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1、SalesFundamentals&SellingSkill自我介绍姓名万征公司、职位欣瑞佳销售总监年资经历兴趣说明：以下内容既征对分销，又征对直销。对贵公司当务之急是分销，但直销知识，直销经验的增强将极大促进与分销商谈判的资本。故以下所指的“客户〞，既可指分销商，又可指最终用户。课程内容销售工作职责(Job&Responsibilities)如何作一个合格的销售工程师Fundamentals客户的购置心理SalesProcess(销售技巧)你为什么要选择这个职业?你目前快乐吗?对公司有奉献吗?销售工程师职责销售工程师职责销售工程师职责遵守纪
2、律订单管理参加管理课程,以了解如何与经销商合作如何作一个合格的销售工程师h销售是互惠互利买方得到产品或效劳卖方得到钱双赢我输你赢我赢你输双输赢输赢输卖方(我)买方(你)销售的三大原那么要有奉献产品知识解决客户的问题善于运用公司的资源尊重客户准时有礼貌重承诺准时赴约说到做到专业知识的重要性建立客户对你的信心更有效率地协助客户到达客户的期望答复客户的疑问、有效地面对竞争21世纪未来人才,需具备何种特质?创意与智慧有纪律的人专业与通识能力文化与艺术的品味国际观跨领域的多元能力工作EQ自觉(self-awareness)觉察情绪正确的自我评量自信自我
3、标准(self-regulation)自我控制,值得信赖良知,创新,适应力自我鼓励(motivation)成就驱力许诺,主动,乐观同理心(empathy)了解他人效劳导向协助他人开展善用资源政治敏感人际技巧(socialskills)影响力,沟通冲突管理领导力,催化改变建立关系,合作团队能力Self-ImagePsychology自信心现在的你是你曾经想要的你(Youarewhatyouhavethoughtabout…)你会变成你将来想要的你(Youbecomewhatyouthinkabout…)『二五０定律』『二五０定律』：每一个顾客的
4、背后，大约有二百五十名亲朋好友，得罪一名顾客，将会失去几十名、数百名甚至更多的潜在顾客,相反地,那么会产生同样大的正面效应。美国销售心理学家德格鲁特说：『如果顾客没有把你推荐给别人，那么你的销售就不算真正的成功』。Workshop销售人员的共通特质杰出销售人员的共通特质对工作的热忱自信仪表,仪态积极的人生观专业知识果断的决策诚恳了解对手重承诺敏锐的观察力处变不惊敬业精神沟通技巧细心好的销售技巧好的时间管理创造高利润团队精神勤快,能吃苦能说善道承受压力屡败屡战幽默随时投入,随时放松脸皮厚如何评估销售工程师?达成Budget专业知识市场行销知识公
5、司行政规章方案与组织能力客户满意可被信赖的判断力团结精神创造力主动性与创新销售的关键在于迈开双腿走出去FundamentalsTime&funnelmanagementSchedulingMajoraccountandSDImanagementForecast&orderperformanceKeySuccessfulObjectives(KSO)SDI:必赢的单子Time&FunnelManagement时间管理SalesFunnelAboveFunnelInFunnelBestFewOrderisexpectedin1/2(orless)
6、ofthenormalsellingcycleContactedatleastoneBuyingInfluence>=12575-124<74潜在用户，可能是理想的用户(可能有意向)主要工作=筛选主要工作=调查，产品说明已确认是理想的用户(意向中)主要工作=说服，谈判，解决异议订单潜在用户(Funnel)资金%+Winrate%>=125BestFew75-125Inthefunnel<=75AbovethefunnelFunnelManagementFunnelhealth>=200%SDI必赢的单子Keyfunnels重要潜在用户Win/
7、Lostreport#ofdeals$ofdealsLostreason你是否在浪费时间?事先未和客户约好拜访错误对象花太多时间在无望成交的客户身上生意成交后,继续逗留面谈超过时间面谈内容没有把握重点可用/,却亲自前往没有拜访方案,以致东奔西跑滞留在办公室或家里太久花太多时间在午餐或休息如何规划每一天的工作?1.销售前准备工作2.联系3.交通4.等候5.拜访客户6.午餐休息7.为客户效劳8.内部会议60%时间用于5&725%时间用于1&2订定每月/周访问行程Scheduling工作方案周方案每天至少拜访2个客户包括：必赢的单子重要潜在用户产品
8、研讨会拜访方案/拜访目的拜访报告月方案重要事件展览&研讨会培训总结会议如何规划每个月的行程?去除假日计划要参加的seminar,展会,培训计划要参加的会议与客户已经
