东庭-东庭内训之谈判技巧.pptx

《东庭-东庭内训之谈判技巧.pptx》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、谈判技巧新动力培训课程就是“讨”与“还”的交锋。提高谈判技巧，将是谈判双方取得圆满的谈判结局。无论是谈判中的哪一方，谁都可以运用技巧帮助改变现状，达到自己的目标，关键是你如何看待和怎样使用技巧。所以要学会谈判，核心基础:就是要学会讨价还价的使用方法和技巧谈判的本质四种基本技巧讨价还价技巧报价与守价的技巧让步（让价）技巧制造和突破僵局技巧讨价还价技巧发出和接受信号了解人们利用身体语言发出的非语言信号，如身体变得紧张、身体位置发生变化，以及说话的语调变化等；使自己用身体语言和说话的语调变化发出非语言信号与自己实际的语言表到一致；例如：这条件我根本无办法去申请。运用那些表明你愿意做

2、出让步而又不用承担责任的词语，如“这样的话”，“在这种情况下”等；例如：“按照你说的这么大优惠幅度，我们其实根本没有必要开这个价格的。”通过运用“假如我们……”和“如果……，您将会怎样呢？”之类的词语，提出达到你的目的的可能采取的方法。描绘事情发展的可能前景例如：假如我们去尝试争取一些优惠，您应该也要在付款的时间上有更充分的理由，比如您可以直接本周付清？！例如：如果我这样汇报肯定会被我经理骂死的。坚持的交换规则为：放弃对你没有什么价值的东西；设法用你放弃的东西交换对你有价值的东西；你放弃的东西只能是你能够承担得起的东西；你要弄清楚，对自己放弃的东西今后不会后悔；不能得到相应的

3、回报，你绝对不能放弃任何东西；使用交易习惯用语：如果……那么……不要使用令人讨厌的“对…….但是……”之类的词语；交换保证所有的要求都包括在谈判的内容中，不要留下一些令今后难处理的问题；在某个问题做出让步是为了在另一个问题上获得补偿；从问题的总体解决上而不是从许多孤立的小问题的解决上评估形势。一揽子解决价格是往往商务谈判的核心。报价，以及随之而来的还价，是谈判讨价还价的最重要环节。而且，报价、还价又是商务谈判中最敏感、最具有冲突性的问题。其技巧如何，在很大程度上直接影响谈判的最终结果，所以我们要掌握一些报价还价的技巧。这时报价的原则：开盘价必须合乎情理；例如有多种报价单价、总

4、价、均价、价格范围、原价和折后价报价不一定要报整数；单价取整了，往往总价难取整，而且给人以刻意人为形象示人报价应该坚定、明确、完整、不加解释和说明；自信报价与守价的技巧■报价的技巧商务谈判一方向另一方报价时，不仅要考虑报价所能带来的利益，还要考虑报价被对方接受的可能性，即报价的成功率，无论买方或卖方，都应掌握报价的基本原则。对卖方来讲，开盘价必须是“最高的”。相应地，对买方而言，开盘价必须是“最低的”。以理服人，见好就收因为讨价是伴随着价格评论进行的，故讨价本着尊重对方和说理的方式进行；保持“平和信赖”的气氛，充分说理，以求最大效益，即使碰到“漫天要价”者，也不因为其所动。常

5、见的举例，据理（例）力争,不可伤了和气。例如：“介绍了这么久了，您对于我们和其他楼盘比较应该都很清楚了，同样是小高层，假如房型什么的都一样，单看小区的建材你觉得我们应该是比他们贵多少是合理的？那再加上我们户型上的优势，您觉得我们这点差异…”揣摩心理，掌握次数讨价次数是一个客观数，又是一个心里数。报价与守价的技巧■讨价技巧守价的技巧■在守（还）价之前必须充分了解对方报价的全部内容为摸清对方报价的真实意图，可以逐项核对对方报价中所提的各项交易条件，探询报价依据或弹性幅度如果对方的报价超出谈判协议区的报价，不必草率地提出自己的还价，而应先拒绝对方的还价。还价的起点受以下三个因素的制

6、约：预定成交价、交易物的实际成本和还价次数。理论上讲，还价起点应控制在预定成交价之内。还价还必须考虑对方接受的可能性。事实上，买方的第一次还价很少立即被卖方接受。因此，买方在确定还价起点时即考虑对方的再次攻击及自己的防守余地。买房会设想若能一次还价成功，会后悔还价起点太低，应适当提高些。这也对应常规的守价原则，这个点往往需要多次争夺后才可以有更好的严肃性和买方接受度。还价的起点还价时机报价与守价的技巧揭穿对方把戏，直接指出实质。例如“其实对面我了解过，你没去定，他们也不是这个价，你可能还是更多考虑我们这里，又希望便宜些这样吧，您再说个可行的价”。指定一个不断超过预算的金额，或

7、一个价格的上下限，然后围绕着这些标准，进行讨价还价。例如:”我们一次性付款才能98折，您又是贷款，这样的条件我是无法汇报”用反抬价来回击。如果在这价格上迁就对方，必须在其他方面获得补偿例如：”如果按您说的把折扣降的这么低，还不如加500元报给您“■让步的基本原则■让步前的选择让步（让价）技巧有效适度让步让步要谨慎有序双方共同做出让步每做出一项让步，都必须使对方明白，本方的让步是不容易的，而对对方来说这种让步是可以接受的对对方的让步，要期望的高一些。寻求步步为营，退一步而进两步时间的选择：掌握关键是－－在