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时间:2018-02-21
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1、XX装修销售新年计划第一部分:营销环境的分析 一、竞争环境分析和决策 这是一个零售为王的时代,谁掌握了终端客户,谁就在整个销售渠道中拥有最大势力。在家电产业链中,零售终端是最后一个环节,目前这一环节有五种主要形态: 1、专业的连锁企业:元康 2、综合的家电流通企业:国美、苏宁; 3、大型的百货商场及超市;沃尔玛、万隆、香江、升平 4、家电专卖店:美的、格力、松下品牌专卖店; 5、本区独家老店:东泽、大昌、美而惠 1、家电销售业在高明地区的总体竞争环境 在价格、服务趋同化的情况下,卖
2、场体验,品牌号召力/品牌形象、个性化服务项目、个性化购买体验将是家电零售业下一步竞争的着眼点。竞争对手东泽、大昌在高明根深蒂固,有很大一批忠实的购买者。而国美、苏宁的低价竞争策略在高明已经取得了一定的效果,也占据了高明的一定的市场份额。相对于东大和国苏,元康在高明的优势不很明显,但元康的分店已经遍布高明主要乡镇,销售渠道比较畅通,而且其在全区范围内的优势也较明显,因此要占据高明市场就要付出一定的代价。首先要大规模的投入,打造自己的出国留学网品牌形象,培养一批忠实的客户群,其次要别出心裁,走边缘化竞
3、争路线,以低成本获取可观的利润,找对销售切入点。推出一次大型主题运动,打动高明消费群体,加强与高明消费全体的互动与沟通,提升元康家电在高明地区的美誉度和忠诚度。 2、竞争手段 1)价格战 2)促销活动细致化,集约化,成效化 3)优化体系、个性化 4)个性化卖场体验 5)购买元康家电的附加值享受 第二部分:定位策略 元康家电连锁销售卖场是全区客户购买放心家电的连锁销售商场。 策略:迎合消费者心中“最大、最好”的认知心理,灌输消费者“专家品质服务、正品行货家电、覆盖全区的销售网络”,无形树立元
4、康家电连锁销售商场新地位,使其他竞争者只能望其项背。 专家品质强调优质服务 正品家电强调家电品质 全区连锁经营规模和企业实力 目标群体:主打中高端需要品质化、个性化、定制化,对服务需求更为重要的消费群体;兼顾价格为重的消费者。 定位宣传: 1、通过全年持续的定位形象宣传,着重强调“专家品质、正品家电、全区连锁”等三大独有优势,从认知度知名度美誉度的不断累积效应,达到良好的宣传效果。使消费者知道元康连锁,前往元康,信赖元康连锁。 2、通过强效的广告宣传和阶段性促销活动,建立元康家电连锁商
5、场全区规模最大、品质最好、服务最优的品牌家电连锁卖场的广告概念。 3、对于价格这一敏感问题,采取扬长避短的手段,要逐步将客户的关注点引导至服务、品质等优势项目,各类促销活动要尽量避免价格战。 第三部分:全年营销目标与安排 1、开展全区范围内的宣传工作,通过有效规范的广告创意性宣传,打响“元康家电连锁”的整体知名度。 2、XX年营销目标: 充分挖掘自身媒介的潜力,通过和社会媒介的优势互补,形成产品和服务的全方位、立体化宣传模式从而提高传播效率。深入研究商业过程内涵(包括产品、价格、营销、
6、售后)仔细分析家电零售市场动向和消费心理,加强宣传的前期策划,确保宣传内容的针对性、可接受性。加强对宣传内容、宣传媒介的管理,从前期宣传内容的制作到后期投放的效果要全程监控,流程化管理。围绕“专家品质、正品家电、全区连锁”的品牌驱动因素,结合各地区家电零售市场特性,有针对性地宣传品牌优势特征,对客户关注度高的特性进行重点宣传,使客户对元康家电连锁有进一步认识。 家电厂商/供应商 建立常态化联合营销模式,实行营销合作考评制度,每月通过对厂家/供应商评比打分,进行排名。从而促进联合营销活动的顺利开
7、展,整合营销资源,优化营销内容,扩大传播效率。 3、XX年营销计划: 全年进行常态化促销活动,保证每个月、每个店都有促销活动;用常态化促销活动配合节日大型主题促销活动,进一步营造元康家电连锁“专家品质、正品家电、全区连锁”的品牌形象,提升全年零售销量,为零售工作的全面开展做好支撑。 4、主题营销推广策略 一季度: 2月:开展情人节促销活动 3月:月初针对女性,开展“庆三八妇女节”促销活动 中旬松下生活体验馆店促开张促销活动 利用“消费者权益日”进行诚信宣传和形象宣传活动; 二季度:
8、 4月:针对杨梅、西岸等未开发的镇开展宣传活动 5月:五一黄金周促销活动; 6月:品牌周特价促销活动(空调为主); 三季度: 7月-8月:新老顾客的激励回馈活动; 9月:小区推广; 四季度: 10月:做好中秋、国庆现场活动宣传与促销; 11月:家电文化节; 12月:圣诞、元旦现场活动; 5、联合营销形式: 活动形式一:购机优惠券 在每月的1日10日发放购机优惠券,客户可通过短信、报纸广告、现场索取等多种方式获得,客户取得购机优惠券后,当月到元康家电连锁销售卖场购机均可以享受
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