《寿险早会经营大全——销售篇》

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1、总公司培训部北区培训部二零零四年四月174目录目录……………………………………………………………………………………………2序言……………………………………………………………………………………………42.1销售篇——目标市场开发与设定………………………………………………………52.1.1目标市场设定……………………………………………………………………52.1.2目标市场开发方法………………………………………………………………72.1.3目标市场延伸……………………………………………………………………82.1.4计划100的使用…………………………………………………………

2、………112.2销售篇——主顾开拓……………………………………………………………………132.2.1缘故开拓法………………………………………………………………………132.2.2陌生拜访法………………………………………………………………………162.2.3转介绍法…………………………………………………………………………172.3销售篇——接触前准备…………………………………………………………………292.4销售篇——接触…………………………………………………………………………392.4.1赞美…………………………………………………………………………………392.4.2

3、接触话术……………………………………………………………………………422.4.3收集资料……………………………………………………………………………462.4.4切入寿险计划的话术………………………………………………………………552.5销售篇——说明…………………………………………………………………………612.5.1说明的时机…………………………………………………………………………612.5.2说明的步骤…………………………………………………………………………622.5.3说明的内容…………………………………………………………………………642.5.4说明演练形式…

4、……………………………………………………………………892.6销售篇——促成…………………………………………………………………………952.6.1促成方法……………………………………………………………………………952.6.2促成动作……………………………………………………………………………992.6.3促成时机……………………………………………………………………………1001742.6.4促成障碍……………………………………………………………………………1042.6.5五步促成……………………………………………………………………………1082.6.6陌生拜访促成……

5、…………………………………………………………………1122.6.7促成的有力结束语…………………………………………………………………1132.7销售篇——拒绝处理………………………………………………………………………1152.8销售篇——递交保单………………………………………………………………………1512.8.1递交保单……………………………………………………………………………1512.8.2犹豫期递交保单……………………………………………………………………1552.8.3转介绍递交保单……………………………………………………………………1572.9销售篇——售后服

6、务………………………………………………………………………1592.9.1服务对客户的重要性………………………………………………………………1592.9.2服务队业务员的重要性……………………………………………………………1602.9.3客户资源的经营……………………………………………………………………1612.9.4服务在我心…………………………………………………………………………1642.9.5将服务写在脸上……………………………………………………………………1662.9.6售后服务见真情……………………………………………………………………1672.9.7服务锦囊…

7、…………………………………………………………………………1682.9.8信函服务……………………………………………………………………………1702.9.9巧用贺卡……………………………………………………………………………1722.9.10包装保单……………………………………………………………………………1732.9.11善用各种小礼品……………………………………………………………………174174序言专业化销售流程是寿险营销的主题，更是营业部、营业组早会训练的重点。《寿险早会经营大全——销售篇》分为目标市场开发与设定、主顾开拓、接触前准备、接触、说明