营销实习总结：汽车销售

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1、营销实习总结：汽车销售营销实习总结：汽车销售实习的预期目标：对xx汽车X6、X8、X9、风尚这四款车的构造深入的学习，为以后更好地工作。在营销公司第一周是培训，是各个部门的经理给我们讲课。首先是营销公司培训管理部的毕经理给我们介绍营销公司的概况和文化等，详细的给我们讲解的营销公司各部门大致工作内容、需要注意事项等等。可以通过这些渠道获取信息：公司外部网址www.landwind.com公司内部信息平台www.web.jmhc.com.cn个人邮件地址www.email.landwind.com/exchange公司总机0791-83806666营销85

2、216666。然后毕经理告诉我们每个人所在的部门，我知道我是服务工程部的一员。我所在的部门（服务工程部）的主要负责：课程开发、维修站技术支持、现场、技术材料、新产品维修手册、典型案例、维修、零件变修评审等。接下来是市场推进部的万经理给我们介绍xx汽车的市场销售。XX年xx汽车的销售量是1万3千3，今年的车市没有去年的好。万经理说很多人只是听说过4S店，但是具体的4S店提供哪些服务很多人不太清楚。4S是四位一体：整车销售Sale、配件供应Sparepart、服务Service、信息反馈Survey。xx汽车的销售主要分为两大区：南大区和北大区。我们了解到

3、xx汽车渠道运营模式，xx体系基本情况是区域独家代理；基本点位+年终（季度）奖励+变动促销，采取双线政策：限价（现低价、限高价），线区域。这样做的好处是既能避免xx汽车经销商进行相互比拼低价，也能避免一家独大。这样既保护了xx汽车，有保护了经销商，这是双赢。xx汽车的整车销售主要是通过4S店进行销售，还有一部分分销商。渠道推进部的段琪鸣经理给我们讲课：渠道推进部的主要负责招加盟商和处理渠道冲突。段经理说什么是渠道，渠道是连接消费者和厂家的通道。小商品主要采取密集分销，但是这对汽车这样的大件是行不通的，因为随时随地的渠道稳定性差。xx汽车采取独家代理，这

4、样获得利润高，并且有保障。美国渠道模式：首先分东南西北中五大区，然后在各个区建立销售中心，而xx汽车采用欧洲模式。渠道最重要的是：人、财、物、信。渠道出现的问题：品牌冲突、上下游冲突和渠道冲突。与渠道部有关的部门有：销售管理部（订单物流）；品牌部（返利、变动促销）；培训部（对外代理商培训俗称洗脑）；广告公关部（目标客户、新闻）；市场研究部（数据）。主要从控制力、覆盖率和渠道战斗力这三方面来评估渠道。潘总和我们座谈了一下。潘总一共说了6点：1问我们为什么工作？潘总说：养家糊口、实现价值和创造价值。我觉得我是挣钱做自己喜欢的事情。2树立短期目标。3赶快找到

5、自己的短板。4制定一下合理的行动计划。5学生—职场人的转变.6大公司是一个温床。7血丝是终身的。潘总说上面是他根据自身这么十几年的经历总结的，他说我们好好进行思考。我觉得是必要好好进行思考，想象在接下来的工作中该怎样去工作？肯定是要好好工作，在工作中不断学习。广告公关部的王经理给我们讲课。什么是市场marketing？PR、Service、cRmResearch、Product、channel、Sell、AD。营销是一种链接管理。want个人需求受社会文化和个性的限制，欲望无限，支付能力有限。Demand根据支付能力选择最有价值或最能满足其欲望的产品或

6、服务。customervalue感知价值=所获利益—支付成本。品牌部黄经理给我们讲课。汽车市场的相关概念：1乘用车、商用车；2轿车、SUV、mPV；3承载式车身、非承载式车身；4A00、A0、A、B、c、D级车。xx汽车产品代码含义：jX是企业代码6是车型类别（1载货车2越野车3自卸车4牵引车5专用车6客车7轿车9半挂车）46主要参数（轿车排量、客车车身长度）6产品序号k/kA/L内部代号。品牌是什么？名称、符号、占位。从学术研究的角度品牌：综合体、多样性、成长性、消亡。从实际运用的角度品牌：价值、空间、认同度、销量。黄经理认为品牌的实际体现：保有量和

7、口碑。每个公司的品牌战略都不大一样，比较典型的代表品牌如宝洁、海尔、苹果、大众、丰田、日产。这些公司的品牌战略值得深入研究和学习。xx品牌发展史：XX年致力于成为国内领先的专业SUV品牌。XX年成为涵盖轿SUV、mPV的综合性自主品牌（政府参与）。XX年重新聚焦SUV。汽车销售的相关术语：14S店、3S店、城市发展厅；2订单、出库、开票、发车、库存（在库、在途、未发）；3定金、提车、开票、上牌、首保、精品车、保险、三包期限；46个点进货价；产地最低限价；厂方指导价；5授权额度；促销额度；批售额度；6固定促销、变动促销。服务部的潘经理、傅经理给我们讲课。

8、xx维修站构架：单一服务站（采用一人多岗制）、集团服务厂。维修站的核心服务职能：维修技术、三包