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时间:2018-02-21
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1、医药销售工作经验总结医药销售工作经验总结我寄语:医药是预防或治疗或诊断人类和牲畜疾病的物质或制剂。医药关系着民生,与社会稳定存在关联。医药销售总结是医药销售人员总结工作、审视问题、展望未来的途径,下面是我为您带来的医药销售工作经验总结,让我们一起学习,发现更好的自己!篇一)作为一个医药销售人员,并不是一个孤立的个体,只接受来自上级的指令然后机械化去执行,实际上面对不同的区域(片区)并在该片区管辖着几十人或者更多的医(药)师队伍,如何充分调动他们的积极性,如何合理分配资源(包括时间)是一件非常困难复杂而又非常重要的事情。可以说每一区域(片区)都是
2、公司销售部的基本管理单元,只有它做得好了,整个公司才会更快地向前。鉴于此,片区(或区域)管理,就通过合理使用资源(销售时间、销售工具、促销费用、人力资源)来疏通药品流通领域的各个环节,使其通路畅通无阻,顺利消失于流通领域,增加片区内市场覆盖面,提高销售业绩,降低销售费用。(一)药品的流通渠道:1、通常情况下的药品流通渠道为:制药公司——经销商——医院、零售药店——患者经销商2、药品在医院内的流通过程:经销商、制药厂——药库——小药房医师——患者(二)第10页医药销售工作经验总结医药销售工作经验总结我寄语:医药是预防或治疗或诊断人类和牲畜疾病的物
3、质或制剂。医药关系着民生,与社会稳定存在关联。医药销售总结是医药销售人员总结工作、审视问题、展望未来的途径,下面是我为您带来的医药销售工作经验总结,让我们一起学习,发现更好的自己!篇一)作为一个医药销售人员,并不是一个孤立的个体,只接受来自上级的指令然后机械化去执行,实际上面对不同的区域(片区)并在该片区管辖着几十人或者更多的医(药)师队伍,如何充分调动他们的积极性,如何合理分配资源(包括时间)是一件非常困难复杂而又非常重要的事情。可以说每一区域(片区)都是公司销售部的基本管理单元,只有它做得好了,整个公司才会更快地向前。鉴于此,片区(或区域)
4、管理,就通过合理使用资源(销售时间、销售工具、促销费用、人力资源)来疏通药品流通领域的各个环节,使其通路畅通无阻,顺利消失于流通领域,增加片区内市场覆盖面,提高销售业绩,降低销售费用。(一)药品的流通渠道:1、通常情况下的药品流通渠道为:制药公司——经销商——医院、零售药店——患者经销商2、药品在医院内的流通过程:经销商、制药厂——药库——小药房医师——患者(二)第10页药品流通渠道的疏通一个确有疗效,有一定市场的新药被经销商或医院接受,本来应是一件非常容易的事,但近两年来,由于新药开发猛增,使经销商或医院有了很大的选择空间,从而导致新药售出难
5、的问题出现,而一种新药要被患者最终消费,必须首先保证渠道畅通。1、经销商的疏通:(1)富有吸引力的商业政策:注意:a、永远站在客户(经销商)的立场上来谈论一切b、充分阐述并仔细计算出给他带来不同寻常的利益、沟通现在和未来的远大目标(2)良好的朋友、伙伴关系a、充分尊重对方,以诚动人,以心征服对方b、良好的沟通技巧和经常交流来维持密切关系、正确应用利益驱动原则,处理好与公司及个人关系d、了解不同客户的需求(3)较强的自我开发市场能力a、详细介绍所辖片区(区域)销售力量,促销手段和活动b、概要介绍公司对全国市场促销和开发的策略、详细了解公司产品疗效
6、,主治及应用推广情况d、探讨双方共同开发所辖区域(片区)市场的方法。具备上述三条,一个新药被经销商认可并接受应是一件十分容易的事2、医院药库(也称大药房)的疏通(1)新药进入医院库房:第10页a、详细收集医院资料(包括院长、药库管理委员会、药剂科主任、采购或计划员、产品相关科室主任、专家或重要医师、甚至管理该院的卫生局有关官员)b、找出影响该院购药的关键人物,并对其作全面细致的调查和了解,尤其是他的特殊需求,特殊困难。、接触重要人物(可能是院长,药剂主任,相关科室主人任等)说服其作出决策。(2)维持购药:新药进入药库尽管是成功重要的一步,但维持
7、药物长久不间断,一定数额的保存量更是艰巨,长期而困难的工作,因此要保持频繁接触,加深双方了解,采取长远眼光处理双方合作中出的问题。3、医院药房(小库房、小药房)的疏通,疏通此环节,保持与药房负责人(组长或主管)良好的个人关系至关重要,因此应做到:(1)加倍尊重他,满足心里需求(2)经常拜访,加深印象和了解(3)合理的交际费用较大型医院、药库(大药房)负责从医药经销处购进药品,妥善保管而小药房负责领取和分发药品,此处无疏通则不会把药品从药库里领出,当医师开发处方后,患者在小药房(门诊药房、住院部药房、专科药房)无药可取,而产品却在大药库房里“睡觉
8、”,当然每月(或季)如开一次影响进药的重要人物的会议,采用宽松讨论方式,目的让其充分发表意见,提出改进方法,密切双方的关系第10页4、有处方权利的医师
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