商场招商工作流程

商场招商工作流程

ID:7820020

大小:36.00 KB

页数:5页

时间:2018-02-27

商场招商工作流程_第1页
商场招商工作流程_第2页
商场招商工作流程_第3页
商场招商工作流程_第4页
商场招商工作流程_第5页
资源描述:

《商场招商工作流程》由会员上传分享,免费在线阅读,更多相关内容在应用文档-天天文库

1、广进购物中心招商工作流程 为了加强内部控制,规范招商部内部管理;,健全招商制度,减少工作失误,提高招商成功率,特制定以下工作流程:F1:鞋、户外童装1F:品牌珠宝、化妆品、眼镜2F:淑女时尚品牌服饰、内衣3F:名媛品牌女装、男装4F:家纺、童装等  一、前期准备  1、准备好平面图、文件夹、名片、计算机等工具。  2、注意招商处的处现场及个人的仪容仪表。3、招商部每天定时沟通各自客户情况,分析客户意图。4、每人一份意向平面图,详细客户面积分布图。 二、接待及拜访客户  1、当客户进入招商处处,每一个看见的招商人员都应该主动招呼点头致

2、意,礼貌用语为:“您好!”.  2、当问候完毕后请顾客入座,并委婉询问以前是否来过,如来过,转给曾接待过的置业顾问(如同事不在应义务接待);  3、通过随口招呼,区分客户真伪,若不是真正客户,注意作简洁介绍,保密资料。  4、定期外出拜访客户,首先得确定招商的对象及招商的政策。  三、介绍铺面  礼貌的寒暄之后,可配合平面图等做简单介绍,使客户对铺面承租形成一个大致的概念  1、交换名片,相互介绍,了解客户的个人资讯情况。  3、介绍铺面时,应侧重强调整体优势点。  4、将自己的热忱与诚恳推销给客户,努力与其建立起相互信任的关系。 

3、 5、通过交谈正确把握客户的真实需要,制定应对策略。  6、当客户超过一人时,注意区分其中的决策者,把握他们相互间的关系。  7、在平面图讲解过程中,可探询客户需求(如:面积、承租意图等)。做完讲解后,可邀请他参观铺面,在此过程中,招商人员应对整个市场的优势做重点介绍,并迎合客户的喜好做一些辅助介绍。  四、带看现场  在招商处作完基本介绍,并参观出租铺面后,应带领客户参观整个广场,  1、结合楼层现况和周围铺面情况,边走边介绍。  2、按照楼层铺面规划,让客户切实感觉自己所选的铺面。  3、尽量多介绍,让客户始终为你所吸引。  4

4、、带看铺面的路线应事先规划好,注意沿线的客户及商品特色。  五、初步洽谈  1、倒茶寒暄,引导客户在洽谈桌前就坐(注意此区域应令人视野愉悦并便于控制),给其详细介绍商铺资料。  2、在客户未主动表示前,应主动地选择铺面作试探性介绍。  3、根据客户所喜欢铺面,在肯定的基础上,作更详尽说明,算出其满意的铺面的价格、应交租金及各种相关费用等(一般提供两、三个铺面即可)。  4、针对客户的疑惑点,进行相关解释,逐一克服购买障碍,但对楼盘的解释不应有夸大、虚构的成份。  5、在客户对铺面有70%认同度的基础上,说服其下定金。  6、不是职权

5、范围内的承诺应报现场经理通过后再给予答复。  六、谈判  谈判是客户已完全认同本中心各种情况之后进行的工作,其焦点主要集中在优惠政策及付款方式上。  1、优惠政策问题上,客户通常会列举周边一些市场的价格及优惠政策,此时招商人员应根据自身市场优势对比其他项目,详细说明价格的合理性,尽可能守住目前租赁价格,以留一些余地给招商主管,切忌一放到底。  2、付款方式上,客户会提出延迟交款和分期交款的,对此情况,置业顾问应征求销售主管意见,酌情处理,无法解决时可由销售主管协助解决  七、暂未成交  1、暂未成交或未成交的客户依旧是客户,招商人员

6、都应态度亲切,始终如一。  2、设法留下客户联系方式,以便日后跟踪。  3、再次告诉客户联系方式,并承诺为其作义务商铺咨询。  4、对有意向的客户再次约定洽谈时间  5、送客户至大门口。  6、及时分析暂未成交或未成交的真正原因,记录在案。  7、针对暂未成交或未成交的原因,报告招商团队,视具体情况,采取相应的补救措施。  八、客户登记  A.填写客户信息登记表:  1、《客户信息登记表》由招商负责人审核签名确认,登记表填完后或招商结束后存档,并定期做回访。  2、《客户信息登记表》必须按时间顺序记录,严禁空页、倒序,不得涂改或销毁

7、。  3、客户登记有冲突的,以先登记者或有竞争优势者优先。  B.填写的重点:  1、客户的姓名、联系方式、商业经验、经营品向、客户性质  2、客户对商铺的要求条件  3、分析未成交的原因  4、客户资料应自行备案建档,以便日后跟踪,客户等级应视具体情况,进行阶段性调整  5、每周应由招商团队定时召开工作会议,依客户资料商讨招商情况,并采取应对措施。  九、客户跟踪  1、对于意向较明确的客户,招商人员应列为重点对象,保持密切联系,尽一切可能,努力说服客户。  2、跟踪客户要注意切入话题的选择,勿给客户造成沟通不畅、死硬推销的印象。

8、  3、跟踪客户要注意时间的间隔,一般二三天为宜。  4、一人以上跟踪同一客户时,应口径一致,注意协助。  5、无论最后成交与否,都要婉转地请求客户帮忙介绍客户。  6、将每一次跟踪情况作并做相应分析,详尽记录于便于与下一次跟踪衔接及

当前文档最多预览五页,下载文档查看全文

此文档下载收益归作者所有

当前文档最多预览五页,下载文档查看全文
温馨提示:
1. 部分包含数学公式或PPT动画的文件,查看预览时可能会显示错乱或异常,文件下载后无此问题,请放心下载。
2. 本文档由用户上传,版权归属用户,天天文库负责整理代发布。如果您对本文档版权有争议请及时联系客服。
3. 下载前请仔细阅读文档内容,确认文档内容符合您的需求后进行下载,若出现内容与标题不符可向本站投诉处理。
4. 下载文档时可能由于网络波动等原因无法下载或下载错误,付费完成后未能成功下载的用户请联系客服处理。