低档卷烟销售调查分析及思考

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1、低档卷烟销售调查分析及思考低档卷烟销售调查分析及思考低档卷烟销售调查分析及思考低档卷烟销售调查分析及思考低档卷烟销售调查分析及思考低档卷烟销售调查分析及思考　　国家局早在2003年就指出，“在抓好名优品牌发展的同时，要十分注意低档卷烟的生产、销售，保证市场供应”；江西省局多次强调，“要重视低档烟品牌培育和货源组织，确保农村市场的消费需求”。为了更好地做好低档卷烟的销售工作，笔者根据对宜春市几年来低档卷烟销售情况调研分析，就如何做好低档卷烟销售工作谈几点看法。一、宜春市卷烟销售基本资料宜春市所辖一区三市六县，辖区面积1.87万平方公里，辖区人口534.65万，下设客户服务部2

2、7个，其中城区客户服务部10个，农村客户服务部17个，共有市场经理27人、客户经理170人、电话订货员34人、送货员125人、分拣员30人。全市现有正常经营零售户20561户，其中食杂店14469户、便利店1801户、超市346户、商场14户、烟酒店197户、娱乐服务业426户、其它3305户。XX年销售卷烟141566箱，同比增长4.1%；其中省产烟销售101108箱，同比增长1.3%；金圣系列卷烟销售13092箱，同比增长33.1%，低档烟销售60861箱，同比下降7.3%；销售均条价为48.24元/条，同比增加5.96元；人均消费6.62条，增加0.21条；累计经营利

3、润2.45亿元，同比增长57%。二、低档卷烟销售基本情况1、低档卷烟销售总体情况XX年宜春市销售低档卷烟73095箱，占系统外销售133445箱的54.8%；XX年销售低档卷烟65650箱，占系统外销售135931箱的48.3%，销量同比下降10.2%，减少7445箱；XX年销售低档卷烟60861箱，占年度系统外销售141566箱的43%，销量同比下降7.3%，减少4789箱。近三年来低档卷烟销量占系统外销售比例都高于43%。2、宜春市低档卷烟销售在全省的基本情况宜春市一、四类卷烟销售比例与全省平均水平基本持平，二、三类卷烟销售比例低于全省平均水平，而五类卷烟占总销售比例高

4、于全省平均水平近10个百分点。宜春市低档卷烟销量占总销量的43%，所占比例高于全省其它地市公司，位居全省第一。3、低档卷烟盈利情况XX－XX年低档卷烟销售占年度系统外销售量分别为54.8%、48.3%和43%，但其毛利分别只占年度总毛利的14.8%、13.2%和10%。4、低档卷烟销售走势品牌逐年大幅减少。近三年低档卷烟销售品牌从XX年的44个、XX年的32个到XX年底只剩8个，XX年上半年只签订低档卷烟协议品牌有9个，其中省内4个，省外5个。省外低档卷烟销售下降幅度大于省产低档卷烟。XX年省产低档卷烟销售59135箱，同比下降10.2%，省外低档卷烟销售6509箱，同比下

5、降12.6%；XX年省产低档烟销售55604箱，同比下降6%，省外低档卷烟销售5257箱，同比下降19.3%。低档烟消费者吸食卷烟的价位在逐步提升。从低档烟销售价格变化上来看，低档卷烟调拨价在12至15.99元/条这个档次的低档卷烟下降幅度较大，XX年比XX年减少29760箱，比XX年减少13050箱；调拨价在18至19.3元/条的低档烟销量增长速度较快，XX年比XX年增加6590箱。是低档卷烟销售省产低档烟基数较大的原因消费群体。各县分公司低档卷烟销售走势低档卷烟销量下降幅度高于全市下降幅度的有：丰城、樟树、靖安、奉新、XX、高安；低于全市下降幅度的有：袁州、宜丰；低档卷

6、烟销量增长的有：万载、铜鼓。三、低档烟销售走势分析从低档卷烟品牌来看，适应在宜春市场销售的低档卷烟的工业企业逐年减少，由XX年的10家减少到XX年年底的5家；低档卷烟品牌从XX年的31个减少到XX年底的8个,品牌集中度相对提高。由于低档烟消费者选择低档卷烟品牌空间越来越少，一定程度上影响了低档卷烟销售，不利于满足低消费群体多样化的消费需求。从低档卷烟市场调查了解、征求意见以及品牌销售情况分析来看，一是调拨价10元/条以下的低档卷烟停产，影响了低收入者特别是贫困户吸食卷烟，部分农民吸食旱烟丝现象有所抬头，其主要原因是旱烟丝劲大，价格便宜，5-10元/包不等，能吸食半个月左右。

7、二是由于受历史省产低档卷烟宣传面广、销售基数较大的影响，低档卷烟消费者比较适应省产低档卷烟品牌，致使省外低档卷烟品牌培育难度很大。三是省外低档卷烟品牌变化较快，很难形成一个销售时间较长、规模较大的固定品牌，例如湖南“相思鸟”销售不到一年时间便停产；“黄盖芙蓉”销售不到一年时间，由于提价造成消费者难以接受；浙江“红西湖”销售一年多后改版成“红雄师”，品牌置换难度较大。四是工业厂家近几年在中、高档卷烟方面研发推广力度较大，对低档卷烟市场调研、包装质量、吸食口味、广告宣传等方面重视不够，低档卷烟内在质量下降幅度较大，大多