代理保险业务拓展心得

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时间:2018-01-31

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1、代理保险业务拓展心得  xx支行在XX年上半年共达成代理保险业务总额1507万元,其中:红利发490.1万元,红利丰838.8万元,红福宝161.9万元,红福来15.9万元。在开门红及春天行动活动中,我行率先突破1000万元保费大关,但伴随存款准备金提高、银行几度加息,以及银监局新政策出台取消驻点营销等形势,代理保险业务举步维艰。网点从实际出发,配合代理业务转型,推出理财服务卡、金兔吉祥卡等新的业务发展方案后,6月份代理保险业务迅速回温达到150.2万元。以下是我行在这半年的代理保险业务拓展中的一些认识,现在与大家分享: ·把握销售时机   春节过后是

2、资金回归银行的黄金时期,这就给保险的营销提供了良好的客户资源。尤其是,这段时间很多外出务工的人员返乡探亲,这些客户手中的资金绝大多数都是余钱,且每年的这个时候均会产生这部分余钱,属于最适合推行红福宝,红福来产品的群体。 ·及时发掘潜在客户   基层网点每天接纳服务的客户群体相对庞大,赢在大堂的产品营销策略在这里十分容易开展,在客户填单或者等候服务的时间里,挖掘潜在客户,通过填制“理财服务卡”,迅速了解客户偏好,根据这些理财偏好来推介比较适合的产品。   大堂经理毕竟只有1个,不可能完全挖掘出客户资源,柜员在办理业务的过程中,如果发现客户有闲置资金,当其

3、确实没有什么急用之时,保险营销的手段就可以派上用场了。这时,柜员会跟该客户建议,如“你可以相应将自己的一部分闲置资金做个中长期的理财,使得自己有限的资金得到最大化的收益。”客户如果有意向,可以递上“金兔吉祥卡”转推介到理财区给产品经理。 ·营造轻松氛围,了解客户的想法   在与客户沟通当中,除营造轻松、惬意的谈话氛围外,尽量以提问的方式迅速了解客户的需求、客户的担忧,提问的问题尽量与产品有关,充分了解他们想要得到什么?可以怎样得到?以及得到之后所能给他们带来的好处,及时耐心回答客户疑问,从而把适合的产品推荐给合适的目标客户。尽量的站在客户的角度去营销,

4、不要夸大其词,要用事实说话,用自己的情绪去感染客户,增强客户对自己的信任,才能达到说服的效果,这样做也使得销售的成功率会大大增高。   通过日常与客户打交道和工作中的经验积累,不难发现在保险的销售中,客户最关注的是购买的产品是否能保本保息,其收益是否确实比定期高,还有就是保险期限要多长,是否可以提前支取,存到多久提前支取不会亏损,保险到期支取是否手续麻烦等。   如能针对客户所关注的每一个关键点逐项攻破,保险的营销将达到事半功倍的效果。例如因势利导:现在进入了频频的加息时代,该款保险产品随着银行加息也会加息,这样就避免了您不用每次加息都要跑到银行来转存

5、,避免了频频跑银行排队的麻烦和利息亏损的风险,而且,该款产品还附有一个意外保险,这就相当于既做了理财投资,又多了一份人生保障。 ·真正合理的为客户理财   对于一些客户,比如有10万元余钱准备存个三五年,往往会建议其购买一份年缴1万或者2万的分红保险,然后将剩余的钱分成几份套取银行定期存款收益,分散投资,既保证下个循环期有资金续存,又给客户预留了应对突发事件的资金。对初次购买保险的客户,往往会建议其部分购买,做一个尝试对比定期的收益,这样也会增加客户对营销人员和该产品的信任程度。 ·把握市场,熟悉产品   销售任何一件产品,作为其销售人员,必须首先掌握

6、其产品性质及特点,除了掌握产品本身之外,我们还需要将其准确定位,对于产品所对应的市场还应当有一个相当的了解。所以,网点多次组织学习营销技能,并以此带动我行自身理财产品营销技能的提升。同时,保险公司也不遗余力的与网点积极配合,利用座谈会的机会和员工进行业务知识交流,从而在网点内掀起学习银行和保险知识的高潮,使得员工在很短的时间里掌握了营销分红两全保险的技能和经验,在代理保险资格证考试中,有5人取得相应证书。 ·保持积极的工作心态   网点加强与保险公司业务的协调和配合,改变传统的下任务、加压力的被动营销模式,采取引导和鼓励方式,员工积极性得到充分调动。

7、  作为银行从业人员,我们每天都要同不同的客户群打交道,因此一些细节性的东西,往往会影响到与客户的交流,甚至会导致客户降低对我行业已建立起来的忠诚度,对于客户的拒绝应当用积极的心态去看待,切记不要因此而影响到自己销售的积极性,并对客户拒绝的原因加以分析,以便今后纠正改进。 ·切实做好售后服务   良好的售后服务是代理业务长期稳健发展的基础。   对日常所销售产品的功能应当为客户详细予以说明,必要的话做好演示,提高客户对我行产品的信任度和使用度。此外,建立客户信息台账,记录客户祥细的个人资料,从客户办理手续到正式保险合同领回及每年的分红通知,由专人负责与

8、客户的购通联系,从而提升客户对我行的忠诚度和满意度,为今后给客户推荐其他相关产品打下一个良好的

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