的需求，对销售员所推销的产品缺陷也

8、非常了解首先要有良好的心态尽可能的问一些肯定封闭式的