某房地产公司销售部培训手册

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1、某房地产公司销售部培训手册销售部培训手册目录5第一篇岗位职能职责5第一章销售经理职能职责5一、职位要求6二、职位职责7第二章销售主管职能职责7一、职位要求9二、职位职责11第三章销售主任职能职责11一、职位要求12二、职位职责14第四章销售主秘职能职责14一、职位要求16二、职位职责18第五章销售秘书职能职责18一、职位要求19二、职位职责22第六章项目客服职能职责22一、职位要求22二、职位职责24第七章项目出纳职能职责24一、职位要求25二、职位职责26第八章项目司机职能职责26一、职位要求27二、职位职责28第二篇销售基础知识培训28第一章房地产基

2、础知识28一、房地产的概念28二、房地产的分类28三、房地产开发29四、房地产开发主要程序30五、房地产投资31六、房地产交易35七、专有名词61第二章建筑知识61一、房屋建筑分类63二、面积的计算原则66第三章法律法规66一、五证、两书、一表67二、贷款67三、房地产权利类型68四、取得《房屋所有权证》的购房者，可以受到国家法律的哪些保护？68五、商品房预售登记后，购房人要求更名，应如何办理？68六、产权登记用未成年人的名字，该如何办理？68七、房地产抵押后，房屋产权证和土地使用权证由谁保管？69八、购买一套商品房，要有哪些费用？70九、办理个人住房贷

3、款时需要缴纳哪些费用？71十、商贷中的保证担保由开发商提供71十一、申请住房商业贷款的程序：72十二、北京市个人住房公积金贷款73十三、如何办理商品房预售登记？75第三篇销售人员基本素质75第一章销售人员十六大基本素质示意图76第二章销售人员十六大基本素质76一、诚实正直77二、自信乐观77三、企图心78四、富有激情80五、负责任81六、感恩的心81七、目标坚定82八、积极进取84九、团队精神84十、坚强85十一、影响他人88十二、敏锐机智88十三、数理能力89十四、有效管理89十五、正确思考91十六、享受竞争91第三章销售成功40招94第四篇销售相关技

4、能培训94第一章销售技巧94一、接待客户前应澄清的问题94二、特别提醒——提高销售成功率的主要因素96三、端正拉近距离的态度98四、拉近关系的方法99五、说明的技巧101六、配合的方法104七、配合时应注意事项105八、异议107九、客户的类型及应对策略110十、应对时应注意事项111十一、成交的迹象112十二、促成的技巧113十三、成交的方法（请参看本篇第四章）113十四、错误的销售方式114十五、怎样对待竞争对手115第二章如何对待异议116一、关于钱120二、找人商量122三、考虑一下125四、比较127五、关于别人129六、着急130七、无主意9

5、><>131第三章相关说辞<>131一、买方时机选择及原因133二、关于楼盘138三、关于房屋148四、关于期房149五、关于现房149六、关于社区152七、关于建筑结构155八、关于交通156九、关于物业159十、关于公司160十一、关于付款方式161第四章成交方法161一、试水成交法162二、储蓄账户成交法162三、回敬成交法（豪猪成交法）163四、微不足道成交法163五、退让成交法164六、温斯顿·邱吉尔成交法164七、“我想考虑一下”成交法166八、犹豫不决成交法166九、出类拔萃成交法166十、善待自己成交法167十一、三种人成交法167十二、

6、“并非为每一个人”成交法167十三、上司同意成交法168十四、降压成交法169十五、可靠性成交法169十六、决策与选择成交法170十七、恐惧成交法171十八、最坏方案成交法171十九、拿走成交172二十、档案成交法172二十一、道歉成交法173二十二、引导式成交法173二十三、边蹬边走成交法173二十四、感情与理智成交法174二十五、非此即彼成交法（二选一法）174二十六、ABC成交法175二十七、蜜月成交法175二十八、播种成交法176二十九、布丁成交法178第五篇项目操盘流程及说明178第一章项目操盘基本流程178一、项目阶段划分178二、项目筹备阶

7、段181三、项目销售阶段　　184四、结盘阶段　　185第二章具体业务管理规范185一、销售业务流程185二、来电接听187三、来访接待接待流程189四、成交、签约193五、业绩确认194六、销售代表业绩确认194七、换房195八、退房196九、客户投诉处理流程197十、特殊需求审批流程198第六篇答疑198第一章难题解决202第二章人员管理和团队建设问答219第三章业务管理问答岗位职能职责销售经理职能职责职位要求基本要求认同公司理想和核心价值观，继承公司传统文化，并使之完善与发扬；遵守公司纪律、严守公司、维护公司形象信誉；热爱本职工作，以高度热情全心投

8、入，勇于并乐于承担责任。提高业务水平，不断完善自我，共同促进公司发展；互相学习、