产品销售培训课件

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1、第三章产品销售3-1拜访与接近顾客寻找潜在顾客市场查询个人观察设立代理竞争插足委托助手行业突击寻找潜在顾客逐户访问广告搜寻连锁介绍名人介绍会议寻找寻找信函寻找资料查询实战演习：假设你是一家保险公司的推销员，〔比方：平安〕请问你怎样寻找你的潜在客户呢？保险行业准客户开拓.doc拟定拜访方案确定拜访顾客名单选择拜访路线安排拜访时间和地点拟定现场行动纲要准备销售工具接近潜在顾客商品接近法介绍接近法社交接近法馈赠接近法赞美接近法反复接近法效劳接近法利益接近法接近潜在顾客好奇接近法求教接近法问题接近法调查接近法拜访与接近潜在顾客的要点巧妙的开场运用FABE法那么把握顾客的兴趣

2、点进行精彩的示范认定顾客资格MAN法那么具有商品的购置力〔money〕具有商品购置决定权〔authority〕具有对商品的需求〔need〕商务洽谈报价解释分析对方报价选择适宜的让步策略僵局处理常见谈判策略让步的根本策略〔3+8〕予远利谋近惠的让步策略互惠的让步策略己方丝毫无损的让步策略长、短期利益相结合的8种让步策略通过给予其期待的满足或未来的满足而防止给予现实的满足，即为了防止现实的让步而给予对方以远利。以我方在某一问题的让步来换取对方在某一问题让步。指给对方所做出的让步不给己方造成任何损失，同时还能满足对方的一些要求或形成一种心理影响，产生诱惑力。让步的方式：让

3、步18元让步的方式最后一次到位让步方式〔0/0/0/18〕买方认为不妥协的希望极小，坚强的买主才会坚持。优点：开始坚持寸利不让，最后让出全利，对方有险胜感，会珍惜。缺点：开始坚持寸利不让，有失去伙伴危险。给对方缺乏诚意信息，影响谈判。适于谈判投资少，依赖差，谈判占优势一方。18让步的方式均衡让步方式〔4.5/4.5/4.5/4.5〕导致买主提第五次让步要求优点：让步平稳、持久，不让买主轻易占廉价，双方利益均沾下达成协议，遇性急或无时间买主，削弱对方还价能力。缺点：速度、幅度平稳，给人平淡无奇之感，效率低、本钱高，导致对方期待更大利益。让步的方式先高后低，然后拔高〔2

4、.4/0.9/5.4/9.6〕比较机智灵活，富有变化性。优点(1)让步的起点比较恰当，适中，给对方传递了合作、有利可图的信息；〔2〕富有活力〔3〕在二次让步中减缓一步，给对方形成一种接近尾声的感觉；〔4〕保住己方的最大利益。缺点：鼓励对方得寸进尺；对方留下不老实的感觉。让步的方式先高后低，然后微高〔9.6/5.1/0.9/2.4〕合作为首，竞争为辅，诚中见虚，柔中带刚。优点：让步起点较高，有很大诱惑性；第三步时让微利，传递接近尾声的信息；最后的让步让对方产生满意感，从而签协议。缺点：一开始让步大，形成软弱可欺的印象；前后的差异给对方一种缺乏诚心的感觉。适用于合作为主

5、的洽谈。让步的方式由大到小，渐次下降〔7.8/5/3.4/1.8〕最为普遍比较自然、坦率。符合商务谈判中讨价还价的一般规律。优点(1)顺其自然，容易被人接受；(2)由大到小，利于促成洽谈的和局；(3)让步审慎，可防止失误；(4)利于协议在等价交换中达成。缺点：〔1〕由多到少，易使对方失望。〔2〕缺乏新鲜感。让步的方式开始时大幅递减，然后反弹〔14.7/0.3/0/3〕给人以软弱、憨厚，老实之感，成功率较高。优点：开始让出多半利益，以求和为先，换得对方回报的较大的可能性；第三步时可能使对方消除近一步让利的期望；最后一步让小利，收效不错，较为艺术。缺点：贪梦的对手会得寸

6、进尺；让步第三阶段可能导致僵局。适用于自己处于不利境地，又急于获得成功的洽谈。让步的方式赔利讨回让步策略〔50/10/-1/+1〕风格果断诡诈，具有冒险性。优点〔1〕前两步让完可让利益，具有很大吸引力，会打破僵局；〔2〕近一步的诱惑到以借口讨回，容易促成和局。缺点：最后一步的讨回具有很大的风险性，易导致破裂。让步的方式一次性让步方式〔18/0/0/0〕起始拿出全部利益策略。优点：起始亮底牌，有诱惑力，易打动对方及采取回报，给对方表现合作、信任感，好印象利于长期合作。缺点：一次大步让，失掉可获利益，强硬贪婪对手传递有利可图信息，会得寸进尺，适于处于劣势或双方关系较好。

7、18实战演习：A超市积压了一批灰色的手套，B顾客来到店里购置白色的手套，怎样打动顾客最多的购置灰色手套？3-3试行订约识别客户异议分析成因处理客户异议识别成交时机创造成交时机建议成交缔结契约的本卷须知客户异议的类型需求方面商品质量方面价格方面效劳方面购置时间方面营销员方面支付能力方面客户异议的成因顾客产品价格价格过高价格过低讨价还价处理顾客异议处理顾客异议的态度处理顾客异议的一般程序方法转折处理法转化处理法以优补劣法委婉处理法冷处理法反驳法反问法合并意见法比较优势法价格比照法识别成交时机购置信号表情语言行为购置信号的表现形式创造成交时机营造有利的成交环境克服成交