老麦给联想做的战略规划报告（PPT76页）

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机密XXXXXX2001财年XXXXXX事业部规划 XXXXXX事业部2001财年规划要点〔逻辑关系图〕2、竞争力分析3、主要策略1、客户需求分析4、推进方案5、组织保障及资源需求组织结构及人员编制组织建设业务核心流程落实矩阵管理资源需求6、财务预算销售收入毛利奉献利润研发投入技服本钱宗旨职责目标总体竞争态势分析区域竞争趋势分析竞争对手分析外部环境分析内部竞争力分析市场规模区域需求目标客户需求技术开展趋势价值定位SWOT分析图面对挑战的对策财务市场客户满意度关键能力1 宗旨职责为企业/政府/教育类机构客户提供最受欢送的XXXXXX固线接入设备〔包括台式电脑、工作站和未来的XXXXXXIA〕，为公司提供稳定、持续的利润回报，并持续储藏和提高核心技术和关键能力。保证完成公司下达的各项经营指标；负责产品的筹划、开发，不断推出有竞争力的产品；负责产品推广的筹划、支持和监控，制定产品政策并提供技术支持；不断优化和创新运筹模式，降低运营本钱，提高产品的竞争力；负责产品生命周期全程的质量管理；建立健全高效的事业部运营机制。XXXXXX事业部的宗旨和职责2 XXXXXX事业部的目标，财务目标市场目标关键能力目标销售收入：92.8亿毛利:12.1亿毛利率：13％奉献利润:8.5亿奉献利润率：9.18％销量：180万台市场份额：32.2%(IDC数据)市场排名：中国和亚太第一，全球第十产品链相关目标：产品、研发、工程、质量供给链相关目标：物流运作、采购控制市场链相关目标：亚品牌推广、客户需求、技术支持客户满意度目标直接客户满意度：4.11合作伙伴满意度：代理商、供给商内部合作满意度：3 XXXXXX事业部的目标—直接客户满意度客户满意度目标直接客户满意度：注：数据来源于00Q3企划部调查，表中“*〞号表示00Q3未调查此项内容；其中01目标按5%的增长率计算得出。4 XXXXXX事业部的目标—代理商满意度客户满意度目标合作伙伴满意度：代理商注：数据来源于00Q3企划部调查，表中“*〞号表示00Q3未调查此项内容；其中01目标按3%的增长率计算得出。5 XXXXXX事业部的目标—供给商满意度客户满意度目标合作伙伴满意度：供给商注：数据来源于00Q1&Q2企划部调查，其中01目标根据3%的增长率计算得出。6 XXXXXX事业部的目标—关键能力7 XXXXXX事业部的目标—关键能力〔续〕8 XXXXXX事业部2001财年年度规划要点2、竞争力分析3、主要策略1、客户需求分析4、推进方案市场规模区域需求技术开展趋势目标客户需求价值定位5、组织保障及资源需求人员编制主要需求6、财务预算销售收入毛利奉献利润研发投入技服本钱竞争优势+时机S1S2O2O2竞争劣势+挑战W1W2T！T29 1、客户需求分析1.3目标客户需求在产品、购置和效劳上呈现多样化特点大客户对对产品品质和个性化的效劳需求强烈1.4针对目标客户的价值定位高品质〔可靠性、兼容性、可扩展性〕技术领先面向应用〔产品/购置/效劳的针对性、配置灵活性〕平安易用1.1市场规模总体市场持续稳步增长小企业市场增长最快1.2区域需求分析10 1.1XXXXXX的市场规模变化趋势主要驱动因素CAGR2000-2003单位：万台数据来源：IDCXXXXXX财年市场定义小企业企业人数在50人以下大中企业企业人数在50人以上〔50-500人，500人以上〕政府各级政府机构〔含军队〕教育学校且用于教育目的即将参加WTO建立市场经济体系国家加大信息化建设和教育的投入结论总体市场持续稳步增长小企业市场增长最快44055971090125%48%17%10%34548%15%25%12%46%19%23%12%48%19%21%12%50%18%21%11%小企业大中企业政府教育37%26.5%20.3%28.3%CAGR100%=27%61%21.8%16.9%28.3%01/0027.5%11 1.2XXXXXX业务各地区主要需求变化趋势地区主要需求变化结论1.小企业主要分布在效劳行业,市场潜力相对较小，零散采购只占10%-20%2.教育客户对价格更敏感，增长较快，普遍付款条件都比较苛刻，集中采购在60%以上3.政府采购招标形式有增长趋势，重视价格，普遍采用第三方招标形式，占总采购量60%以上4.大中企业客户希望有稳定的购置和效劳渠道，在意品质和效劳，希望即时修复或备机1.小企业应用水平低，占总销量10%左右，开展趋势不是很强2.教育客户有普遍要求付款周期长，占总销量20‘%，零散采购占70%以上3.政府采购增长速度快，根本上是集中招标采购，希望独立显卡4.大中企业客户需要个性化效劳：4小时快速响应，三年上门、三年全保5.要求渠道提供售前咨询和解决方案的用户逐渐增多1.小企业集中在四川等地区，在意零售店面形象，关注价格，自有资金购置力较强2.教育客户首先在意买方信贷，其次是价格，普教集中采购占30%，高教普遍零散采购3.政府在意特殊价格政策，希望表达用户地位，绝大多数第三方招标，市场增长较快4.大中企业客户在意客户关系，，包括产品、商务、效劳等方面都个性化，对价格不敏感5.低端产品〔如无盘站〕用户对XXXXXX品牌与其他品牌的价差认可程度越来越低1.小企业开展潜力大，3-5人一台电脑，私营小企业购置可占10%以上，价格品牌并重2.教育购置量增长快，政府采购中心统一采购，买方信贷还不成气候3.