六和饲料精品课件饲料市场维护管理4

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深度营销操作程序第四部分市场维护一、经销商管理二、目标任务分解与考核三、信息监测与反馈理四、产品宣传员管理 区域客户ABC分析表计算时间：填表人：填表日期：排名客户名销售量累计销售量累计比（%）类别12345678910……22232425262728293031………………合计100.00说明：1）累计销售额：指按销售额排第1名到第N名的总和。2）累计比例：累计销售量/全部销量。3）具体的划分标准应结合本地区市场特点和经销商的发育程度确定，一般A类经销商占总数的20%左右，B类占30%左右。 经销商的巡访和维护一、巡访标准根据经销商分类，对不同的经销商需要不同的巡访次数、停留、时间和内容；建议按以下标准执行：客户等别每家月访问次数平均停留时间（分钟）A类4120B类260C类230新客户330在制定巡访标准时，应该结合区域市场特点、交通状况和养殖特点，核算出巡访每一类经销商所需的大致滞留时间和路程时间；由各类经销商的数量，核算出每月所需的总时间；再按一名业务员每月有效巡访时间150--180小时计算，如在业务员能完成的范围内即可。二、巡访计划和注意事项1、业务员每月初应制定出自己所负责的经销商巡访工作计划，同时填报《经销商巡访计划表》，交片区经理；注意经销商巡访应与货物的配送相结合。2、巡访经销商应提前3天预约，了解巡访目标经销商的需求和意见，以便提前准备，并预约时间。对临时突发事件，需更改计划的，应征得客户同意，调整安排。3、经销商巡访工作完成后要填写《经销商巡访记录表》，将相关数据记录到经销商档案相应表格。巡访中难以解决的问题报告上级主管，请示后在三天内答复；对承诺的事宜必须按时兑现。4、片区经理对业务员的巡访计划和执行情况要进行检查和监督，作为月考核的指标之一。三、经销商巡访内容1、沟通客情关系，了解经销商基本情况及经营状况、本品销售情况，包括已销售量、库存品情况。2、检查价格、区域等市场规则执行情况，协调市场关系，指导执行即定的市场规则。3、配送结算货款，核定和发放各种返利和保量奖，核对双方帐目。4、了解经销商和用户对公司产品的意见；了解经销商的需求和困难，并作出解答和解决。5、反映公司有关政策和信息的传达，宣传公司市场政策和产品信息，6、组织促销活动和技术服务讲座；走访和服务养殖示范户，了解养殖示范户的本品使用情况，现场指导和技术讲解； 7、联系本区产品宣传员，检查和督导其工作情况。8、了解主要竞品的销售情况及市场策略的变化情况和其他方面市场的信息。9、指导经销商经营管理，帮助其管理下属客户，包括二级商或养殖户。10、指导经销商下一次进货的计划：品种、数量和时间。 经销商巡访计划表1/162/173/184/195/206/217/228/239/2410/2511/2612/2713/2814/2915/3031客户1客户1客户3客户4客户5客户6客户7客户8…………………… 经销商巡访记录表市场片区：业务员：月份：填表日期：客户A客户B客户C客户DEFGHIJLMNOP1123451234512345123451234512345123451234512345123451234512345123451234512345212345123451234512345123451234512345123451234512345123451234512345123451234531234512345123451234512345123451234512345123451234512345123451234512345123454123451234512345123451234512345123451234512345123451234512345123451234512345512345123451234512345123451234512345123451234512345123451234512345123451234561234512345123451234512345123451234512345123451234512345123451234512345123457123451234512345123451234512345123451234512345123451234512345123451234512345812345123451234512345123451234512345123451234512345123451234512345123451234591234512345123451234512345123451234512345123451234512345123451234512345123451012345123451234512345123451234512345123451234512