工业地产大客户销售与商务谈判(六)(于晓航)-.pptx

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1、工业地产大客户销售与谈判目录优秀地产客户经理的角色定位地产客户经理的形象与素质提升工业地产客户分析与营销渠道开拓客户管理与服务客户跟进与客户拜访大客户谈判技巧关于谈判技巧谈判原则是双方（或多方）商谈或讨论以达成协议是一种经过计划、检讨及分析的过程，达成互相可接受的协议或折中方案。即通过谈话影响判断和决策的过程！谈判的结果研讨输家/赢家赢家/输家输家/输家赢家/赢家关于谈判技巧策略原则：孙子兵法云：“兵无常势，水无常形，能因敌之变化而取胜者，谓之神。”“内功心法”只有在真正实践中才能体会、掌握。前期谈判的内功心法

2、内功心法人的辩才都不是天生的做好准备更多的练习集思广益，勤于总结测试对手的价格立场前期谈判的内功心法客商开发谈判的内功心法心中清楚营造环境厚而不憨双向沟通谈判的准备一、建立专业形象二、让客户感到安全三、让客户感觉到一定能够赚到钱四、让客户自己急，即使怕丢了客户，也不要急谈判的18条原则一、多站在对方的角度考虑他的需求二、不要过早的放弃准客户三、不要无限夸大，不要立不能兑现的承诺四、不要在准备不充分，对整体环节不熟悉的情况下贸然工作五、不要过分的渲染自己的口才六、不要听到抱怨就灰心，抱怨是客户最常用的手段七、不要

3、在客户面前流露出任何不满谈判的18条原则八、不要过早的暴露你的底牌九、要尽量介绍产品的延伸价值十、要明白产品的销售，关键是要满足人们的某种需求十一、要知道习惯是工作的最大障碍十二、要尽量使用让对方说“是”的言辞十三、要尽量先建立信任感和融洽的气氛十四、要尽量让对方感觉你是经营方面专家十五、要让对方算的出短期内有多大的利润谈判的18条原则十六、要适当的用对方熟悉的人、事、竞争者来作为比较对象十七、要尽快扑捉到对方的需求十八、要让对方觉得你的到来，你的场地能弥补他目前的不足价格谈判技巧不要掉入“价格陷阱”何谓“价格

4、陷阱”客户租赁时或购买物业时，一般开始就会问价格，很多招商顾问往往直接地告诉客户答案，推销过程中，双方讨价还价，最后没有成交。而客户很可能对项目价值、优势知之甚少，这就是“价格陷阱”。切记：★不要一开始就与客户讨论价格问题，要善用迂回策略。★不要一开始就把优惠政策告诉客户，要逐步给其惊喜。★不要为了完成招商任务额，主动提出将提成返给客户。价格谈判技巧如何化解“价格陷阱”1、先谈价值，再谈价格当客户与我们讨论租金或价格的时候，我们首先要自信，充分说明项目的价值、客户租赁或投资的理由，以及可给客户带来的收益，项目前

5、景、经营管理、情况和产业行业情况前景，尽量少谈价格。过早地就价格问题与客户纠缠，往往会被客户用“买不起”或“太贵了”拒绝！价格谈判技巧如何化解“价格陷阱”2、分解价格，集合卖点在与客户讨论物业价格的时候，要注意把客户买物业当作“投资价值”来推销。价格中除了物业本身，还有配套、交通、环境、物业、经营管理、营销等综合成本，一一分解说明，从而转移客户的注意力。当然，仅仅分解价格是不够的。还必须不断向客户灌输、并让客户充分认识到，这个价投资这样的地产产品是的值！所以，卖点的推介很关键！价格谈判技巧如何化解“价格陷阱”3

6、、成本核算，公开利润客户购买东西，一般最大的心理障碍就是——担心买贵了、买亏了。所以在集中说明项目卖点，让客户感到物有所值的同时，适当地向客户公开项目“利润”，和客户算“成本帐”，能打消客户疑虑，让客户觉得招商顾问为人坦诚，从而促使客户愉快签单。当然，这里所说的成本、利润是相对准确的，不会太真，但也绝对不能太离谱！价格谈判技巧如何化解“价格陷阱”4、帮客户算账，做对比分析★一算综合性价比帐；★二算项目投资增值帐；★三算该买大还是买小帐；★四算投资其它产品对比分析帐。谈判技巧之24口诀1、步步为营，逐渐引诱谈判是

7、一场策划要有计划、按步骤进行谈判不能太快不要将底牌一下全抛出，问题要一个个逐步解决谈判是一场陷阱游戏故意设些“善意陷阱”，注意诱导客户“就范”谈判技巧之24口诀2、有礼有节，不卑不亢尊重客户有原则地尊重、得体地尊重，认真听取客户的意见和抱怨坚持原则保持公司形象和个人尊严政策性东西不要一步到位拿不准的事不能擅自做主原则问题不模糊、认真讲解谈判技巧之24口诀3、把握机会，及时出手善于识别成交机会时机：语言、表情、姿态巧法、妙语促成交要注意不断总结成交策略掌握促进成交的谈话技巧适当造势强力促业务成交（后面专节详细展开

8、说明）不同客户的接待洽谈方式高效率神经质、疲倦、脾气乖戾的客户有耐心素质低、急躁、大惊小怪的客户镇定自如易激动、兴奋、爱开玩笑的客户以退为进无理取闹、诚心挑剔的客户真诚关心性格豪爽、依赖性强的客户果断干脆缺乏主见、犹豫不决的客户细致＋爱心年老较大、需要帮助的客户谈判时应注意的细节问题具有专业商务形象，一言一行要面带微笑。仔细聆听客户的每一句话。客户问的每一句话，回答前要先想想，客户是什