政府主要用途是机关办公，需求增长平稳，普遍配置要求较高3.大中企业客户目前对中心效劳站模式意见较大，希望个性化的客户关心和效劳：2-24小时响应、4-48小时解决、随叫随到〕1.华北区市场发育早，用户选择能力强，提出个性化定制需求的比较多2.教育客户对价格相对敏感，集中采购和零散采购各占50%，集中采购形式增多3.大中企业客户对效劳方面要求相对较高：三年上门，承诺兑现，修复期短或备机1.小企业数量较多，集中在制造业，选择兼容机情况较多2.大中企业客户对XXXXXX目前的效劳状况不太满意，效率低，反响速度慢1、共性：(1)大中企业客户对效劳要求高；(2)教育客户对价格敏感,支付能力有限，局部用户希望用买方信贷解决矛盾；(3)小企业客户在意零售渠道标准性。2、个性：中小企业在各区域发育程度差异较大。西南西北东北华东华北中南信息来源：大区12 1.3XXXXXX业务客户群需求产品效劳小企业大中企业政府教育结论渠道和购置1、不同的目标客户群在产品、购置和效劳上的需求呈现较明显的差异性；2、大中企业客户对对产品品质和个性化的效劳需求强烈。单机使用为主一机多用有多媒体需求质量可靠应用环境多样注重可靠性,兼容性,扩展性局部客户对新技术、新概念产品需求较强办公应用为主注重信息平安公用机房、多媒体教室应用环境占较大比例，并对多媒体、扩展性方面有集中的需求就近一站式购置零散采购为主自主选择能力强希望渠道稳定长久有重复购置特征重视客户关系招标成为主流方式倾向国内品牌渠道引导力强3、4级市场批量购置占较大的比例分散自主购置和集中采购约各占一半需要有廉价方便的效劳如送货上门、简单培训高标准〔响应时间、修复时间、关心效劳〕个性化需要常规售后效劳需要常规售后效劳，普教客户需要简单培训效劳价格在意价格拉力在意相对价格有价格特权心理招标要求低价零散购置不在意价格对价格敏感局部用户需要分期付款信息来源：大区和大客户部调查13 1.4针对目标客户群的价值定位小企业大中企业政府教育1、目标客户2、我们的价值定位3、我们能提供的产品高知名度的品牌适用高性价比的产品方便的购置与效劳技术领先高性能的产品高品质的产品灵活多样的配置稳定的渠道个性化的关心效劳国有品牌最平安的产品最可靠的效劳价廉的产品面向应用的特色可靠的效劳补天、奔月、逐日、双子、网博士奔月、逐日、双子儒博士4、我们能提供的效劳01标准效劳+送货上门安装调试培训一年4次主动/mail关心01标准效劳普教：送货上门、安装调试培训商博士(方案级产品)01标准效劳+三年上门上门验机安装一年4次主动上门关心01标准效劳+三年上门上门验机安装一年4次主动关心〔/mail〕注：01标准效劳=00标准效劳+更短响应时间〔2-4h〕+明确的修复时限〔2-3工作日〕14 2、竞争力分析S1：中国市场占有率和知名度第一S2：覆盖面广的销售/效劳渠道S3：较强的市场推广能力S4：成熟的产品运作机制S5：原台式深厚的管理根底竞争优势+时机W1：未深入了解客户需求，关注客户体验不够W2：产品品质和效劳水准不如国际一流公司W3：渠道的增值推广能力较弱W4：产品和效劳不能满足客户多样化、个性化的需求W5：信息化水平不如国际一流公司W6：技术储藏能力缺乏W7:员工多渠道开展体系不健全O1：市场经济竞争刺激了小企业XXXXXX市场的高速成长〔37%〕O2：国家重视政府、企业上网和计算机教育，使XXXXXX整体市场保持持续稳定增长〔27%〕O3：国家加大技术监督执法力度，提高竞争门槛，有利于大厂商竞争劣势+威胁T1：招标逐渐成为采购的主流方式，将加剧价格竞争，降低盈利能力T2：DELL直销模式对大客户的冲击T3：对竞争对手缺乏了解和竞争性策略；在教育等市场已有旗鼓相当的对手，竞争白热化，领先地位可能失去T4：参加WTO，人才竞争加剧15 2.1XXXXXX主要厂商市场占有率分析1997199819992000XXXXXXHPDELLACER235282IBM长城其它方正326424康柏IDC自然年1997-2000单位：万台100%=结论：1、以方正为首的国内品牌成长迅速〔除XXXXXX外〕；2、国际品牌中除DELL〔以及ACER〕成长明显外，其它品牌持续下滑。数据来源：IDC浪潮实达同方16 2.1XXXXXX主要厂商市场占有率分析(续)2000年1-9月100%=单位：万台69万137万50万数据来源：IDC竞争态势分析1、XXXXXX在政府和大中企业市场的优势较大，在小企业和教育市场的优势较小；2、目前主要竞争对手是方正，应关注DELL在大中企业市场对我们的冲击3、在小企业和教育市场目前还没有绝对优势品牌。XXXXXX11%HP4%方正3%IBM6%海信3%其他74%XXXXXX27%XXXXXX28%XXXXXX14%方正10%DELL5%HP5%IBM6%其他46%其他61%其他43%方正10%IBM7%HP7%长城6%方正11%长城8%实达5%IBM2%39万教育政府大中企业小企业17 2.2XXXXXX业务各地区主要竞争趋势地区主要竞争趋势西南西北东北结论1.方正采用价格和销售力量手段竞争，主攻教育和证券，教育销量可能高于XXXXXX2.DELL的直销模式对用户有吸引力，价格配置灵活，主攻大中企业和高教、政府3.IBM的品牌和集成能力有竞争优势，主攻金融和电信4.长城采用分期付款、租赁、价格和校园网解决方案等策略主要在教育参与竞争1.方正主攻教育和证券；其贴近用户、价格、扁平化渠道策略对XXXXXX压力较大2.DELL的直销模式、HP的应用方案和产品品质在大中企业市场竞争力强1.