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时间:2018-02-27
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1、广进购物中心招商工作流程 为了加强内部控制,规范招商部内部管理;,健全招商制度,减少工作失误,提高招商成功率,特制定以下工作流程:F1:鞋、户外童装1F:品牌珠宝、化妆品、眼镜2F:淑女时尚品牌服饰、内衣3F:名媛品牌女装、男装4F:家纺、童装等 一、前期准备 1、准备好平面图、文件夹、名片、计算机等工具。 2、注意招商处的处现场及个人的仪容仪表。3、招商部每天定时沟通各自客户情况,分析客户意图。4、每人一份意向平面图,详细客户面积分布图。 二、接待及拜访客户 1、当客户进入招商处处,每一个看见的招商人员都应该主动招呼点头致
2、意,礼貌用语为:“您好!”. 2、当问候完毕后请顾客入座,并委婉询问以前是否来过,如来过,转给曾接待过的置业顾问(如同事不在应义务接待); 3、通过随口招呼,区分客户真伪,若不是真正客户,注意作简洁介绍,保密资料。 4、定期外出拜访客户,首先得确定招商的对象及招商的政策。 三、介绍铺面 礼貌的寒暄之后,可配合平面图等做简单介绍,使客户对铺面承租形成一个大致的概念 1、交换名片,相互介绍,了解客户的个人资讯情况。 3、介绍铺面时,应侧重强调整体优势点。 4、将自己的热忱与诚恳推销给客户,努力与其建立起相互信任的关系。
3、 5、通过交谈正确把握客户的真实需要,制定应对策略。 6、当客户超过一人时,注意区分其中的决策者,把握他们相互间的关系。 7、在平面图讲解过程中,可探询客户需求(如:面积、承租意图等)。做完讲解后,可邀请他参观铺面,在此过程中,招商人员应对整个市场的优势做重点介绍,并迎合客户的喜好做一些辅助介绍。 四、带看现场 在招商处作完基本介绍,并参观出租铺面后,应带领客户参观整个广场, 1、结合楼层现况和周围铺面情况,边走边介绍。 2、按照楼层铺面规划,让客户切实感觉自己所选的铺面。 3、尽量多介绍,让客户始终为你所吸引。 4
4、、带看铺面的路线应事先规划好,注意沿线的客户及商品特色。 五、初步洽谈 1、倒茶寒暄,引导客户在洽谈桌前就坐(注意此区域应令人视野愉悦并便于控制),给其详细介绍商铺资料。 2、在客户未主动表示前,应主动地选择铺面作试探性介绍。 3、根据客户所喜欢铺面,在肯定的基础上,作更详尽说明,算出其满意的铺面的价格、应交租金及各种相关费用等(一般提供两、三个铺面即可)。 4、针对客户的疑惑点,进行相关解释,逐一克服购买障碍,但对楼盘的解释不应有夸大、虚构的成份。 5、在客户对铺面有70%认同度的基础上,说服其下定金。 6、不是职权
5、范围内的承诺应报现场经理通过后再给予答复。 六、谈判 谈判是客户已完全认同本中心各种情况之后进行的工作,其焦点主要集中在优惠政策及付款方式上。 1、优惠政策问题上,客户通常会列举周边一些市场的价格及优惠政策,此时招商人员应根据自身市场优势对比其他项目,详细说明价格的合理性,尽可能守住目前租赁价格,以留一些余地给招商主管,切忌一放到底。 2、付款方式上,客户会提出延迟交款和分期交款的,对此情况,置业顾问应征求销售主管意见,酌情处理,无法解决时可由销售主管协助解决 七、暂未成交 1、暂未成交或未成交的客户依旧是客户,招商人员
6、都应态度亲切,始终如一。 2、设法留下客户联系方式,以便日后跟踪。 3、再次告诉客户联系方式,并承诺为其作义务商铺咨询。 4、对有意向的客户再次约定洽谈时间 5、送客户至大门口。 6、及时分析暂未成交或未成交的真正原因,记录在案。 7、针对暂未成交或未成交的原因,报告招商团队,视具体情况,采取相应的补救措施。 八、客户登记 A.填写客户信息登记表: 1、《客户信息登记表》由招商负责人审核签名确认,登记表填完后或招商结束后存档,并定期做回访。 2、《客户信息登记表》必须按时间顺序记录,严禁空页、倒序,不得涂改或销毁
7、。 3、客户登记有冲突的,以先登记者或有竞争优势者优先。 B.填写的重点: 1、客户的姓名、联系方式、商业经验、经营品向、客户性质 2、客户对商铺的要求条件 3、分析未成交的原因 4、客户资料应自行备案建档,以便日后跟踪,客户等级应视具体情况,进行阶段性调整 5、每周应由招商团队定时召开工作会议,依客户资料商讨招商情况,并采取应对措施。 九、客户跟踪 1、对于意向较明确的客户,招商人员应列为重点对象,保持密切联系,尽一切可能,努力说服客户。 2、跟踪客户要注意切入话题的选择,勿给客户造成沟通不畅、死硬推销的印象。
8、 3、跟踪客户要注意时间的间隔,一般二三天为宜。 4、一人以上跟踪同一客户时,应口径一致,注意协助。 5、无论最后成交与否,都要婉转地请求客户帮忙介绍客户。 6、将每一次跟踪情况作并做相应分析,详尽记录于便于与下一次跟踪衔接及
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