眼镜店的销售技巧

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1、眼镜店的销售技巧2016-01-131 手机版　　1、沟通技术的应用　　a.通过顾客需求调查，触及顾客的购买问题。顾客的问题才是顾客的需求之母，需求是顾客自己对问题的解决要求，很多问题是需要营业员发掘出来展示给顾客的;　　b.了解顾客购买心理，通过对顾客问题原因专业化的表达，使顾客产生信任;既而进一步表述出顾客问题所引发的不良性后果，使顾客产生强烈关注，最终造成顾客的购买兴趣;　　c.掌握对从众型顾客的沟通制约，即提前说出顾客要说的话，以此制约顾客的潜在思维方向，让销售朝对卖方有利的方向发展;　　d.应对主动提问的顾客

2、时，要合理运用先去评价一下顾客问题，然后寻找顾客提问原因，再找一个“垫子”引导顾客说出其真实需求的方法。　　2、展示产品的技巧　　a.了解顾客购买的思维方式，根据营销理论中的排除法，顾客会购买价格两个极端的商品，通过体验销售，不断排除顾客认为不符合其要求的品牌和产品;　　b.加强主题，突出三个卖点，提供正面的展示或负面不良的暗示，使顾客积极参与到产品的性能体验中来。　　3、排除异议的方法　　a.异议包括销售异议与售后异议　　销售异议是指在购买过程中顾客对产品与服务的异议，例如怀疑性能、认为价格超过价值、怀疑质量、怀疑售

3、后服务等。售后异议是指由于多种原因造成售后顾客不满意而产生的异议。　　b.处理异议的几个要点　　尽早获得主动，顾客总是对自己有点熟悉的东西感兴趣;　　销售过程中关注技术问题，尝试衡量标准;　　不要贬低竞争对手，在让强调自身独到的竞争优势和产品利益;　　承认顾客提及的事实，转移顾客可能忽略的自身性价比的结果。　　c.处理售后异议的几个要点　　倾听的要点：急于辩解等于火上浇油;　　分析的要点：证实你理解了顾客的异议，可以在顾客面前重复一次;　　引导的要点：不要争论，重在引导;　　转移的要点：立场转移，事态转移;　　解决要点

4、：答复异议，努力成交。　　4、把握成交的控制　　a.成交的信号包括语言信号、行为信号、表情信号和事态信号。　　b.掌握成交缔结的技巧，在多数销售中，营业员如何控制销售过程的发展，在每一个阶段及时帮助顾客做出决定即成交缔结，对不同的顾客应该采取不同的方法。　　c.成交的要诀　　多看、少说　　一问一答　　不急不忙　　保持态度　　5、遇到家长带着孩子来配眼镜，两人眼光不一致时怎么办呢?　　在这样一个场景之下，如果眼镜销售做墙头草，那么最终结果肯定是做不成这笔生意了。一般来说，孩子在家庭里会占到比较大的影响力，所以我们应当帮助

5、说服家长：“现在孩子的眼光不同了，我们不能用过去的眼光来帮孩子做决定啊。您如果做主配了一副孩子不喜欢的眼镜，他在学校肯定就不肯戴了，这样不仅浪费钱还影响视力耽误孩子学习，得不偿失，您说是吧?而且呀，孩子挑选的这幅眼镜采用的是最新的技术，对视力很有帮助的。您放心，我肯定会对眼镜质量把好关，让您满意的!”　　6、遇到一问三不理的顾客该怎么办呢?　　现在很多顾客比较反感店内销售人员，可能你怎么和他交流他都不会理你。这种时候，就要用优质的服务来打动顾客了~可以帮助顾客清洗眼镜、调整镜框或引导顾客重新验光等。通过服务来帮顾客找到

6、需求，打开双方的话匣子。