方正是主要对手，价格策略紧盯XXXXXX；主攻教育和政府客户，渠道扁平化、决策程序快、销售人员多；地区间策略差异较大2.长城宽带与教委签大型网络工程，带动PC销售3.清华同方低价抢占市场，并在地州实施品牌授权华东1.方正采用低价和扁平化渠道策略、渠道冲突较小2.DELL销售人员精干，供货周期短，政策灵活，在华东区投入力度大3.清华同方主要开展XXXXXX关心力度弱的四、五级市场，低价，潜在竞争力强4.实达得益于地方保护，在福建、安徽有竞争优势华北1.方正价格政策灵活、针对XXXXXX2.方正、同方可以按照用户要求定制产品3.小品牌价格竞争对XXXXXX有压力中南1.ACER由于效劳优势成为当地最大的对手，其效劳响应快2.DELL采用赠机和租赁等灵活方式，在大中企业投入力度大3.TCL在行业和某些大型投标中，不仅报价低，而且政策灵活信息来源：大区1、竞争异常剧烈。2、总体上的主要竞争对手是方正和DELL。3、在各区域的竞争态势也有明显差异，应制定针对不同区域、不同对手的竞争策略。18 结论：1、目前方正是唯一有能力也有企图与我们进行全面抗衡的国内对手，采取紧盯XXXXXX的针对性竞争策略，步步紧逼，尤其2000年进步很快，应遏制这种势头。2.3XXXXXX业务-主要竞争对手(国内)主要对手优势成功/失败的原因劣势方正数据来源长城品牌技术形象较好针对性的行业市场开拓策略及资源投入一线销售队伍庞大决策权下放，市场响应快速、运作机制灵活股东对回报率要求不高低价策略国产IT企业的老字号生产制造能力强有PC部件生产能力〔显示器/硬盘〕品牌和市场推广能力弱规模暂处下风，用户指名率不高企业管理水平不高产品品质不高规模较小传统国营机制低价策略紧盯XXXXXX，采取有针对性的竞争策略，如价格和攻关方面19 结论：1、需要提高产品品质，提升产品形象，挤占高端市场；2、必须及时有效的应对DELL运作模式给我们带来的冲击；3、需要协同其它事业部提高集成方案效劳能力，提高品牌的综合技术效劳形象。2.3XXXXXX业务-主要竞争对手(国外)IBMHPDELL品牌可信度高富有科技内涵产品可靠稳定IT专业效劳能力强产品可靠性好效劳能力强应用方案支持能力强直接的大客户关系B2O运作模式效率高个性化效劳及客户定制能力强品质好价格较高响应市场变化慢市场覆盖面窄价格较高响应市场变化慢市场覆盖面窄直销模式覆盖面有限缺乏有力的政府行业关系外包环节〔配送、效劳〕的质量不高品牌形象好，个别行业地位非常稳固产品品质好，效劳水准高运作效率高直接客户关系个性化效劳主要对手优势成功/失败的原因劣势20 2.4XXXXXX业务–法规和技术变化趋势国家加大技术监督执法力度：如电工平安认证、电磁兼容和抗扰度认证，01年可能会对不具备某项生产能力的厂商不发给相应的生产许可证等相关政策法规变化影响在技术上提高了竞争门槛，有利于XXXXXX等大厂商〔另一方面产生较大的质量风险隐患的可能性加大，在公关能力和危机处理能力上对XXXXXX提出了较高的要求。〕政府大力推广招标采购方式将加剧价格竞争，降低产品盈利能力即将参加WTO加剧人才争夺，并可能降低国际厂商本钱，利于外国厂商发挥既有优势21 2.4XXXXXX业务–法规和技术变化趋势技术变化趋势变化影响技术供给情况变动频繁，难于把握，造成产品运作难度加大WINTEL平台的垄断地位开始动摇应密切关注相关技术〔如LINUX，AMDCPU，XXXXXXIA等〕的开展和用户需求变化，敏锐抓住市场时机竞争产品技术飞速开展，本钱不断降低XXXXXX的替代产品〔如笔记本电脑〕越来越多分割台式电脑的市场全球PC市场需求增长趋缓，上游企业供给良好；但上游IT业开展情况多变网络应用开展迅猛，在用户端的应用范围愈趋广泛PC产品需要更加关注对用户网络环境的适应性和带给用户的网络体验内涵22 业务价值链竞争劣势竞争优势2.5XXXXXX业务–内部竞争力分析成熟的运作机制外部资源的整合能力品牌知名度和占有率第一市场推广能力渠道覆盖面广渠道覆盖面广品质客户体验不够灵活性多品牌定义模糊产品规划前瞻性并行开发能力技术储藏能力生命周期全过程质量控制增值推广能力老产品销售惰性新用户开拓能力水准个性化运作的信息系统支持差产品市场销售效劳23 2.6XXXXXX事业部–SWOT分析StrengthOpportunityWeaknessThreat内局部析不利影响S1：中国市场占有率和知名度第一S2：覆盖面广的销售/效劳渠道S3：较强的市场推广能力S4：成熟的产品运作机制S5：原台式深厚的管理根底O1：市场经济竞争刺激了小企业XXXXXX市场的高速成长〔37%〕O2：国家重视政府、企业上网和计算机教育，使XXXXXX整体市场保持持续稳定增长〔27%〕O3：国家加大技术监督执法力度，提高竞争门槛，有利于大厂商T1：招标逐渐成为采购的主流方式，将加剧价格竞争，降低盈利能力T2：DELL直销模式对大客户的冲击T3：对竞争对手缺乏了解和竞争性策略；在教育等市场已有旗鼓相当的对手，竞争白热化，领先地位可能失去T4：参加WTO，人才竞争加剧外局部析有利影响W1：未深入了解客户需求，关注客户体验不够W2：产品品质和效劳水准不如国际一流公司W3：渠道的增值推广能力较弱W4：产品和效劳不能满足客户多样化、个性化的需求W5：信息化水平不如国际一流公司W6：技术储藏能力缺乏W7:员工多渠道开展体系不健全24 