345123451234512345123451234511123451234512345123451234512345123451234512345123451234512345123451234512345121234512345123451234512345123451234512345123451234512345123451234512345123451312345123451234512345123451234512345123451234512345123451234512345123451234514123451234512345123451234512345123451234512345123451234512345123451234512345……261234512345123451234512345123451234512345123451234512345123451234512345123452712345123451234512345123451234512345123451234512345123451234512345123451234528123451234512345123451234512345123451234512345123451234512345123451234512345281234512345123451234512345123451234512345123451234512345123451234512345123453012345123451234512345123451234512345123451234512345123451234512345123451234531123451234512345123451234512345123451234512345123451234512345123451234512345注：1客情关系2技术指导3纠纷处理4经营指导5其它事项 经销商评估和激励一、经销商评估每月底对经销商进行综合评估，评估的主要因素为销售量完成情况、增长率、本品的份额、市场规则执行情况和工作配合情况等，评估方法见《终端综合评估表》。每季度对经销商进行综合评价和总结，除月度评估的因素外，还应考虑经销商的经营状况和发展潜力等，考察经销商的能力能否与市场容量和发展相协调；评估结果存档保存。经销商年度评估，主要对其一年的销售业绩进行年度总结和评估，分析其市场地位和发展潜力，对完成目标任务的的贡献率、维护成本以及促销效率等。二、经销商激励通过经销商的月、季和年度综合考评，及时分析发现经销商销售中的积极和不足的方面，同时检讨经销商管理方面的经验和欠缺。对于经销商销售积极的方面应给予充分肯定，达到奖励标准的，应及时兑现奖励，业务员应加以总结，推广其他经销商；对于须改进的方面，应及时分析原因，协助其改进。每季度根据考评结果，对经销商进行级别条件的重新认定和ABC分析，优升劣降；同时对出现以下情况的经销商应及时淘汰，以维护市场秩序和网络质量：连续两次未完成目标季度销量不遵守区域划分，经查实有严重的窜货现象，造成市场混乱的不执行市场零售价格，出现滥价、乱价，恶意竞争等现象，扰乱价格体系对评估中优秀的经销商，各片区应结合具体情况给予政策、促销和管理的倾斜，加大扶持力度和奖励。10 经销商评估表评估期间：填表日期：填表人：片区经理：项目比例分值实际得分备注评估指标销量完成率40%40*（实际销量/目标销量）销量增长率10%10*（本月销量/上月销量）本品份额10%10*（本品销量/本月销量）市场规则20%每出现一次扣10分，严重的扣20分业务员评价10%忠诚度、工作配合、促销组织、信息反馈等用户评价10%随即访问养殖大户征求意见后平分综合评估100%将上述分数相加用户意见评估结论10 目标任务分解与考核业绩考核的目的，是加强对业务员的管理、指导、激励和约束，并帮助业务员一起为客户做贡献，从而完成我们的目标。同时，在此过程中，使业务员与公司一起成长，并分享成果。一、目标任务分解1、《区域市场目标销售任务表》2、《各区域目标销售任务分解表》二、业绩考核体系1、任务完成情况考核各区域业务员完成确保目标任务，即可全额得到相应的销售目标完成奖；超过确保任务，可按超额部分以比例计提超额奖金；完成优秀目标任务，可另外获得特别奖励。可同时规定，虽完成或超额完成总量目标，但没完成主推品牌目标（或各品牌分目标），则按一定标准扣罚完成奖金总额。2、深度营销执行情况考核此类指标旨在考核对ARS战略的执行情况，尤适用于区域市场进入初期。考核指标：市场增长率=（本月市场占有率-上月市场占有率）/上月市场占有率*100%客户增长率=（本月客户占有率-上月客户占有率）/上月客户占有率*100%A类客户增长率=（本月A类客户占有率-上月A类客户占有率）/上月A类客户占有率*100%其中：市场占有率=我公司销量/市场总量*100%客户占有率=我公司客户/客户总量*100%A类客户占有率=我公司A类客户/A类客户总量*100%3、日常工作指标日常工作是任务完成的基础，是非常重要的一个管理环节，因此日常工作将是我们对业务员进行考核的重要指标之一。