工业品工作人员教育训练制度

《工业品工作人员教育训练制度》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在应用文档-天天文库。

1、工业品工作人员教育训练制度□工业品营业人员寻找客户方法emtoonittoson4.开拓新客户时,为了解该客户之状况,请依下列顺序向客户发问:第一次拜访新客户时,谈及价钱方面的问题。若客户问及价钱,则要求客户先测试。到时候客户如果测试的结果很满意,自然愿意接受较高的价格。即使客户测试后很满意,但仍坚持要求较低价,也可以对他说:"优待贵公司两批,第三批起必须调高价。"化学结构性质与用途1接着力2凝集力3固型④低收缩率⑤低延伸性⑥耐湿气耐溶剂性⑦可加以调整⑧范围的温度耐性缺点1毒性第7页2适用期短3价格稍贵用途分布①土木39.2%②建筑16.4%③电机16%④木工8.3%⑤纤维6.0%⑥合板5

2、.3%⑦制鞋5.2%⑧运输4.0%⑨其他3.0%施工说明书目前正在兴建中的大楼:1建设公司2工地主任第7页4.开拓新客户时,为了解该客户之状况,请依下列顺序向客户发问:特性用途种类如何正确的选择适当的热熔胶本公司热熔胶的独特优越性。国内市场本公司热熔胶如何加强开拓电子业市场目前已成交ul客户,其产品及接着部位:操作机台操作时应注意事项1操作温度2操作速度3胶轮温度4胶桶温度5滚轮压力6上胶量7仪表温度是否与实际温度相符如何向木业客户介绍热熔胶及应注意事项①先了解客户的操作机台,最好到现场实地了解。②对接着材质、操作温度、速度、流程、习惯等一起了解。③测试之注意事项:a.选择适当型号之热熔胶

3、。b.测试要一次完成。第7页.测试时业务员必须在现场,若有问题可立即处理。例如:调温。④若与同业竞争,可以品质与服务来取胜。但最重要的一点即是不造成客户的操作困扰,例如:抽丝。市场分析1市场需要量:每月25吨以上。2供应商:a.制造厂商:应邦、长春、德巨。b.代理商:恩德、水将、福鸿、木胶。③本公司市场占有率12%。④木业客户大都集中在中部,每月需要量500公斤之客户不在少数。但目前市场占有率最高者为永将、恩德。目前本公司之客户多属小型工厂,而各厂牌的产品中,以本厂牌的粘性最佳。因此,希望各业务同仁更加努力。未来展望①木业市场是一非常稳定的市场,进攻不易,但成功后失去的机会很小。②利润维持

4、在合理的水平,没有像其他行业的削价竞争。③数量稳定,季节性差异不大。④木业市场是本公司的"明日之星"。4.本公司热熔胶如何加强开拓制本业市场客户行业概况分析:参考书和教科书,依公会规定须"有线装订",但目前以生产效率为优先考虑,所以逐渐改为"无线装订"。第7页社会书分为南部和北部两区域,南部以"无线装订"为主,北部则以"有线装订"为主。下列表分析有线、无线装订之优缺点操作机台:①国产机台的上胶与装订是分开的。②进口机台有西德制和日本制两种。进口机台属联结车,从分贡到装订至上胶均采一贯作业。上胶速度随分页机的快慢来决定,西德制和日本制在速度上,以日本制的较快,1小时最快可生产7,000本。影

5、响成品优劣的因素:①纸质:国际标准尺寸是36×4.6。通常使用的种类有:毛糙纸、道林纸、铜板纸、书刊纸等,其中以毛糙纸最易接着。②操作员:操作员在操作过程中,是否有依程序或操作指示,也会影响成品的优劣。③机台:机台的温度调整或其他如速度控制等,皆可能影响品质。④热熔胶:以纸质来选择胶的种类,一般的分类可以有线、无线、铜板纸三种来划分:a.有线:可有本公司的d-401和d-402两种型号。如果客户需要低稠度的就用d-401，若是道林纸则用d-402。b.无线:第7页以d-403来供应。其os比同业产品高,所以操作温度以180℃为佳。d-403的特色在于热安定性良好,此点必须向客户强调。.铜板

6、纸:以d-404来供应。目前已有世一书局、共同书局采用,效果良好。如何向制本业客户介绍热熔胶及应注意事项:介绍产品之前先要了解生产的书籍是属何种材质,然后问客户目前有何缺点,接着就以铜板纸装订用d-404,无线装订用d-403等向客户介绍。此外,由于溶胶速度慢会带给客户相当大的困扰,所以可向客户强调本公司的产品为粒状,溶胶速度快。客户使用时,常发生的问题及解答:①客户问:"书背为何不平?"答:有三种原因:a.上胶太厚。b.上胶机的合板部分太紧。.裁刀压力太重。②客户顺:"书背为何不能成直角?"答:书背不能成直角的原因如下:a.背胶量太多。b.底板太高。.上胶机的合板部分太紧。5.本公司热熔

7、胶如何加强开拓合板业市场合板业之历史:合板即夹板之中板,合板业在台湾已有20**年左右的历史。其原木95%以上由国外进口,在台湾经加工而得成品。操作机台:第7页分为"无预热筒"与"有预热筒"两种。影响品质之注意事项:①若合板本身的干燥时间不够,使得木材的含水率高于15%时,就很容易形成脱落的现象。②另一严重的问题是:"热熔胶之固化时间过长,造成合板重叠现象。"此问题与温度有关,须注意操作温度,夏季120℃即可,秋季150