2.7XXXXXX业务面对的主要挑战挑战〔劣势〕对策W1：未深入了解客户需求，关注客户体验不够W2：产品品质和效劳水准不如国际一流公司W3：渠道的增值推广能力较弱W4：产品和效劳不能满足客户多样化、个性化的需求W5：信息化水平不如国际一流公司W6：技术储藏能力缺乏1、重点建设生产方案、变式BOM、PDM、母盘制作等信息系统1、通过各环节〔工作流程、工作方法、目标考核〕强化客户体验，完善市场客户需求调研机制2、建立细分市场的产品经理制，并相应调整产品规划3、在客户端设立产品测试点，在新品开发中参加用户测试环节1、加大在研发、工程、质量上的投入2、明确设计测试、质量和效劳〔根本水准+个性化〕标准，分步实施3、在宣传推广上针对可靠性重点宣传1、合理规划、政策引导、加强培训、目标考核，提高人员素质〔XXXXXX市场部〕2、以方案、用户应用案例为核心制作销售话术〔XXXXXX市场部〕1、建立客户需求分析制度，产品和效劳细分2、推进实现B2O模式1、加大在研发上的投入，强化前瞻性技术和根底技术跟踪研究，提高并行开发能力25 挑战〔威胁〕对策T1：招标逐渐成为采购的主流方式，将加剧价格竞争，降低盈利能力T2：DELL直销模式对大客户的冲击T3：对方正等对手缺乏深入了解和竞争性的策略T4：参加WTO，人才竞争加剧T5：国家加大技术监督执法，造成产品声誉风险隐患1、合理制定政策，责权对等落实，提高投标专业水平2、提高公关能力1、建立大客户直接联系人制度〔大客户策略联盟部〕1、加强调研和战略战术研究，建立竞争对手的情况反响机制2、针对地区、行业的竞争情况，采取针对性竞争策略1、高度重视人力资源管理,通过加强培训、轮岗和技术职称等，深入解决员工开展的问题1、提高产品品质和效劳水准2、提高危机公关能力2.7XXXXXX业务面对的主要挑战(续)26 3.XXXXXX事业部主要策略根据S5/S6/W7/T4策略内容策略依据1.加强客户体验，提高对客户需求的把握能力根据W1/W4/T2/W62.经营运作积极进取，加速扩大市场份额根据O1/O2/O3/S1/S2/S3/S4/W3/T3/T4/T2/T13.迅速提升效劳水准，切实提高产品品质根据W2/W6/T5/O34.推进落实“C2O〞和“B2O〞模式根据W4/W5/T25.内部管理强调继承，突出增值、创新27 3.1策略一:加强客户体验,提高对客户需求的把握能力原因具体实施步骤整体对客户需求缺乏深入了解和把握现有产品线的客户针对性不强，无法有效导向和聚焦以更好地满足客户需求事业部全员、各增值环节缺乏客户体验，把握客户需求能力缺乏举措1.组织架构：建立细分市场的产品经理制，强化产品经理的客户体验2.需求研究：建立健全调研机制，加强客户需求研究3.产品规划：针对细分市场调整产品定位与规划1.1对产品经理进行系统培训〔01‘04〕1.2完善产品经理工作标准(01‘05)1.3与大客户部等合作，系统开展产品经理客户体验工作(01‘06)2.1系统进行市场调研的培训，加深对市场调研的认识，提高水平〔01‘4)2.2开展与调研机构的策略合作关系(01‘5)2.3实施?市场调研方案?3.1按照?2001年XXXXXX产品定位与规划?调整产品01‘03确定方案01’06启动调整01‘10完成调整28 原因举措具体实施步骤3.1策略一:加强客户体验,提高对客户需求的把握能力(续)4.1在主要行业各新建1-2个固定测试点(01‘5)4.2建立事业部用户测试用机交接流程(01‘4-5)4.3建立与用户环境相同的用户环境测试实验室(01‘7)4.研发：完善客户导向的产品设计流程，在新品开发过程中参加用户测试环节,及时修正和完善产品设计5.研发：加强应用技术预研，为产品创造更多的效劳、功能特色〔宽带、平安、无线〕5.1建立预研工程开发流程(01‘5)5.2第一批应用技术预研工程启动(01‘6)5.3有至少2项预研成果，应用于产品(01‘10)29 原因举措具体实施步骤6.质控：建立用户质量跟踪机制，健全客户质量需求分析和反响体系7.供给：建立代理商供给反响机制，设立、完善客户导向的KPI指标体系8.销售支持：针对行业用户，加强FAE〔现场应用支持工程师〕工作8.1人员到岗，建立工作流程、标准〔01’04〕8.2评估完善标准〔01‘10〕6.1设立相应岗位，在五个大客户和三个中小企业中建立信息采集点，建立相关工作流程，逐步扩大质量信息采集范围〔01‘6〕6.2建立用户投诉和维修效劳故障分类，追踪落实问题改进，完善信息分析反响流程〔01‘9〕3.1策略一:加强客户体验,提高对客户需求的把握能力(续)7.1设计代理商供给调查表格，与销售商务部理顺供给反响流程(01‘5)7.25月开始供给反响流程实施(01‘6)7.3设立、完善客户导向的KPI指标，包括客户询货响应时间、交货准确性、确认时间方差(01‘4)7.4KPI指标的统计并追踪改进(01‘5)3330 3.1策略二:经营运作积极进取,加速扩大市场份额原因举措具体实施步骤总体市场持续稳步增长，必须全力抢占对手成长迅速，市场竞争加剧，不进那么退XXXXXX市场、运作优势明显，应该充分利用极富挑战性的年度和三年目标，需要强有力的实现策略总体战略路线毛利率市场份额2001维持不变大幅提高2002有所提高继续增长2003继续提高有所提高1整体市场实施全线攻势，在小企业及教育等活泼市场取得快速突破，针对主要竞争对手实施挤压式竞争举措1.1提升产品综合竞争力：实施“XXXXXX精品工程〞，提升产品品质，提供高水准效劳〔01‘7〕针对小企业及教育市场发布新品，争取市场主动〔01‘9〕力争推出按需配置的销售模式〔01‘10〕1.2与市场部合作，加强产品及市场推广力度，针对重点市场〔小企业、教育〕开展：“商博士工作方案〞“儒博士工作方案〞1.3制定不给对手留空间的产品政策，实施“遏制竞争对手举措〞〔01‘5)31 