在保证质量的情况下，按时完成各项报表，以及日常访问工作的执行。并相应给予奖惩措施。（参见业务员管理各项规定）10 片区月份业务员考核表考评月份：制表时间：区域编号销售目标指标得分深度营销指标完成得分日常工作指标合计责任人确认备注实际销量完成率得分份额增长率专销户增长率示范户增长率规程完成服从领导客户维护市场管理区域1区域2区域3区域4区域5区域6区域7区域8区域9区域10…总计制表人：区域经理：营销部经理：（一）、销售任务占50%其中：销售目标完成得分50分（实际得分为完成率*50分）（二）、深度营销指标25%1、市场增长率指标为10分2、专销客户增长率指标为10分3、示范户增长率指标为5分（各项实际得分为完成率*各项分数）（三）、日常工作配合度25%1、遵守规章制度和管理办法；5分（片区经理检查各项表格、记录情况，分别打分，每次缺陷扣0.5分）2、对经理交付的任务是否完成；5分（片区经理根据业务员完成的情况，分别打分）3、客户维护和用户投诉情况；5分（每次客户投诉或用户投诉扣1分）4、市场管理执行情况；10分（片区经理检查，每出现窜货和乱价现象，根据严重程度扣1-3分）22 办事处月目标销售任务表负责人：填表日期：单位：吨区域市场上月情况上月市场容量市场潜力市场容量修正本月目标业务员本公司第一竞品吨%品牌吨%吨%总计备注：市场潜力描述为成长、成熟或衰退。22 区域月份目标销售任务分解表区域：填表人：填表日期：单位：吨序号经销商上月实际本月计划销售增长率总量其中：主推品牌总量其中主推品牌确保优秀确保优秀确保优秀123456789101112131415……总计22 信息监测体系深度营销的一个重要特点就是即时掌握终端信息，这些信息决定了公司对市场的反应速度，从而决定了公司能否在瞬息万变的市场环境中超越竞争对手，获取市场优势。我们的监测对象包括经销商、竞争对手和养殖大户。对经销商，最重要的是销量，包括公司的销量、竞争产品的销量、以及因此反映出的市场份额的变化，这些销量信息一方面支持市场部进行各项策略决策，另一方面也让生产部的产量计划完全建立在有效出货的基础之上，从而尽量减少存货。我们不仅要监测公司经销商的销量，而且要了解区域内其它经销商的出货情况，这样我们的信息才能得到全面的信息，市场份额等相对数据才具有可参考价值。对竞争对手，最重要的是他们在终端上做了什么，对经销商、对农户，都有哪些行动，在多大的范围内展开，执行的强度，以及这些行动是否产生了良好的效果。通过这些信息，我们才能快速地、有针对性地狙击竞争对手，争取市场份额。对竞争对手的监测主要是定性的信息，对重要的活动情报，业务员应在充分调查的基础上，形成专题报告呈交片区经理，片区经理才能因此做出正确判断和方案选择。对养殖大户，最重要的是猪群状况的变化，可因此判断在未来一段时间内，饲料消耗量是否上升或下降，并以此调整各片区的进货量和生产部的产量计划。同时我们通过对猪价的实时监测，掌握养殖行情，支持各项决策。在初期的具体执行上，按村为单位，参照下表填写，每月一次在信息监测体系没有建立起来之前，我们的人力不能保证对所有的村进行调查，必须从中选取一些重点村，这叫抽样。原则上应按照随机选择的原则，抽取约1/5的村进行调查，如果不能完全随机选择，也应避免全部选择公司占优势的村，应考虑所选择的调查点能基本反映出本区域的竞争状态。22 村饲料销售与使用月度监测表填表人：填表日期：公司经销商状况姓名：电话：本月总销量：吨公司总销量：吨公司产品销量1.，吨2.，吨3.，吨4.，吨其它品牌销量1.，吨2.，吨3.，吨4.，吨本村其它经销商状况第一：总销量：吨1.，吨2.，吨3.，吨第二：总销量：吨1.，吨2.，吨3.，吨第三：总销量：吨1.，吨2.，吨3.，吨竞争品牌在本村的促销推广状况（含促销、活动、讲座、广告、人员异常活动等）一、二、三、养殖大户猪群与用料状况姓名月底存栏本月出栏本月补栏公司产品公司用量其它品牌其它用量当地本月猪价：土杂猪平均元/100斤；三元杂交良种猪平均元/100斤。22 公司产品宣传员管理方案一、目标构筑具有公司特色的专家化服务营销体系，强化和完善服务职能，从而更贴近地宣传公司、服务用户、赢得用户终生价值。二、聘用条件1、具有较强的兽医服务能力及良好的群众基础和信誉；2、认同公司的服务理念；3、愿意服从片区业务员及其公司经销商的用户服务安排。三、聘用程序营销部计划→片区业务员推荐→片区经理和服务部门考核→正式聘任→公司注册聘任产品宣传员时由服务部备案，填写《产品宣传员资料备案表》。四、兽医天使的培训1、集中或分区培训：对新聘任的产品宣传员实行集中培训，试用；对正式聘用的产品宣传员实行定期分区域培训；2、每年至少到公司培训一次；3、公司积极组织请相关专家对其进行培训。