欢迎来到天天文库
浏览记录
ID:6817590
大小:121.00 KB
页数:31页
时间:2018-01-27
《经销商经营实务手册》由会员上传分享,免费在线阅读,更多相关内容在工程资料-天天文库。
1、Page31of31<经销商管理手册>第一章经销商的基础知识第一节经销商基础知识1.1经销商的定义(一)经销商的定义(二)经销商和代理商的区别1.2中国经销商的产生(一)产生背景(二)经销商的产生过程(三)中国经销商获得发展的原因1.3经销商的发展历程(一)“旺铺型”经销商阶段(二)“二批型”经销商阶段(三)“终端型”经销商阶段1.4经销商的经营特性(一)独家经销商(二)非独家经销商(三)专营经销商1.5经销商的类型(一)监工型经销商(二)管家型经销商(三)智者型经销商(四)经销商的启示1.6厂家对经销商的分类选择31Page31of31<经销商管理手
2、册>(一)厂家对经销商的选择标准(二)厂家的需求重点(三)厂家在产品销售各个阶段的经销商问题1.7生产商与经销商的对比区别(一)单兵作战与群体作战(二)资产安全与未来发展(三)赢利模式和营销模式(四)社会地位(五)学习观第二节经销商的创新盈利模式2.1经销商传统赢利模式分析(一)企业盈利模式分类(二)经销商现有盈利模式分类2.2经销商采取新赢利模式的必要性和急迫性(一)难以持续盈利(二)经营过程受厂家的影响较大(三)无法适应通路变革的发展方向(四)业务能力迟缓不前2.3创新赢利模式的利润来源(一)以厂家为立足点的利润来源(二)以同行为立足点的利润来源(
3、三)以员工为立足点的利润来源31Page31of31<经销商管理手册>2.4经销商代理促销活动设计(一)厂家线下促销(二)经销商代理促销活动设计(三)对经销商的益处2.5经销商代理开发新经销商(一)厂家开发新经销商的原因(二)厂家开发新经销商的问题(三)区域经销商开发代理(四)经验总结第三节经销商存在的价值3.1经销商在流通领域的功能(一)经销商的基本功能(二)经销商实现其功能的手段3.2经销商在渠道中掌握的优势(一)资本(二)观念(三)品牌与商誉(四)关系(五)渠道与网点(六)人力资源(七)服务31Page31of31<经销商管理手册>3.3经销商与
4、企业资产安全(一)渠道扁平化对资产安全的影响(二)重新强化经销商的作用3.4厂商承担经销商功能的可行性分析(一)非本土化作战的高风险(二)业务人员本身的技能水平问题(三)企业领导的管理能力与水平(四)高成本(五)经销商的抵制与破坏3.5新大经销商制度(一)早期大经销商(二)通路扁平化给企业造成的影响(三)新大经销商制度第四节新竞争形势下经销商的困境4.1经销商面临的新竞争环境(一)外资连锁企业进入(二)中国大型商超迅速发展(三)国际经销商(四)同行竞争(五)新兴的电子商务网站4.2经销商的赢利能力下降的原因(一)外部因素31Page31of31<经销商
5、管理手册>(二)内部因素4.3经销商的人事管理障碍(一)战略的缺失(二)经销商老板的心态(三)家族的影响4.4经销商的学习障碍(一)适宜经销商的书籍有限(二)经销商水平限制(三)内容的贴近程度(四)售卖方式(五)内容的章节(六)现学现用(七)对经销商的心理缺乏把握(八)书的售价4.5经销商如何改变自己适应新环境(一)转变思维方式,告别传统高利润模式走向社会平均利润(二)加强自己的营运能力(三)经销商品牌运营增值第五节经销商对生产企业及产品的选择5.1如何鉴别招商中厂家的真实信息(一)不要过于相信平面媒体上的招商广告31Page31of31<经销商管理手
6、册>(二)谨防对经销商要求很低的招商广告(三)不要被正规注册文件所迷惑(四)谨防赢利模式过于明确的招商项目(五)谨防适用范围过广的新产品(六)谨防市场指导方案不符合标准的招商项目(七)谨防产品销售易上手的招商项目5.2经销商如何通过考察样本市场选择厂家(一)保持适合的心态(二)考察方法(三)考察对象5.3引进新产品的前提条件(一)正确认识经销商的核心作用(二)在战略规划内引进新产品(三)做活产品所需要的资源够不够(四)是否给自己留有退路5.4经销商如何选择新产品(一)自身状况需要开发新产品(二)品质为先(三)具备产品组合的概念(四)具备资源环境匹配度的
7、概念5.5经销商选择新产品的技巧(一)好产品的标准31Page31of31<经销商管理手册>(二)经销商选择新产品的技巧5.6多方面分析新产品的市场空间(一)常规意义上的分析办法(二)通过检测企业的营销手段和筹备状况来分析新产品的市场空间5.7新产品如何融入到现有产品组合(一)接受新产品的原则(二)新产品的融合5.8切忌采取全区域全渠道的新品推进策略(一)容易造成虚销(二)容易造成积压(三)容易导致价格透明度提高(四)退出障碍增加(五)经营风险增加(六)员工情绪易受影响(七)易产生渠道间矛盾5.9经销商如何将新产品转变为新利润来源(一)学习(二)让厂家
8、承担更多的渠道进入费用(三)厂家高层的关注(四)充分利用现场会(五)安全(六)借此实现与厂家的
此文档下载收益归作者所有