2、依据双链和大供给链理论，实施供给链精细化管理，提高运作速度和准确率，降低本钱，为扩大市场保驾护航2.1根据部件、供给商特点，分大类细化部件运作模式，并精细实施〔01‘6-12〕2.2建立供给商互访制度(01‘6)2.3充分利用供给商网站(01‘7)3.1策略二:经营运作积极进取,加速扩大市场份额(续)原因举措具体实施步骤3、大力支持市场〔中央、大区〕实现：提高折扣包使用效率、增值的关系/零售渠道建设、客户经理制建设、分期付款销售、招标方式的应对等关键工作工程3.1健全沟通配合机制(01‘4)3.2.1折扣包(01‘4)3.2.2分期付款销售〔01’5〕3.2.3招标方式应对(01‘5-12)3.2.4增值的关系/零售渠道建设(01‘7)3.2.5客户经理制〔01’9〕32 原因具体实施步骤提升效劳水准的原因：客户普遍对现有效劳水准不满意产品效劳水准不如国际一流公司产品效劳水准落后于XXXXXX市场规模的开展，是进一步扩大市场份额的需要建设核心竞争力的需要1.提升效劳标准〔基准承诺水平、承诺实现程度〕。可能方案：〔1〕提高快速修复能力〔承诺1-5级城市不大于3天修复〕〔2〕实行三年上门效劳〔3〕加强客户关心，针对中小企业进行定期回访1.1确定并准备好方案〔01‘04〕1.2在某个地区针对某个产品线试行〔01’05〕1.3正式发布并大力加以宣传〔01‘07〕1.4跟踪检查承诺兑现程度，并落实改进〔01‘10〕2.调研分析客户效劳需求,根据不同用户实行差异化和个性化效劳2.1推出第一项个性化效劳方案(01’05)2.2推出第二项(01‘08)3.1策略三:迅速提升效劳水准,切实提高产品品质33 原因具体实施步骤提升产品品质的原因：客户普遍反映XXXXXX产品品质不如国际一流公司〔兼容性、可靠性、品质感、噪音等方面〕是提高竞争力和客户忠诚度的需要是跻身国际一流企业，进军海外市场的需要举措3.提高产品设计的标准化和模块化，提高部件的共用性和一致性，以防止由于专用件过多而造成的研发力量分散,集中力量精雕细琢.3.1设置由产品、研发、工程三方共同对产品整体及主要部件的设计规格进行定义的开发体系，保证产品设计的标准、通用性〔01‘5-6〕3.2对现有产品设计进行整理，制订完善和深入的设计标准〔主板、结构、网卡等〕(01‘4-6〕3.1策略三:迅速提升效劳水准,切实提高产品品质(续)34 原因具体实施步骤4.推行精细设计〔严谨、细致和标准〕在重点部件和客户直接感受强的方面重点突破4.1完善现有产品开发流程，加强工程经理全程监控力度,标准和细化设计输出文件〔01‘4-5〕4.2建立2级设计评审制度〔01‘4-6〕4.3使产品噪音有进一步明显下降(01‘6)4.4提升产品外观、包装、手册的品质感(01‘7)4.5建立对主板的深入设计方法，使主板的品质明显提升(01‘8)举措3.1策略三:迅速提升效劳水准,切实提高产品品质(续)35 原因具体实施步骤5.扩大测试范围和测试精细程度〔先期集中在主板、电源、硬盘等方面〕举措5.1建立测试平台,使测试范围扩大和加强精细程度成为可能(01‘4)5.2建立测试全集/测试方案的生成系统(01‘5)5.3建立设备先进、功能齐全的测试实验室(01‘8)5.4开展测试方法的研究，能够运用信号级测试方法进行测试和问题分析(01’10)6.加强预研的制度建设，降低新技术在新产品中应用的风险6.1建立预研工程的立项流程和工作流程.(01‘5)6.2建立对新技术成熟程度的评价方法和可应用的标准.(01‘8)3.1策略三:迅速提升效劳水准,切实提高产品品质(续)36 原因举措具体实施步骤7.加强对产品生命周期前端的质量控制7.1落实全环节质量指标考核方案〔01‘5〕7.2建立产品立项进程中对产品质量标准进行明确定义和评审的工作标准〔01‘6〕7.3制定工作标准，加大供给商考评中质量指标的权重，提高质量指标底限〔01‘9〕8.探索建立质量本钱核算体系，辅助质量决策8.1建立分析模型，开始每月分析〔01‘06〕8.2尝试建立分析系统〔01’9〕3.1策略三:迅速提升效劳水准,切实提高产品品质(续)37 3.1策略四:推进落实“C2O〞和“B2O〞模式原因举措具体实施步骤满足客户多样化需求的需要建立XXXXXX事业部核心竞争能力的需要XXXXXX特配数量逐年增大，2000年12月已经占到当月销量的14.7%〔26100台〕，客户对供货速度十分不满详细方案第一阶段，提高特配需求反响速度，力争尽早实现按需配置〔01‘07〕第二阶段，开展不出门的增值效劳(01‘10)第三步阶段,完成B2O在设计,供给系统的准备(02‘03)第四阶段，实现代理级的可配置订货(02‘07)1.建立B2O模式下的产品规划和开发体系2.扩大测试范围和测式精细程度3.建立B2O模式下,产品设计所必备的信息系统4.实现适合B2O模式的柔性制造5.实现B2O模式下的生产方案,采购,销售订单系统(最核心工程)6.