大客户营销之独孤九剑

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1、大客户营销之独孤九剑——营销理论的实际运用重庆三屋投资宗清辉宗清辉简介重庆三屋投资合伙人，管理总监，工学学士，管理硕士。国际注册管理咨询师、高级咨询顾问、营销策划专家。曾任《成都商报》财经记者、产品经理、策划总监、管理咨询师、总经理等职。曾从事营销、策划、管理咨询，有多个成功策划和咨询案例，具有较强的实战经验和较高的理论水平，现从事风险投资。著有《促销策划》（北大出版社）、《营销全程定位分析及管理》等。主讲课程：《如何当好总经理》、《战略思维下的企业运营》、《企业管控》、《企业文化建设》、《赢在中层十项管理技能》、《大客户营销之独孤九

2、剑》、《营销管理》、《终端促销策略》、《营销队伍建设》、《职业生涯规划》等。从销售到策划到管理咨询，再到风险投资，一条美妙的职业路线，我在路上投资商业模式团队募资投资管理退出管理营销心理学法人治理战略管理组织流程薪酬绩效目标管理团队建设营销战略营销策略促销策略大客户营销渠道管理我的知识结构文学、历史、哲学经济学、财务社会学、兵家、易理人企业产品行业社会锻压？？思维三层次人应当具有开放而丰富的思想与理念、结构化的思维、专业化的工具或技能；思想理念让你仰望星空把握大势，结构化思维让你把握事物的逻辑与关键，方法工具给我们做事的能力和谋生的技

3、能。思想理念结构化思维方法工具年轻人，你不能用理想和愿望代替能力！成功公式葵花宝典老板与员工都要遵循的成功公式：成功心态能力资源机会工作业绩价值贡献物质价值知识价值精神价值内外兼修心态：树立理想、投名状、付出心态能力：（多元）做事、（)做人、技术人际概念技能多谋善断力行用人（做事），智慧宁静喜悦慈悲（做人）战略能力、战术能力、人际协同能力资源：时间、知识、人脉、金钱、信用资源机会：有准备的人做出与认可价值、理解与控制情绪、公正获取与分配利益成就武林高手找到方法、敢于割舍、坚持行动心态左手资源右手能力行动与机会自我资源管理能力人格冲量P

4、知识管理金钱管理人脉管理信用管理时间管理自我管理自我能力管理人格冲量资源营销人员职业发展规划职业发展销售人员营销培训师营销策划师营销咨询师营销管理者营销人参谋教练元帅军师将士企业家王???$?€?CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS价值提供CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS成本结构CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS竞争者CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS目标客户CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS关键资源CLIENTSEGMENT

5、SCLIENTSEGMENTS关键活动CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS收益来源CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS分销渠道CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS伙伴网络盈利模式营销模式生产模式管理模式商业模式图解狭义的商业模式广义的商业模式品牌诊断标竿企业品牌研究品牌战略规划品牌战略与策略品牌管理制度市场分析与定位产品策略价格策略渠道策略促销策略市场研究竞争态势分析主要对手营销行为研究市场细分与目标市场选择产品定位研究营销战略制定营销战略实施营销体系营销体系促销策划营销管理

6、营销策略营销战略品牌管理营销组织设计营销团队管理模式营销政策制定薪酬与绩效管理体系设计营销人员技能培训与激励促销策略制定促销方案的制定媒体策略活动策划促销广告设计与制作各类媒体广告文案制定促销方案的协助实施营销是什么？人—营销人、内外皆修、ＩＱ、ＥＱ、Ｖ市场—环境、竞争对手，捡钱、抢钱、挣钱东西—产品＼服务＼理念，产品特点卖—怎么卖、战略、策略别人—消费者、特征快消品营销的重点在布局和造势！工业品营销重点在个人营销能力!——人在市场中卖东西给别人！人生就是一场交易！、好东西不好—好包装；谁会接受定位比别人的怎样ＵＳＰ、卖给谁目标消费者

7、谁需要他的特征（群体客户＼单位－个体客户）、找得到你找得到他，他找得到你信息产品，宣传＼渠道、能成交价格，品牌，促销，谈判营销做什么？建立联连，确定利益，培养感情！促销组合策略包括：广告策略、人员推销、销售促进和公共关系策略大客户营销之独孤九剑第一招：一阳神指产品定位（战略）、产品要素：核心形式附加产品卖点提炼产品策略：包装与组合、价格、渠道、促销第二招：天女散花产品形象：个人形象：公司形象第三招：四维盯人术关联人（点线面体）、关键人、教练、雷区、找男人、三度分隔第四招：勾魂摄魄术客户特征：思维、性格关系建立与价值满足冰山理论第五招：

8、太极攻防术攻发问、反问、原则背景℃难点℃暗示℃（后果：恐吓、展望）成交℃防认同、赞美、转移、反问第六招：左右互博术左脑逻辑、专业、智商右脑感性、感情、情商第七招：行云流水袖关键流程、工具自律他律：自然成交必然失败努力成交