销售接待流程及说辞

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时间:2018-02-24

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1、世茂佘山纳米魔幻城接待流程一、接待流线做好客户的接待登记,并根据客户的需求于次日选择合适的时候时间进行电话回访工作,及时积极做好跟进服务,维护好客群关系,为再访、成交及推荐新客做好铺垫。1、对项目所在区域及其配套阐述,突出佘山板块稀缺价值。2、对项目总体规划进行介绍,突出酒店价值、将别墅与酒店关联度紧密相联、提升产品品质。3、根据客户需求进行重点介绍,热情迎接,自我介绍,询问是否第一次上门客户来访地点七:售楼部洽谈区引导客户入座,营造融洽的氛围。配合道具:IPAD地点六:别墅样板房地点五:园林展示区地点四:沙盘模型区区域

2、沙盘项目总平沙盘地点三:世茂品牌形象区配合道具:灯箱或展板地点二:影音厅配合道具:视频介绍片地点一:售楼处首层入口配合道具:迎宾台1、请重要客户入座中间的位置,手机静音。2、播放项目3D视频宣传片,如有需要,销售员轻声讲解,让客户充分感受住在这里所带来的生活品质的提升。1、若客户系第一次上门,则由第一接销售员接待,引导至世茂在中国。2、对集团的多产业发展、综合实力及代表项目进行介绍,1、重点介绍别墅外立面的风格与用材,描绘别墅生活的美好蓝图。2、针对别墅的室内空间及精装的风格与用材进行介绍。2、1、结合销售道具IPAD,

3、通过PPT,加深客户印象,接近与客户的距离,细致介绍产品信息,强化项目的卖点;2、摸清客户意向,掌握火候,SP配合,促成交易。1、在途中,对园林的规划特色进行介绍。2、对佘山区域内的环境,有益身心健康的方面进行介绍。u接待核心:通过对项目现有信息有步骤地传递,摸清客户的认可点(价值排序)及预期价位。一、接待规则及接待统一说辞:1、前台座位安排:首层接待岗一名,轮值。前台三名销售员,一名接线员。置业顾问:“您好!欢迎参观,请问您是第一次来吗?有没有认识的置业顾问”?2、如客户是第一次来,且没有认识置业顾问的,则则由第一接的

4、销售员负责接待:3、如客户表示曾经来过,则参照员工手册中客户接待规范的要求来安排接待的置业顾问;(详见员工手册客户接待法则及业绩确认制度)u注意事项:1、严格执行接待规则、统一说辞,避免撞单事件。2、客户进门销售员应主动问好,并注意行为礼节;3、遇到突发状况,由案场销售主管统一协调安排;二、接待内容及细节地点一:售楼处首层迎宾台1、热情迎接,了解客户称呼,了解其是新客还是老客,做好自我介绍;2、若该客户为老客则由原销售代表进行接待;若该客户为新客则由第一接销售代表进行接待;新、老客户的批判标准详见《销售部员工手册》;3、

5、客户明确表示要了解世茂天马山项目的,则前往世茂品牌形象区。地点二:项目影视厅说辞重点:n待微电影制作完成后再行增加此项内容。地点三:世茂集团品牌形象区1、各地代表性项目说辞重点:世茂之最n介绍世茂集团重要的头衔及主要的获奖情况,n简述世茂集团的发展过程及理念;n开发产品的多样性(酒店,大型商业,城市综合体等特色项目)世茂有着丰富的商业经验,特别是在旅游地产这几年的发展,简述酒店在全国的份额;在2015年前,世茂在全国将有30家五星酒店分布,并且都是跟国际一线的酒店管理公司合作运营;地点四:项目区域、总平沙盘1、区域沙盘(

6、说辞重点)n世界富豪居住区n中国富豪居住区——引申出佘山n简述佘山可以成为上海、乃至中国的豪宅居住区的理由n佘山现状、未来发展规划(含交通、生活、商业、游乐、酒店配套,以及地段的稀缺、不可再生等方面)2、总平沙盘(说辞重点)n说辞顺序:总——分——总n对项目总体情况进行基本介绍(占地面、建面、各个业态产品类型、特点等);n询问客户对片区的了解和认知度,有无情结;多提问,了解客户的关注内容;(此阶段重点:与客户建立良好的第一印象;了解客户的需求,以便于接下来有针对性介绍;并通过对产品的介绍,对客户的喜好有初步把握)n根据客

7、户的类型:如征对投资客、自住客、老人、中年夫妇、私营业主、大客户等等,在细微处给予不同的询问及说辞。n说辞中要突出酒店产品,魔幻城及商业配套,拔高形象,以综合体的形式展示给客户。n在说辞的应用上多用“唯一、之最”等字眼,并且多举例,用数字、数据及类比的方式表达会让客户更容易接受。地点五:园林展示区(提前呼叫样板间迎宾员做好准备迎接客户)说辞重点:n在参观园林途中,介绍我们园林绿化的特点,特别是在水岸边,可以让客户稍坐一下,感受自然风光,安排服务生在此提供茶水;n告诉客户,这是未来园林绿化的参考标准,尽量描绘出一幅美景,让

8、客户想像未来生活在花园中。n除了讲解园林,可以提及佘山区域的自然环境,从健康、居住、养生、周末会客、朋友聚会、空气质量等方面来闲聊。地点六:样板别墅区人员及物料配备:在样板间附近保安用整齐的步伐巡逻,遇见客户,统一行军礼;样板间保洁人员及服务生遇到客户,需礼貌问好后再继续手头上的工作。(配备自动鞋套机、样板间里需有清

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