五、兽医天使工作职责1、遵守公司有关规章制度，接受各片区业务员管理；2、宣传公司公司和产品，维护公司形象；3、负责服务区域内公司用户的兽医保健服务，实行牲猪免费防疫；并对公司养殖户提供关于养殖护理等免费技术咨询和指导；4、对服务区域内用户的救护请求或质量投诉，必须在4小时内赶到现场进行有效处理；5、协助业务员举办“公司流动课堂”，养殖户巡诊等工作，积极发展公司养殖示范户；6、及时向片区业务员汇报本服务区域内的疫情和重大养殖伤亡事故。7、接受当地主管业务员和经销商委托的其他养殖服务任务；六、兽医天使工作规范1、统一服装，挂牌出诊：防疫及出诊时必须佩带“公司产品宣传员”工作证；2、及时出诊：接诊后最迟4小时内赶到现场；3、积极宣传：维护公司形象，礼貌对待客户；宣传和推广公司产品，协助本地经销商销售和服务用户；4、优惠出诊：对公司饲料用户，免收防疫药品费；在出诊时不收出诊费，只按成本价收取药费；5、服务结束时认真填写“公司产品宣传员服务跟踪卡”每月上交业务员；6、每天认真填写《产品宣传员日常工作记录表》。七、兽医天使的考核22 每月月底由业务员对产品宣传员进行考核，考核内容分两部分，第一部分是完成工作数量及质量，即防疫数量、出诊次数以及是否发生事故，工资根据工作数量及质量确定，防疫0.5元/头，出诊5元/次，出现医疗事故扣除50元/月；第二部分是经销商、用户以及业务员对其的评价，按1-5分打分，根据分值评选出当地“本月最佳兽医”，给予100元奖励。具体参见《产品宣传员月度工作考核表》。22 产品宣传员聘用合同甲方：乙方：身份证号：经甲、乙双方友好协商，甲方聘请乙方为“产品宣传员”，为明确双方责任和权益，特订立以下合同条款：1.甲方聘请乙方为“产品宣传员”，服务用户、推广产品并协助当地经销商销售，主要服务责任区域为地区，发放统一服装和药箱。2.乙方同意接受甲方的聘请，并承诺履行甲方要求的职责，接受甲方的相关管理规定，具体见《产品宣传员管理细则》。3.甲方给予乙方劳务报酬和奖励为：基本工资150元/月，疫苗费0.5元/头/次，出诊费5元/次；每新开发和培养养殖示范户一户，奖励30元，公司养殖示范户标准为：存栏牲猪……头以上，全部并连续使用公司饲料三个月。每月30日发放工资和奖励。4.如乙方未能履行自己的工作职责和遵守甲方管理规定，连续两个月所属经销商对其工作不满意，经业务员查实，公司将解除聘任关系。5.如乙方因延误治疗、误诊或使用假冒伪劣兽药而造成的医疗事故和经济损失，由乙方承担；甲方将解除聘任关系，同时保留有进一步追究乙方责任的权利。6.乙方与甲方解聘后，将交回所发放的装配，不得对外继续使用“公司产品宣传员”称号，否则甲方将追究法律责任。7.本合同未尽事宜，双方协商解决。8.本合同一式两份，甲、乙方各一份，自双方签订日起生效，有效期为：年月日到年月日（前两个月为试用期）。甲方：乙方：代表：年月日年月日22 产品宣传员资料备案表姓名：年龄：住址：电话：从业年份：文化程度：①大学或大专；②中专或技校；③高中；④初中；⑤小学及以下技艺来源：①专业学校；②培训学校；③师父；④祖传业务内容：①防疫；②阉割；③常见病；④疑难杂症；⑤其它专业水平：①有很好的知识结构；②有一定专业基础；③了解一般知识；④知识较贫乏当地声望：①当地最有影响；②有一定影响，声誉较好；③比较普通；④声誉较差学习态度：①肯学肯钻；②不太愿意学习主要活动村：所属经销商：推荐人登记人登记时间22 产品宣传员日常工作记录表填表人：填表日期：日期时间养殖户地址（村，组）工作内容防疫数量出诊数量注：表中“防疫”、“出诊”栏中，如是，打标记“√”。22 产品宣传员月度工作考核表填表人：填表日期：姓名防疫数量出诊次数事故次数农户评价经销商评价业务员评价总得分12345123451234512345123451234512345123451234512345123451234512345123451234512345123451234512345123451234512345123451234512345123451234512345123451234512345123451234512345123451234512345123451234512345123451234512345123451234512345123451234512345123451234512345123451234512345123451234512345123451234512345123451234512345123451234512345123451234512345123451234512345123451234522 产品宣传员工资发放表填表人：填表日期：姓名基本工资防疫费出诊费开发费其它合计数量金额数量金额数量金额其它栏包括：本月最好兽医奖励100元/月；出现事故扣除50元/次。22