建立B2O模式下的产品运作体系,产品预测,价格策略和渠道策略38 3.1策略五:内部管理强调继承,突出增值、创新原因举措具体实施步骤台式原有管理根底雄厚组织拆分和扁平化，使员工开展空间扩大；流程简化，沟通顺畅，效率提高很大；有利于资源整合公司三年规划的指导，有利于管理规划的系统性和连续性1.1在继承的根底上，提炼XXXXXX台式的团队精神及文化1.2开展表达该文化的寓教于乐的各种竞赛和活动，促进全员亲情凝聚1.3继承台式干部例会制和干部联谊活动，同时针对干部短板有方案开展培训2.1TEAMWORK机制深化：重点在LEADER的考核和奖励权落实；对研发工程管理方法的探索、积累以及推广增值2.2继承台式原矩阵式管理模式，结合今年公司对干部管理职责的要求，将员工对管理的满意度和干部的考核相结合2.3整合原行政支持岗，资源共享，办公位分散布置，贴近业务、及时响应，满意度考评1.加强团队建设〔突出新团队精神以及班子和全员的凝聚力〕2.对以TEAMWORK和干部管理职能深入落实为核心的事业部矩阵式管理模式的继承优化39 原因具体实施步骤3.1策略五:内部管理强调继承,突出增值、创新(续)举措3.高度重视以人为本的人力资源管理，通过实实在在的制度保障〔如培训/轮岗/技术升迁〕深入解决员工开展问题3.3技术开展：配合公司推进研发、工程和产品序列，宣传多车道开展意义并注意在各项工作中表达技术职称的价值参加WTO，人才竞争加剧文化多元化趋势，个人价值观发生变化拆分使干部的经营和管理能力呈现短板，也形成员工知识能力、经验缺乏目标管理机制的过程管理功能弱化员工开展问题尚需深入解决3.1培训：全面推进，为不同客户增值A.团队建设培训B.干部经营管理技能培训C.普通员工业务及专业培训D.事业部新员工培训3.2轮岗：A.首先在工程与研发人员之间实现流动，新员工上岗一律从测试、工程做起B.逐渐摸索出工程和研发、质控、采购，以及产品和大区之间的职业开展通道40 原因具体实施步骤3.1策略五:内部管理强调继承,突出增值、创新(续)举措4.3信息化建设：长短并重A.开发当前业务亟需的支持系统，如变式BOM、母盘管理系统等，直接增值B.配合推进公司级的PDM系统和生产方案系统的开发，为未来积累技术、方法和人才4.经营、人力资源、信息等工作全面贯彻增值策略4.1经营分析：及时、准确增值在于通过手段信息化，提高分析效率；并深入业务，为决策层提供符合业务规律的分析建议4.2人力资源：全面增值A部门考核，增值在于观念创新，形成良性沟通机制，促进流程优化B.个人考核，增值于继承和深化目标管理机制，提升个人绩效C.继承“事业部之星〞鼓励机制，增值于提供各方信息，提升评选的典范鼓励作用41 3.2XXXXXX事业部战略实施的主要风险10741风险影响程度远期近期10风险发生的概率风险的紧迫程度中期说明：“风险〞指全部策略得到顺利实现的不确定性，不是对单一策略实施风险的评估；风险影响程度用1、4、7、10评价，其中10表示影响巨大，1表示非常小。①②③④⑤⑥⑦⑧⑨⑩42 3.3XXXXXX事业部战略实施主要风险风险来源主要风险降低风险的举措产品品质的提高效劳水准的提高为保证销量和份额的增长，采取积极的价格策略，影响产品形象1、本钱的上升带来价格竞争力下降2、提升产品品质形象与扩大销量的矛盾切实分析客户需求，权衡品质与本钱及销量之间的关系，选择战略产品路线按产品线区隔的价格政策选型风险由于系统规模大,需要多部门配,协同配合不利的情况下,造成的失败风险由于要并行上的工程较多,造成的各方面资源投入的缺乏由于系统覆盖面较大,要适合各方面要求,造成长时间议而不决.造成工程延期3、B2O的实施风险加强TEAMWOEK,建立强有力的领导核心.公司领导予以高度重视和支持在充分听取意见的根底上,由领导小组或主管领导决断尽量缩小试点部门的范围加大投入,排出优先级深入调研43 3.3XXXXXX事业部战略实施主要风险(续)风险来源主要风险降低风险的举措推行细分市场要求产品多样化，而推行B2O模式那么要求部件通用性5、产品的多样化与提高产品设计的标准化和模块化的矛盾设置由产品、研发、工程三方共同对产品整体及主要部件的设计规格进行定义的开发体系，保证产品设计在满足产品需求多样性的情况下的标准、通用性4、产品品质一致性风险明确标准，建立流程；对新模式的质量管理方式提前准备和研究B2O、多工厂生产对产品一致性的影响，对质量控制提出了更高的要求主要是：现阶段，一些不合格供给商能提供良好效劳，无法淘汰6、要求供给商良好的技术支持与供给弹性与提高品质要求优胜劣汰有一定矛盾之处从而引发的风险不合格供给商进行短期辅导，催促改善44 3.3XXXXXX事业部战略实施主要风险(续)风险来源主要风险降低风险的举措8、用户对效劳政策的混乱9、人员缺乏，造成资源缺乏10、推行矩阵式管理引发的管理矛盾与风险效劳个性化的要求事业部成立阶段，人员需求大幅上升。推行矩阵式管理，对多纬度的考核和客户满意度提出了更高的要求严格把握好公开承诺和个别承诺的政策问题加强人员招聘和新员工培训工作高薪聘用掌握关键技术的优秀人才各级干部高度重视和推进矩阵管理的坚强决心注意气氛的营造，考核方法多方征求意见，审慎推进7、效劳达不到客户期望，满意度下降的风险加强客户端信息反响，跟踪质量问题的处理过程加强对客服系统的支持和监控效劳承诺不能兑现，引发用户投诉45 4、推进方案5、组织保障及资源需求组织结构及人员编制组织建设业务核心流程落实矩阵管理资源需求6、财务预算销售收入毛利奉献利润研发投入技服本钱46 4.XXXXXX事业部推进方案初步主要活动01.4-601.7-901.10-1202.1-3负责人里程碑1、加强客户体验，提高对客户需求的把握能力建立细分市场的产品经理制建立健全市场调研机制针对细分市场调整产品定位与规划建立用户试用、测试制度加强应用技术预研，为产品创造更多的效劳、功能特色建立健全客户质量需求分析和反响体系建立客户导向的KPI指标体系针对行业应用加强FAE47 4.XXXXXX事业部推进方案初步主要活动01.4-601.7-901.10-1202.1-3负责人里程碑2、经营运作积极进取，加速扩大市场份额整体市场实施全线攻势，在小企业及教育等活泼市场取得快速突破针对主要竞争对手实施挤压式竞争策略精细管理供给链，保持良好供给48 4.XXXXXX事业部推进方案初步主要活动01.4-601.7-901.10-1202.1-3负责人里程碑3、提高产品品质和效劳水准提高产品设计的标准化和模块化，提高部件的共用性推行精细设计扩大测试范围和测试精细程度加强预研，降低新技术在新产品中应用的风险加强对产品生命周期前期的质量控制探索建立质量本钱核算体系，辅助质量决策提高效劳水准突破个性化效劳49 4.XXXXXX事业部推进方案初步主要活动01.4-601.7-901.10-1202.1-3负责人里程碑4、推行落实“B2O〞模式建立B2O模式下的产品规划和开发体系扩大测试范围和测式精细程度建立B2O模式下，产品设计所必备的信息系统实现适合B2O模式的柔性制造实现B2O模式下的生产方案,采购,销售订单系统建立B2O模式下的产品运作体系,产品预测，价格策略和渠道策略50 4.XXXXXX事业部推进方案初步主要活动01.4-601.7-901.10-1202.1-3负责人里程碑5、内部管理强调继承，突出增值、创新加强团队建设继承优化以TEAM-WORK和干部管理职能深入落实为核心的事业部矩阵式管理模式高度重视以人为本的人力资源管理，深入解决员工开展问题经营、人力资源、信息等工作全面贯彻增值策略51 5.1XXXXXX事业部组织结构及人员编制总175+31人总经理室系统研发处部件研发处设计工程处测试平台处采购处物流运作处系统质控处产品规划处产品运作处营销支持处部件质控处经营管理处991222121512+221715+313+214+221+2附1:台式00年组织结构附2:各处岗位结构及职责附3:编制增长说明表52 5.2XXXXXX事业部组织建设建班子带队伍目标主要措施精诚团结，有话桌面上说高度的责任感和事业心有明确沟通议事、决事方式不断学习，不断总结关注员工开展，队伍稳定，流失率低于公司平均标准有意识队伍建设，培养骨干员工对管理的满意度高一把手以身作那么开展干部联谊活动，增进感情标准干部管理会议开展针对干部短板的培训各级干部严格执行公司管理标准，将根底管理动作做到位落实事业部矩阵式管理，将员工对管理的满意度纳入干部季度考核53 5.3XXXXXX事业部业务核心流程注：对各流程请用流程图描述，假设涉及其他部门请给予说明已有流程待完善流程拟建流程1、A类新产品开发流程〔含立项、研发〕2、B类产品开发流程3、产品运作流程4、物流运作流程5、产品质量控制流程6、TEAM-WORK工作流程7、目标管理工作流程8、合格分承包方控制流程；9、供给商现场质量稽核流程……A类新产品开发流程〔含立项、研发〕等1、研发类新产品开发流程〔含应用技术类、前瞻性技术类、根底技术类〕2、与制造平台的工作流程；3、与技服的信息反馈流程；因组织构架调整，已有流程均需要改进54 5.4XXXXXX事业部推广矩阵管理举措措施描述目标1、建立健全以TEAMWORK和干部管理职能深入落实为核心的事业部矩阵式管理模式〔以考核为主，文化为辅〕TEAMWORK机制深化，重点在LEADER的考核和奖励权落实，及对TEAMLEADER工程管理能力进行培养继承台式原矩阵式管理模式，结合今年公司对干部管理职责的要求，将员工对管理的满意度和干部的考核相结合整合原行政支持岗，资源共享，办公位分散到各业务部门,贴近业务、及时响应，以满意度为主考评2、站位到公司层面,密切与相关增值链、职能部门的业务关系〔以亲情文化气氛为主〕注重相关业务规划及总结会的互动参与，加强沟通配合相关部门的设想和本部门需求，主动承担试点举办联谊活动55 5.5XXXXXX事业部资源需求产品系统资源需求部门软件事业部XXXXXX研究院产品链管理部工业设计中心大客户应用集成事业部1、稳定的信息系统支持2、协助进行各信息系统的建设QDI事业部1、加强技术支持1、影响、引导国家政策法规；技术监督部门、执法部门的公关，危机处理2、提供战略性、前瞻性产品予研究专题立项；战略性合作伙伴信息3、理顺事业部与工厂的质量体系关系4、管理共用的实验室和测试平台、负责实验室的开展建设5、信息系统建设与支持6、建立培训平台，提供相关资源。7、技术职称体系的完善1、对XXXXXX新产品开发和预研工程的合作(信息平安,网络技术应用,无线技术)2、在提升XXXXXX产品品质的技术支持(信号测试)1、有专职针对XXXXXX事业部的工业设计队伍2、保持对现有产品的支持3、下一代XXXXXX产品形象的预研1、有针对XXXXXX台式电脑的软件开发队伍建立更为紧密的开发合作方式2、在新品开发,测试和日常软件问题处理方面的技术支持3、e-office网站与台式电脑产品更为密切的配合4、适用于XXXXXX的软件技术的支持(OS,应用软件如平安,网管等)56 5.5XXXXXX事业部资源需求(续)产品系统供给系统市场系统资源需求部门间接职能系统供给链管理部1、建立测试和检验平台2、根底质量数据的录入与维护3、“效率核算〞的进一步完善4、异地人员的行政管理和支持5、B2O工程后端生产的实施支持6、北京厂仓储处借用保管员工作的配合北京厂、惠阳厂销售商务部采购商务部1、领导、管理I2工程的设计、开发和推进工作1、供给商网站正式版的按时推出1、建立“代理商对供给情况的反响流程、机制〞2、提供局部代理商的库存信息57 5.5XXXXXX事业部资源需求(续)产品系统供给系统市场系统资源需求部门间接职能系统公共关系部大客户及策略联盟部XXXXXX市场部中心维修效劳部1、提供对产品的反响2、产品经理全程客户体验的支持3、协助提供用户端的质量需求1、市场、渠道、产品各类信息沟通反响1、用户需求反响2、中小企业用户回访1、维修与质量信息反响58 5.5XXXXXX事业部资源需求(续)产品系统供给系统市场系统资源需求部门间接职能系统企划部人力资源部文化培训部法务部、审计部1、客户关系方法的指导与新人培养1、职位关键素质的梳理2、招聘专员的输送1、培训资源库建设的支持1、法制教育、合同知识及效劳支持59 6.XXXXXX事业部财务预算(略)60 谢谢大家！61 XXXXXX事业部01-03财年目标，财务目标2003年目标：销量:358万台市场份额：39.7%销售收入：166亿毛利:22.5亿毛利率：14％奉献利润:14.8亿奉献利润率：8.9％2002年目标：销量:259万台市场份额：36.3%%销售收入：127亿毛利:17亿毛利率：13.1％奉献利润:11亿奉献利润率：9.0％2001年目标：销量:180万台市场份额：32.2%销售收入：92.8亿毛利:12.1亿毛利率：13％奉献利润:8.5亿奉献利润率：9.18％62 XXXXXX2001年市场增长分析结论CAGR2000-2003单位：万台数据来源：IDCXXXXXX财年1、？？？2、竞争进一步加剧，对手的实力增强。3、从00Q4开始，市场需求变淡。44055971090125%48%17%10%34548%15%25%12%46%19%23%12%48%19%21%12%50%18%21%11%小企业大中企业政府教育37%26.5%20.3%28.3%CAGR100%=27%61%21.8%16.9%28.3%01/0027.5%12.5%27.5%27.5%53%00/9927.5%市场定义小企业企业人数在50人以下大中企业企业人数在50人以上〔50-500人，500人以上〕政府各级政府机构〔含军队〕教育学校且用于教育目的63 XXXXXXXXXXXX、家用电脑市场占有率变化数据来源：IDC结论：1、经过几年连续高速增长，XXXXXX几乎处于市场垄断地位，挑战性会越来越大；2、市场占有率上升意味着要么抢夺别人的市场，要么在新兴市场中夺得先机。64 家用电脑主要厂商市场占有率分析其它海尔IDC自然年1999-2000单位：万台100%=同方HEDY1、品牌机普遍的价格下移策略使兼容机市场大幅萎缩。2、群雄割据的局面逐渐形成。3、家用机普遍低价易于进入有零散采购行为特征的XXXXXX市场。分析同创COMPAQ长城IBM方正XXXXXXTCL199719981999200044.780.4232.4127.765 参考:2000Q3XXXXXX世界市场份额情况市场容量:1557万台资料来源:IDC注：自然季度1.9%2.7%66 全球XXXXXX主要厂商销量变化趋势分析数据来源：IDC分析1、2001年已可以接近前三家厂商，但到达世界第9还有一定困难。2、NEC的变化趋势很特殊，Apple形势不好，如该二厂家有异动，XXXXXX将有时机。3、预计Samsung不会到达如下图的增长，但也需要密切关注其变化趋势。67 XXXXXX产品年度调研方案XXXXXX细分市场客户需求调研〔3-5月〕教育市场全面调研〔3-5月〕商博士产品功能用户测试〔4-6月〕XXXXXXIA产品调研〔8-9月〕调研方案68 商博士工作方案69 儒博士工作方案70 遏制对手竞争策略71 2001年XXXXXX产品定位全景图总体形象定位：网络时代的商务精品电脑72 2001年XXXXXX产品规划73 2001年XXXXXX产品规划(续)注：1商博士新品功能增强：----针对小企业市场增加远程管理，提高易管理性；增加智能输入〔语音，手写识别〕，提高易用性参加个人防火墙，提供网络平安功能提供丰富的功能模块，用户可按需定制根据用户特点，提供回访等特色效劳2XXXXXX精品工程，新形象，新内涵，新品牌：----针对中、大企业市场及政府更美观，更精良的形象设计与制造，表达精品理念采用新结构，改善通风散热性能，系统运行更加稳定可靠采用低噪声，低辐射技术，具备更高技术品质系统具有更强的扩展能力，适用领域广泛结合B2O系统，满足客户特定需求结合新形象，塑造XXXXXX新品牌3儒博士新品：----针对教育市场独立产品线，具备更高性能价格比产品线进一步拓宽，覆盖更广泛市场针对普教市场，提供售后培训等特色增值效劳74 B2O推进方案75 2000财年台式电脑事业部组织结构图台式电脑事业部XXXXXX产品部消费产品部XXXXXX产品处工作站产品处产品推广处战略产品研究处家用电脑设计处工业设计二处产品开发管理处信息电器产品处信息电器产品推广处XXXXXX产品系统处消费产品系统处部件处南方处销售支持处管理信息处家用产品处家用产品推广处XXXXXX设计处工业设计一处部件开发处工程信息处南方分支系统部件处通用部件处周边部件处信息管理处产品运作处南方办事处体系标准处质量信息处部件质控处XXXXXX产品质控处消费产品质控处南方质控处经营支持处管理支持处研发部设计工程部资材部质控部经营管理部研究组制造部标准工程处76